藥品零售的“距離限制”被“零距離”取代后，“門對(duì)門、肩并肩”開店悄然成了許多城市的一道景觀。

大連千山路，200多米的距離盤踞著成大方圓、東北、維康、海王星辰、益春堂、白云、盛康、葆春堂等十多家藥店；

青島齊東路，不到100米的路段就有國(guó)風(fēng)、豐碩堂、陽(yáng)光百姓、海王星辰、膠東五家藥店摩肩接踵；

西安東郊一條街更是大大小小分布著新樂醫(yī)藥、陽(yáng)光金花化玻、雙鶴益君店、金秋、西秦大藥房、德康、永仁等20多家藥店，差不多最遠(yuǎn)的間距也就20米一家，最短的甚至只間隔5米……

炙手可熱的商圈經(jīng)濟(jì)下，“三步一店、兩步一門”的藥品零售布局，讓人們驚呼買藥從未如此方便的同時(shí)，更嗅到了藥店競(jìng)爭(zhēng)的“暗戰(zhàn)”硝煙。而對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)者來說，表面上對(duì)“臥榻之側(cè)”的同行們沒有“豈容他人安睡”的忌憚，平靜地做著自己的生意，內(nèi)里則對(duì)這種“比鄰而居、對(duì)門納客”的藥店經(jīng)營(yíng)“繃緊了每一根神經(jīng)”。

扎堆商業(yè)旺地

綜觀各地的高密度藥店，其所處區(qū)域均有一定的特殊性：人流量多的商圈是“淘金”企業(yè)紛紛進(jìn)駐的首選。不管是在青島、西安還是大連，走進(jìn)當(dāng)?shù)氐乃幍辍凹�中營(yíng)地”，無(wú)一不是人流密集的繁華商業(yè)區(qū)。

“對(duì)藥品零售業(yè)來說，門店選址的重要指標(biāo)之一就是人流量，商業(yè)地段因聚集了大量的對(duì)零售服務(wù)渴求的客流，所以無(wú)疑是一個(gè)最有吸引力的醫(yī)藥市場(chǎng)�！鼻鄭u百姓陽(yáng)光大藥房總經(jīng)理朱術(shù)勁對(duì)記者說。

而據(jù)了解，青島齊東路在當(dāng)?shù)鼐褪且粭l典型的商業(yè)街，受青島島城地形的影響，當(dāng)?shù)鼐用窕�本依靠機(jī)動(dòng)車出行，人們很傾向于坐車到這里集中采購(gòu)物品，從而造就了該地段的商業(yè)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)非常之高，藥店經(jīng)營(yíng)者看好這個(gè)黃金地段無(wú)可厚非。

相比之下，同樣是海濱城市的大連雖說沒有地形的影響，但扎堆藥店的商圈色彩更為濃重。東北大藥房大連連鎖店經(jīng)理胡方介紹，千山路是大連獨(dú)具特色的一個(gè)藥品零售市場(chǎng)，位于大連比較偏遠(yuǎn)的甘井子區(qū)，周圍居民的消費(fèi)水平都比較低，是大連惟一一條由政府扶持的自由市場(chǎng)的集散地，允許下午3點(diǎn)以后開夜市�！跋挛�3點(diǎn)以后，路兩側(cè)就會(huì)擺滿了很多的商業(yè)攤點(diǎn)，到這條街逛街購(gòu)物的人特別多，相應(yīng)地藥店的客流也比較大。這在很大程度上促使了大家的競(jìng)相進(jìn)入。”

“如今，在千山路開店似乎已成為企業(yè)的一個(gè)‘身份象征’�！背纱蠓綀A千山路店店長(zhǎng)毛英杰也告訴記者，這里地屬非常繁華的商業(yè)地段和交通要地，覆蓋著四個(gè)特別大的居民區(qū)，中老年居民頗多，而這部分人群又多是心、腦血管用藥的長(zhǎng)期患者，所以，相對(duì)其他地段，千山路是一個(gè)肯定能“啃”到“肥肉”的固定市場(chǎng)。

看來，掘金“獨(dú)秀一枝”的商圈經(jīng)濟(jì)是各個(gè)城市藥店扎堆的重要?jiǎng)訖C(jī)。西安東郊，集藥品、小商品、服裝、電器等多行業(yè)批發(fā)為一地，繁華的商業(yè)經(jīng)濟(jì)不僅搞活了各行各業(yè)的市場(chǎng)，更帶動(dòng)了藥品零售市場(chǎng)的超級(jí)“活躍”。

