招商談判技巧系列三——克服招商談判中的四大心理障礙

口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？ 　　

　　萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關(guān)鍵。

　　然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。

　　障礙一：懼高心理

　　基本癥狀：

　　由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟實力也比較弱，然而我們的連鎖招商項目呢，大部分都是投入較大的項目，對于投資商而言，還是較有經(jīng)濟實力的客戶，所以很多招商人員總是出現(xiàn)一個通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：

　　眼神怯----目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣

　　聲音低----沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶

　　語言差-----總是用“應(yīng)該還可以”“大概”“或者”等語言，表達時有時候還結(jié)結(jié)巴巴。

　　可想而知，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個投資項目。

　　心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人

　　對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢機會的人，因為有了像我們這樣的項目平臺才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。

　　首先，身份和金錢只是我們項目投資的要求。他們的權(quán)勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目而已，那只是一個基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財，他就不可能成為我們項目的潛在投資者。

　　第二，他有投資項目的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

　　第三，我們最專業(yè)。對于項目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會找我們咨詢。
　　障礙二：懼錢心理
　　基本癥狀：
　　中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。筆者接觸過很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說’”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落地。其實很多時候就是很簡單的一句話“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務(wù)了”。事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”

　　心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢

　　錢這個東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個庸俗或骯臟的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當作潔身自好的清高，其實錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要“取之有道”，就無可厚非。魯迅先生說：“錢這個字眼很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。凡承認飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論�！毕壬囊馑际钦f生活要現(xiàn)實，不要假清高。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。

　　招商人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進行合理投資建議，讓對方獲得可觀的投資回報，所以來說，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，當然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，也因此工作獲得一定的獎勵，這是一個雙贏的局面。更何況對于一個高效的、回報良好的投資，他的投資回報與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。 　

障礙四：懼比心理
　　基本癥狀：
　　一般投資客戶考察連鎖項目的時候，會同時從幾個項目中進行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點，對于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總是會覺得別人比我們的好，擔心自己推薦的項目被淘汰，體現(xiàn)出來的癥狀就是：
　　總是不停的說自己的優(yōu)勢，生怕別人不知道，不清晰；
　　說別人的不好，總是去對比。
　　不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一言不發(fā)。
　　心態(tài)建設(shè)：有競爭更能勝出
　　有競爭不一定是壞事，有候選項目首先說明他是真的有心投資做事，是一個投資意向度高的客戶（有時候投資人是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶）。

　　其次，有候選就有對比，有對比和參照，我們更能揚長避短的進行項目闡述，用競爭項目的弱勢將我們的優(yōu)勢襯托的更明顯。所以來說，我們不怕競爭，只要我們對自己和項目有信心�！　�

　　總結(jié)：一位藝術(shù)家曾說：“你不能延長生命的長度，但你可以擴展它的寬度；你不能控制風向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)�！狈e極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚帆起航！

　　障礙三：懼敗心理

　　基本癥狀：

　　一些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔心會失敗，其實這是對自己和對公司項目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。我們沒有去做，你怎么知道就會失敗呢？最后的結(jié)果是越害怕失敗，反而越容易失敗！就像我們騎車，看見前面有一個坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識導致的結(jié)果。

　　心態(tài)建設(shè)：每一個談判我都是成功的，因為我總是有收獲。