今天早晨沒(méi)有去公司開早會(huì)，直接跟主管請(qǐng)假下市場(chǎng)去家樂(lè)福總部與采購(gòu)談判，因?yàn)橹坝幸淮渭s了采購(gòu)上午10：:30在談判間進(jìn)行面談，但是由于當(dāng)天公司的會(huì)一個(gè)接著一個(gè)的開，結(jié)果等到了家樂(lè)福的談判間，已經(jīng)到了11:00鐘了，跟采購(gòu)打電話，結(jié)果采購(gòu)直接說(shuō)了一句：我已經(jīng)有事出去了，下次再談。自從這以后，我只要跟她約好了時(shí)間，一般都是早晨，我就不去公司開晨會(huì)了，直接10點(diǎn)鐘過(guò)來(lái)，然后再跟她打電話，再就是耐心的等待，不過(guò)一般等的時(shí)間都會(huì)很長(zhǎng)，畢竟她們也很忙，當(dāng)然也不排除她們故意的……
今天運(yùn)氣不好，10點(diǎn)鐘到了，跟采購(gòu)打了電話，結(jié)果采購(gòu)說(shuō)要做“作業(yè)”，關(guān)于中秋的，很忙，叫我耐心的等著，結(jié)果一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，再打電話，還在忙，再等了一會(huì)，采購(gòu)直接一個(gè)電話過(guò)來(lái)，叫我先去吃飯，下午1點(diǎn)半再來(lái)，沒(méi)辦法，只有去吃飯，等到了下午，采購(gòu)忙完，我們才正式進(jìn)行了溝通談判。
其實(shí)，我今天來(lái)的目的很簡(jiǎn)單，翻開筆記本只有四點(diǎn)：
1.在陳列卡板面積劣于競(jìng)品的門店，新增陳列卡板面積，要保持我們的陳列優(yōu)于競(jìng)品。（前期競(jìng)品花了大量費(fèi)用，重點(diǎn)門店都增加了2-4塊卡板堆碼，且陳列的是核心單品）
2.全國(guó)海報(bào)活動(dòng)的陳列位置以及形象氛圍效果圖的確認(rèn)。
3.訂單的問(wèn)題（希望在總部下訂單，而不是在門店下訂單，畢竟門店下訂單的量并不能滿足我們平時(shí)的銷量，特別是到了盤存，基本上賣場(chǎng)就不會(huì)下訂單了，全部都是跑單）
4.XX門店的現(xiàn)有問(wèn)題（我暫且稱為A店吧，門店的問(wèn)題科長(zhǎng)處理不了，只能在總部溝通了）
關(guān)于第一點(diǎn)需要新增堆碼的事情，早就跟采購(gòu)就進(jìn)行了溝通，采購(gòu)之前一直都在說(shuō)沒(méi)有多余的位置，一直都在往后拖，最后給我的回復(fù)是6月15號(hào)之后再來(lái)找她，所以才有了今天的談判。
采購(gòu)出來(lái)了，我已經(jīng)等了她幾個(gè)小時(shí)了，該做的準(zhǔn)備都已經(jīng)做好了，將我的筆記本，銷售數(shù)據(jù)，文件夾，都放在我的手邊，而采購(gòu)桌子這一邊則放了一瓶脈動(dòng)在上面，畢竟現(xiàn)在的天氣太熱了，多說(shuō)一會(huì)話，都會(huì)感覺(jué)口干舌燥，所以買一瓶水可以讓對(duì)方能夠愉快的跟你談的時(shí)間更長(zhǎng)（這只是一個(gè)很微小的動(dòng)作，但是代表的是你用不用心，其實(shí)很多時(shí)候，我們僅僅只需要通過(guò)一些細(xì)節(jié)就可以大致的了解一個(gè)人了），不然，你等3個(gè)小時(shí)，結(jié)果對(duì)方借口天太熱口太干3分鐘就將你打發(fā)走了，有意義嗎？
當(dāng)然采購(gòu)這邊也有準(zhǔn)備，因?yàn)橹牢业闹饕康�，所以她將每個(gè)門店的布局圖都打印了一份，這樣，供應(yīng)商就可以直接在圖紙上面點(diǎn)自己所要買的位置，這個(gè)就要系統(tǒng)負(fù)責(zé)人對(duì)所有門店的陳列布局了如指掌，要不然根本就不知道陳列位置的優(yōu)劣了，所以我一般跑店，基本上會(huì)在店里面最少呆上1個(gè)小時(shí)，其中很大一部分時(shí)間花在研究門店的布局情況，記住主通道位置，海報(bào)單品陳列區(qū)，常規(guī)單品陳列區(qū)，端架，貨架，包柱，收銀線，電梯口……
對(duì)著圖紙，一家店一家店的選位置，最終確認(rèn)了門店和位置，最后就是談費(fèi)用問(wèn)題，當(dāng)然我開口就是叫窮，當(dāng)然光叫窮也沒(méi)用，還要拿出你能給對(duì)方帶來(lái)的利益等東西，我的思路是這樣的：
1.將我們1月-5月的銷售數(shù)據(jù)跟去年做了對(duì)比，去年646萬(wàn)，今年790萬(wàn)，增長(zhǎng)了22.2%，銷量增長(zhǎng)這是采購(gòu)最喜歡聽的。
2.將我的重點(diǎn)單品拿出來(lái)，A單品的市場(chǎng)占比率降低了，降低了6%，而競(jìng)品的重點(diǎn)單品B增加了11%（競(jìng)品新增堆碼都是陳列的B重點(diǎn)單品），所以這是我要新增堆碼的原因，新增的堆碼我們將會(huì)陳列我們的A產(chǎn)品。
3.A產(chǎn)品在新增堆碼陳列后，我們就會(huì)圍繞A產(chǎn)品規(guī)劃幾檔活動(dòng)，為了提升A產(chǎn)品的份額，同時(shí)為了增加總的銷量。
4.由于我們A產(chǎn)品在過(guò)節(jié)的時(shí)候經(jīng)常斷貨，特別是春節(jié)，所以新增A的陳列后，我會(huì)跟公司申請(qǐng)更多的貨源，來(lái)保證賣場(chǎng)過(guò)年不斷貨，不影響春節(jié)的銷量，當(dāng)然前提是給我要新增堆碼來(lái)陳列A產(chǎn)品。
圍繞這幾點(diǎn)，總之新增的幾塊卡板費(fèi)用跟我們正常陳列的堆碼費(fèi)用是一樣的，我也感到很欣慰，畢竟主要目的已經(jīng)達(dá)到，談完回去吃飯前喝了一瓶啤酒，小小慶祝一下。
總結(jié)一下：跟采購(gòu)談判前，需要做好準(zhǔn)備：這次談判的目的是什么，圍繞這個(gè)目的，你準(zhǔn)備的是否充分（就像我這次的談判，以數(shù)據(jù)說(shuō)話更有說(shuō)服力，說(shuō)不定采購(gòu)還沒(méi)準(zhǔn)備好，你還可以詐詐她），你是否有備選方案，假如談崩了，是否有補(bǔ)救措施……
今天就寫到這里，明天繼續(xù)將下面幾點(diǎn)也都介紹一下……
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489077565@qq.com- 該帖于 2014-6-20 9:18:00 被修改過(guò)