“東郊這塊原來是一個(gè)藥品批發(fā)集散地，后來國(guó)家政策要求藥品批、零分開經(jīng)營(yíng)后，有許多藥店都是從以前的批發(fā)公司分離出來的獨(dú)立個(gè)體。因?yàn)槿藗円蚜?xí)慣到這兒來消費(fèi)，所以周邊地區(qū)甚至農(nóng)村的一些消費(fèi)者都會(huì)跑到這里集中采購(gòu)，并且當(dāng)人們?cè)趧e的地區(qū)買不到藥或是覺得價(jià)格比較貴的話也會(huì)到這來買藥�！痹摰囟谓鸹ㄡt(yī)藥化玻有限公司的零售經(jīng)理?xiàng)钴妼?duì)記者說，“其實(shí)，家家看中的都是這里相當(dāng)穩(wěn)定和頻繁的客流，所以藥店的高度密集似乎看起來是一件自然而然的事�！�

按道理，地處人流量大的商圈，藥店本身肯定具有一種得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。但記者采訪中，這些商圈藥店經(jīng)營(yíng)者們更多提及的問題是，相比其他地段的藥店，盡管這些藥店的客流是無(wú)可比擬的，然則藥品的同質(zhì)化決定了人們不可能像買衣服、買首飾那樣，對(duì)每家店都有一種潛在的消費(fèi)力。藥品沒有差異化，就注定了各個(gè)扎堆藥店不可能像服裝市場(chǎng)那樣可以吸引得大家紛紛而來。

記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些單體店店堂里冷冷清清、銷量不景氣、店員工作吊爾郎當(dāng)；知名度高一些的連鎖門店，有的是三三兩兩地有一些老顧客進(jìn)來買藥，有的雖正趕上促銷活動(dòng)，店堂內(nèi)顧客倒不少，但看上去真正買藥的人并不多；倒是品牌連鎖門店因?yàn)閾碛写罅康墓潭�客戶，生意還算湊合，但整體的銷量也不盡如人意。這也證實(shí)了扎堆藥店們的生存困窘。

肉搏戰(zhàn)中求突圍

有專業(yè)人士分析認(rèn)為，扎堆藥店面對(duì)藥品零售市場(chǎng)這張有限的大餅，在不是“你有我也有”、而是“你多我就少”的消費(fèi)特點(diǎn)下，必將加劇同行之間對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。

事實(shí)上，這種“肉搏”從每家企業(yè)一進(jìn)駐“集中營(yíng)”就開始了，只不過在價(jià)格已沒有競(jìng)爭(zhēng)力的今天，藥品經(jīng)營(yíng)者的競(jìng)爭(zhēng)手法更為“內(nèi)斂”。

成大方圓是進(jìn)駐大連千山路最早的一家外來連鎖企業(yè)，由于原來那條街僅有的兩家小規(guī)模藥店不足以形成威脅，成大方圓一進(jìn)來就把生意做活了�！爱�(dāng)時(shí)的日銷售額都在3萬(wàn)多元以上，店內(nèi)常常是擠滿了排隊(duì)買藥的顧客，日子過得相當(dāng)滋潤(rùn)。”成大方圓大連地區(qū)經(jīng)理馬濤憶及過去一臉的舒心�！昂髞頄|北、維康、海王和其他一些藥店陸續(xù)進(jìn)來之后，我們的市場(chǎng)份額受到了嚴(yán)重的擠壓，藥房經(jīng)營(yíng)越發(fā)艱難起來。為了減少經(jīng)營(yíng)成本，我們就改租了一個(gè)面積小一點(diǎn)的店面進(jìn)行了搬遷�！�

有意思的是，成大前腳剛走，益春堂就成為成大原門店的新業(yè)主，輕輕松松地“坐享”了成大的一部分客流。同時(shí)，有段時(shí)間維康又把成大的店長(zhǎng)“挖”走，并安排在成大千山路店斜對(duì)面的維康店，也給成大的經(jīng)營(yíng)造成了一定程度的影響。

而與成大“同病相憐”的青島國(guó)風(fēng)齊魯?shù)暌彩驱R東路上開店較早同時(shí)有過搬遷歷史的一家門店�！拔覀�?cè)瓉淼拈T店雖沒有現(xiàn)在這個(gè)位置更易集客流，但當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境沒有現(xiàn)在這么激烈，藥房的經(jīng)營(yíng)情況還算可以。如今，相比有些藥店靈活多樣的不規(guī)范惡性競(jìng)爭(zhēng)，如惡意降價(jià)、促銷或是用非品牌品種攻擊品牌藥等，雖然我們的國(guó)有老品牌效應(yīng)讓我們的經(jīng)營(yíng)尚足以生存，但銷量明顯下滑了好多。同時(shí)，國(guó)有體制的種種限制也讓我們的贏利能力在這種藥店的高密度格局中越來越弱�！鼻鄭u國(guó)風(fēng)大藥房副總經(jīng)理無(wú)奈地說。

