商品方面
1 重點(diǎn)商品保證銷量
結(jié)合一定時(shí)間段(全年或季度)各單品銷售情況,對(duì)各單品銷售進(jìn)行系統(tǒng)分析,對(duì)商品進(jìn)行分類,也就是劃分ABC類商品,結(jié)合20/80原則找出重點(diǎn)商品。將重點(diǎn)商品作為每個(gè)門店的必出單品,確保其庫(kù)存數(shù)量、陳列位置、排面大小,做到全員推銷重點(diǎn)商品,確保重點(diǎn)商品的銷售。
2貨架空間管理
在商品陳列上下功夫,利用各種陳列原則例如:黃金帶陳列,價(jià)格帶陳列,色塊陳列,垂直陳列,顯而易見陳列等,結(jié)合通過銷售分析總結(jié)出的ABC類商品進(jìn)行貨架陳列,同時(shí)根據(jù)季節(jié)不同以及促銷活動(dòng)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。這樣合理科學(xué)的利用有限的貨架陳列資源,不僅能夠塑造美觀的門店陳列形象,而且便于顧客購(gòu)買商品,同時(shí)我們也可以利用貨架陳列的調(diào)整類引導(dǎo)顧客按照我們的意愿進(jìn)行消費(fèi),從而提升我們的銷售及毛利。
3商品的引進(jìn)淘汰
目前的快速消費(fèi)品市場(chǎng)幾乎每天都有新品的涌現(xiàn),所以想要在市場(chǎng)保持領(lǐng)先,就要保持對(duì)新品的敏感度。眾所周知,新品在剛開始打市場(chǎng)的時(shí)期,對(duì)于終端賣場(chǎng)的讓利力度是非常大的,多以對(duì)于在市場(chǎng)上已經(jīng)取得一定銷售業(yè)績(jī),并得到顧客接受的新品,我們一定要確保在第一時(shí)間引入門店,這樣不僅能夠提升利潤(rùn),同時(shí)也能給顧客塑造一個(gè)引領(lǐng)市場(chǎng),與時(shí)俱進(jìn)的形象,對(duì)于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也是很有好處的。
在不斷引進(jìn)新品的同時(shí),也要對(duì)現(xiàn)有單品進(jìn)行淘汰,以確保我們的單品都能夠帶來效益。淘汰商品要有以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn):一段時(shí)間內(nèi)(一年或季度)銷售不佳并排除陳列、人員、價(jià)格等因素的商品;產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題的商品;市場(chǎng)上已經(jīng)面臨淘汰的商品等。
4品項(xiàng)盡量全面
便利店最突出的特點(diǎn)就在于“便利”二字,因?yàn)槲覀兊谋憷甓际情_在臨近小區(qū)或路口等居民較多的地方,所以我們要盡量滿足顧客日常生活的各種商品需求。小到針頭線腦,大到桶裝純凈水,夏季必備的蒲扇,冬季的暖手寶。這樣的商品還有很多,有的是因?yàn)槊痛笊虉?chǎng)不銷售的,有的是便宜的沒必要跑到商場(chǎng)去買的。不要因?yàn)樯唐穬r(jià)格低,毛利少就忽視這類商品,實(shí)際上這樣的商品正是我們與大商場(chǎng)或其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行客源競(jìng)爭(zhēng)的法寶。
5促銷活動(dòng)常規(guī)化
促銷活動(dòng)是零售業(yè)用以提高客流,消化庫(kù)存,擴(kuò)大影響力的重要手段之一。促銷活動(dòng)一定要定期做,讓顧客了解我們的促銷周期,一方面可以圈定客流,另一方面可以提升公司形象。促銷形式根據(jù)門店性質(zhì)應(yīng)該與大商場(chǎng)有所區(qū)別,我們的促銷活動(dòng)應(yīng)該做到周期短,單品少,更換頻繁,贈(zèng)品為主,降價(jià)為輔,在保證毛利的前提下進(jìn)行促銷。而促銷活動(dòng)的商品應(yīng)該根據(jù)門店的不同進(jìn)行區(qū)分。讓各門店針對(duì)目標(biāo)顧客消費(fèi)情況及自身庫(kù)存等實(shí)際情況提報(bào)促銷單品,由總部進(jìn)行審批,制定出符合各門店實(shí)際情況的促銷方案。
顧客體驗(yàn)
1店面形象
門店形象是消費(fèi)者對(duì)我們公司的第一印象。注意店面環(huán)境衛(wèi)生的整理:外部形象應(yīng)該做到整齊統(tǒng)一;門口的區(qū)域衛(wèi)生及車輛停放都要有統(tǒng)一的規(guī)劃;店內(nèi)應(yīng)該做到無雜物亂放,貨架及商品整齊無塵土,地面整潔;各種標(biāo)識(shí)統(tǒng)一擺放,嚴(yán)禁各廠家促銷形象亂貼亂放。
2員工素質(zhì)
定期對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)禮儀,工作流程,商品知識(shí),專業(yè)技能的培訓(xùn)及考核,讓每一位員工都能保持良好的工作狀態(tài),因?yàn)樗麄冎苯用鎸?duì)顧客,他們的優(yōu)劣直接影響著我們公司在顧客心目中的形象。
