每個(gè)超市人都知道：銷(xiāo)量，是超市的生命，是晉升的基石，是飯碗的保障，是老板的笑臉。而銷(xiāo)量又取決于客單量和客單價(jià)，這里，讓我們探討一下，如何把客單價(jià)提高一些，再提高一些?
說(shuō)到如何提高客單價(jià)，許多超市管理人員都會(huì)大搖其頭：“這地方不行!人窮!口袋里沒(méi)錢(qián)!”其實(shí)，即使顧客的錢(qián)包并不豐滿，我們?nèi)钥刹粩嗯�，讓顧客心甘情愿地掏出更多的錢(qián)，關(guān)鍵在于我們有沒(méi)有做到：
1、動(dòng)線是否有足夠的長(zhǎng)度?按超市布局的一般原則，顧客在超市內(nèi)的行走路線應(yīng)遍及每一貨區(qū)，最后大包小包地從收銀臺(tái)離開(kāi)。但由于很多原因，超市的布局并不能理想化地設(shè)計(jì)，這就需要我們妥善利用現(xiàn)有的條件，讓顧客盡可能在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)逗留得久些。
生鮮區(qū)永遠(yuǎn)是一塊巨大的磁石，不但能帶來(lái)高額的毛利，也能吸引大量的人流，所以生鮮區(qū)一般應(yīng)設(shè)置在超市深處，讓顧客路過(guò)食品和非食品區(qū)時(shí)順便捎上一籃子洗衣粉、牙膏、牛奶之類的家庭用品。其次是利用特價(jià)商品來(lái)制造磁石點(diǎn)，如將生活必需的特價(jià)商品陳列在賣(mài)場(chǎng)較偏僻處，吸引顧客深入角落;成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口處打個(gè)地堆，方便顧客攜帶;小包低價(jià)的零食懸掛在自動(dòng)扶梯的兩側(cè)，引發(fā)顧客的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)等，再加上明亮的燈光，悠揚(yáng)的音樂(lè)……我們的目標(biāo)是：建設(shè)一個(gè)讓顧客興致勃勃，行走不倦的賣(mài)場(chǎng)!
2、動(dòng)線延長(zhǎng)了，但顧客是否有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望?據(jù)權(quán)威調(diào)查，顧客70%的購(gòu)買(mǎi)決定是在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)生的，這就需要生動(dòng)化陳列。生動(dòng)化最基礎(chǔ)的工作是清潔衛(wèi)生，特別是死角和一些周轉(zhuǎn)較慢的貨架;其次是價(jià)簽和POP，顧客如果不清楚商品的價(jià)格，是不會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定的，理貨員應(yīng)經(jīng)常巡視貨架，防止價(jià)簽錯(cuò)位或被同行涂改撕毀，促銷(xiāo)的POP應(yīng)根據(jù)檔期準(zhǔn)時(shí)更換，端架和地堆的位置也要定期調(diào)整，讓顧客有常來(lái)常新的感覺(jué);最后，商品要有良好的陳列方式，同樣是蘋(píng)果橘子，為什么菜場(chǎng)里擺得雜亂無(wú)章，畫(huà)室里卻能擺成一幅靜物寫(xiě)生圖?我們應(yīng)巧妙利用各種生動(dòng)化道具和陳列造型，讓無(wú)生命的商品煥發(fā)出誘人的美感，請(qǐng)多研究一下大公司的陳列照片和生動(dòng)化手冊(cè)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，生動(dòng)化陳列絕對(duì)是一門(mén)藝術(shù)，而每一個(gè)理貨員都可以成為藝術(shù)家。
3、生動(dòng)化陳列做好了，但顧客買(mǎi)的商品還是不多?那你有沒(méi)有注意商品的相關(guān)聯(lián)性?你是否把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊有沒(méi)有火腿腸?把大量?jī)稍男〖彝ビ闷范逊e在老虎籠里，或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒，清潔球等，都可能是個(gè)好主意，我們一定要讓顧客一站購(gòu)足，以免他的錢(qián)流失到別人的店里。
相關(guān)聯(lián)性外還有商品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，在購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的社區(qū)，應(yīng)注意中高檔商品的比例，在購(gòu)買(mǎi)力低的社區(qū)，可以主推大包裝，組合裝，捆綁裝的商品，既讓顧客有價(jià)廉物美之感，又可最大程度地提高客單價(jià)，此外，買(mǎi)贈(zèng)，會(huì)員卡等都是提高客單價(jià)的有效手段。
4、你在巡店時(shí)，有沒(méi)有注意過(guò)：有的顧客拿著兩瓶洗發(fā)水反復(fù)比較，神情迷茫?你的員工有沒(méi)有及時(shí)上前為顧客介紹?有的顧客找不到醬油在哪，你的員工是否及時(shí)為顧客指路?有的顧客左手抱一個(gè)西瓜，右手拎一桶金龍魚(yú)油，你的員工是否及時(shí)送上一個(gè)購(gòu)物籃?超市實(shí)施自助式經(jīng)營(yíng)，并不意味著可以忽視服務(wù)，良好的服務(wù)不但能在當(dāng)時(shí)強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)決心，更有利于提升顧客未來(lái)的忠誠(chéng)度。一分熱情，一分回報(bào)，這是零售行業(yè)永恒的真理。
親愛(ài)的超市同行們，讓我們拋開(kāi)那些“天天平價(jià)”“驚爆讓利”的陳舊口號(hào)，一起振臂高呼吧：“讓我們掏走顧客的每一分錢(qián)!”
友人：吳奇與你分享。
