進(jìn)銷調(diào)存永遠(yuǎn)是零售的核心。建設(shè)和管理好一支具有戰(zhàn)斗力的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)，是每個(gè)企業(yè)家的重中之重。本文重點(diǎn)介紹如何采購(gòu)和銷售。

　　采購(gòu)方法

　　1. 進(jìn)貨要點(diǎn)

　　a) 庫(kù)存產(chǎn)品采購(gòu)方法

　　i.根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來(lái)采購(gòu)

　　1. 這種方法的操作模式是通過年或季度的銷售會(huì)議,詢問銷售人員的方法來(lái)決定購(gòu)買數(shù)量,但是一般來(lái)講銷售人員都比較保守,所以他們提供的預(yù)測(cè)都不會(huì)對(duì)公司的整體發(fā)展有利. 而且這樣一來(lái)不管最后的結(jié)果是不夠賣,或者賣不掉都不是采購(gòu)的責(zé)任.這種方法結(jié)果是銷售來(lái)控制采購(gòu).

　　ii.根據(jù)過去的數(shù)據(jù)來(lái)決定采購(gòu)的數(shù)量

　　1. 由于現(xiàn)代計(jì)算機(jī)管理,可以很容易的調(diào)出過去的采購(gòu)數(shù)據(jù),比較保守的方法是公司用多少,采購(gòu)進(jìn)多少. 這種方法極大的避免了積壓庫(kù)存的可能性.公司也會(huì)一直穩(wěn)定的發(fā)展下去.但是不會(huì)有大發(fā)展.

　　iii.通過采購(gòu)的數(shù)量來(lái)刺激銷售,控制銷售

　　1. 一個(gè)公司的采購(gòu)主管不只是盡可能的為公司節(jié)省成本,更重要的是通過你的采購(gòu)能把公司上升到另一個(gè)高度, 這就需要采購(gòu)有一定的冒險(xiǎn)精神,假設(shè)過去的 3 個(gè)月銷售量的均值為 100 個(gè),一般保守的采購(gòu)人員很可能決定下個(gè)月采購(gòu)量為 110-120 之間. 但是為了公司的上升,我們需要采購(gòu)人員要有一定的冒險(xiǎn)精神,我們需要提升銷售,就一定要先增加采購(gòu)數(shù)量. 我們需要進(jìn) 150 個(gè),隨下來(lái)的一個(gè)月進(jìn) 200 個(gè),然后 250 個(gè). 這樣到了年底,采購(gòu)量肯定會(huì)超過前一年的量.問題是我們是否有能力來(lái)消化多余的庫(kù)存呢? 當(dāng)然可以,請(qǐng)看下邊的銷售部分.

　　b) 集中采購(gòu)，獲得整體上的優(yōu)勢(shì)

　　i.每個(gè)公司銷售的產(chǎn)品都不是一個(gè)供應(yīng)商,一般來(lái)講都會(huì)有至少 2-3 個(gè)供應(yīng)商,在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也提高了議價(jià)能力.比如公司有 A1,A2,A3 產(chǎn)品,同時(shí)對(duì)應(yīng)著B1,B2,B3,B4 的供應(yīng)商. B1 供應(yīng)商可以供應(yīng) A1,A2 產(chǎn)品,但只對(duì) A1 產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì), B2 供應(yīng)商可以供應(yīng) A2,A3 產(chǎn)品, 但只對(duì) A2 產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì). B3 供應(yīng)商可以供應(yīng) A1,A3 產(chǎn)品, 但只對(duì) A3 產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì). B4 供應(yīng)商可以供應(yīng)A1,A2,A3 產(chǎn)品,但是對(duì)這三種產(chǎn)品都沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì),或者只對(duì)一種產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì).

