高管對話：社區(qū)便利店就要這么做 本文節(jié)選自第三屆中國社區(qū)商業(yè)發(fā)展論壇上的對話：
對話嘉賓：
唐山市36524連鎖商業(yè)有限公司總經(jīng)理蔣宗斌
唐山永和超市董事長李勇和
億灃超市董事長王廣勝
天津津工超市總經(jīng)理溫象釗
提問：各位領(lǐng)導(dǎo)好，我想問一個問題，請李總回答。現(xiàn)在我們面臨營業(yè)員要貨這個問題，什么時間該要貨呢？貨要多了怕賣不出去，貨少了又怕不夠賣？所以我想問一下，咱們門店怎么訂貨的？門店怎么制定合理的庫存？
李勇和：我們目前以門店日銷量來掌控，我們在日常經(jīng)營當(dāng)中每一個店它都有自己的銷售規(guī)律，尤其是蔬菜和水果這一塊，星期一賣多少，星期二賣多少，星期三一直到禮拜日是有數(shù)據(jù)的，我們根據(jù)這些數(shù)據(jù)總結(jié)出規(guī)律，然后以此訂貨，我認(rèn)為銷售的規(guī)律是很好掌握的，也是簡單的。
主持人：感謝李總的解答。我們在訂貨整個環(huán)節(jié)當(dāng)中，應(yīng)該考慮一些因素，比較重要的，例如說天氣因素，明天下雨的話肯定不好。單品訂貨的時候，假如說今天中午12點賣完了，今天訂了500，那么明天該訂多少？這些都需要我們根據(jù)銷售規(guī)律和數(shù)據(jù)去做決定。
提問：據(jù)我所知永和超市的毛利控制在23%，門店可能控制18個點，這里面5個點是考核門店的，我想問一下，永和超市的生鮮純利是多少？
李勇和：我們不單獨考核生鮮，我們考核是綜合的。18個點是蔬菜和水果，因為我們的店不是光賣蔬菜和水果，我們還有蛋品，大家都知道你賣雞蛋毛利肯定不會達(dá)到18個點，因為我們有很多是達(dá)不到18個點的商品，比如說蛋、肉，但是我們要求的是綜合毛利16個點，最終我們考核也是綜合毛利，不是單項考核某一個商品的。我們一些日常用品毛利可以達(dá)到25個點，比如說休閑食品、日用品，因為商品結(jié)構(gòu)是由不同的毛利點來組成的，不可能說我這些所有商品全部達(dá)到18，你有10個點的商品，還有8個點的商品，還有20個點的商品，我們不做單獨考核，我們只做綜合的考核。
提問：員工在考核機制這一塊，包括員工獎勵你們是怎么樣做的？
李勇和：你實際上說的是工資結(jié)構(gòu)，我們工資結(jié)構(gòu)有兩部分組成。一個是固定工資，還有一部分是活的，也可能超過固定工資，也可能低于。
提問：問一下王廣勝總經(jīng)理采購也好，包括賣場服務(wù)員，生鮮這方面的技巧，所謂技巧在哪里？從哪些方面講？
王廣勝：員工技巧！剛開始沒有技巧，只有老板帶著干，多進(jìn)貨，賣得便宜一點，第一時間把壞的拿出來別賣給顧客，讓員工多拿工資，顧客高興量就出來了，剛開始就定標(biāo)準(zhǔn)誰也定不出來，誰定標(biāo)準(zhǔn)誰先死掉。發(fā)工資標(biāo)準(zhǔn)，獎勵的標(biāo)準(zhǔn)，只有一個就是員工要高興！
提問：問一下四位老總，因為你們在不同的城市，所以你們這種小店的租賃成本肯定不一樣，那么多少租賃成本以下才去做這個店，現(xiàn)在租賃成本在經(jīng)營里是什么比例？我們做小店一定考慮這一塊。怎么樣去評估這樣一個小店租賃成本？
王廣勝：看商圈，看人多少。這個其實沒有標(biāo)準(zhǔn)，你租的房子便宜但沒有商圈，沒有商圈怎么開？你這個地方在北京，在天安門廣場那種地方，房費肯定高，做得好也可以照樣開。
主持人：我想溫總一定有他的想法。
溫象釗：我完全同意王總的觀點。天津最貴一天一平米8塊，便宜的還有一塊多的。選址上我們近期在調(diào)整，從大路退向小路，從小路退到社區(qū)，因為我們是為固定居民服務(wù)的。我們曾經(jīng)有一個店剛定租金的時候是8萬，五年以后64萬，又過5年是120萬。一共340平方米，不到350平方米。我們放棄了，但是有的店我們現(xiàn)在還在堅持，有一個店當(dāng)時12萬，天津有一個新華路，現(xiàn)在漲到58萬了，我們還在做。我們核算時考慮兩個利潤，利潤一就是門店的利潤，利潤二后臺，如果基本合適就可以。從商圈確定上，我們在乎的是商圈是否合適，不在貴還是便宜。
