一、改變經(jīng)營觀念
做生鮮最重要的是改變生鮮只能拉客不能盈利的觀念。試想一下，街市經(jīng)營者都是些什么人?個(gè)體戶小商販!他們掙錢嗎?掙!那為什么我們比他們多那么多優(yōu)勢，他們掙我們虧?
我們虧就虧在我們沒想它盈!我們做生鮮都想著提高客單，拼了命低價(jià)促銷，亂訂貨，亂定價(jià)，高庫存，高損耗，沒考核，沒人管……結(jié)果可想而知!
如果做生鮮既拉客又掙錢，會(huì)給超市經(jīng)營帶來怎樣的局面呢?生鮮成了利潤源，大家都想干生鮮的事，生鮮員工拿到高薪酬，其它項(xiàng)目運(yùn)營更自如，開店更有競爭力……所以生鮮運(yùn)營首先要改變“不需要賺錢”的觀念，要把績效考核引入到日常運(yùn)營當(dāng)中。
然后，我們要樹立生鮮可以很容易掙到錢的觀念。小商販都可以此為生計(jì)，掙錢創(chuàng)業(yè)，證明生鮮掙錢并不難。我們只要降低高傲的心態(tài)，虛心向菜市場里的小商販學(xué)習(xí)就可以洞悉生鮮盈利的智慧。生鮮的分類很細(xì)，每一個(gè)分類每一個(gè)品項(xiàng)都有自己的特性，我們要每一個(gè)品項(xiàng)都要分開研究，制定相應(yīng)的營運(yùn)策略，例如豬肉和水果，豬肉的關(guān)鍵點(diǎn)是分割技術(shù)和價(jià)格策略，高超的分割技術(shù)可以讓每頭豬多產(chǎn)出150元銷售，合理的價(jià)格策略讓損耗減低80%，而水果的關(guān)鍵點(diǎn)是采購環(huán)節(jié)、陳列和推銷技巧，采購可以降低成本控制品質(zhì)從而提高利潤8%以上，漂亮的陳列和主動(dòng)的推銷可以擴(kuò)大銷量在15%以上。
我們理應(yīng)知道，大多數(shù)生鮮產(chǎn)品從采購成本到市場售價(jià)有超過50%以上的加價(jià)，這種毛利水平甚至超過服裝、百貨等高毛利商品，只要合理地訂貨，我們根本不需要理會(huì)損耗，在我們的實(shí)踐當(dāng)中表明，我們的豬肉、蔬菜、水果、水產(chǎn)等多個(gè)品項(xiàng)每天庫存都清零，這不但沒有影響我們的毛利水平，反而讓我們的訂貨更趨合理，核算更趨簡單，獎(jiǎng)勵(lì)更加及時(shí)。損耗已經(jīng)不是我們擔(dān)心的問題了，因?yàn)樗呀?jīng)在我們的預(yù)算當(dāng)中。而對于低毛利的豬肉等商品只要提前清貨，比如難賣的上肉花肉一早就賣低價(jià)中午就清光了，損耗也就沒了。
因此，當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都意識(shí)到生鮮可以盈利，生鮮可以很容易，生鮮可以做得很好的時(shí)候，金礦就在你眼前!
二、我們這樣做蔬菜
永輝在全國擁有500多人的采購團(tuán)隊(duì)，可見生鮮的采購環(huán)節(jié)是多么的重要!目前在國內(nèi)經(jīng)營生鮮比較成功的多為中型以上企業(yè)，它們也多遵循“采購鏈整合”這一法寶，以自身規(guī)模的優(yōu)勢創(chuàng)造巨大訂單實(shí)行農(nóng)超對接，所以在這幾年農(nóng)超對接、地頭直采、基地建設(shè)、生鮮配送中心、生鮮冷鏈等等所謂成功經(jīng)驗(yàn)不絕于耳，然而這些經(jīng)驗(yàn)起點(diǎn)高投入大，根本沒法學(xué)，反倒讓許多企業(yè)產(chǎn)生畏難的心態(tài)，寧愿讓生鮮虧著拉人氣，步入生鮮經(jīng)營的誤區(qū)。
我們兩年前也如此，不過我們沒有退路，因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)生鮮銷售占比25%以上，而且沒服
裝等高利潤項(xiàng)目補(bǔ)充，如果生鮮虧我們只有死路一條，除了突破沒其它方法。既然采購環(huán)節(jié)最重要，我們也選擇從采購入手，比如蔬菜，既然沒法到田頭，就到當(dāng)?shù)嘏胁伞Ｄ敲矗芯烤贡忍镱^貴多少，我們假設(shè)菜販子賺15%，那么采購員必須以市調(diào)價(jià)格低10%以上采回，不然就有問題，我們派了副總經(jīng)理親自到市場去抓，一個(gè)月下來毛利率由10%增長到15%，而且隨著采購的深入，逐步找到一些合作商比如玉米的基地直銷商，一個(gè)單品就比往年多賺8萬;找了菜心種植大戶合作，到最后把他的菜心全包了，達(dá)到田頭目的;了解到附近農(nóng)產(chǎn)品批市都有不同優(yōu)勢單品，每周3次去大宗采購回來進(jìn)行單品促銷，讓促銷單品毛利率也達(dá)到10%以上;今年已是第二年大量采購冬瓜，單品采購量達(dá)幾十萬公斤，收購價(jià)每市斤3毛錢，賣5毛以上，最高賣8毛錢，你說能不賺嗎?
