物美聯(lián)合招商變革引爭(zhēng)議 中小供應(yīng)商面臨汰換 近日，在繼掛面、棉襪之后，物美集團(tuán)通過競(jìng)標(biāo)方式招商2014年商品經(jīng)營(yíng)權(quán)的品類正逐步擴(kuò)大�！吨袊�(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者獲悉，目前正在進(jìn)行招標(biāo)的品類包括瓜子、紙杯、陳醋、紅糖以及啤酒等。
作為北京市場(chǎng)份額最大的零售商，物美此舉引發(fā)了供應(yīng)商層面的大范圍恐慌。“對(duì)于物美的舉動(dòng)，其他零售商正在觀望。一旦物美推行進(jìn)場(chǎng)費(fèi)拍賣獲得成功，其他零售商必將效仿，最后必將加劇零供矛盾。”一位不愿透露姓名的供應(yīng)商如此擔(dān)憂。而物美集團(tuán)則認(rèn)為，這是一次對(duì)原有商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，物美希望通過此次變革打造全新的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，讓采購(gòu)更透明，減少中小經(jīng)銷商在商品供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中的比例，從而引入更多的強(qiáng)勢(shì)品牌商。據(jù)悉，此次經(jīng)銷商的汰換率將達(dá)到20%左右，但也會(huì)保留一線品牌，淘汰更多的銷量較低品牌。
最近，零供關(guān)系專家、前好又多采購(gòu)總監(jiān)黃靜注意到，在10月份，沃爾瑪也進(jìn)行了一次商品采購(gòu)的組織變革，將全國(guó)5個(gè)大區(qū)采購(gòu)中心撤掉，將95%的商品采購(gòu)權(quán)收回總部。在黃靜看來(lái)，傳統(tǒng)零售商的變革，肯定會(huì)影響到一部分供應(yīng)商的既得利益，其中受影響最大的將是一些中小經(jīng)銷商。
聯(lián)合招商引爭(zhēng)議
聯(lián)合招商的主要目的是實(shí)現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，減少中小經(jīng)銷商在商品供應(yīng)結(jié)構(gòu)的比例，從而引入更多的直供品牌商。
11月7日下午3點(diǎn)10分，在北京市西四環(huán)慧科大廈703的物美總部會(huì)議室，十多家棉襪品類的供應(yīng)商圍繞2014年棉襪的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)進(jìn)行競(jìng)標(biāo)。
根據(jù)物美集團(tuán)2014年度棉襪招標(biāo)書，除了恒源祥、七匹狼、木道幾個(gè)重點(diǎn)品牌之外，其余品牌的棉襪供應(yīng)商都要進(jìn)行競(jìng)拍招標(biāo)，最終按照競(jìng)拍價(jià)格選取四家供應(yīng)商。
記者了解到，棉襪的重新招標(biāo)僅僅是物美供應(yīng)商重新招標(biāo)工程的一個(gè)部分，在這之前掛面品類已經(jīng)重新招標(biāo)完畢。接下來(lái)，毛巾、內(nèi)衣、床上用品、沖調(diào)食品等品類的重新招標(biāo)也將逐步展開。
“這次聯(lián)合招商，我們將組織采購(gòu)、財(cái)務(wù)、紀(jì)檢法務(wù)等部門聯(lián)合成立5人小組，在確保透明公開的基礎(chǔ)上進(jìn)行，從最雜、最爛的品牌集中度差的品類開始，逐漸涉及到所有品類。”物美集團(tuán)辦公室主任、北京超市事業(yè)部副總經(jīng)理喬紅兵向記者表示，一線品牌將會(huì)全部保留，而對(duì)一些中小單品的汰換率將達(dá)到20%。
