有很長一段時(shí)間，我一直感覺自己無法和大家討論具體的問題。因?yàn)殚L時(shí)間以來，太多的篇幅被用來探索到底哪種“模式”管用，但我卻認(rèn)為，問題不在“模式”上。

當(dāng)年離開家到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份去的時(shí)候其實(shí)可能也是抱著這樣的心態(tài)去的，到那里跟人家學(xué)會(huì)個(gè)“某套”東西，學(xué)會(huì)了以后就萬事大吉了。說實(shí)話，現(xiàn)在看來這種心態(tài)也不止我有，幾乎人人都有。每個(gè)人在面對這復(fù)雜多變的世界的時(shí)候都會(huì)心生恐懼，就像歌詞中唱的：“如果有一天，我老無所依”，誰不怕？為了應(yīng)對這種恐懼，我當(dāng)時(shí)的時(shí)代有兩種選擇，做公務(wù)員，即便做不了大官，好歹是個(gè)旱澇保收的境地。跟隨改革大潮去加入市場經(jīng)濟(jì)，加入學(xué)會(huì)個(gè)“某套”，或者某天自己鍛煉成了“自己的一套”，然后從此無憂無慮。其實(shí)我也是個(gè)危機(jī)感很強(qiáng)的人，不過“越危機(jī)，越要放松”是我應(yīng)對危機(jī)的態(tài)度。

后來實(shí)際參加工作了，慢慢地思想開始變化了。

先是碰到個(gè)鞋類商品的老板，他每天下班都要到我們的店里來做一做銷售，而我當(dāng)時(shí)的工作是盯著買鞋的顧客確保他們正常付款。他賣鞋真的很順利，當(dāng)時(shí)我還不知道那是什么境界，但是他賣鞋的時(shí)候顧客做出購買的決定非常容易，后來我才在淘來的一本舊書上找到了這么句話：“鞋拿一遍準(zhǔn)”，真的很管用。平時(shí)他也緊盯著到商場購物的顧客腳上穿的鞋子，遇到特別順眼的，就去跟人家請教，寧波的顧客對這類事情也特別配合，總會(huì)告訴他。每拿到一個(gè)新品，他都很高興。

不忙的時(shí)候，我們也會(huì)聊天。我知道了他的歷史，十幾歲就進(jìn)鞋廠工作，做鞋做了十幾年。后來鞋廠在改革中干不下去了，就出來自己做生意。盡管看鞋的經(jīng)驗(yàn)極其豐富，但是也會(huì)為了爭取優(yōu)質(zhì)的貨源不得不在酒場上喝到打吊瓶。

前些年流行的討論問題的方式是：到底自營好，還是聯(lián)營好。

擺在這里的觀點(diǎn)是，自營還是聯(lián)營只是個(gè)皮子的問題。里子誰曾真正了解過。如果我是商場老板，我當(dāng)然希望和這樣敬業(yè)的業(yè)務(wù)高手聯(lián)營，如果他是商場老板，他還是在他能顧得過來的情況下自營為好，就是聯(lián)營，也不會(huì)找我這樣的。

做生意這么沒完沒了地麻煩啊，我佩服之余不禁擔(dān)心。不過也許那是鞋類的特點(diǎn)，我們超市這一行當(dāng)說不定真的有那么“一套”，只要吃點(diǎn)苦，受點(diǎn)罪，說不定真能給“研究出來”！我并不死心，那種“絕對安全”的狀態(tài)，也許真的存在！

后來又一次的經(jīng)歷，讓我對“絕對保險(xiǎn)”有些懷疑了。

那時(shí)我在水果區(qū)剛做主管，正享受著把銷售業(yè)績一點(diǎn)一點(diǎn)往上提的喜悅。同時(shí)心里也有些暗喜，因?yàn)槲铱偨Y(jié)了我的工作重點(diǎn)：排面豐滿+大量訂貨，就這兩個(gè)動(dòng)作，銷售就在一個(gè)時(shí)期內(nèi)不停地上漲。終于，我決定來個(gè)大手筆，員工、上司、采購經(jīng)理都不同意，不過我硬要堅(jiān)持，大家就沒說什么。后果是，葡萄銷售盡管上升了不少，但70%的貨不得不以很低的價(jià)格處理掉。事后我反思這次失手，市場是有限的，不是無限的，在一定條件下，這個(gè)理行得通，不代表這個(gè)理有無限力量。不過我敢保證，我做銷售的心態(tài)是完全站在公司立場上的。當(dāng)然這次失敗的更為深層部分是多年以后才總結(jié)到，在我心里面渴望尋求個(gè)無往而不利的“某套”的想法還是存在的，深深地存在，所以自己把自己給騙了一下。大家說的道理我其實(shí)是意識到了，只不過想多驗(yàn)證一下，是不是真的存在“那套”。