團(tuán)隊(duì)經(jīng)過幾個(gè)月的績效考核，讓采購團(tuán)隊(duì)營采一體，在毛利提3%月度獎(jiǎng)金，每個(gè)采購員都拿到超3500元的工資(不算年終獎(jiǎng))，連扎菜女工也能拿1600~1800元工資，整個(gè)團(tuán)隊(duì)基本帶出來，每天凌晨2時(shí)忙到12時(shí)，由采購、配送跟蹤、發(fā)價(jià)、扎菜、上架陳列、現(xiàn)場售賣都一條龍服務(wù)，下午還經(jīng)常加班，毛利提高了銷售也提高了。
三、我們這樣做豬肉
廣東人買豬肉要買新鮮豬肉，對冰鮮肉和凍肉一點(diǎn)不感冒，所以我們說的就是賣鮮豬肉。豬肉佬在80年代在廣東是三大寶的掙錢行業(yè)，時(shí)至今日豬肉檔依然是肉菜市場的靈魂。但進(jìn)了超市就變成不掙錢的拉客項(xiàng)目，我們做了五六年也才做到5%左右毛利率，一直達(dá)不到盈利目標(biāo)。
四、我們這樣做水果
我們開始就認(rèn)為搞定豬肉、蔬菜、水果，我們就能達(dá)到生鮮盈利的目的，因?yàn)槟媳备韶洷緛砭唾嶅X，熟食、包點(diǎn)、面包可以聯(lián)營(我覺得中型以下企業(yè)都應(yīng)該選擇聯(lián)營)，而水產(chǎn)更專業(yè)我們不想碰，最后的水果關(guān)怎么過呢?
五、我們不過如此
在這一年多的實(shí)踐當(dāng)中，總結(jié)來總結(jié)去，無非就是提高品質(zhì)，加強(qiáng)服務(wù)，打造團(tuán)隊(duì)，勇敢掙錢。生鮮這里面盈利的智慧多著，就看你想不想挖掘。象談到農(nóng)超對接，我們老想把成本降下來，其實(shí)我認(rèn)為農(nóng)超對接真正出路在于優(yōu)化品類，提高品質(zhì)，增加雙方效益。因?yàn)楹玫霓r(nóng)產(chǎn)品根本不愁銷路不愁價(jià)格，比如正宗的哈密瓜，你在流通市場根本采購不到，就算你到哈密去采價(jià)格是其它產(chǎn)地的3倍。你跑到田頭去收購中低品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，回來還賣中低價(jià)這樣有什么意義呢，何況明年你肯定會(huì)壓農(nóng)民的價(jià)。我們走了十幾年低價(jià)的彎路，是時(shí)候回歸價(jià)值的正確取向，以品質(zhì)為生鮮發(fā)展的導(dǎo)向。
銷售高質(zhì)量的生鮮是我們前進(jìn)的目標(biāo)，但是在這個(gè)過程中我們會(huì)遇到種種意想不到的問題，如采購員老是喜歡采購便宜但質(zhì)量不佳的產(chǎn)品;門店對外觀已經(jīng)不新鮮的生鮮不舍得處理等等，很多要求都執(zhí)行不到位，歸根到底是因?yàn)樵诮?jīng)營意識(shí)上沒有與我們的要求達(dá)到一致高度，這需要我們在日常的經(jīng)營中不斷地加強(qiáng)這方面的培養(yǎng)，讓我們?nèi)w的員工都能完全理解做高品質(zhì)生鮮背后的意義，我相信到時(shí)候我們的生鮮經(jīng)營必定比現(xiàn)在會(huì)有更大的進(jìn)步。
總之，我們不斷地在實(shí)踐中否定自己，不斷地修正，其樂無窮矣。
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