“此次競(jìng)標(biāo)采取暗標(biāo)的方式，標(biāo)底是40萬(wàn)元/年，最終從十幾家供應(yīng)商中選擇四家。根據(jù)最后公布的結(jié)果，這四家供應(yīng)商其中兩家出價(jià)51萬(wàn)元，一家出價(jià)45萬(wàn)元，一家出價(jià)41萬(wàn)元。”一位參加招標(biāo)的供應(yīng)商告訴記者，所謂重新招標(biāo)，不過是再一次“壓榨”供應(yīng)商的借口，因此大家參與度不高，很多人當(dāng)場(chǎng)表示不參與競(jìng)標(biāo)。
對(duì)于上述說法，喬紅兵認(rèn)為，這是聯(lián)合招商被中小型供應(yīng)商誤解了。在他看來(lái)，此次對(duì)供應(yīng)商的聯(lián)合招商的主要目的是實(shí)現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，通過打破現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)格局，減少中小經(jīng)銷商在商品供應(yīng)結(jié)構(gòu)的比例，從而引入更多的直供品牌商。招商中標(biāo)后的促銷服務(wù)費(fèi)，將與廠家的經(jīng)營(yíng)單品數(shù)量及貨架陳列位置成正比。
但亦有供應(yīng)商認(rèn)為，這種“汰換”過于殘忍。“物美供應(yīng)商分為三類，一類如可口可樂、寶潔這樣的一線品牌，他們給物美帶來(lái)客流和人氣；一類如朝批這樣的供應(yīng)商，他們給物美帶來(lái)業(yè)績(jī)；最后一類是中小型供應(yīng)商，他們給物美提供60%以上的費(fèi)用。”上述供應(yīng)商表示。
“由于對(duì)單品的汰換率會(huì)達(dá)到20%，這一做法必將觸犯到一些小品牌、實(shí)力較弱的經(jīng)銷商的利益，有的可能就此要丟掉飯碗了，所以才會(huì)引起一些人的反對(duì)。”喬紅兵表示，一些大品牌對(duì)這次招標(biāo)表現(xiàn)得更為積極，比如在織物護(hù)理品類，寶潔則表示要參與。而一些廠商也愿意站出來(lái)，跨過經(jīng)銷商采取直供，一家秋梨膏的廠家就表示，明年將直接與物美進(jìn)行合作。
據(jù)喬紅兵介紹，這次聯(lián)合招商的考核指標(biāo)將從四方面對(duì)商品評(píng)分，即從商品供應(yīng)能力、進(jìn)價(jià)折讓水平、售后服務(wù)支持（宣傳推廣支持）以及促銷費(fèi)用的投入幾方面進(jìn)行考量，并非價(jià)高者得。當(dāng)然，如果供應(yīng)商需要增加商品的陳列數(shù)量，擁有更多的貨架，也需要投入更多的資源和促銷服務(wù)費(fèi)用。
物美此次聯(lián)合招商之所以在中小供應(yīng)商層面觸動(dòng)頗大，主要是因?yàn)樵诖酥�，一家供�?yīng)商只繳納一次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而此后有可能每年“競(jìng)標(biāo)”一次，就要繳納一次費(fèi)用，而且不同的品類還要分門別類競(jìng)標(biāo)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，從而加重企業(yè)負(fù)擔(dān)。“我代理了7個(gè)品類，按照以往，繳納幾十萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)足矣，如今算下來(lái)200萬(wàn)元都打不住。”一位供應(yīng)商表示。
對(duì)于重復(fù)收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)加重供應(yīng)商負(fù)擔(dān)的說法，喬紅兵明確表示：“對(duì)于每年收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的說法我們并不認(rèn)同，按照行業(yè)慣例，購(gòu)銷合同是每年簽署的，需要零供雙方會(huì)重新就新年度的生意規(guī)劃、市場(chǎng)提升計(jì)劃進(jìn)行討論。動(dòng)態(tài)變化的是市場(chǎng)格局，因此每年都要帶來(lái)新的不同的合同約定條件。”