后來換了個(gè)大店，剛好碰到一些事情，主管助理都離職了。我就主動(dòng)攬下了所有訂貨的工作，并且把自己升級版的“某套”給搬了出來“排面一定要豐滿+貨要多訂但要防止只要多訂就能多銷的片面思想”給執(zhí)行出來（當(dāng)然，現(xiàn)在想想當(dāng)時(shí)的同事們可能關(guān)注的是我的另外一些工作），效果也是非常不錯(cuò)，不錯(cuò)到我自己都有些吃驚。于是我又陷入了這樣的一個(gè)心理中了“這下總被我找到一套了”。

一年半后，我信心滿滿地離開那家店，到公司的另外的工作崗位上去，準(zhǔn)備大干一番。一看到那店，我就慌了，轉(zhuǎn)了一遍，想象一下把自己會(huì)的東西加在這個(gè)店里，找不到任何感覺。我又重回?zé)o知了。在當(dāng)時(shí)能夠認(rèn)知的知識范疇里，我們試了個(gè)遍，特價(jià)啊，市調(diào)啊，等等，全不管用。

也許，別的企業(yè)里才有“那套”？

后來入職了幾家公司，其中經(jīng)歷不想多談，但都是成功的公司，都在總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，我卻感覺他們各有長處，但在一些問題上，卻有180度的不同。

但經(jīng)驗(yàn)多了，看事情反而能夠全面一些。

寧波的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到被子大賣，我在總部實(shí)習(xí)的時(shí)候就經(jīng)常琢磨，我們做的太好了。后來到店里每天都要頂班前臺服務(wù)臺，就對顧客群體有了直觀地了解，很大一部分都是打工模樣的人給買走的，那是正是大量務(wù)工人員涌入寧波的時(shí)代。我的感覺特別深，第一年到寧波上學(xué)，寒假回家，空空蕩蕩的火車。等到工作的那一年，有人一上火車就直奔座位底下，直到下車才出來，那是很緊缺的資源了。沒有這些感受的話，就很難理解為什么被子那么好賣了。剛到一個(gè)地方枕頭被子是必須買的吧，我們這里又剛好有符合他們消費(fèi)能力的東西，自然就到我們這里來買了。不然，誰家天天買被子啊。

這種事情比比皆是，但是我總結(jié)了一下：“我們?nèi)绻�做得不好，生意不可能好。但生意好了，未必全是因�(yàn)槲覀児ぷ髯龅煤迷斐傻�。時(shí)代，地理，習(xí)慣，心態(tài)，等等因素也在切實(shí)地影響我們的工作成果”。

后來結(jié)婚了，妻子在為生孩子住院的時(shí)候計(jì)劃購買個(gè)東西說了如下一番話：“我到時(shí)候要喝鵝蛋湯，剛生完孩子，不能拿太重的碗，也不能燙著”我們買了一個(gè)當(dāng)時(shí)常見的密胺碗。

作為立志要在超市行業(yè)有一番作為的我，從來沒想到顧客竟然是這樣決策購買行為的。我所有的“某套”都對接不上這種決策。

即便是“每天在店門口想一想”都不夠，要深入生活。

直到最近，聯(lián)商網(wǎng)的朋友指點(diǎn)我接觸了鈴木敏文的著作，看到他大喊：“內(nèi)行更容易犯錯(cuò)”！我才又找到了方向，寫下這些東西。

藝術(shù)家的歌曲能夠撞擊人們的心理是因?yàn)樗�抓住了我們心理，“如果我老無所依”該怎么辦？我們很多時(shí)候是在這種心理下“實(shí)踐”的，盡管我們反復(fù)驗(yàn)證，多方實(shí)驗(yàn)，證明了的東西，仍然是受歷史條件的客觀限制的。一旦人們進(jìn)入了行之有效的“模式”這種心態(tài)，就會(huì)用復(fù)雜化的方式努力地貫徹它。說服人們拋棄過去的經(jīng)驗(yàn)并非簡單是個(gè)說理的問題，人的安全需要是客觀存在的，盡管這種安全感外人看來是不可靠的，但是人的主觀上總是逃避痛苦追求幸福，因此很難走出來。但對于領(lǐng)導(dǎo)者，直面這些，是必須得。

貫徹基本，應(yīng)對變化。鈴木敏文如是說。

真的我們會(huì)老無所依嗎?按照現(xiàn)在的政策，不會(huì)。

其實(shí)，事情真的沒那么復(fù)雜和嚴(yán)重，睜開雙眼，認(rèn)認(rèn)真真研究我們社會(huì)上的這些最普通老百姓，看重他們的喜怒哀樂，靈感無處不在！