蔣宗斌：我同意兩位老總的意見，這個問題是沒有標(biāo)準(zhǔn)的。我們現(xiàn)在是這樣的情況，最便宜的一天一塊錢，我們最貴的店一天一平米15塊錢，就是這么大的跨度，天上掉下來不好吃的餡餅?zāi)脕沓院茈y受。你撿便宜了以后，很難受，你每天賣不了多少錢，你說是不是很難受。所以選址、租金問題，貴是貴得有道理的，唐山市區(qū)是20萬，還有30多萬60平米的，所以說，標(biāo)準(zhǔn)只能因地制宜。
李勇和：我補充一點，實際很簡單，大家也都在做。咱們開店肯定先算賬，肯定要有一個盈利平衡點。沒有任何一家企業(yè)看到這里有一個底商就拿過來，我們永和的做法是先算賬后開店，自己心里有點底。我們肯定不會用一個外行去選址。因為我們都是有經(jīng)驗的，去選址，去看它的商圈結(jié)構(gòu)和人口。另外我們店都是一個模式，人員的用工、用電、稅收基本上都差不多的，最后我們做一個預(yù)估，這個店能賣多少，最終我們還是算盈利平衡點，實際上大家也在這么做。
主持人：還有哪位老總想和我們四位老總進(jìn)行面對面交流？有請來自山西的這位老總。
提問：我想問一下，咱們都是做生鮮的，李總、王總、溫總，他們都說雞蛋比市場價便宜，我想問一下，雞蛋的供貨渠道怎么供？因為我們也有人送雞蛋，但是這個雞蛋送來的時候供貨商價格不一樣，好幾個供貨商價格都不一樣，有大的也有小的，質(zhì)量也不一樣。還有一點生肉如何供貨，我看到永和生肉賣得很多，不可能一個地方供貨吧，我們的冷鮮肉賣不動，我們賣的是熱鮮肉。
李勇和：我先回答，我們雞蛋過去是從養(yǎng)殖戶那拿，我們自己有車去拉，但是應(yīng)該說，我們量的需要越來越大，自己拉不起了，另外唐山地處津京，現(xiàn)在豐潤地區(qū)養(yǎng)殖戶，應(yīng)該是為北京服務(wù)得更多，他們還有一個行業(yè)價值，行業(yè)指導(dǎo)價格。每天往北京走，每一個地區(qū)價格都不一樣，你從網(wǎng)上每天都可以看到。這個地區(qū)今天200元一件，一件50斤，其他地區(qū)有30斤還有25斤都不一樣的。是有指導(dǎo)價的，這個應(yīng)該是很好掌握的，每天你和幾個經(jīng)紀(jì)人去了解一下就知道價格了，網(wǎng)上每天也公布�，F(xiàn)在我們是由經(jīng)紀(jì)人來給我們供貨，他們蛋源有保證，貨運有保證，另外質(zhì)量有保證，這是因為他們和養(yǎng)殖戶非常熟悉。他們200塊錢能裝車，咱們?nèi)?01多給一塊，養(yǎng)殖戶不一定給咱們，為什么呢？他認(rèn)為咱們沒有經(jīng)紀(jì)人穩(wěn)定。我們跟經(jīng)紀(jì)人合作，給他一些費用，讓他們低于市場批發(fā)價格給我們，最后我們也給他讓利，雙方都賺錢，我們和經(jīng)紀(jì)人是長期合同。冷鮮肉我們是兩家合作商，也是這種價格處理方式。每天他給我們送到配送中心，再由我們自己的物流配送車送到各個店。
提問：像雞蛋這一塊，能加多少錢一斤，送到咱們店。
李勇和：目前我們按大車價格一箱加一塊。雞蛋價格每天都在變，比較不穩(wěn)定，每天都在變。具體操作我還不太清楚。
提問：冷鮮肉分等級的，咱們賣幾級的肉？
李勇和：很難說，我和溫總探討過一次，一個廠子一個級別，確切一點我們不賣最好的，也不賣最次的，我們就取中上層的，具體幾級我還不太清楚，大家問我具體的業(yè)務(wù)，具體怎么做的我不知道，我只懂流程。
王廣勝：每天到貨廠，然后進(jìn)貨，回來就賣一個品牌，一般賣一級的，不賣二級或者三級的，這樣老百姓感覺會很好。
溫象釗：豬肉銷售取決于小刀手的能力。如果水平高，賣什么樣的級別都可以，如果水平低就選最好的。我們?yōu)槭裁催x最好的，是基于我們這支隊伍的能力，能力稍微差一點。我們看到李總這里，比我們現(xiàn)在技術(shù)要高。天津賣肉的人現(xiàn)在基本上是兩類：一類是原來副食店員工50歲以下沒有，年齡偏大的；還有一部分是外地的一些在天津打工的人，但是他們一般都是自己干。肉的廠家我們現(xiàn)在有四家，叫做四個渠道，有三家是固定的。每家劃定區(qū)域，剩下180家店我們每周招標(biāo)，價格的確定是以招標(biāo)價為標(biāo)準(zhǔn)，比如說這個禮拜16.8元，大家都按照這個價，其余幾家也是按照這個價。下周漲了那就都是18.7元就都按照這個標(biāo)準(zhǔn)走，應(yīng)該是相對公平的。