　　那如果公司要訂 A1,A2,A3 產(chǎn)品,我們?nèi)绾尾少?gòu)呢,大多數(shù)人的想法肯定是從 B1訂 A1,從 B2 訂 A2,從 B3 訂 A3,因?yàn)閮r(jià)格有優(yōu)勢(shì). 但是這樣務(wù)必會(huì)增加單據(jù)和庫(kù)房的壓力,因?yàn)?B1,B2,B3 供應(yīng)商都會(huì)有不同的送貨日期,也有不同的付款方式. 如果我們把這個(gè)單全部給 B4 供應(yīng)商,當(dāng)然價(jià)格方面會(huì)有一定的損失,但是效率會(huì)大大提高,入庫(kù),單據(jù),付款一氣呵成. 現(xiàn)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是在看我可以通過這次采購(gòu)省了多少貨物的成本,而是在看提高了多少效率.所以盡量的把要采購(gòu)的產(chǎn)品集中在少數(shù)供應(yīng)商,而不是為了減少少量貨物的成本而分散采購(gòu).

　　c) 通過預(yù)測(cè)匯率來(lái)節(jié)省成本(高風(fēng)險(xiǎn),高回報(bào))

　　i.國(guó)際化采購(gòu)就要求采購(gòu)人員具備一些匯率,期貨,經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí),這樣才能對(duì)價(jià)格走勢(shì)有一定的判斷. 這種采購(gòu)有風(fēng)險(xiǎn),但是其實(shí)采購(gòu)就是在賭博,但是是一種高級(jí)賭博,必須通過你的知識(shí)來(lái)決定你的心理采購(gòu)價(jià)格. 例如:你在英國(guó),要從荷蘭進(jìn)貨,一般荷蘭供應(yīng)商會(huì)根據(jù)歐元和英鎊的匯率來(lái)給你報(bào)價(jià),比如今天英鎊強(qiáng)勢(shì),報(bào)價(jià)就會(huì)低一些,如果英鎊弱,報(bào)價(jià)就會(huì)高. 根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)我們就可以和供應(yīng)商聯(lián)合賭匯率.比如我們下個(gè)月要進(jìn)貨,那么這個(gè)月我們就可以和供應(yīng)商擬定一個(gè)匯率價(jià)格表,如下:

　　英鎊對(duì)歐元:1: 1.20 價(jià)格為 1.90 鎊

　　英鎊對(duì)歐元:1: 1.15 價(jià)格為 1.98 鎊

　　英鎊對(duì)歐元:1: 1.10 價(jià)格為 2.07 鎊

　　英鎊對(duì)歐元:1: 1.05 價(jià)格為 2.17 鎊

　　當(dāng)然我們這么做不論最后在下個(gè)月匯率變成什么樣我們都要進(jìn)這批貨. 如果月初英鎊對(duì)歐元大漲,符合你的預(yù)期,保守點(diǎn)的話,現(xiàn)在就可以根據(jù)之前制定的價(jià)格表來(lái)盯死價(jià)格,如果激進(jìn)點(diǎn)的話我們可以再等等,等漲到合適的價(jià)位再盯死價(jià)格.當(dāng)然如果跌了,跌倒月底都沒有抬起來(lái),我們就虧了. 這就是風(fēng)險(xiǎn),但是如果預(yù)測(cè)準(zhǔn)確回報(bào)很高. 當(dāng)然預(yù)測(cè)匯率就只有看個(gè)人實(shí)力了.

　　2. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　a) 長(zhǎng)期合同,短期合同鎖定價(jià)格

　　i.長(zhǎng)期合同:當(dāng)你認(rèn)為今后幾個(gè)月由于供需關(guān)系,期貨價(jià)格,匯率價(jià)格的變動(dòng)導(dǎo)致價(jià)格有很大的不確定性,你就需要通過一個(gè)長(zhǎng)期合同,或者季度合同來(lái)鎖定價(jià)格.比如國(guó)際采購(gòu)來(lái)說,一般工廠的訂單都很滿,如果年初不把全年的訂單都訂好的話,很可能當(dāng)你在年中定的話很可能價(jià)格就會(huì)很高,或者直接就是沒貨.供應(yīng)商一般是不會(huì)和你簽一年期合同來(lái)鎖定整年價(jià)格的,最多也就是定一個(gè)一年期合同,但是價(jià)格根據(jù)形勢(shì)浮動(dòng),特別是目前由于美元的走低帶來(lái)的全球性的通貨膨脹和人民幣對(duì)美元必然升值的情況下.簽這樣的合同風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很高.那么我們就可以簽一個(gè)短期合同來(lái)鎖定價(jià)格

