最近一直在和一位業(yè)界的朋友爭論，原因是對商業(yè)地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業(yè)地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業(yè)物業(yè)貶值，招商難度加大，開發(fā)商失去招商主導權，業(yè)主和入住商家無法得到期望的投資回報。
所以可以將商業(yè)地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養(yǎng)雞生蛋型。
不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業(yè)地產的核心！爸灰啼伳艹鲎，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托！边@是我在各種場合講的對招商的理解。
下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：
一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。
在實際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業(yè)主的特點大多是不太懂商業(yè)運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)！
而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對租金、物業(yè)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區(qū)經理、地區(qū)總經理、甚至商業(yè)總部總經理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發(fā)商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業(yè)。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業(yè)服務內容有爭議，就談不成。
所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。
二、招商人員在數(shù)量上要多于銷售人員，要保持相對穩(wěn)定。
對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業(yè)性強，所以要求人員相對穩(wěn)定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業(yè)性及責任心三方面。
三、 招商要善于借助專業(yè)招商機構
在招商過程中，開發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業(yè)招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行(中介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出！钡闹匾饔。
四、帶租約銷售，是大多數(shù)開發(fā)商接受的商業(yè)地產運營形式
在商業(yè)地產開發(fā)過程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對資金要求不高的開發(fā)商外，大多數(shù)對現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。
既然是商業(yè)地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現(xiàn)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。
“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監(jiān)，要求其比較全面，妥善處理好租房與業(yè)主的關系。
