項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)后的輔助執(zhí)行是聯(lián)縱智達(dá)深度服務(wù)客戶的模式之一，一個(gè)很好的方案如果不能有效執(zhí)行，將會(huì)大打折扣，也將失去了很大的價(jià)值。在做白象項(xiàng)目時(shí)候，就包括開展白象全國(guó)分公司的經(jīng)銷商培訓(xùn)，也就說(shuō)輔助推動(dòng)項(xiàng)目的實(shí)踐、落地。

白象：宣貫式培訓(xùn) 扶馬送一程

              文/聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)副總裁 薛寶峰

引子：從方案到宣貫，一脈相承

聯(lián)縱智達(dá)為白象集團(tuán)打造了一整套渠道管理的創(chuàng)新方案，并經(jīng)過(guò)八個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)的導(dǎo)入試用，效果良好。如何成功地將這套方案在全國(guó)市場(chǎng)上推廣，并讓整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和所有的渠道成員都能清晰地理解和執(zhí)行新的渠道戰(zhàn)略，這是保證渠道變革成功的關(guān)鍵所在。于是，我們想到了用培訓(xùn)的方式，對(duì)白象集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行新渠道方案的宣貫。

此思路得到白象高層的一致認(rèn)可，白象集團(tuán)CEO姚忠良先生說(shuō)：“我們就是要調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)由白象集團(tuán)主導(dǎo)的人民戰(zhàn)爭(zhēng)，穩(wěn)步地建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，協(xié)助我們的經(jīng)銷商提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的水平，讓他們理解我們的戰(zhàn)略，按照我們的統(tǒng)一部署來(lái)開展工作。”

開展針對(duì)渠道成員的培訓(xùn)，成了白象咨詢服務(wù)項(xiàng)目的當(dāng)務(wù)之急。由此，從方案到宣貫，一脈相承的培訓(xùn)工作，在營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目之后如期開展。

項(xiàng)目設(shè)計(jì)：全面調(diào)動(dòng)資源，確保培訓(xùn)效果

白象集團(tuán)在全國(guó)有9個(gè)分公司，2000多家經(jīng)銷商，10000多名營(yíng)銷人員，整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)體量龐大。對(duì)于新的渠道策略而言，常規(guī)的自上而下多層級(jí)宣傳和貫徹不會(huì)有很好的效果。聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)與集團(tuán)銷售部、集團(tuán)商學(xué)院等部門的溝通，達(dá)成以分公司為單位，開展核心經(jīng)銷商和區(qū)域營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方案。

1.培訓(xùn)目的：對(duì)新的渠道管理方案進(jìn)行培訓(xùn)式宣貫，讓營(yíng)銷系統(tǒng)迅速熟悉渠道變革的方向和細(xì)節(jié)，從而提高經(jīng)銷商和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作市場(chǎng)的技能和水平。

2.培訓(xùn)課程：培訓(xùn)全新的渠道策略和市場(chǎng)策略，同時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)技能培訓(xùn)和理念引導(dǎo)。

3．內(nèi)容設(shè)計(jì)：將咨詢報(bào)告中的新渠道策略規(guī)劃，轉(zhuǎn)化為專業(yè)培訓(xùn)教材，同時(shí)增加經(jīng)營(yíng)理念及心態(tài)塑造方面的內(nèi)容，既確保了主題經(jīng)營(yíng)技能培訓(xùn)的需要，又加強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)理念的引導(dǎo)。

4.培訓(xùn)對(duì)象選擇

選擇每個(gè)分公司的優(yōu)秀經(jīng)銷商和區(qū)域營(yíng)銷人員，按照區(qū)域市場(chǎng)的銷售現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)白象方便面業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)占比，經(jīng)營(yíng)理念是否配合等因素，每個(gè)區(qū)域選擇100~120名經(jīng)銷商；按照銷售經(jīng)理的工作技能水平，每個(gè)分公司選擇15~20名優(yōu)秀的人員參加。確保人員數(shù)量適當(dāng)，便于現(xiàn)場(chǎng)組織和研討，提高培訓(xùn)效果。

5.培訓(xùn)時(shí)間與進(jìn)度安排

以分公司為單位進(jìn)行巡回式培訓(xùn)，每個(gè)分公司主題培訓(xùn)一天半，另安排半天時(shí)間進(jìn)行新渠道方案的落實(shí)研討，確保回到市場(chǎng)后，能夠快速調(diào)整運(yùn)作思路和方法，將所學(xué)的內(nèi)容應(yīng)用到具體的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理工作中去。

