“過(guò)幾天這里要開(kāi)個(gè)便利店，幾十個(gè)平方米，現(xiàn)在老板在進(jìn)貨了。” 車(chē)開(kāi)過(guò)一條小路，王偉棟指著路邊一個(gè)拉下鐵閘門(mén)的小店面告訴記者。這離他管理的超市有3條街距離。

　　王偉棟是浙江供銷超市紹興皋埠銀橋店的店長(zhǎng)。銀橋店在紹興城郊，面積1000平方米，王偉棟每天在這兒至少要呆12個(gè)小時(shí)。

　　2012年，有過(guò)銷售失利的沮喪，但也憑自己對(duì)農(nóng)村、城郊消費(fèi)市場(chǎng)的深入挖掘，初嘗勝利的果實(shí)。在一間堆滿各種業(yè)績(jī)報(bào)表和報(bào)紙資料的小辦公室里，伴隨著每5分鐘就響起的電話，王偉棟給我們娓娓講述自己走過(guò)的這一年。

　　月度業(yè)績(jī)沖上百萬(wàn)

　　去年1月開(kāi)張的銀橋店，主要客戶是三個(gè)新社區(qū)的居民以及周邊村民。去年全年銷售700多萬(wàn)元，算是輕松度過(guò)開(kāi)店困難期。

　　然而， 風(fēng)雨在今年迎面而來(lái)。一二月是新春季，憑著多年的經(jīng)驗(yàn)，春節(jié)期間備貨品種準(zhǔn)確，我們幾乎沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)熱門(mén)商品缺貨的情況，銷售很好。

　　良好的形勢(shì)讓我有些麻痹。接下來(lái)的春季，我們只是跟著總公司做常規(guī)動(dòng)作，沒(méi)有針對(duì)本地區(qū)做一些特殊促銷。這個(gè)錯(cuò)誤的判斷，馬上讓我受到市場(chǎng)的“報(bào)應(yīng)”，接下來(lái)的三個(gè)月，業(yè)績(jī)真是讓我措手不及：每個(gè)月銷售額從春節(jié)期間的八九十萬(wàn)元跌到40萬(wàn)元左右。照這樣下去，等待我的就是被兼并或者關(guān)停。

　　我強(qiáng)迫自己靜下心，認(rèn)真研究顧客群，分析下一步銷售策略。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，我發(fā)現(xiàn)白天和晚上的顧客群是交錯(cuò)的，白天主要是周?chē)�農(nóng)村的居民和社區(qū)老人，而晚上的顧客群則以上班族為主。

　　白天的顧客群愛(ài)熱鬧，得先把他們吸引過(guò)來(lái)，但店鋪?zhàn)灾鞯拇黉N費(fèi)用有限，我說(shuō)動(dòng)了隔壁電器店的老板，跟我一起聯(lián)動(dòng)促銷，費(fèi)用各一半。

　　5月的一個(gè)周末，我們搭起了拱門(mén)，拉來(lái)樂(lè)隊(duì)，敲敲打打的熱鬧勁，吸引了幾條街外走路的人，那一天進(jìn)店的人流創(chuàng)下了記錄，而隔壁的電器店也迎來(lái)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

　　這一天，我的促銷開(kāi)支是500元，卻帶來(lái)了放大幾十倍的效果，隨后我們又連續(xù)做了幾次同類促銷，本來(lái)不算是旺季的5月，銀橋店迎來(lái)了開(kāi)店以來(lái)的首個(gè)月銷售百萬(wàn)元業(yè)績(jī)，超過(guò)了很多位于市中心的門(mén)店。

　　村里一天賣(mài)了3000壺油

　　到目前為止，我們店銷售額為1100萬(wàn)元，比去年同期增長(zhǎng)43%。

　　在當(dāng)?shù)�，像我們這樣的標(biāo)準(zhǔn)超市同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很激烈，有千客隆這樣的本土企業(yè)，也有各式便利店，一橋之隔還有我們自己公司的直營(yíng)店。零售雖然是超市銷售的“大頭”，但要繼續(xù)提升業(yè)績(jī)，增加團(tuán)購(gòu)是最好的方法。

　　銀橋店在這個(gè)區(qū)域開(kāi)得晚，很多團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)已經(jīng)被其他超市拿走了，得開(kāi)辟新路子。通過(guò)數(shù)據(jù)分析我發(fā)現(xiàn)今年農(nóng)村消費(fèi)力旺盛，皋埠鎮(zhèn)周?chē)�目前�?0多個(gè)自然村，這些村子條件都不錯(cuò)，而村里的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，可以說(shuō)是空白。

　　我們隨后制定了重點(diǎn)銷售策略，有團(tuán)購(gòu)意向的村子幾乎每隔幾天就要跑一趟，本地人總能找到一些熟人，通過(guò)推薦，我們做成了第一單面向村鎮(zhèn)的“大生意”：樊江村團(tuán)購(gòu)的3000壺5升的色拉油。

　　這一年農(nóng)村消費(fèi)對(duì)超市的貢獻(xiàn)“功不可沒(méi)”，而人脈則是我們的最大法寶，靠的是平時(shí)的口碑。對(duì)于團(tuán)購(gòu)客戶，哪怕是一箱油也立即派車(chē)配送。有時(shí)看到有人拎著米回家不方便，我就用自己的車(chē)把他們送到小區(qū)。這是個(gè)小地方，一來(lái)二去的，大家對(duì)你就有了信任和好感。

　　今年“十一”，附近新開(kāi)了一家綜合超市，對(duì)面還有一家上萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心春節(jié)將開(kāi)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)想必又要加劇。不過(guò)既然已經(jīng)在這條路上了，就得一直走下去。這一年其實(shí)過(guò)得不容易，如果說(shuō)有一點(diǎn)心得分享的話，那就是：真誠(chéng)對(duì)人、學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析、考慮客戶需求、學(xué)會(huì)區(qū)別顧客群促銷。
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好厲害，節(jié)日就是有銷量有利潤(rùn)

好厲害，節(jié)日就是有銷量，有利潤(rùn)，，，