　　ii.短期合同:一般短期合同為季度性,比如一般第 3 個(gè)季度價(jià)格會(huì)走高,因?yàn)槲覄偛乓蔡岬搅艘话愎�廠都是從年初定的長(zhǎng)期合同,原材料采購(gòu)也會(huì)在年初集中采購(gòu)來(lái)獲得成本優(yōu)勢(shì),但是如果今年他所供應(yīng)的顧客銷售業(yè)績(jī)都很好,需要再次訂貨時(shí),一般都發(fā)生在第三季度,這樣一來(lái)工廠需要從以現(xiàn)在的價(jià)格來(lái)采購(gòu)原材料,量肯定沒有年初的量高,價(jià)格也不會(huì)有優(yōu)勢(shì),所以給你的報(bào)價(jià)也會(huì)高,再加上年底大家都會(huì)做讓利促銷,讓采購(gòu)市場(chǎng)出現(xiàn)一種供小于求的局面也是導(dǎo)致價(jià)格在第三季度走高的因素. 但是如果我們看出了這個(gè)預(yù)期我們就要在第二季度把第三季度的訂單做好,可以分批訂購(gòu),比如 7 月 1 個(gè)柜,8 月一個(gè)柜,9 月一個(gè)柜,價(jià)格鎖死.

　　b) Sender and return 報(bào)價(jià)

　　i.為何叫報(bào)價(jià),不是供應(yīng)商給我們報(bào)價(jià),而是我們給供應(yīng)商報(bào)價(jià)! 具體操作為:如果我們采購(gòu)的商品有一定的損壞率,比如新鮮果蔬,電子器件等具有量大損壞率高的特點(diǎn),如果每一個(gè)由于品質(zhì)原因而導(dǎo)致不能最終銷售的商品都需要供應(yīng)商過來(lái)取回破損商品,然后開 Credit Note,再付款這種方式,會(huì)導(dǎo)致大量的文本工作和物流成本,這就是為何我們需要 Sender and return 來(lái)給供應(yīng)商報(bào)價(jià). 比如今天送來(lái) 100 件 A 產(chǎn)品,成本為 5 英鎊,有 3 件產(chǎn)品破損,如果 3 件產(chǎn)品破損嚴(yán)重,我們就要在我們的系統(tǒng)里給這三種產(chǎn)品報(bào)價(jià)為 0,其余 97 件產(chǎn)品為 5 英鎊.返還價(jià)格為 4.85 鎊(97*5+3*0)/100 如果 3 件產(chǎn)品為次級(jí)品但是還可以賣掉,我們就以最終銷售的價(jià)格減掉我們的利潤(rùn)報(bào)價(jià)給供應(yīng)商,比如我們把這三件次級(jí)品以 3 英鎊處理賣掉,我們的利潤(rùn)率為 20%,那么最終返回給我們供應(yīng)商這三件產(chǎn)品的價(jià)格為 2.40 英鎊(3*(1-20%)). 總共返回給供應(yīng)商價(jià)格為 4.922 磅(97*5+3*2.40)/100.供應(yīng)商會(huì)根據(jù)我們的回饋價(jià)格開發(fā)票,這種方法省時(shí),省力,減少了大量的文本工作,但是這需要供應(yīng)商與我們采購(gòu)有高度的信任度.

　　3. 進(jìn)銷存流程，與控制

　　a) 入庫(kù)單據(jù)

　　i.采購(gòu)單和來(lái)貨單放在一起，記錄上編號(hào)，便于查找.

　　b) Packing list

　　i.根據(jù)電腦輸出的單據(jù)提貨，而不是先提貨后出單.避免最后由于出單數(shù)量的錯(cuò)

　　誤導(dǎo)致?lián)p失

　　c) 出貨單據(jù)與發(fā)票

　　i.送貨單與發(fā)票盡量歸在一起，統(tǒng)一發(fā)給顧客，這樣有利于按時(shí)收到貨款.