6.培訓(xùn)方式：由各分公司組織培訓(xùn)對(duì)象，提供培訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)備，聯(lián)縱智達(dá)的咨詢師親臨一線市場(chǎng)授課。

項(xiàng)目實(shí)施：培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，稱王區(qū)域市場(chǎng)

一方面，培訓(xùn)的目的是解決營(yíng)銷方案落地執(zhí)行問(wèn)題，另一方面，也借助此次培訓(xùn)，幫助白象磨練營(yíng)銷隊(duì)伍，完成品牌升級(jí)和市場(chǎng)升級(jí)，因此對(duì)白象渠道成員的培訓(xùn)，采用的是量身定制的方法。

確定培訓(xùn)課程，保證營(yíng)銷落地，助力市場(chǎng)升級(jí)

從培訓(xùn)立項(xiàng)到實(shí)施，只有短短的5天時(shí)間，項(xiàng)目組與白象培訓(xùn)負(fù)責(zé)人多次溝通，根據(jù)白象經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況及集團(tuán)未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)，既要緊密聯(lián)系前期項(xiàng)目組制定的方案，同時(shí)要根據(jù)經(jīng)銷商學(xué)員的實(shí)際情況，找準(zhǔn)經(jīng)銷商最為關(guān)注的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，增加或減少相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容。

經(jīng)過(guò)多次緊張的研討，最終以“深度破解渠道難題，穩(wěn)步稱王區(qū)域市場(chǎng)”為核心主題，確定了六大培訓(xùn)課程。

第一個(gè)課程是二級(jí)渠道變革，深度剖析商業(yè)形態(tài)快速演變后白象何去何從，經(jīng)銷商如何適應(yīng)渠道的變化，快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)的模式；

第二個(gè)課程是終端管理和巡訪技巧，從白象流通模式的實(shí)際現(xiàn)狀解剖到現(xiàn)代陳列銷售的具體要求，深入淺出地導(dǎo)入銷售模式轉(zhuǎn)型的思想理念和具體操作辦法；

第三個(gè)課程是如何輕松透視市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析，通過(guò)幾張簡(jiǎn)單的報(bào)表，坐視天下，洞穿市場(chǎng)狀況，用數(shù)據(jù)和事實(shí)理解市場(chǎng)，便于經(jīng)營(yíng)決策；

第四個(gè)課程是關(guān)于如何提升經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)能力，從經(jīng)銷商最關(guān)注的團(tuán)隊(duì)管理、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理、運(yùn)營(yíng)管理等方面進(jìn)行了詳細(xì)說(shuō)明；

第五個(gè)課程是以學(xué)校市場(chǎng)為例，講解如何操作特殊渠道；

第六個(gè)課程是講解縣城和地級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作，幫助白象完成市場(chǎng)升級(jí)和品牌升級(jí)的核心戰(zhàn)略。

創(chuàng)新培訓(xùn)方式，激發(fā)參與熱情，強(qiáng)化培訓(xùn)效果

此次培訓(xùn)，基本上涵蓋了白象所有市場(chǎng)和所有優(yōu)秀的經(jīng)銷商，這在白象的發(fā)展史中是第一次。白象集團(tuán)和聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組均非常重視這次培訓(xùn)。一方面，培訓(xùn)成功與否，直接關(guān)系到前期制定的渠道策略的落地執(zhí)行；另一方面，也希望借這次機(jī)會(huì)對(duì)白象的營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行一次大集訓(xùn)。

由于經(jīng)銷商是參加培訓(xùn)的主體，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組絞盡腦汁設(shè)計(jì)培訓(xùn)方式和內(nèi)容，確保學(xué)員聽后就能應(yīng)用到實(shí)際工作中，提高經(jīng)營(yíng)管理水平。對(duì)于這些整天在市場(chǎng)上摸爬滾打的經(jīng)銷商，不習(xí)慣靜下來(lái)長(zhǎng)時(shí)間聽人講課的經(jīng)銷商老板們而言，如果沒(méi)有很好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛管理能力，很容易導(dǎo)致學(xué)員聽課沒(méi)有精神和積極性，甚至在課堂上昏昏欲睡，培訓(xùn)效果也會(huì)大打折扣。