兩座“罰款大山”
多位供應(yīng)商表示，罰款已經(jīng)成為他們繼促銷服務(wù)費(fèi)、返點(diǎn)、條碼費(fèi)等通道費(fèi)用之后的又一大沉重負(fù)擔(dān)。
對(duì)于物美集團(tuán)的供應(yīng)商而言，競(jìng)標(biāo)2014年的商品經(jīng)營(yíng)權(quán)也許是未來(lái)之憂，而如何應(yīng)對(duì)沉重的罰款則是眼下面臨的難題。
多位供應(yīng)商對(duì)本報(bào)記者表示，罰款已經(jīng)成為他們繼促銷服務(wù)費(fèi)、返點(diǎn)、條碼費(fèi)等通道費(fèi)用之后的又一大沉重負(fù)擔(dān)，其中不少罰款缺乏依據(jù)。據(jù)媒體報(bào)道，“僅僅9月份，物美針對(duì)供應(yīng)商收取的罰款將近4000萬(wàn)元”。按照物美集團(tuán)北京地區(qū)年銷售額120億元，一個(gè)月銷售10億元，以3%的凈利率計(jì)算，物美一個(gè)月的凈利潤(rùn)也不過3000萬(wàn)元。而罰款接近4000萬(wàn)元，罰款超過其凈利潤(rùn)。
盡管喬紅兵對(duì)上述情況予以否認(rèn)，但從記者獲得的一份物美集團(tuán)8月份缺交貨罰款匯總來(lái)看，8月份僅缺交貨罰款高達(dá)1831萬(wàn)元，這還不包括促銷員罰款。由此可以判斷，4000萬(wàn)元的罰款之說并非空穴來(lái)風(fēng)。
對(duì)促銷員的罰款是壓在中小供應(yīng)商肩上的第一座大山。根據(jù)物美相關(guān)規(guī)定，供應(yīng)商需要在物美門店派駐促銷員，而如果促銷員沒有按時(shí)到崗，門店則有權(quán)利進(jìn)行罰款，罰款額按照每個(gè)促銷員3000元計(jì)算。
“從道理上來(lái)說，對(duì)促銷員罰款說得通。從雙方合同來(lái)看，可以說是無(wú)可挑剔的。但問題在于，我們派駐的促銷員并沒有真正被安排到商品促銷，而是被派去做物美門店員工應(yīng)該自己做的事情，比如搬運(yùn)大米、理貨、上貨等。”一位供應(yīng)商表示。
一位北京老字號(hào)品牌供應(yīng)商表示，“物美系統(tǒng)對(duì)于促銷員管理不合理，勞動(dòng)強(qiáng)度大，很多門店加班到深夜，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了《勞動(dòng)法》規(guī)定的工作時(shí)間；促銷員工資由本公司支付，但上崗時(shí)，物美門店會(huì)安排很多促銷產(chǎn)品之外的工作，甚至?xí)绊懙酱黉N員的本職工作。”
對(duì)于罰款過高的說法，喬紅兵的解釋是：罰款的依據(jù)都是寫入零供合作合同的，是零售商有權(quán)利處罰的款項(xiàng)，也是合同中要求必須滿足的項(xiàng)目。比如內(nèi)部統(tǒng)計(jì)交貨的訂單滿足率，這些數(shù)據(jù)體現(xiàn)出供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)能力和管控水平。物美的庫(kù)存管理中心，每月都會(huì)對(duì)供應(yīng)商的管理數(shù)據(jù)做一個(gè)梳理，即便有高達(dá)1831萬(wàn)元的缺交貨罰款，通常也不會(huì)按照實(shí)際數(shù)額收取，而會(huì)充分考慮經(jīng)銷商遇到的種種不可控因素進(jìn)行減免，罰金（因促銷員不足受處罰的）最終也會(huì)用于代替供應(yīng)商招聘促銷員。
中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)零供調(diào)解平臺(tái)副主任姚文華告訴記者，他從物美高層了解到，對(duì)于一些罰款情況，物美也在與供應(yīng)商進(jìn)行核實(shí)，對(duì)于有異議的罰款進(jìn)行（核查并）退換。據(jù)悉，目前已經(jīng)有243家供應(yīng)商多扣款項(xiàng)罰款被退還。
