大約在六年前，也就是2008年4月，我寫過一篇博文《品類管理應(yīng)該退出歷史舞臺了》，今天回頭看看，文中的這些觀點仍然還是毫不過時的。

　　顧客無差異、顧客的消費遵循二八規(guī)則、顧客消費將越來越走向同質(zhì)化且顧客的消費行為是可以被左右的這三點是整個品類管理大廈的根基，如果這三點站不住腳的話，品類管理就岌岌可危了。很遺憾的是，曾經(jīng)這三點都還是與中國的消費市場契合得很不錯，但隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展、老百姓生活水平的快速提高，這三點已經(jīng)越來越站不住腳了。

隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，顧客消費的這個黑箱逐漸被打開，我們不僅對來我們門店、我們公司的消費者全體買了什么非常清楚，而且還對每一個消費者什么時間來的買了些什么有什么規(guī)律，我們都會越來越清楚了，此時消費者就不可能是無差異的了。由于互聯(lián)網(wǎng)的強化作用，長尾效應(yīng)越來越明顯，此時二八規(guī)則也就弱化了，消費者的個性化越來越明顯，“撞衫效應(yīng)”凸顯穿著上的個性化，健康綠色適合自己的味蕾和身體特征的飲食則凸顯飲食上的個性化，至于日用品上面的個性化就更明顯了，這些變化都揭示一個規(guī)律：由品類管理所帶來的規(guī)�；�效應(yīng)已經(jīng)是越來越式微了，市場營銷已經(jīng)由大眾營銷轉(zhuǎn)向小眾營銷、乃至未來的微眾營銷甚至是個體化的營銷了。

　　二、品類管理的先進性

　　1、對以分割式的傳統(tǒng)代銷經(jīng)營是一種否定，在引進品類管理之前的傳統(tǒng)零售管理時代，貨多而雜，商品周轉(zhuǎn)慢、商品積壓嚴重、商品品項結(jié)構(gòu)極不合理，商品品類短缺與品類臃腫同時并存，此時品類管理的引進是先進的。

　　2、對零售商的經(jīng)營能力的拉動作用也是很明顯的：商品結(jié)構(gòu)相對合理了、促銷頻繁且有效了、對銷售數(shù)據(jù)的分析重視了從而提高了貨架利用率、庫存管理更加合理，這些都是品類管理曾經(jīng)帶給過零售商的價值。

　　三、品類管理的不足

　　1、生產(chǎn)商主導(dǎo)、供應(yīng)鏈驅(qū) 動

　　2、從靜態(tài)來看很科學很美，但無法持久

　　3、無法發(fā)揮零售商熟悉客戶的資源稟賦優(yōu)勢

　　4、沒有真正實現(xiàn)關(guān)注顧客

　　5、容易造成企業(yè)間的同質(zhì)競爭

　　6、品類管理不僅造成強勢的商品部和弱勢的門店，而且還帶來零售商對通道費的過度依賴，惡化零供關(guān)系，陷入一種惡性循環(huán)

　　7、帶來了品類集中度與消費個性化的沖突

　　四、品客管理：

任何新事物要戰(zhàn)勝舊事物，就必須具備一個條件，那就是它能夠充分吸收舊事物身上所具備的一切先進性的東西，同時嫁接入舊事物所不具備的先進性，此時的新事物就不會是曇花一現(xiàn)的，而是能夠逐漸取代舊事物的新事物了。

作為能夠取代品類管理的更先進的管理方法會是什么呢？我認為是品客管理，就是把品類管理與客類管理（或者稱顧客細分）打通的這么一種管理模式，這種模式我稱之為品客管理。

如果要給品客管理一個定義的話，似乎可以這樣說：基于對顧客個體消費行為的充分了解，將顧客消費規(guī)律與商品品類管理對接起來的一種管理模式就叫品客管理。與品客管理相對應(yīng)的營銷方式就是精確營銷（也叫精準營銷）。

品客管理的特點就是關(guān)注顧客需求的隨時變化，以顧客需求為導(dǎo)向，而且這里顧客需求導(dǎo)向不是僅僅指總體顧客需求的變化，還包括各個細分顧客群的需求的變化，比如在TESCO，可以將顧客類別區(qū)分為256種，此時對于顧客需求的認知和把握就會深刻得多。

安徽樂城超市的散稱休閑食品的實踐，也帶有這方面的一些初級特征，他們關(guān)注不同顧客群喜歡吃一些什么零食，給予不同的商品組合，商品的更新淘汰率每個月就可以達到20-30%，商品毛利額比引入品客管理之前提升了20倍以上。

而全球最先進的便利公司7-11的實踐，其實就是品客管理的最經(jīng)典的詮釋，7-11運用假設(shè)-檢驗的模式，不斷跟蹤顧客需求的變化，不是以簡單的已實現(xiàn)的數(shù)據(jù)為基準，也不是以所有顧客群的消費趨勢為基準，而是特別關(guān)注細分顧客群的消費動態(tài)，予以積極把握，創(chuàng)造商機，比如他們的營業(yè)員發(fā)現(xiàn)最近這一兩天某種低價的面包賣得特別快，以前要下午五六點才賣完，而現(xiàn)在一上架就賣完，問及那些來買這種面包的顧客才知道，來了一個釣魚協(xié)會的團隊來這里垂釣，是用這種面包當魚餌的，大約在這里停留一周時間，于是他們在問清楚垂釣的人數(shù)、需要多少面包后，大大增加了這種面包的訂單量，而且還把這種面包的新用途推廣到全公司。

品客管理是以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)和背景的，沒有對顧客購物單分析的深入把握，是不可能產(chǎn)生品客管理這一新技術(shù)新理念的，鑒于大數(shù)據(jù)時代才剛剛開始，品客管理其實也是剛剛開始，所以未來品客管理的路還很長，但是我非常堅信，它一定可以帶給中國零售業(yè)非常大的價值的。