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| 發(fā)表于 2009-01-13 23:04 樓主
美國企業(yè)的促銷策略
________________________________________發(fā)布時間：20091.12 來源:
１、爭取顧客策略
爭取顧客策略是以顧客為中心，把企業(yè)產(chǎn)品與勞務(wù)進行介紹，達到說服、促進和影響他們的購買行為、購買方式。美國企業(yè)要求員工必須樹立的一個觀念是：老顧客是你最好的顧客；必須遵守的一個準(zhǔn)則是：使第一次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的客戶。
美國營銷學(xué)家提出如下忠告：
企業(yè)80％的銷售業(yè)績來自于20％的顧客。這20％的客戶是長期合作的關(guān)系戶，如果喪失了這20％的關(guān)系戶，將會喪失80％的市場。
確保老顧客可節(jié)省商業(yè)費用和時間。因為，維持關(guān)系比建立關(guān)系更容易。據(jù)美國管理學(xué)會估計，開發(fā)一個新客戶的費用是保住現(xiàn)有客戶的6倍。
避免失去顧客。據(jù)美國調(diào)查，你每失去一個顧客，就可能失去20美元的利潤。如果你不能連續(xù)不斷地關(guān)心你的顧客，而你的競爭對手就可能會這樣做，最終你會發(fā)現(xiàn)你的顧客漸漸離你
而去。
培養(yǎng)“忠實型”顧客。忠實型顧客是企業(yè)最穩(wěn)定的財源。他們不僅長期固定地消費某一品牌或者菜某一企業(yè)的產(chǎn)品，而且還是最有說服力的宣傳員，影響并引導(dǎo)相當(dāng)大的消費者群體。
適應(yīng)顧客。專家認為，一些企業(yè)的成功是因為：第一，能夠正確認識顧客的價值；第二，建立了有效、協(xié)調(diào)的企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)，能夠比競爭對手提供更多的顧客真正需要的價值；第三，逐步改變顧客的價值內(nèi)容和傳遞價值的方式，提高顧客對價值的期望值。
�。�、創(chuàng)造市場策略
商品促銷，在某種意義上講就是創(chuàng)造市場。美國企業(yè)認為，商品促銷的前提是創(chuàng)造市場，有現(xiàn)實或者潛在市場，促銷只是一句空話。
他們的創(chuàng)造市場策略主要包括：創(chuàng)造新區(qū)域市場策略，表現(xiàn)為向新興市場擴張，把美國商品變成世界商品；創(chuàng)造新產(chǎn)品策略，表現(xiàn)為利用科學(xué)技術(shù)優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)消費發(fā)展趨勢，向市場提供更新?lián)Q代產(chǎn)品；創(chuàng)造新需求策略，表現(xiàn)為適應(yīng)市場發(fā)展潮流，開發(fā)時髦性、超前性、引導(dǎo)性產(chǎn)品，刺激新需求。
美國企業(yè)開拓中國這個新區(qū)域市場，依靠的就是先進的管理思想、成熟的管理經(jīng)驗、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、低廉價格以及靈活多變的營銷策略。如，世界頭號零售商——美國沃爾瑪在深圳合資創(chuàng)辦的商場開業(yè)時，憑借價格低廉、商品齊全和周到服務(wù)，很快在市場上占有相當(dāng)?shù)姆蓊~，使周邊商場的營業(yè)額下降了5％一10％。中國的老百姓沒有想到沃爾瑪?shù)纳唐啡绱吮阋�，進口的大屏幕彩電銷售價格比中國境內(nèi)的任何一家商場的都要低。國內(nèi)企業(yè)在經(jīng)營中真實感覺到西方企業(yè)的巨大壓力。
�。�、名牌組合促銷策略
名牌組合促銷策略是利用名牌連鎖效應(yīng)，使促銷具有更強大的競爭力、滲透力。由于名牌之間的競爭加強，美國企業(yè)一方面通過“強強聯(lián)合”，使名牌產(chǎn)品與名牌產(chǎn)品“聯(lián)姻”，如美國飛機制造業(yè)波音與麥道組合；另一方面，在促銷上采取措施：使企業(yè)的系列產(chǎn)品成為系列名牌；名牌滾動開發(fā)，讓名牌永遠處于優(yōu)勝的地位；盡量縮小名牌之間的銷售價格，使一個名牌帶動多種名牌……美國牛仔褲的生產(chǎn)經(jīng)營大都實施這一策略。
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