階段3 常識(shí)的陷阱
——第19日 不要拘泥于素材
咕嘟咕嘟咕嘟……
“那位顧客為什么放那么多沙司啊?”
當(dāng)年我在炸豬排連鎖店“新宿勝博殿”的荻漥店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)時(shí)，看到使勁兒往炸豬排上放沙司的顧客，不由得心生疑問(wèn)。從那以后，對(duì)這個(gè)疑問(wèn)我不斷進(jìn)行假設(shè)并反復(fù)驗(yàn)證，終于得出了一個(gè)結(jié)論：
“那位顧客并不僅僅是在享受肉的美味，同時(shí)也在享受包含著甜味、辣味、咸味的沙司與炸豬排混合在一起的味道。”
“那家店味道不怎么樣，但是生意很興隆。”
我工作的那家餐飲店的店長(zhǎng)，針對(duì)同一地區(qū)的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店，經(jīng)常這樣說(shuō)。通常，人們認(rèn)為，美味、好吃是餐飲店生意興隆的最基本的條件。但什么是“美味”?能回答上這個(gè)問(wèn)題的經(jīng)營(yíng)者少之又少。
“美味”分兩種
事務(wù)所旁邊有家蘸汁面專門(mén)店，那里經(jīng)常隊(duì)列成行。勁道十足的面條配上清脆爽口的豆芽，加上味道強(qiáng)烈的佐料，吃完面以后再來(lái)一碗放了蘸汁的面湯……這些不單是這個(gè)店，也是所有蘸汁面店繁榮昌盛的成功法則。
我搬到現(xiàn)在的事務(wù)所以后，帶好多人來(lái)過(guò)這家店。進(jìn)入店內(nèi)，看到大家吃完面以后的反應(yīng)，既有“太好吃了”這樣贊不絕口的，也有“太難吃了，再也不來(lái)了”的，分為兩種類型。
我仔細(xì)地詢問(wèn)了他們的職業(yè)、店鋪、飲食習(xí)慣、現(xiàn)在的生活等情況，結(jié)果，我可以判定，他們的反應(yīng)不同，是因?yàn)槿粘５娘嬍沉?xí)慣不同。而且，我查閱了很多與味覺(jué)生理學(xué)及“美味、好吃”相關(guān)的文獻(xiàn)資料，進(jìn)一步證實(shí)了我的判斷。
我了解到一個(gè)事實(shí)，那就是人能夠感覺(jué)到的“美味”，大致可以分為兩種。
一種是人類為了生存必須吃東西時(shí)感受到的美味，可以稱之為“刺激滿腹中樞的美味”。
另一種不是為了生存需要，而是為了更高層次、為了滿足人的幸福感的美味。
后者刺激人的神經(jīng)。和戀人、家人、朋友等重要的人一起吃飯——沒(méi)有比這更幸福的吧!人一旦生活富裕，金錢(qián)和時(shí)間方面出現(xiàn)富余，就開(kāi)始花費(fèi)時(shí)間去滿足更高層次的欲望，比如想要與重要的人共有同一空間的欲望，想要追求新的美味的欲望等。這些都是生活富裕以后才被允許的特權(quán)。
另一方面，前者刺激人的肉體。代表性的詞語(yǔ)就是“吃飽了，吃飽了”。如果不是為了生存而吃，是不會(huì)說(shuō)出這樣的話的。
綜上所述，餐飲店究竟能夠提供給顧客什么呢?第一點(diǎn)非常簡(jiǎn)單，就是填滿顧客的胃。大家常說(shuō)“肚子吃得飽飽的”，但其實(shí)真正“吃得飽飽的”的并不是“肚子”，而是“胃”。柔軟的食物沒(méi)有經(jīng)過(guò)好好咀嚼，狼吞虎咽地吞進(jìn)胃里，對(duì)胃來(lái)說(shuō)，這是一種非常強(qiáng)烈的刺激。
“啊，吃飽了，吃飽了!”這句話其實(shí)是指身體受到刺激后在精神上的反應(yīng)。“八分飽”這個(gè)教誨，作為社交場(chǎng)合的心得，從安土桃山時(shí)代一直流傳下來(lái)，至今數(shù)百年，但是無(wú)論在哪個(gè)時(shí)代都沒(méi)有被淘汰，這就說(shuō)明人類為了生存，在飲食方面是沒(méi)有節(jié)制的。
還有一點(diǎn)，身體感受到的刺激，就像大家了解的那樣，那就是味道。