雞蛋供應(yīng)和李總是近似的，雞蛋選三個農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場的價為基準(zhǔn)，在這個價基礎(chǔ)上通過大客戶供應(yīng)商給我們按照這個價為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購，上浮或者下浮。在雞蛋這塊我們門店銷售能力和李總有差距，李總這里整箱45斤，我們門店賣的雞蛋都是帶蛋托的，原因是不帶蛋托的損耗比較大，一個蛋托7分錢都是成本。我們要加蛋托，加完30斤，運輸量下來，成本上去，如果不加的話損耗太大，基本上就是這樣的一個做法。
提問：剛才溫總說的這個，其實肉分級別是分瘦肉與肥肉。我是這么認(rèn)為，如果肥肉厚一些級別高一些，如果薄的話就是一級，是這樣的，你說這個跟切肉我覺得關(guān)系不是太大，我是這么想的。
溫象釗：肉的等級是幾個因素，比如膘的厚度都是標(biāo)準(zhǔn)，再有東北豬和華北豬的體型是不一樣的，肩部和后臀是不一樣的。優(yōu)1和特1是不一樣的。
李勇和：咱們應(yīng)該多向溫總提問，他的業(yè)務(wù)水平要比我們精得多。
提問：永和現(xiàn)在一天生鮮供三次貨，甚至四次。王總你那個配送半徑遠(yuǎn)，是怎么供貨的呢？
王廣勝：一天一次貨。不斷貨，斷貨就不再要了，你想想80多公里怎么去？費用太高！所以剛開始可能商品損耗比較大。賺錢怎么賺？銷售轉(zhuǎn)起來！如果你一天只考核毛利率，標(biāo)準(zhǔn)做得特好，算毛利率特好，但是一天就掙一塊錢怎么行？所以我做這一塊的時候，我只有一個目標(biāo)，把銷售做起來。這就像攻堅戰(zhàn)先打下這個城市來以后再說怎么治理，怎么修路，怎么建設(shè)，你拿不下，你的規(guī)劃設(shè)計得再好也是死的。
提問：我看到李總的配送中心里沒有包裝商品，我想問一下你的包裝商品怎么配送？
李勇和：我們都是供貨商送到門店，目前包裝商品還沒有做到自配。
主持人：我們鼓勵一下幾位老總。剛才有一個問題我要做一個補充，我們談到豬肉這個分級的問題。因為我認(rèn)為問題比較嚴(yán)重，嚴(yán)重在哪里呢，我們很多供應(yīng)商給你報的是二級價格，但是送的是三級的肉，所以一個是收貨、一個是分割，這兩點很重要。我們只講收貨，剛才溫總講得好，有一個衡量的標(biāo)準(zhǔn)，豬肉是分片的，從頭的部分，脊背上第六根肋骨，用尺量一厘米以下是一級，然后2厘米是2級，2厘米以上是3級的。
提問：李總你好，問一下你團(tuán)隊的事。我了解了一下，你30多個店，大部分都是女同志好像只有有三四個男的，我們的團(tuán)隊大部分都有男的，當(dāng)時認(rèn)為做生鮮體力活可能多一些，勞動強度大一些，我在思考一些問題，李總這一點出于怎樣的考慮？其二，我知道在你這20歲的小姑娘，21的，22的，店長崗位已經(jīng)干了兩年，而且這些店長干得都不錯，這些小姑娘是通過機制競爭上來的？還是你直接點的，這個姑娘不錯你就干把！兩個問題，請李總回答一下。
李勇和：我們的店長我有65%不認(rèn)識的，10個店長有6多個不認(rèn)識，走到我跟前我都不知道她是店長，這是第一。第二為什么都是女同志，我感覺因為我們是以做一日三餐為主的社區(qū)店，我感覺女人心思細(xì)，廚房活讓她們來做會做得很好。我就是這么考慮的。
提問：晉升機制是怎么樣的？
李勇和：選拔店長我們都是區(qū)域經(jīng)理，他們就可以讓你做店長，不需要通過我。另外，店長選拔，目前我們還沒有一個系統(tǒng)的機制，我們選拔店長首先看的是人品，我們公司人品至上，我們用的是人品和品格。