3會(huì)員卡辦理
會(huì)員卡是我們?nèi)ΧㄏM(fèi)群體最簡(jiǎn)單也是最有效的手段。我們公司的會(huì)員卡目前來說在市場(chǎng)有很大的優(yōu)勢(shì),首先我們是免費(fèi)辦理,其次我們的會(huì)員積分可以折合現(xiàn)金進(jìn)行無限制消費(fèi)。所以我們要做的就是完善會(huì)員卡制度,并利用會(huì)員卡提升銷售。我們可以在顧客辦理會(huì)員卡的時(shí)候讓讓他們留下姓名,電話,身份證號(hào)碼,工作單位等盡可能多的信息,然后我們對(duì)信息進(jìn)行歸納整理,針對(duì)顧客不同的消費(fèi)水平進(jìn)行促銷活動(dòng)的定向短信發(fā)送。例如:對(duì)于消費(fèi)水品較低的顧客,我們可以發(fā)送價(jià)位較低的民生必需品的促銷信息;對(duì)于高消費(fèi)水平的顧客,我們可以在節(jié)假日前發(fā)送高檔禮品的促銷信息;定期發(fā)送節(jié)日祝;蚱渌年P(guān)懷短信,讓顧客感受到我們的真情實(shí)意。
4附加功能
之前提到過便利店是以為顧客提供便利為主要特點(diǎn)的,由此我們可以在門店功能上加以完善以達(dá)到方便顧客提升形象的目的。例如:電動(dòng)車充電站,手機(jī)話費(fèi)充值(移動(dòng),聯(lián)通,電信),食品微波加熱,車胎打氣,復(fù)印打印等。讓周邊居民切實(shí)的感受到了便利,久而久之必將成為我們的忠實(shí)顧客。
人員方面
1銷售任務(wù)
將公司銷售計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)門店,每個(gè)門店劃分到每月每周甚至每日,同時(shí)將任務(wù)落實(shí)到每名員工身上,讓每一名員工都有銷售目標(biāo),有目標(biāo)才有動(dòng)力。
2績(jī)效考核
落實(shí)績(jī)效考核制度,針對(duì)每月或每季度公司以及各門店銷售計(jì)劃的完成情況進(jìn)行考核,體現(xiàn)在工資發(fā)放上。這樣的考核不僅要考核店長(zhǎng),還要考核主管,員工。不僅營(yíng)運(yùn)工資與績(jī)效掛鉤,其他部門也應(yīng)如此,畢竟公司業(yè)績(jī)的好壞與每一位員工都有切身的關(guān)系,不同部門可以區(qū)別考核標(biāo)準(zhǔn)。
3引入巡店機(jī)制
由于公司的快速發(fā)展,門店遍布城區(qū)乃至下縣各地,所以對(duì)于各門店實(shí)際情況的了解,總部不會(huì)做到面面俱到。而只看表面的銷售業(yè)績(jī),對(duì)于基層管理人員的管理水平了解也有些片面,也發(fā)現(xiàn)不了什么問題。所以總部應(yīng)定期組織各部門管理人員及各門店店長(zhǎng)巡店,到每一個(gè)門店實(shí)地看看,這樣不僅總部可以發(fā)現(xiàn)各門店的具體問題,各門店之間也能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短,從而提高門店運(yùn)營(yíng)水平,提升銷售業(yè)績(jī)。
損耗控制
1臨期及破損商品
對(duì)于每個(gè)門店來說,臨期和破損商品都是在所難免的,有些賬期商品我們可以與采購(gòu)和供應(yīng)商溝通進(jìn)行退換,而現(xiàn)金結(jié)算的商品就存在了這樣一個(gè)問題:降價(jià)銷售會(huì)虧損利潤(rùn),擱置不管必然全部損失掉,調(diào)撥到其他門店不僅不一定的夠完全消化也容易引起其他門店的負(fù)面情緒。在我看來臨期破損商品分兩種,一種是沒有銷售價(jià)值的,也就是壞掉的商品,這個(gè)肯定是要扔掉的,至于損失的承擔(dān)就要看到底是哪方面的原因?qū)е逻@種情況的發(fā)生了,具體情況具體分析;另一種是有銷售價(jià)值的,但是即便有銷售價(jià)值也肯定不如原來的價(jià)值高了。這樣的商品不如參考其進(jìn)價(jià)進(jìn)行降價(jià)處理,可以以促銷品的形式賣給顧客,也可以以內(nèi)部員工優(yōu)惠的方式賣給內(nèi)部員工。這樣處理雖然會(huì)損失一部分毛利,但卻加快了商品的周轉(zhuǎn),避免了進(jìn)一步的損失,同時(shí)也利于各門店之間的團(tuán)結(jié)。
2商品丟失
商品丟失不外乎內(nèi)盜及外盜,據(jù)統(tǒng)計(jì),商場(chǎng)商品的丟失80%以上都是由內(nèi)盜產(chǎn)生的。所以我們?cè)诶帽O(jiān)控設(shè)備避免外盜的同時(shí),應(yīng)加大力度控制內(nèi)盜。而控制內(nèi)盜的最好的辦法就是定期盤點(diǎn),同時(shí)審計(jì)部門不定期抽檢。
3贈(zèng)品管控
贈(zèng)品等同商品,按照管理商品的方式來管控贈(zèng)品,使贈(zèng)品起到它應(yīng)有的作用。