　　銷售

　　1. 產(chǎn)品促銷

　　a) 新產(chǎn)品定價(jià)，與推廣

　　i.新產(chǎn)品如何定價(jià),這并不是簡(jiǎn)單的把成本價(jià)乘以公司平均利潤(rùn)這么簡(jiǎn)單,如果成本價(jià)為 10 元,公司利潤(rùn)率為 50%,銷售價(jià)格就是 15 元.這是一般思路,一般思路就是你知道的,別人也知道,所以你掙不了大錢. 因?yàn)槭切庐a(chǎn)品,這意味著市場(chǎng)上鮮有競(jìng)爭(zhēng)者,那我們的定價(jià)要高,高到自己都不會(huì)出錢買,比如 50 元!!!這樣的定價(jià)讓所有對(duì)此產(chǎn)品感興趣的顧客都趨之若鶩,但是也讓此產(chǎn)品在顧客心理有了明確的信號(hào),那就是奢侈. 當(dāng)然我們推出新產(chǎn)品最終的目的是銷售,是賣掉.沒有人買自然就失去了意義. 所以我們要促銷,但是一定記住不是折價(jià). 促銷的手段很多,一般來(lái)講我崇尚的是買 A 送 B, A 的概念是產(chǎn)品價(jià)格高,B的概念是產(chǎn)品的成本低,但是和 A,B 產(chǎn)品有絕對(duì)聯(lián)系,就是說顧客買 A 產(chǎn)品,也同要會(huì)用到 B 產(chǎn)品,但是 B 產(chǎn)品成本低,可以免費(fèi)送出的同時(shí),又保持了 A 產(chǎn)品的高價(jià)格,和在顧客心中奢侈的概念. 如果促銷不是很成功,我們可以考慮適當(dāng)調(diào)價(jià),并且更換免費(fèi)物品.經(jīng)過幾次嘗試和推廣后,你總會(huì)找到其市場(chǎng)定價(jià),但是我敢保證此定價(jià)肯定超過 15 元---就是把成本價(jià)乘以公司平均利潤(rùn)這種誰(shuí)都想到的定價(jià)方式.

　　b) 不要輕易降價(jià)

　　i.降價(jià)是一種最基本,最沒有水平的促銷方案. 降價(jià)后只有會(huì)導(dǎo)致你的顧客更加貪婪,對(duì)價(jià)格更加敏感,而且對(duì)一些老顧客或者是在降價(jià)前買了貴司產(chǎn)品的顧客是一種打擊. 當(dāng)你甩賣后,你永遠(yuǎn)不可能再賣到原來(lái)的價(jià)格.這就是我不推崇降價(jià)的主要原因. 還有如果降價(jià)可以促進(jìn)銷售,我們還需要銷售人員干什么,公司是不需要通過降價(jià)來(lái)銷售的銷售人員的, 銷售的職責(zé)就是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值,讓利潤(rùn)最大化,如果銷售只是賣得便宜,那么是個(gè)人就可以當(dāng)銷售,因?yàn)樗麄冎粫?huì)用最簡(jiǎn)單的方法,Sell cheap!!!!..降價(jià)也會(huì)影響貴司的品牌形象,便宜就意味著低端.

　　c) 劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)

　　i.商戰(zhàn)中,瞬息萬(wàn)變,肯定有一些外在因素導(dǎo)致我們不得不提價(jià). 這種時(shí)候要冷靜,盡量把劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì).例如當(dāng)英國(guó)政府打算提高酒類產(chǎn)品的關(guān)稅時(shí),我們應(yīng)該如何做?當(dāng)貴國(guó)的貨幣購(gòu)買力下降導(dǎo)致進(jìn)口價(jià)格飆升時(shí),作為一個(gè)大企業(yè)你應(yīng)該如何做? 我告訴大家一句話,困難的時(shí)候大家都在看著你,所以當(dāng)你做出一個(gè)有利于大家的決定時(shí),你就在消費(fèi)者心中確立了地位.

　　d) 根據(jù)季節(jié)性促銷

　　i.一般英國(guó)促銷的季節(jié)肯定就是 4 月,12 月這兩個(gè)大月,也就是個(gè)公司各顯神通的日子,但是其他幾個(gè)月比如 1 月,6 月,8 月都是淡季,我們需要在淡季促銷來(lái)提升整年的銷售額,但是記住促銷不等于降價(jià),時(shí)間也不要過長(zhǎng),一般 2 個(gè)月.這樣促銷后商品還可以保持原先的價(jià)格銷售.

　　e) Sell on Return

　　i.通俗些說就是賣不掉的話,原封不動(dòng)地退給供應(yīng)商,比較適用于新產(chǎn)品推銷,賣不成退回去,降低了風(fēng)險(xiǎn).

