延長保修，簡稱延保，目前各家家電零售企業(yè)都給自己的延長保修起了名字，五星電器的貼心保，國美電器的家安保，蘇寧云商的陽光包，現(xiàn)在都開始進(jìn)入七年之癢了。

　　有人說，對(duì)于家電包括3C行業(yè)，延保已經(jīng)不好做了，要做延保，得轉(zhuǎn)向其它行業(yè)!在我們困境的時(shí)候，也懷疑過——是不是這個(gè)行業(yè)中的延保已經(jīng)遇到瓶頸期了，不會(huì)再有什么大的突破了?

　　仔細(xì)想來，這些講法并不成立，它們本質(zhì)上是個(gè)人思想意識(shí)上的偷懶——的確，當(dāng)前的市場，對(duì)于延保來說確實(shí)存在困難，面對(duì)這些困難，不愿思考如何攻克難關(guān)并付出努力，怎么辦?于是就想繞開困難，找捷徑。短期內(nèi)，這確實(shí)省了勁，并可能實(shí)現(xiàn)了快速收益;但中長期來說，不愿付出的人，除非上帝太過眷顧(但沒有人知道這種好運(yùn)是否真實(shí)存在)，否則是無法確保持續(xù)收益的，即便在某一個(gè)項(xiàng)目上撞了大運(yùn)，成功也永遠(yuǎn)不會(huì)屬于總想走捷徑的人，這一點(diǎn)，早已被無數(shù)次地證明了，你能說喬布斯、李嘉誠是投機(jī)主義者?

　　那么，在這個(gè)行業(yè)，延保當(dāng)前的市場形勢(shì)究竟如何呢?

　　目前中國內(nèi)地的家電零售市場基本分為：全國性連鎖(蘇寧，國美，五星)，區(qū)域性連鎖(武漢工貿(mào)，重慶商社，安徽百大等)，線上銷售(天貓品牌店，蘇寧易購，京東，國美在線等)，地域性家電零售商(南通文峰，揚(yáng)州匯銀，諸暨鵬程等)基本都選擇了延長保修這個(gè)項(xiàng)目;2007年家電延長保修這個(gè)概念最早從百思買提出，當(dāng)時(shí)無論業(yè)內(nèi)還是顧客都表現(xiàn)出不能接受，筆者所在的企業(yè)2007年引入延長保修項(xiàng)目，經(jīng)過7年的發(fā)展，已經(jīng)創(chuàng)造了金額占比業(yè)內(nèi)第一的佳績，產(chǎn)生的利潤更是毋庸置疑;

　　現(xiàn)階段采取的操作形式基本有一下幾種：

　　第一， 延保公司模式，專業(yè)延長保修公司提供服務(wù)，例如美延維修，新可安，英睿得等，

　　采取延保公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品，商家推廣，后期結(jié)算模式，宣傳物料，人員培訓(xùn)，促銷方案均有延保公司負(fù)責(zé)，確保固定的利潤率，及后期推廣效果，早期家電企業(yè)基本采取此類模式較多;

　　第二， 自營模式，大型零售企業(yè)在后期熟悉延長保修相關(guān)流程之后都采取自營模式，借助

　　強(qiáng)大的采購能力，健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，自己設(shè)計(jì)出產(chǎn)品，以確保利潤最大化。

　　第三， 保險(xiǎn)公司承包模式，這是近些年比較流程的模式，在自營的基礎(chǔ)上，將延長保修服

　　務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，風(fēng)險(xiǎn)最低化，確保利潤最大，這樣的模式對(duì)于商家自我培訓(xùn)，業(yè)績管理能力要求很高。

　　首先，可以肯定的是，延保在家電包括3C行業(yè)還有極大的市場空間。

　　第一，已經(jīng)操作的企業(yè)，基本為主流的電器生產(chǎn)及銷售渠道。他們目前的延保銷售水平(以延保銷售金額占其硬件銷售金額的比例，以下簡稱“金額占比”)，平均不會(huì)超過0.40%，即便是其中的佼佼者，也只是1.00%左右，就算拉單店出來，最好的也就在3.00%以內(nèi)、最差的甚至做了好幾年還幾乎為0。而發(fā)達(dá)市場最高已達(dá)7.00%以上，這說明，隨著服務(wù)市場環(huán)境(人員成本、廠保政策、部件壁壘……)等客觀因素逐步與國際的接軌，我們還有很長的路要走!即使在當(dāng)前的市場環(huán)境下，好與差之間已經(jīng)可見的巨大差異也訴說著市場空間的存在。

　　另外，在已經(jīng)操作的企業(yè)中，延保相對(duì)突出的還是實(shí)體零售賣場，傳統(tǒng)的代理商分銷商批發(fā)渠道、生產(chǎn)廠家安裝維修渠道，日興的線上渠道……其延保銷售水平普遍更低，更是有著可提升很大的空間。

　　第二，尚未操作的電器企業(yè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于已操作者。這樣的企業(yè)尤其體現(xiàn)在：

　　- 綜合品類區(qū)域型零售/批發(fā)渠道，遍布北部、中部、南部地區(qū)，東、西部亦有部分。

　　- 專業(yè)品類的零售/批發(fā)渠道，空白亦很多。

　　- 生產(chǎn)廠家，目前除國產(chǎn)品牌黑電廠家及極少的白電廠家外，絕大多數(shù)廠家還未開展。

　　- 電器服務(wù)型企業(yè)，曾有少數(shù)企業(yè)有過操作，但目前大多基本處于停滯狀態(tài);大部分企業(yè)只在承接延保的服務(wù)，而還沒有直接參與到延保業(yè)務(wù)中來。

　　- 新興的銷售渠道，如電話營銷、直復(fù)營銷等。

　　- 除了上述民用產(chǎn)品領(lǐng)域，對(duì)公產(chǎn)品也幾乎還是一片處女地。

　　- ……

　　第三，與電器關(guān)聯(lián)性企業(yè)，也存在著大量的合作空間。

　　第四，其它新型渠道及方式，還未引入國內(nèi)市場或尚未推行。

　　由此可見，市場之大。

　　2014年整個(gè)中國家電零售市場面臨巨大的挑戰(zhàn)，在與線上的博弈同時(shí)，也要和同類型家電零售企業(yè)進(jìn)行抗衡，以便保住原有的市場份額，隨著房租，人員薪酬等營業(yè)支出的增加，在現(xiàn)有商品架構(gòu)中謀求利潤最大化，無論蘇寧，國美，五星這樣的行業(yè)巨頭，還是步步高，武漢工貿(mào)，重慶商社之類區(qū)域零售翹楚，都將面臨。2014年，延長保修，我們看好你哦!

　　美延維修(上海)服務(wù)有限公司中國區(qū)市場推廣部 張璐

　　江蘇五星電器有限公司零售運(yùn)營管理中心零售培訓(xùn)部 汪波