在15分鐘內(nèi)創(chuàng)造500多元的客單價(jià)，究竟怎么樣才能做到呢？
先看看下面這個(gè)案例：
這天，一個(gè)年輕的媽媽?zhuān)掷锾嶂鴰状沦I(mǎi)的衣服，就走進(jìn)了某某母嬰店。
她進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)小張感覺(jué)這個(gè)顧客有點(diǎn)面熟，但一時(shí)想不起姓名，猜想應(yīng)該是她的會(huì)員，于是打開(kāi)后臺(tái)軟件搜索，看到了會(huì)員的基本信息及上次消費(fèi)記錄，確認(rèn)該會(huì)員在一個(gè)月前購(gòu)買(mǎi)了三包M碼紙尿褲和其他產(chǎn)品，頁(yè)面還有一周前導(dǎo)購(gòu)的會(huì)員回訪(fǎng)日志：寶寶之前有紅屁股過(guò)。
小張心里有底了，立馬上前迎客�！巴跖浚愫�，歡迎光臨本店，您今天有空出來(lái)逛街呀？您可以把這幾袋東西先放在我們的收銀臺(tái)。”并主動(dòng)幫年輕媽媽把手里的大包小包放置在收銀臺(tái)里邊。
“您寶寶現(xiàn)在紅屁屁應(yīng)該好些了吧？“新媽媽開(kāi)始走向陳列架時(shí)，導(dǎo)購(gòu)隨口問(wèn)了句。這個(gè)年輕的媽媽心想，我之前就來(lái)過(guò)一次，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)竟然還記得我，頓時(shí)升起一種被重視感。之后順其自然的推薦了門(mén)店最近推出的新款紙尿褲，99元/包，顧客一口氣買(mǎi)了三包。
結(jié)賬的時(shí)候，年輕的媽媽順口問(wèn)了句：“最近寶寶有些腹瀉，不知道怎么回事？”，導(dǎo)購(gòu)一臉關(guān)切地回答：“寶寶現(xiàn)在在吃母乳還是配方奶粉？”，媽媽說(shuō)：“吃母乳，可是我平時(shí)很注意了，都不敢吃涼的�！�
小張先是專(zhuān)業(yè)的為顧客解答問(wèn)題，然后順手拿了一瓶腹瀉奶粉，指著上面的字說(shuō)道：“這款奶粉是將普通奶粉中蛋白質(zhì)上做了調(diào)整，專(zhuān)門(mén)針對(duì)母乳腹瀉型寶寶的，您可以帶一罐回去試試，寶寶腹瀉期可以喝這個(gè)奶粉�！庇谑怯殖晒Φ耐其N(xiāo)了這款價(jià)值208元的奶粉。
從上面的案例中可以看出，成功創(chuàng)造500元客單價(jià)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，主要是兩方面：
一方面是良好的溝通技巧和購(gòu)物體驗(yàn)
無(wú)論從進(jìn)店的第一句問(wèn)候，幫媽媽把購(gòu)物袋放到收銀臺(tái)解放雙手，還是到年輕媽媽購(gòu)物結(jié)束結(jié)賬，導(dǎo)購(gòu)都一路伴在身側(cè)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間幫媽媽解決一些育兒?jiǎn)栴}，而不是一味地推銷(xiāo)商品，從頭到尾表現(xiàn)出的耐心和細(xì)心提供了良好的購(gòu)物體驗(yàn)。
另一方面是了解顧客需求，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
這個(gè)導(dǎo)購(gòu)從這個(gè)媽媽一進(jìn)門(mén)就知道她的身份，為后面的溝通奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
母嬰零售門(mén)店要做好會(huì)員管理，可通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。例如奶粉喂養(yǎng)，一般一周一罐，三罐之后，孩子就會(huì)形成口味依賴(lài)，所以對(duì)于買(mǎi)了三罐奶粉的客戶(hù)，當(dāng)一罐奶粉剛剛吃完的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)便會(huì)回訪(fǎng)顧客食用奶粉好不好；當(dāng)20天左右，會(huì)引導(dǎo)顧客二次消費(fèi)；而對(duì)于那些三個(gè)月沒(méi)有任何購(gòu)買(mǎi)記錄的顧客，會(huì)適當(dāng)推送促銷(xiāo)信息進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)喚醒。
高客單價(jià)、高回購(gòu)率、高盈利，善于運(yùn)用工具的店家都能實(shí)現(xiàn)！
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