從很多的利潤(rùn)走向不多的利潤(rùn)，盡管有所損失，但能保持幾分優(yōu)勢(shì)、幾分贏利，也算是扎堆藥店中的佼佼者了。而記者采訪中更多了解到的是，扎堆藥店中的80%處于虧損或是虧損邊緣的同時(shí)，藥品經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)空間越攤越薄，平均10%－12%的毛利率，加上商業(yè)區(qū)高昂的房?jī)r(jià)成本（如成大千山路原400平米的店年租金高達(dá)29萬(wàn)元，西安東郊商業(yè)區(qū)房租為一平米平均160－170元／月，這樣價(jià)位的房租在當(dāng)?shù)鼐�高居前列），讓這一地段的藥店經(jīng)營(yíng)者們都頗感生意的“緊箍咒”越念越緊。

面對(duì)異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)只能多渠道地尋找出路。

在這點(diǎn)上，作為一家2002年7月就把開店目標(biāo)瞄準(zhǔn)千山路的企業(yè)，東北大藥房似乎對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí)更為老到一些。“我們?cè)?005年8月就看到這樣一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，在千山路這條街上如果要站住腳就必須要有自己的特色。為此，我們?cè)谇�山路首家推出了診所�！焙�方告訴記者，“因?yàn)槲覀冊(cè)谶@條街是第一家開設(shè)診所的，所以目前雖說我們藥房的銷售額不是很高，但針劑這塊的市場(chǎng)銷量非�？捎^。我們平均1萬(wàn)元左右的日銷售額中，有10%的份額就是來源于針劑產(chǎn)品的銷售�！�

“相比大連本地連鎖像白云、益春堂等以更多的代理區(qū)域性廣告品種形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，我覺得門診經(jīng)營(yíng)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，也更能保證門店在優(yōu)勝劣態(tài)中生存下來。”東北大藥房千山路店店長(zhǎng)石磊也如是表態(tài)，所以，“我們目前的核心工作就是集中精力把門診做好�！�

而另一家頗具實(shí)力的成大方圓店，是一家以人性化服務(wù)見長(zhǎng)的企業(yè)，其員工獨(dú)特的精神面貌和服務(wù)意識(shí)讓成大方圓始終走在扎堆藥店們的前列。如馬濤所說，成大的優(yōu)勢(shì)就在于緊緊抓住了藥店生存的生命線：一是服務(wù)，一是藥品質(zhì)量�！拔覀円恢睆�(qiáng)調(diào)的就是營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)水平，所以每年都通過很多的培訓(xùn)提高藥師、店長(zhǎng)乃至每個(gè)店員的綜合素質(zhì)，這樣她們才能與顧客有很好的交流，容易形成一些忠誠(chéng)顧客。這也是我們的安身立命之本。而對(duì)藥品質(zhì)量的把關(guān)，我們的藥品配送有很好的流程——批號(hào)管理，即所有商品從總部的入庫(kù)管理就有批號(hào)登記，如果大連地區(qū)要貨的話，首先經(jīng)過系統(tǒng)分解，把配送的貨的批號(hào)放到大連地區(qū)數(shù)據(jù)庫(kù)里。到貨驗(yàn)收時(shí)，我們就要看調(diào)貨單上的批號(hào)，自始至終保持一致的才給上架。上架藥品售出后，其銷售小票上也有一個(gè)和實(shí)物批號(hào)相吻合的批號(hào)。這樣就嚴(yán)格杜絕了假貨，充分保證了藥品的質(zhì)量�！�

值得一提的是，在還有些門店追逐大同小異的會(huì)員制、積分卡、免費(fèi)服務(wù)及各種促銷活動(dòng)等一些所謂的差異化經(jīng)營(yíng)手法中，海王星辰的經(jīng)營(yíng)則更能體現(xiàn)一種與眾不同的“韻味”來。不管是青島還是大連，走進(jìn)海王星辰的店堂，總有一種年輕時(shí)尚、富有朝氣的感覺，其開架式自選模式、商品擺放的溫馨化、商品結(jié)構(gòu)的多樣化、營(yíng)業(yè)員體現(xiàn)出來親和氣質(zhì)等諸多方面都是別的藥店所無(wú)法“克隆”的。

“其實(shí)每家都在抓服務(wù)、抓藥品質(zhì)量，但是因?yàn)楦骷沂茏陨砥髽I(yè)文化和運(yùn)作模式的限制，具體的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和手法都不太一樣。當(dāng)然，這里面還包括一個(gè)后臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)�！贝筮B海王星辰醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理助理程曉剛?cè)缡侵赋�，“我們的差異化就是并非取決于一個(gè)門店，而是在于整個(gè)公司的背景�！�

據(jù)了解，作為一家有高盛集團(tuán)投資背景的企業(yè)，2005年，高盛光對(duì)大連海王公司的投資就達(dá)1500萬(wàn)，其洪水一樣開店就是形成地域上的市場(chǎng)壟斷以淹沒其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

