奢侈品零售新玩法：做用戶(hù)的奢侈品買(mǎi)手
北京華誼安卡經(jīng)貿(mào)有限公司創(chuàng)始人丁瑜談話(huà)間不時(shí)夾帶著豐富的手勢(shì)。這個(gè)年輕的美女講訴著她的商業(yè)理想，誰(shuí)也很難看出就在幾年前她還是一家日本電臺(tái)的女主播。
“從國(guó)外來(lái)看國(guó)內(nèi)機(jī)會(huì)很多，我在日本呆了很多年，日本有發(fā)達(dá)的零售業(yè)文化，在反觀(guān)國(guó)內(nèi)這方面差距很大，應(yīng)該這里面存在一些機(jī)會(huì)。所以基于這樣的市場(chǎng)判斷， 回國(guó)后，丁瑜和朋友開(kāi)始做第一家?jiàn)W特萊斯業(yè)態(tài)的奢侈品店，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)對(duì)于奧特萊斯的理解不是很確切，都認(rèn)為是一個(gè)商場(chǎng)的名字，“那個(gè)時(shí)候，國(guó)內(nèi)因?yàn)閵W特萊斯而銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品有，而在國(guó)外這個(gè)數(shù)字是“
當(dāng)然之所以選擇奢侈品這個(gè)行業(yè)，一方面固然是因?yàn)槎¤?duì)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的喜愛(ài)，但也有另外的重要一點(diǎn)：丁瑜姐姐的公司在意大利，她姐夫也是意大利人，這對(duì)于梳理和意大利奢侈品品牌的關(guān)系有所幫助。”于是丁瑜開(kāi)始了她的順勢(shì)而為的創(chuàng)業(yè)。
華誼安卡的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，就是依靠線(xiàn)下的實(shí)體經(jīng)營(yíng)店銷(xiāo)售奢侈品，入駐大商場(chǎng)和他們展開(kāi)合作，“那時(shí)候燕莎奧萊才剛開(kāi)始興辦，青浦奧萊還沒(méi)開(kāi)始，我們是第一批進(jìn)入的。”在奧特萊斯業(yè)態(tài)，我們通常一家店會(huì)有很多大牌奢侈品一起銷(xiāo)售，而我們的消費(fèi)對(duì)象也是各個(gè)城市中相對(duì)富裕，有消費(fèi)能力的這一批人。
當(dāng)然因?yàn)槿A誼安卡在奢侈品領(lǐng)域獨(dú)特的渠道能力，能讓它拿到一些奢侈品品牌的獨(dú)特的一些貨源，所以為了拓寬自己的收入，華誼安卡也嘗試著跟大的電商平臺(tái)合作，有些電商平臺(tái)的折扣產(chǎn)品就是源自于它的供貨，這也成為華誼安卡能夠生存的不錯(cuò)的重要因素之一。“由于我們是過(guò)季貨奢侈品銷(xiāo)售，而且通過(guò)了各大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)，所以我們能在價(jià)格上有一些讓步，這也是我們的優(yōu)勢(shì)之一。”丁瑜認(rèn)為自己與這些電商奢侈品折扣合作并不會(huì)對(duì)自己的線(xiàn)下門(mén)店有太大的沖擊：”因?yàn)樵缴莩薜臇|西顧客越希望當(dāng)面驗(yàn)貨，而且像對(duì)于衣服和包包這類(lèi)，更是講求搭配合理，只有當(dāng)面試穿，才能確認(rèn)到底合不合適自己。“
目前華誼安卡主要有大城市的自營(yíng)店和各地區(qū)城市的加盟店組成。之所以選擇加盟店的形式，原因是奢侈品售賣(mài)是需要一個(gè)私密圈子的生意，沒(méi)有當(dāng)?shù)氐娜嗣}與資源很難推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)本土化，做加盟能大大提高效率。
競(jìng)爭(zhēng)力思考：
