(本文是由于原博客丟失，現(xiàn)補發(fā))

　　現(xiàn)在許許多多的餐廳、零售門店、酒店等都在使用會員卡積分機制。其初衷大致在于藉此培養(yǎng)一批忠誠度高的顧客，或者說是希望更多的回頭客。初衷是好的，但真正執(zhí)行起來，又能有幾家把這一好的工具發(fā)揮得淋漓盡致呢?更多的無外乎流于形式，或者說根本沒有找到好的突破口，只是把這會員積分制當(dāng)成一種可有可無的附屬手段而已。

　　對于會員卡(積分卡我在這里姑且叫做會員卡吧)一般情況下，顧客按消費金額積分，積分一般可以累積，當(dāng)會員卡里的積分達到一定數(shù)量后，可以享受店里提供的相應(yīng)服務(wù)，而這種服務(wù)不同的行業(yè)也有不同的體現(xiàn)，比如餐飲、酒店更多的又把會員卡與積分卡分開，持會員卡消費一般是固定折扣幅度，而采用積分的則不多，也有會員卡同時兼具積分功能，而積分的目的則更多是為了會員卡的升級，高級的會員卡享受更高的消費折扣幅度。

　　本文主要針對零售業(yè)對于會員卡的情況來闡述，對于零售業(yè)來說，比如我們常說的超市業(yè)、百貨業(yè)、精品店、專業(yè)店這些對會員卡的使用則更為的頻繁，而在這些零售業(yè)態(tài)里，會員卡一般是兼具了會員及積分二種功能，同時會員卡(積分卡)大多的零售業(yè)不存在升級這種情況。

　　在零售業(yè)里，會員卡對顧客的服務(wù)大多采用這樣的流程：門店開業(yè)前會大量的派發(fā)會員卡——一般情況下是無償派發(fā)，同時在正常營業(yè)過程中也會辦理會員卡——這種時候基本都是有條件辦理，顧客在辦理會員卡時會留下相應(yīng)的個人信息，包括家庭住址、電話號碼等。顧客在門店購物過POS的時候會根據(jù)相應(yīng)的門店積分制度進行會員卡積分，而這種積分可以隨時進行查詢得知。門店會根據(jù)不同的積分有相應(yīng)的反饋禮品，顧客可以隨時通過會員卡里的積分進行相應(yīng)的禮品兌換。

　　而從門店對會員卡的利用上來看，也大體有這么幾種情況：

　　1) 定期或者不定期進行的會員卡多倍積分活動，2倍、5倍、10倍…….高的有50倍之多;

　　2) 會員專場活動，在某一個時間點，門店專門做一場會員專場活動，顧客只能憑借會員卡才能入場購物，主要目的是彰顯會員的身份，提高會員的忠誠度;

　　3) 顧客可隨時憑借會員卡內(nèi)的積分到客服中心進行相應(yīng)的禮品兌換，其主要目的是為了隨時提醒顧客多多使用會員卡來積分，其目的也就是讓顧客多多的到你門店來購物。

　　4) 年終會員積分活動等專門針對積分的營銷活動

　　5) 但大多數(shù)的企業(yè)會在一年或者二年清零一次顧客會員卡內(nèi)的積分。

　　從會員卡的功能來看，這確實是一個非常不錯的工具和載體，但要用好這個工具則需要花很多的心思在里面。

　　首先我們就會員卡的整個辦理流程來看，會員卡在辦理過程中的細節(jié)非常的重要，這些對于后期的營銷分析和開展至關(guān)重要，會員卡里應(yīng)該兼?zhèn)鋾�員的相關(guān)信息，這些信息應(yīng)該包括會員的家庭住址、年齡、大致收入狀況、聯(lián)系方式�，F(xiàn)在我們的客服人員在辦理會員卡時大多只是為了完全任務(wù)(特別是開業(yè)前期的大量會員招募)，只要能把會員卡辦理出去，也不管上面我們提到的幾項信息是否齊全。那么這些信息對于我們有什么作用呢?我們來看一下，可以通過會員的家庭住址分布來確實商場的目前商圈情況，哪些是商場的成熟商圈，哪些是潛在商圈，分析出商圈情況后，企劃部門可以在后期的促銷活動中有的放矢，從DM單的發(fā)放范圍，促銷商品的選擇等方面讓潛在商圈變成既有商圈。