程曉剛亦坦誠(chéng)，“大連海王星辰是2006年1月才進(jìn)入千山路開店的，目前已布局兩家店，分別扎駐兩個(gè)路口。作為扎堆藥店格局中后進(jìn)入的一員，我們不害怕進(jìn)去和戰(zhàn)斗，因?yàn)槲覀兪浅鲇诠�司的整體戰(zhàn)略布局考慮的，我們要的是市場(chǎng)份額，是從大盤布局中等待商機(jī)�！�

“紅�！毕碌摹吧�存觀”

“紅海作戰(zhàn)”是記者走訪各地扎堆藥店時(shí)聽到最多的一個(gè)詞。

在這樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，藥店經(jīng)營(yíng)者們的每根弦都繃得特別緊�！拔覀兠刻斓墓ぷ鞫际�分緊張，一開門就感覺有其他的藥房在搶我們的市場(chǎng)份額，如何把現(xiàn)有的蛋糕守住，對(duì)每家都是很大的壓力�！被蛟S，成大千山路店店長(zhǎng)毛英杰的話更代表了一種共同的聲音。

“我覺得，對(duì)扎堆藥店來說，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都有一定的生存難度。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，只能讓大家在尋找差異化和強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)中拼品牌、拼服務(wù)、拼給消費(fèi)者帶來多大的利益�！蔽靼矖钌�大連地區(qū)負(fù)責(zé)甘井子區(qū)的OTC銷售代表李躍丹也從廠商角度發(fā)表了自己的看法。

但經(jīng)過一段時(shí)間的沉淀后，每家藥店也仿佛都在競(jìng)爭(zhēng)中顯得非常疲憊，只好在“各自為牢”的經(jīng)營(yíng)中觀望等待。等待的過程實(shí)際上也是一個(gè)彼此打拼的過程，漫長(zhǎng)的等待雖不是殊死搏斗，但終歸的命運(yùn)仍撲朔迷離。

對(duì)此，胡方的擔(dān)憂則更觸及到了一些深層次的問題：如果大家都這么無(wú)節(jié)制地開店的話，可能短期內(nèi)老百姓是受益的，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，很快就有一些弊端反應(yīng)出來。比如有些藥店迫于生存非法進(jìn)貨，包括進(jìn)一些“吃不死醫(yī)不好”的假劣藥；有的藥店則壓縮成本把駐店藥師撤掉，一個(gè)藥房如果長(zhǎng)期沒有駐店藥師的話，藥房的整體服務(wù)水平就會(huì)下降。最終遭殃的還是老百姓。

“所以，藥店的經(jīng)營(yíng)者一定要有清晰的經(jīng)營(yíng)思路，”胡方說，雖然千山路是一個(gè)很“戰(zhàn)略”的市場(chǎng)，大家都在這里開店，但是并沒有把這條街的藥品商業(yè)品牌形象樹立起來。如果品牌做起來了，老百姓就會(huì)從四面八方跑到這里來買藥，市場(chǎng)份額大了，大家的日子就都好過�！按蠹乙�想都生存的好，就必須團(tuán)結(jié)起來做品牌，但這需要一個(gè)協(xié)會(huì)一樣的組織號(hào)召大家一起去做。比如要求每個(gè)藥房都遵守一個(gè)準(zhǔn)則：按GSP的標(biāo)準(zhǔn)去做，做好自己的特色，絕不出現(xiàn)假藥，齊心協(xié)力地向社會(huì)形成一個(gè)承諾等等�！�

胡方的建議，對(duì)于西安東郊這個(gè)以單體店居多的藥店“扎堆營(yíng)”來說，可能更不失為走出目前銷售陰霾的一劑良方。記者在西安與該地段多位店長(zhǎng)接觸時(shí)，他們也均談到了對(duì)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)困局的無(wú)奈、對(duì)惡意競(jìng)爭(zhēng)的焦慮、對(duì)一些藥店不規(guī)范操作的擔(dān)憂，并渴望有一個(gè)權(quán)威性的組織去替大家維護(hù)一個(gè)公平公正的市場(chǎng)環(huán)境。

而程曉剛則代表著另外一種思路和看法：“市場(chǎng)是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過程。誰(shuí)的經(jīng)營(yíng)技術(shù)手段比較高明，誰(shuí)的戰(zhàn)略導(dǎo)向更加貼近市場(chǎng)，更了解市場(chǎng)發(fā)展的潛質(zhì)，堅(jiān)持到底地走下去，誰(shuí)就是最后的贏家�！贝笮瓦B鎖店本身有一定的品牌知名度，它牌子放在那，老百姓就相信它，它的布局、裝潢、服務(wù)及員工素質(zhì)都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單體店，其生存能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力也就更高一些�！八�以我們會(huì)等待，盼著有些小單體店挺不住了，可以把一部分市場(chǎng)份額讓出來。”