　　2. 聯(lián)合供應(yīng)商促銷

　　a) 共享免費(fèi)商品的成本

　　i.促銷也會(huì)有成本,當(dāng)你把禮物送到顧客手中的時(shí)候其實(shí)無(wú)形中就增加了你的成本并減少了利潤(rùn),我們?nèi)绾文茉诖黉N增加銷售的同時(shí),也減少促銷成本呢? 去找你的供應(yīng)商把,之前我說過,一般買大送小的促銷必須有聯(lián)系,只要有聯(lián)系才能夠吸引顧客. 如果大于小兩種商品有了聯(lián)系就證明他們很可能來(lái)自同一家供應(yīng)商. 如果是一家就好辦了,首先要?jiǎng)裾f你的供應(yīng)商免費(fèi)提供要送出去的產(chǎn)品聯(lián)合促銷,當(dāng)然你的供應(yīng)商不止你一個(gè)顧客 ,除非你是他很重要的顧客,要不然不可能給你不給別人. 那么我們就要試著讓他共享免費(fèi)商品的成本,也就等于雙方各讓了一步.值得借鑒. 當(dāng)然如果大于小產(chǎn)品不是來(lái)自同一家供應(yīng)商,沒關(guān)系,勸說大產(chǎn)品的供應(yīng)商共享免費(fèi)產(chǎn)品的成本,例如醋與糖,手機(jī)與手機(jī)套,這些產(chǎn)品都有絕對(duì)聯(lián)系,那就讓大的供應(yīng)商和你共享糖或手機(jī)套的成本.

　　b) 2 送一促銷

　　i.人都是貪婪的,貪婪是經(jīng)濟(jì)危機(jī)的起源.如果我們可以放棄一些貪婪就有可能得到更多. 比如大的供應(yīng)商為了搶奪市場(chǎng)份額都會(huì)做一些促銷給中間商,或終端零售商,比如買 2 送 1,或買 A 送 B. 我們一般的處理方法就是原價(jià)賣給消費(fèi)者,也就是說供應(yīng)商給你買 2 送 1,你還是正常的銷售給顧客.這樣你不就賺了?但是你想過沒有,如果放棄一些貪婪,把好處,也就是那個(gè) 1 留給消費(fèi)者那又是怎樣的一種情境呢?你會(huì)發(fā)現(xiàn)通過供應(yīng)商 2 送 1 加上你的 2 送 1 會(huì)形成一種非常平滑的鏈,而你也只需要在這條快速道上數(shù)鈔票罷了. 記住讓你的顧客得到實(shí)惠你才能掙更多的錢.( You have to let your customer to make money, thenthey can buy from you)

　　3. 控制經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商,或者說是渠道商是天使也是魔鬼,他們是你收益的來(lái)源,但是他也一直在尋找機(jī)會(huì)去跳過你. 你需要控制你的經(jīng)銷商,方法如下:

　　a) 數(shù)量

　　i.如果你是大的批發(fā)商,你肯定需要渠道商來(lái)幫助你銷售,但是你也同時(shí)壯大了你的渠道商,當(dāng)他足夠大時(shí),你就失去了控制力. 我們需要在一開始就要把你的渠道商分類,用數(shù)量分配的方法逐級(jí)控制你的渠道商.比如你有一個(gè)柜的貨正在做促銷,你的渠道商都會(huì)來(lái)訂貨,我們必須根據(jù)渠道商規(guī)模的大小制定分配數(shù)量,小心控制那些有潛力的渠道商,讓他們獲得最小的分配額加以控制其發(fā)展壯大.

　　b) 價(jià)格

　　i.通過統(tǒng)一零售價(jià)來(lái)控制經(jīng)銷商的價(jià)格戰(zhàn). 當(dāng)貨物品牌一樣,質(zhì)量一樣,消費(fèi)者可以看到的只有價(jià)格.這也就是為什么你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上很多商品只是牌子不一樣,但是品質(zhì),甚至加工廠都是一家. 但是如果市場(chǎng)上只有一個(gè)牌子最好,獨(dú)一無(wú)二,比如茅臺(tái).你又是茅臺(tái)的工廠,那你以批發(fā)價(jià)格賣出產(chǎn)品的同時(shí)你的任務(wù)就完成了,但你可知你的渠道商會(huì)怎么做嗎?他們?cè)跊]有控制的情況下肯定會(huì)打價(jià)格戰(zhàn).逐步影響你的品牌形象,也讓市場(chǎng)整體利潤(rùn)降低. 所以一般的做法是3/5/7 法則,統(tǒng)一零售價(jià)(比如 100 元) 以統(tǒng)一零售價(jià)的 30%折扣給你的零售商,以統(tǒng)一零售價(jià)的 50%折扣給渠道商, 以統(tǒng)一零售價(jià)的 70 折扣給批發(fā)商.這樣一個(gè)價(jià)格結(jié)構(gòu)控制了價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí),也讓在這條鏈上的所有人都有利潤(rùn)空間.

　　ii.