　　通過會員卡里顧客年齡段的分析，你可以看到商場顧客群體的年齡段，而年齡段也側(cè)面體現(xiàn)了顧客的收入情況(因為顧客在會員信息里留存的收入基本是不準確的，更多的是選擇不告訴你)，一個成熟的商場他的顧客群年齡段不應(yīng)該是年輕的25歲以下、45以上這二個年齡段，而最多的年齡分布應(yīng)該是25-45歲之間的，這個年齡段的顧客群是最有消費能力的，能自食其力，家庭生活有保障，有多余的錢用來購物。所以如果你的門店客單價老提不起來，那么你應(yīng)該先分析一下你店里的會員年齡分布情況是怎么樣的。

　　對于會員卡里留存的聯(lián)系方式這一欄，很多人覺得沒有用，個人覺得這是一個非常重要的信息。現(xiàn)在很多的門店都在通過短信的方式告知顧客店內(nèi)的促銷活動，而最有效的發(fā)信對象應(yīng)該是你的會員顧客，而且80%以上應(yīng)該是一個月內(nèi)至少在你店內(nèi)消費過一次的顧客(這些信息可以通過信息部查詢得出)，同時短信的發(fā)信時間也要很好的把握，不要覺得只要把促銷信息發(fā)到會員的手機上就行了，要把握好放信息的時間，一般我們選擇發(fā)信息的時間是中午或者下午吃飯時間，這個時候大家都在等飯吃，中間的空余時間就可以看一下信息，如果你選擇別人在辦公的時候發(fā)信息過去，大部分人是沒有時間去理會的。

　　上面是對于會員卡內(nèi)會員資料的利用，下面我們來看一下如何來充分發(fā)揮會員卡的功能。

　　會員卡辦理的初衷是提高顧客對于企業(yè)的忠誠度，那么如何來提高呢，就一點：讓顧客覺得他手里的會員卡物超所值，不管是有償辦理還是無償辦理，顧客都覺得這張卡辦得值得，并且會經(jīng)常的去使用他，這就體現(xiàn)會員卡的功能了。

　　現(xiàn)在零售業(yè)的競爭已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化，高質(zhì)化，已經(jīng)不是那個曾經(jīng)的年代，只需要通過簡單的價格促銷，禮品贈送就能把顧客誑來。當(dāng)然面對競爭我們可以采取的策略有很多，但僅就會員卡這一個因素來看的話，現(xiàn)在千店一面，大家都有會員卡，會員卡的功能也都是積分，針對會員的活動也就都統(tǒng)一的那么幾項：積分返禮品、會員專場、會員促銷價等。這些活動大家都在做，收到的效果越來越不明顯，顧客迷茫，我們自己也迷茫。同一個顧客手里也許有很多家不同零售業(yè)的會員卡，因此也就不存在他對哪一家零售業(yè)更忠誠的可能性了。

　　只有讓會員卡的功能多樣化，豐富化，才會讓他的持有者——顧客覺得他應(yīng)該持有這么一張卡。大家能否試著讓你們手里的會員卡與外面的洗車場、影院、餐飲、酒店、美容院……這些地方掛上關(guān)系呢?而且掛上的關(guān)系越多越好�？梢韵胂癞�(dāng)顧客持你店的會員卡去外面就餐、看電影、洗車…..均能享受一定的優(yōu)惠，那么他就會覺得他真的應(yīng)該持有這么一張卡，這同樣是否也對你們企業(yè)進行了一次正面的宣傳了呢。