Supermarket（超市），雖是舶來品，然而在時下的中國卻毫無疑問的成為了零售行業(yè)的絕對主渠道，就連街頭巷尾幾十平米的日雜鋪都已經(jīng)更名為“東順超市”等等。事實上，在中國，超市并不是一個被很嚴謹?shù)膽�用的零售形態(tài)名詞，在很大程度上，老百姓把它當成比“商店”“商鋪”更上檔次的替代名詞。因此，在本文談到的經(jīng)驗同樣適用于各類便利店、百貨商店和各類雜貨店，需要注意的是，沃爾瑪?shù)蹏?/strong>就是起身于一家五金雜貨鋪，由此看來，管理水平和理念遠遠比出身更重要。

    外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，事實上，無論做什么，只有提綱挈領，才能夠如魚得水、游刃有余。把握事物的本質(zhì)從來是把事情做正確的不二法門，在零售管理領域迅速進階的奧秘在于能夠迅速把握這個行業(yè)的核心特征。

1.商品銷售利潤和商品周轉(zhuǎn)次數(shù)的乘積才是超市總利潤
    和其他所有的商家一樣，零售商也必須十分善于掌握并管理經(jīng)營的財務動態(tài)。每一個商家都清楚，只有讓資金盡可能高效率的、更快的周轉(zhuǎn)，經(jīng)營成果才會越來越大。很明顯，零售管理者應該將更多的財力、物力投向能夠帶來更高收益、且賣得更快的產(chǎn)品，前提是零售管理者能夠清楚的知道所經(jīng)營的各類商品的暢銷程度和利潤貢獻！然而這并不容易，不少超市的老板甚至不知道自己的投入產(chǎn)出比例。

    相對于銷售利潤率，總體商品周轉(zhuǎn)頻率更難以把握和管理。商品只有流通起來，才會給商家?guī)�來利潤，這也是沃爾瑪“天天低價”背后的奧秘。盡量不要讓商品呆在倉庫或者貨架上，商品周轉(zhuǎn)次數(shù)的提高足以彌補單次銷售犧牲掉的利潤率，商品銷售利潤和商品周轉(zhuǎn)次數(shù)的乘積才是零售總利潤，即零售管理者的經(jīng)營目的。

2.沃爾瑪山姆會員店的經(jīng)營告訴我們會員比我們預想的更重要
    精通快速消費品市場的商家都知道，一個穩(wěn)定的客戶群比什么都重要，并且留住一個老客戶遠比開發(fā)一新個客戶的成本低，在超市行業(yè)尤其如此�？蛻艄芾砘蛘�會員管理，是零售管理者解決此問題的必由之路，然而，會員管理并不是發(fā)一張會員卡那么簡單。會員有哪些層次、各類別的會員有哪些權限、怎樣有針對性地開展會員營銷、怎么管理眾多會員的信息等等都是不容回避的問題。精明的零售管理者會讓客戶在良好的個人體驗中不斷重復地完成消費，當然也會有人抱怨為什么客戶就是不盡自己的大門，水平不一樣啊！

    會員管理的重要性僅限于此嗎？非也！最有說服力的例子就是沃爾瑪迄今為止在中國已經(jīng)開設了上百家賣場，甚至在一些三線城市都已經(jīng)出現(xiàn)了“山姆大叔”的身影，沃爾瑪因此賺得盤滿缽溢；然而數(shù)據(jù)表明，沃爾瑪盈利最高的單店是五家沃爾瑪山姆會員店。請注意沃爾瑪山姆會員店迄今為止在全中國僅有五家，會員管理的重要性由此可見一斑。臨淵羨魚，不如退而結網(wǎng)。在NBA，板凳的深度決定球隊的命運；在零售行業(yè)，會員的數(shù)量和質(zhì)量不僅直接影響超市的利潤率，還將決定超市的經(jīng)營能走多遠。

3.經(jīng)營得好的超市總是領先于同行對市場變化作出反應
    老百姓對2010年最強烈的感受就是物價不斷走高，包括食品在內(nèi)的生活必需品價格更是節(jié)節(jié)攀升。價格，從來都擁有左右市場的神秘力量，漲價大潮考驗了老百姓消費智慧，也考量了商家的經(jīng)營策略。聰明的零售管理者從來都是在市場差價和銷量中做市場，而把市場的風險（漲價或者跌價）留在市場解決。對行情和市場價格保持高度敏感，并有能力作出迅速的反應是一個零售管理者經(jīng)營成熟的表現(xiàn)，隨波逐流的商家盈利水平永遠不會超過市場平均值，并且面對著眾多隨波逐流同行的競爭。

4.成功的超市進銷存業(yè)務不是三個環(huán)節(jié)，而是一個體系
    眾所周知，進銷存業(yè)務的整合是商貿(mào)流通企業(yè)經(jīng)營的重心所在。采購、銷售、倉儲不僅對超市的經(jīng)營業(yè)績有直接的重要影響，而且三者間的內(nèi)在聯(lián)系使三者彼此聯(lián)動、密不可分。沃爾瑪?shù)某晒﹄x不開其獨創(chuàng)的“全球采購、快速銷售、最少庫存”體系，有消息稱沃爾瑪用于管理全球業(yè)務的信息系統(tǒng)（包括獨立的商業(yè)衛(wèi)星）年維持費用超過兩億美金，其進銷存高效整合的結果是“天天平價”、門庭若市的經(jīng)營和高于同行的利潤回報。熱衷于分權的零售管理者必須清楚地認識到進銷存業(yè)務不是三個封閉、獨立的環(huán)節(jié)，而是相互影響、彼此制約地構成一個體系。零售管理的理念、方法、能力建設只有選擇了正確的方向，其經(jīng)營實踐和努力才不至于南轅北轍。

烈火識真金，亂世出英雄，通貨膨脹的預期已經(jīng)逐步變?yōu)楝F(xiàn)實，以超市和門市為代表的零售行業(yè)將面臨更嚴峻的競爭的洗禮。馬上停止抱怨，因為我們即將迎來零售行業(yè)市場重構的歷史機遇。工欲善其事、必先利其器，擁有好的工具和新的經(jīng)營理念的零售商必將在競爭中不斷成長，不斷取得新的勝利。

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