缺交貨（未到貨）罰款則是橫在供應(yīng)商面前的另一座大山。所謂缺交貨罰款，就是沒有按照物美門店訂單要求，在規(guī)定的時(shí)間配送規(guī)定數(shù)量的商品。
“從邏輯上看，缺交貨罰款是有道理的。由于供應(yīng)商準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致門店缺貨，是應(yīng)該進(jìn)行罰款。但物美存在的問題是，門店下單本身缺乏規(guī)劃性。比如，今天給你下單300件襯衫，明天又給你退回200件，后天再給你下單200件，再緊接著給你退回40件。如此反復(fù)，供應(yīng)商經(jīng)不起折騰。”一位紡織品供應(yīng)商告訴記者。
“對(duì)物美而言，這樣做有多重好處。從結(jié)果來(lái)看，不但可以收到高額罰款，而且退貨可獲取逆向物流的費(fèi)用。從門店運(yùn)營(yíng)來(lái)看，這樣反復(fù)下單減少門店的庫(kù)存，提高商品周轉(zhuǎn)率。但同時(shí)卻給供應(yīng)商帶來(lái)沉重負(fù)擔(dān)。”上述供應(yīng)商表示。
對(duì)缺交貨罰款的質(zhì)疑，喬紅兵解釋：“我們有訂單預(yù)估和自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)。系統(tǒng)會(huì)自己抓取訂單的情況，進(jìn)行促銷品的訂貨預(yù)估，對(duì)于一些促銷拉動(dòng)型的經(jīng)銷商，其商品的前臺(tái)毛利低，促銷占比會(huì)占到日常銷售的30%~40%，當(dāng)促銷效果有時(shí)出現(xiàn)偏差時(shí)，就會(huì)打擊到高退貨商品，比如紡織品行業(yè)普遍的退貨率為30%，在這個(gè)過程中產(chǎn)生的物流費(fèi)用，零供雙方都進(jìn)行了抵消，自然無(wú)法退還。而商品促銷服務(wù)費(fèi)則是按照凈進(jìn)貨算的，不會(huì)額外收取沒有銷售的部分。
喬紅兵同時(shí)強(qiáng)調(diào)，百貨類商品的退貨率高也是一個(gè)行業(yè)問題，由于零售商“百貨商品周轉(zhuǎn)率”“促銷量準(zhǔn)確預(yù)測(cè)較難”等原因必將造成退貨率較高。物美目前正在加快開展與供應(yīng)商的“聯(lián)合訂單”計(jì)劃，該計(jì)劃之前已在“雙槍”（竹制品）等百貨類生廠商中取得了一定效果。
而對(duì)于庫(kù)存過高的說法，喬紅兵認(rèn)為事實(shí)并非如此，根據(jù)物美的年報(bào)數(shù)據(jù)，商品庫(kù)存的周轉(zhuǎn)比永輝和家樂福、沃爾瑪都要低。
最近零供關(guān)系專家、好又多前采購(gòu)總監(jiān)黃靜注意到，10月份，沃爾瑪也進(jìn)行了一次商品采購(gòu)的組織變革，將全國(guó)5個(gè)大區(qū)采購(gòu)中心撤掉，將95%的商品采購(gòu)權(quán)收回總部，全國(guó)僅采購(gòu)人員就裁掉了幾百個(gè)人。黃靜表示，零售商的變革，肯定不是為了多收取費(fèi)用而來(lái)，這是零售商自我的一次升級(jí)，必然會(huì)影響到一部分供應(yīng)商的既得利益，失去一些機(jī)會(huì)，之前的人脈布局也會(huì)受到影響，而受影響最大的也將是一些中小經(jīng)銷商。
然而，在目前中國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)面臨著“內(nèi)憂外患”的困難和壓力下，自身的變革將是未來(lái)傳統(tǒng)零售業(yè)生存的唯一出路，因此無(wú)論來(lái)自供應(yīng)商的阻力有多大，傳統(tǒng)零售商變革的方向是不可逆轉(zhuǎn)的。
�。�來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 作者：趙向陽(yáng)、厲林）