　　通過強(qiáng)制銷售價(jià)格來(lái)和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作, 市場(chǎng)上和你同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多,但是如果你拿到了一個(gè)產(chǎn)品的代理權(quán),而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有拿到,他會(huì)怎么做? 如果這個(gè)產(chǎn)品是知名品牌,即便是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他也肯定想賣,他會(huì)找到你尋求合作.一般的考慮是不,因?yàn)槟銈兛隙ㄓ幸恍╊櫩褪侵睾系?當(dāng)你以批發(fā)價(jià)賣給你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后,他會(huì)降低其零售價(jià)來(lái)贏得更多的顧客,這其中甚至是你的顧客.所以我們要控制價(jià)格. 就是通過合同來(lái)規(guī)定,我司同意以批發(fā)價(jià)賣給貴司,但是貴司對(duì)此產(chǎn)品的銷售價(jià)格須我司來(lái)制定并于我司的零售價(jià)完全一致.通過這種方法你又通過你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)開拓了市場(chǎng),又為繼續(xù)鞏固你一級(jí)代理商的地位(一般代理會(huì)有期限,根據(jù)其銷售額來(lái)決定是否延續(xù)其代理權(quán)).這就是我所講的 we arm with same weapons into the field.

　　c) 用合同控制上游與下游，通過單據(jù)掙錢

　　i.如果讓你的下游知道了你的上游,在中國(guó)基本上 100%都會(huì)跳過你,但是在西方國(guó)家,在這個(gè)制度,商業(yè)道德規(guī)范的國(guó)家來(lái)說,是很規(guī)矩的.此法不適用中國(guó).但是我還是要寫上. 如果你是批發(fā)商,你永遠(yuǎn)都在尋找下游顧客,當(dāng)你的顧客每次的訂單都很大時(shí),比如占用了你將近 1/4 多的庫(kù)房管理成本,你就可以用合同的方法讓你的上游供應(yīng)商直接為你的下游顧客供貨,但是他們之間的貿(mào)易是間接的,所有的單據(jù),發(fā)票,送貨單,船單,等都需要經(jīng)你的手,也就是說你的供應(yīng)商開發(fā)票給你,然后你再開發(fā)票給你的下游顧客.但是貨物本身不經(jīng)你直接進(jìn)入你顧客的庫(kù)房. 雖然這樣的方法不太適用中國(guó),但是目前也有很多的中國(guó)外國(guó)代理還是很守規(guī)矩的,全國(guó)代理,地方代理都是層次分明,如果一個(gè)地方上的顧客想跳過地方代理而直接找全國(guó)代理,可能性比較低. 所以如果你是一個(gè)地方代理,你完全可以通過讓全國(guó)總代理向你的下游顧客發(fā)貨而不占庫(kù)房的方法來(lái)執(zhí)行,當(dāng)然是量比較大的時(shí)候.這樣你不但節(jié)省了庫(kù)房成本,連運(yùn)輸成本也省下了. 我們叫這為 Direct Delivery.

　　合作

　　1. 激勵(lì)計(jì)劃

　　我們叫 sales incentive ,就是銷售激勵(lì)計(jì)劃, 在開始我說過我所倡導(dǎo)的采購(gòu)方法是通過采購(gòu)的數(shù)量來(lái)刺激銷售,控制銷售.就是每個(gè)月的采購(gòu)數(shù)量要多于上個(gè)月,年的采購(gòu)量多于上一年,為了讓采購(gòu)回來(lái)的貨可以賣出去我們需要幫助銷售.我們都知道每個(gè)公司的銷售都有銷售提成,這是公司為了激勵(lì)銷售的方法,從采購(gòu)來(lái)說我們也可以聯(lián)合供應(yīng)商,如果這個(gè)季度,或者這一年的采購(gòu)量,(是采購(gòu)量,不是銷售量) 超過了上個(gè)季度或者上一年,供應(yīng)商會(huì)根據(jù)之前制定的合同給我們每個(gè)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì),例如優(yōu)惠卷,代金卷,實(shí)物等. 這樣一來(lái),銷售有公司的銷售提成加上供應(yīng)商的銷售激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì),還有我之前提到的協(xié)助銷售來(lái)制定的促銷計(jì)劃,他們就會(huì)更加努力的銷售. 賣得多了,那么我們之前所提倡的增加采購(gòu)數(shù)量的目標(biāo)就很容易實(shí)現(xiàn).

