專業(yè)市場的招商策略

　　1）訪問招商，主動上門拜訪相關的投資者和客商，開展招商活動；

　　2）廣告招商，利用各種形式的廣告（報紙、電視、電臺、雜志、戶外廣告、宣傳冊、海報、DM單等）招商；

　　3）會議招商，利用行業(yè)會議、經(jīng)銷商會議、企業(yè)家會議等招商；

　　4）展會招商，在各種汽車、汽車配件及相關產(chǎn)業(yè)展覽會、展銷會上招商；

　　5）活動招商，設計舉辦各種相關的活動（如體育活動、文藝演出活動、公益活動、社會活動、各類大獎賽、比賽等）招商；

　　6）管理招商，在招商的區(qū)域內(nèi)，請政府合作，通過加強管理，引導相同業(yè)態(tài)的客商進入市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)；

　　7）效益招商，在招商區(qū)域內(nèi)，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，創(chuàng)造贏利模式，形成產(chǎn)業(yè)集群效應，以良好的經(jīng)濟效益示范吸引客商。

　　8) 服務招商，通過對市場和開發(fā)區(qū)、園區(qū)內(nèi)客商精心和周到的服務，利用口碑傳播效應招商。

　　9）網(wǎng)絡招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商；

　　10）撤遷招商，利用城市改造、街區(qū)撤遷的機會進行招商；

　　11）培訓招商，利用行業(yè)內(nèi)外各種培訓的機會招商；

　　12）專家招商，邀請行業(yè)專家介紹新的客商；

　　13）連鎖招商，請已經(jīng)合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商；

　　14）邊緣招商，尋找相似或相近行業(yè)，如汽車、汽車配件和農(nóng)用裝備、工程機械、摩托車、電動車、自行車等。

　　15）跨行招商，市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進行招商，如酒店、銀行、娛樂、服務、商場、醫(yī)院、學校、加工廠、倉庫等等；

　　16）聯(lián)合招商，根據(jù)投資者和客商的需求，和他們聯(lián)合招商，如品牌店招商售后服務，整車商招商車輛美容清洗，配件經(jīng)營戶招商維修廠家等等。

　　17）預定招商，對一些潛在的客商，可以在他們的租房到期之前，先請他們預定在市場的經(jīng)營用房，而且給予適當?shù)膬?yōu)惠。

　　18）銷售招商，在市場商鋪銷售的過程中，鼓勵購買商鋪的投資者自購自營。

　　招商手冊

　　在招商之前，可以設計印刷完備的《招商手冊》。

　　招商手冊主要內(nèi)容如下：
　　1）企業(yè)（市場）實力、榮譽和發(fā)展歷史。
　　2）賣點提煉：市場特點和優(yōu)勢。 
　　3) 市場現(xiàn)狀介紹。
　　4）給投資者和客商的支持：（8大支持）
　　⑴政策：爭取相關的優(yōu)惠政策；
　　⑵管理：物業(yè)管理和市場管理；
　　⑶信息：提供產(chǎn)業(yè)和市場信息； 
　　⑷網(wǎng)絡：建立市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)的網(wǎng)絡，共享網(wǎng)絡資源；
　　⑸培訓：定期或不定期組織相關的培訓，提高投資者和客商的素質； 
　　⑹服務：提供安全、物業(yè)、生活等各種配套服務；
　　⑺宣傳：幫助投資者和客商策劃并開展廣告宣傳和促銷活動；
　　⑻費用：減免相關的費用，支持投資者和客商的發(fā)展。
　
　　5）合作協(xié)議。

　　6）簽約程序。
　　
　　招商廣告

　　目前，主流的媒體為電視、廣播、雜志、報刊、戶外。而新興媒體主要有短信、黃頁、互聯(lián)網(wǎng)絡、社區(qū)廣告、DM直郵等等。由于各種媒體不同的性格及特性，而有著各自獨特的吸引性、傳達性、及時性。這些不同點，變構成了各類媒體的特點。如電視廣告效果好、覆蓋面廣、對樹立品牌有良好的效果，但是卻價格昂貴；報刊、雜志能讀不能聽，便于保留、理解，但卻做不到生動活潑。

    
　　要針對不同市場的情況，依據(jù)當?shù)氐膹V告資源、廣告到達率、面對的消費者群體、企業(yè)的經(jīng)濟實力、等相關因素，綜合評價以后，精心選擇合適的廣告媒體，采用合適的廣告宣傳方式進行招商廣告的發(fā)布。
　　招商活動。
　 
　　根據(jù)市場所在地的實際情況，可以設計系列的、各種形式的招商活動，促進招商工作的順利進行。
　　
　　通常的招商活動有：介紹會、座談會、展銷會、行業(yè)論壇、高峰會等等。
　
　　客商分類法
　 
　　招商有很大的隨機性和不可控性，一般來說，招商的“應招者”對市場各項資源的關注如下： 
　 
　　要素排序及權重 “應招者”關注要素
　　
　　1（10%） 市場背景及實力　　
　　2（20%） 市場品牌力及市場容量
　　3（30%） 將來獲利空間
　　4（30%） 競爭狀況
　　5（5%） 市場廣告宣傳力度
　　6（5%） 后繼市場服務
　　
　　上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實際運作當中各項要素的排序及權重會因市場和“應招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述六點無疑是“應招者”最關心的問題，因此市場應根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到“應招者”滿意的狀態(tài)。
　　
　　在實際操作中，可以根據(jù)“應招者”不同的情況采用有針對性的方式開展招商活動。
　　
　　我們推薦一種客商分類法：
　　
　　把所有的招商客戶分為五類：第一類，簽約客商；第二類，即將簽約客商；第三類，潛在客商；第四類，一般客商；第五類，無希望客商。
　　
　　給五類客商制定不同的策略：
　　
　　對于第一類客商，經(jīng)常走訪，了解經(jīng)營情況，保持友好關系，提供各種服務。對于第二類客商，重點拜訪，反復宣傳，耐心說服。對于第三類客商，以關心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通報市場發(fā)展情況，努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對于第四類客商，順其自然，有機會決不放過。對于第五類客商，一般關注，觀察有無可能轉變。
　　
　　對以上五類客商必須進行詳細登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。
　　
　　如果招商部門隨時貯備50－100個三類以上的客商，就會每天工作忙碌，每月進展神速。