通常人們認(rèn)為，要通過(guò)舌頭上的味蕾才能感知味道。但是，身體能感受到的刺激卻不止這些。例如，食鹽分解以后產(chǎn)生的鈉和調(diào)味使用的糖，經(jīng)胃腸吸收以后進(jìn)入血液，成為產(chǎn)生刺激的原因。如果說(shuō)從食物中感受到的刺激就是味覺(jué)的話，那人類不光是用舌頭，還用全身在感受味道。
那么，舌頭究竟為什么存在呢?它的作用是讓人覺(jué)得“好吃”，增進(jìn)食欲，從而攝取應(yīng)該攝取的東西。另一方面，一旦覺(jué)得“難吃”，馬上“剎車(chē)”，從而保護(hù)身體。“酸”、“甜”這種特別強(qiáng)烈的刺激，也在舌頭這里被攔截下來(lái)。總之，舌頭上面的味蕾，根據(jù)“愉快”、“不愉快”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)刺激進(jìn)行區(qū)分，控制攝取的食物類型，舌頭起到的就是“門(mén)戶”的作用。
迷戀刺激的現(xiàn)代人
通過(guò)味蕾，也就是舌頭表面感受到的刺激與流進(jìn)血液的刺激，通常是一致的。但是，如果舌頭表面感受到的刺激變?nèi)醯脑�，鈉和糖就會(huì)大量流入身體里面，給身體帶來(lái)意想不到的刺激。舌頭是保護(hù)身體的制動(dòng)器，通過(guò)控制舌頭，可以讓食物的味道給顧客留下強(qiáng)烈的印象。
那么，怎樣才能解除制動(dòng)呢?其實(shí)非常簡(jiǎn)單。
比如說(shuō)，辣味。通過(guò)往調(diào)味料里面加入辣味，可以使舌頭對(duì)鹽分的感覺(jué)相對(duì)變得遲鈍�；蛘�，也可以加強(qiáng)食物的觸感。比如清脆爽口的蔬菜或者勁道十足的面條，可以相對(duì)降低舌頭對(duì)鹽分的感覺(jué)。想想蘸汁面連鎖店，為什么他們致力于提供具有強(qiáng)烈觸感的食物和辛辣的調(diào)味料?也許是因?yàn)樗麄兿胪ㄟ^(guò)強(qiáng)烈的刺激來(lái)抓住顧客吧。
現(xiàn)代的工薪階層和女性白領(lǐng)們，每天過(guò)于忙碌，午餐的時(shí)間非常短，所以不能在午餐上花費(fèi)太多時(shí)間。自然而然地、只能通過(guò)刺激滿腹中樞來(lái)獲得飽腹感，而不是花費(fèi)時(shí)間悠閑地吃飯。這就是現(xiàn)代人標(biāo)準(zhǔn)的生活習(xí)慣。
正因如此，我想說(shuō)：“如果只想抓住眼前的顧客的話，答案非常簡(jiǎn)單——把靈魂出賣(mài)給惡魔吧!”
話雖不好聽(tīng)，但這就是現(xiàn)實(shí)。通過(guò)使用辛辣、觸感強(qiáng)烈的香料等，降低舌頭對(duì)食物的感覺(jué)，給顧客的身體帶來(lái)強(qiáng)烈的刺激。這樣，就可以把顧客牢牢固定在你的餐飲店。如果持續(xù)這樣的話，刺激不夠強(qiáng)烈的味道就變成了美中不足的調(diào)味料。
并不是“雖然不好吃生意卻很興隆”，而是餐飲店很好地滿足了顧客追求飽腹感的需求。如果你的餐飲店“雖然好吃但是生意卻不好”的話，那是因?yàn)槟銢](méi)有追求與顧客食用動(dòng)機(jī)相適應(yīng)的味道。
大多數(shù)顧客不是來(lái)吃好吃的食物，他們只是想通過(guò)沙司、高湯、調(diào)味汁等，來(lái)刺激自己的身體。一旦習(xí)慣了這種刺激，就很難改掉這種飲食習(xí)慣。
但是，偏重刺激的飲食，正在改變?nèi)毡救说娘嬍成�，這是一個(gè)事實(shí)。同時(shí)也開(kāi)始改變自古以來(lái)持續(xù)至今的農(nóng)業(yè)�，F(xiàn)在是應(yīng)該好好考慮一下飲食的時(shí)候了。
【今日心得】
要重新認(rèn)真思考顧客的食用動(dòng)機(jī)。
本文摘自《菜鳥(niǎo)餐飲店30天繁榮記》
東方出版社2013年8月出版
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