　　2. Overrider

　　a) Overrider 一般有兩種方法。

　　i.一種是供應(yīng)商給你報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上加上一定的數(shù)量的百分比,比如 2%,開發(fā)票給你. 然后根據(jù)合同,如季度,或者年為單位再把 2%返還給你的一種方法. 也就是無(wú)論你從你的供應(yīng)商那里買什么貨,你都要預(yù)先多付他 2%,然后年底,或者每個(gè)季度,供應(yīng)商再把錢反給你. 這樣做的目的是如果一段時(shí)間內(nèi),產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格走跌,已經(jīng)接近我們的成本價(jià)時(shí)(已經(jīng)附加 2% overrider 的成本價(jià)), 銷售人員是不知道此類產(chǎn)品我們的真正成本是多少.所以即便最后由于市場(chǎng)供需關(guān)系而導(dǎo)致我們不得不以“成本價(jià)”來(lái)銷售的話,我們實(shí)際上還有這 2%來(lái)保底.Overrider 也可以起到控制銷售人員作用,比如你的成本價(jià)為 10 磅，你有 10%的 overrider，那么在你系統(tǒng)里成本價(jià)就是 11 磅，你再根據(jù)這 11 磅加上你要的利潤(rùn)，比如 30%，也就是 14.30 磅為銷售底線，當(dāng)然會(huì)有一些消費(fèi)者會(huì)通過量來(lái)壓價(jià)，比如壓到 14 磅成交。 雖然從銷售人員那邊看似他沒有完成銷售任務(wù)(27.27%的利潤(rùn))但是實(shí)際上從公司的角度我們卻獲得了 40%的利潤(rùn)，因?yàn)槲覀冇?10%的 overrider. 其實(shí)理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，比如當(dāng)你看到這件商品的成本價(jià)為 11 磅時(shí)，作為銷售人員你永遠(yuǎn)不可能低于 11 磅賣出產(chǎn)品，但是實(shí)際上銷售人員并不知道成本價(jià)為 10 磅。

　　ii.

　　第二種為以正常報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)并不事先在成本上加百分比，然后根據(jù)季度或著年為單位以整個(gè)采購(gòu)額的百分比把錢反給你。這樣做雖然在一開始我們并沒有從供應(yīng)商那里拿到折扣，但是這個(gè)折扣最終會(huì)以季度或者年為單位兌現(xiàn)。其同樣有控制銷售人員和防止價(jià)格變動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，如上。第一種方法的 overrider 中還會(huì)隱藏著一個(gè)秘密，通過計(jì)算，供應(yīng)商所返給你的錢永遠(yuǎn)要多于你之前給他的錢。比如成本價(jià)為 10 磅，10%的 overrider 加成后為 10*(1+10%)=11 磅。年底時(shí)，供應(yīng)商返回你錢，他是怎么計(jì)算呢，11磅*10%=1.10 磅。最終他會(huì)多返回你 0.10 磅，這只是 1 個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，一個(gè)柜呢，10 個(gè)，100 個(gè)柜呢，那就是過萬(wàn)磅的錢。一般來(lái)講它們不會(huì)看到這些細(xì)節(jié)的，等于我們鉆了空子。但是聰明的供應(yīng)商的計(jì)算方法為 10/ 1-10%)(=11.11磅，年底時(shí)為 11.11 磅*10%=1.11。這樣的話你就鉆不了空子了。

　　iii.

　　由于大部分貿(mào)易是以實(shí)物進(jìn)行交易的,有實(shí)物就要有庫(kù)存成本,你并不知道是否市場(chǎng)價(jià)格會(huì)走跌. 但是如果有 overrider 我們就極大地控制了風(fēng)險(xiǎn).

　　此文獻(xiàn)給所有在英國(guó)奮斗和生活的華人!