提問：關(guān)于大肉工，我曾去津工超市看了一下，賣肉的基本上都是男人。但是在咱們永和這里基本上小姑娘比較多，這是不是用女的工資相對來說低一些？
李勇和：你提醒了我，這個工資高低的問題我還從來沒有考慮過。因為我們經(jīng)營的就是以蔬菜水果為主，這些東西還有生鮮，我認(rèn)為讓女同志來干這件事是比較合適的，比起男性我認(rèn)為女性做得會更好，男性做一些體力活更好，但是摘菜的話肯定不如女同志了，這是我的考慮，不值得大家借鑒。
溫象釗：我們大肉工男的多這是事實，剛才我也說過。因為歷史原因，我們的員工原來大多是副食店的，副食店當(dāng)時招賣肉的人大多數(shù)是男的，因為要有體力的要求，一片豬肉很沉的，得掄起來。
主持人：去李總的店我看到一個女刀手15秒把整個一個豬后腿骨頭卸下來了，我問她你老公看見你是不是哆嗦！
李勇和：我們小刀工最高的日銷售量從早6點到下午兩點半她賣過125片。所以這個不分男同志和女同志。
主持人：門店刀手技術(shù)如果不到位我建議你看龍門客棧。
提問：125片的時候發(fā)多少獎金？
李勇和：我們是按月發(fā)的。
提問：大家好！有個問題想問一下王廣勝總經(jīng)理，這次會議主題是大道至簡，包括各位企業(yè)家，李總、溫總、蔣總，他們企業(yè)共性都是在做減法，做得專一而精，王總做的憶灃的規(guī)劃里，有兩千平方米的店還有上萬平米的大店，我想知道王總未來企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，為什么這么規(guī)劃？
王廣勝：對一個人什么叫幸福呢？你要給自己定位，就像飛機起步落地一樣，你要事先想好如何安全著陸，不能等到摔下來以后再想這個，中間過程是個人規(guī)劃，個人享受。
提問：您是多元化發(fā)展嗎？
王廣勝：我從70平方米到7000平方米甚至七萬平米我都要做，可能失敗，但是我還要做，因為我要享受這個過程，實現(xiàn)這個過程。即使明天死了，但是我今天要好好活，高興地活！
提問：您現(xiàn)在開門店一般規(guī)模要多大？
王廣勝：合適就開，有多大開多大，看這個地方可以開我就開了，別的不管，就是這么干的。
主持人：感謝王總非常有高度的總結(jié)。
超市周刊記者：剛才一家企業(yè)打電話來想問一下王總，這家企業(yè)是在長春做水果超市的，他們想知道億灃超市的蔬菜和水果損耗率是多少？
王廣勝：我不知道，剛開始損耗率達(dá)到50%，現(xiàn)在也就是5%左右，要把量做出來，批發(fā)水果的損耗很少，因為量大，就是這個道理，挺簡單的。
主持人：損耗率我清楚，你可以回頭打一個電話，問問他的目的是想知道行業(yè)規(guī)律還是想知道其他什么。
王廣勝：我去年4個月開了20多家店，我的店長就在鄉(xiāng)鎮(zhèn)找，30多歲有孩子的婦女，男的做著做著心比天高。我感覺最忠實的還是女同志。男同志想入非非的比較多，女同志少。
提問：大家好，我來自寧夏，我們企業(yè)有兩個商場，主要做商超。今天我參觀了李總店面有這么一個問題，我看到你們商品的價格是不統(tǒng)一的，尤其生鮮的價格，李總你有沒有發(fā)現(xiàn)？
李勇和：沒有！
提問：這個價格我當(dāng)時拍了，你的價格所有門店都統(tǒng)一，還是各個店有各個店的風(fēng)格？
李勇和：也不一定，我們門店有自主權(quán)，門店水果，它可以拿出來做促銷，但是我不知道你看的質(zhì)量一樣不一樣？
提問：一樣的，我看了幾個店價格，三個店不一樣。
李勇和：比如說蘋果我們會把最好的拿出來，我們采購會告訴門店一級品賣多少錢，二級品賣多少錢，次品賣多少錢，我們會標(biāo)在發(fā)貨單上，價格應(yīng)該是有差異。
提問：但是我看到的是比較特殊的商品火龍果，如果當(dāng)天采的貨，或者第二天，在冷庫存放不會有太大差異�；瘕埞税l(fā)蔫、不發(fā)蔫沒有太大的差別，火龍果東西基本上是一樣的，但是兩個店兩個價格。
李勇和：那這個應(yīng)該是價格在變動，也許有一家店在變，另一家在執(zhí)行昨天的價格，有這種可能�！ �
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