要保證培訓(xùn)效果，必須選擇優(yōu)秀的講師。聯(lián)縱智達(dá)精選了嚴(yán)衛(wèi)國(guó)、唐道明兩位講師參與全程培訓(xùn)工作。兩位老師均全程參與白象戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目，先后拜訪了上百家經(jīng)銷商，對(duì)白象的渠道運(yùn)營(yíng)情況有著深入了解，同時(shí)具有多年的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

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圖2：唐道明老師在山東站培訓(xùn)

提高和確保培訓(xùn)效果是一件難以量化的事情，如何讓這些經(jīng)銷商老板們真正參與到課程中，培訓(xùn)老師改變了正規(guī)的課堂模式，改用圓桌形式安排座位，以桌為單位分組，每組選一名組長(zhǎng)，開展了大量的小組研討和互動(dòng)環(huán)節(jié)，充分地調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性和參與性，確保學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容充分吸收。

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圖3：學(xué)員在認(rèn)真研習(xí)案例

為了讓學(xué)員們保持高度的興趣和關(guān)注度，講師們以經(jīng)銷商日常市場(chǎng)操作方法和管理經(jīng)驗(yàn)為素材，安排了很多類似的案例和模擬情景演練，穿插在主題內(nèi)容之中，讓經(jīng)銷商參與其中對(duì)案例進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，感覺到身臨其境，極大地提高了學(xué)習(xí)效果。

激發(fā)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)熱情，就地解決渠道問(wèn)題

一個(gè)月的時(shí)間，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組分別開展了鄭州（河南分公司）、高碑店（河北分公司）、太原（山西分公司）、咸陽(yáng)（陜西分公司）、四平（吉林分公司）、濟(jì)南（山東分公司）、成都（四川分公司）、南京（江蘇分公司）、岳陽(yáng)（湖南分公司）共9場(chǎng)培訓(xùn)。聯(lián)縱智達(dá)精英的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)性極強(qiáng)的內(nèi)容，新穎對(duì)癥的培訓(xùn)方式，讓每次培訓(xùn)都取得了極好的效果，所到之處，刮起一股旋風(fēng)。盡管天氣寒冷，但經(jīng)銷商們按捺已久的求知欲望和參與熱情卻非常高昂，無(wú)數(shù)個(gè)感人的互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，爭(zhēng)先恐后的分享發(fā)言，競(jìng)相找老師簽名合影的場(chǎng)面，讓培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)熱火朝天。在湖南岳陽(yáng)、山東濟(jì)南、四川成都的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，掌聲、笑聲、爭(zhēng)搶參與互動(dòng)的場(chǎng)面一幕又一幕。

 “我們集團(tuán)開展過(guò)很多培訓(xùn)，但沒(méi)有一次培訓(xùn)產(chǎn)生如此大的轟動(dòng)效應(yīng)，我從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)這么熱烈火爆的場(chǎng)面，全國(guó)9個(gè)分公司，1000多名經(jīng)銷商能一天8個(gè)小時(shí)全神貫注聆聽講課，并且排隊(duì)搶著上臺(tái)發(fā)言，真的太震撼了！”，白象食品集團(tuán)商學(xué)院高級(jí)經(jīng)理程果感嘆。

“我們參加過(guò)各種各樣的培訓(xùn)，但大多數(shù)培訓(xùn)都是睡覺的一大片，我們做生意的平時(shí)都跑市場(chǎng)跑慣了，坐不住，太高深的理論也聽不進(jìn)去。但你們的培訓(xùn)有高度，也很切合我們的實(shí)際，你們太熟悉我們的運(yùn)營(yíng)了，很受啟發(fā)。培訓(xùn)結(jié)束后，我們一定認(rèn)真落實(shí)到具體工作中去。”，這是白象上千個(gè)經(jīng)銷商會(huì)后表達(dá)的共同心聲。

各地分公司人員和經(jīng)銷商們都對(duì)本次培訓(xùn)給予了很高的評(píng)價(jià)，兩天的培訓(xùn)，讓他們受益匪淺，解決了很多他們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)中面臨的困惑，為他們的經(jīng)營(yíng)指明了方向，課程中的一些工具和方法，比如“一透三查”工具、業(yè)務(wù)人員薪酬與考核等相關(guān)管理制度，都可以立即運(yùn)用到經(jīng)營(yíng)中去。

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圖1：嚴(yán)衛(wèi)國(guó)老師在山西站培訓(xùn)

在此，特別鳴謝聯(lián)縱智達(dá)白象項(xiàng)目組的全體成員。

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