關(guān)于庫(kù)存：傳統(tǒng)的品牌專(zhuān)銷(xiāo)店就是擺著一堆自己品牌的商品，你進(jìn)去了就買(mǎi)就好了，賣(mài)不出去的就掛在哪里。這種營(yíng)業(yè)模式導(dǎo)致庫(kù)存壓力非常大，商品的庫(kù)齡沒(méi)有非常清晰地區(qū)分。而是華誼安卡用財(cái)務(wù)來(lái)指導(dǎo)業(yè)務(wù)。核心支撐在于背后的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力和出色的買(mǎi)手。要想減少庫(kù)存，必須要有清晰的庫(kù)存管理，什么時(shí)候需要打折，哪些進(jìn)入庫(kù)存警戒線(xiàn)都是要有最詳細(xì)的規(guī)劃。這些恰恰是零售運(yùn)營(yíng)中最關(guān)鍵的指標(biāo)。而背后的數(shù)據(jù)能告訴買(mǎi)手什么貨物最好賣(mài)，這樣就把最好銷(xiāo)售的貨物做為主打的貨物來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，再加上一支專(zhuān)業(yè)化的買(mǎi)手隊(duì)伍，就可以做到減少庫(kù)存的目的，現(xiàn)在華誼安卡庫(kù)齡在天左右，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水準(zhǔn)。
關(guān)于用戶(hù)體驗(yàn)：在實(shí)體店體驗(yàn)方面，華誼安卡的細(xì)致入微也值得一說(shuō)。店面銷(xiāo)售是很關(guān)鍵的角色，必須要有很高的專(zhuān)業(yè)度。不只是賣(mài)衣服這么簡(jiǎn)單。因?yàn)樯莩奁樊a(chǎn)品核心在于品牌理念的傳播，歐洲的很多大品牌在歐洲有著高貴血統(tǒng)和品牌故事，需要有專(zhuān)業(yè)的人來(lái)傳達(dá)給顧客，這才是難點(diǎn)所在，比如 這個(gè)品牌，在歐美銷(xiāo)售的比較好了但是在中國(guó)還沒(méi)有人早知道。
除了專(zhuān)業(yè)性之外，細(xì)節(jié)也是零售店鋪運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，比如要培訓(xùn)店員要時(shí)刻提醒顧客買(mǎi)衣服的時(shí)候弄臟，以及跟如何比較巧妙地跟顧客二次銷(xiāo)售，以及推薦鞋子和包搭配顧客購(gòu)買(mǎi)的搭配 ，其中值得一提的細(xì)節(jié)是，他們會(huì)在試衣間放濕紙巾試衣間香氛和香油的東西，這些小細(xì)節(jié)也會(huì)為品牌贏(yíng)得好感。
關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理：扁平化管理，團(tuán)隊(duì)人左右一般不超過(guò)人，丁瑜精力受到牽扯有些分散，但還好奢侈品是一個(gè)小圈子暫時(shí)可以兼顧。在公司高管方面她也做過(guò)嘗試，空降過(guò)一些高級(jí)合伙人，都不太成功，因?yàn)橐业郊榷闶�，又懂奢侈品的人太難了。
目前面對(duì)風(fēng)氣云涌的電子商務(wù)丁瑜也不會(huì)拒絕，未來(lái)可能也會(huì)嘗試的模式。目前丁瑜年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到數(shù)千萬(wàn)規(guī)模，未來(lái)還會(huì)有很多新的店面開(kāi)發(fā)與增長(zhǎng)。
I黑馬點(diǎn)評(píng)：奢侈品折扣最大的難度在于，如何解決獲取用戶(hù)，取得用戶(hù)信任感非常關(guān)鍵，因?yàn)橹袊?guó)缺乏真正意義上的奢侈品文化，需要教育用戶(hù)。除此之外，單純的做渠道商，很難規(guī)模化，也很難做到不被品牌繞開(kāi)，所以對(duì)于丁瑜而言，轉(zhuǎn)型為奢侈品服務(wù)商，做好數(shù)據(jù)整合以及強(qiáng)化和用戶(hù)之間的互動(dòng)關(guān)系是能否做大規(guī)模的核心點(diǎn)。
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