實(shí)現(xiàn)新零售需要很多能力，商家要本著‘獨(dú)立不孤立’的心態(tài)，既要自建超級(jí)用戶體系，又要融入到商業(yè)共享體系中。

獨(dú)立：超級(jí)用戶體系

不同的商業(yè)時(shí)代，商家的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代：去中心化。大部分人做的都是腳下和門(mén)口的生意，沒(méi)有太多商家互相競(jìng)爭(zhēng)，生意基本上就是一條街、一個(gè)城市間的競(jìng)爭(zhēng)，不像網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上面有幾百萬(wàn)的賣(mài)家在同臺(tái)競(jìng)技。弱勢(shì)就是它只能僅限于面對(duì)面的交易模式，渠道單一，生意規(guī)模受限，難以巨大量化。

信息化時(shí)代：極度中心化。商家可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電商平臺(tái)得到很多訂單和生意機(jī)會(huì)，平臺(tái)上面有訂單、有流量；弱勢(shì)就是互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺(tái)上的顧客并不屬于商家，理論上在電商平臺(tái)上買(mǎi)東西，顧客是屬于平臺(tái)的。這就增加了交易成本，商家的利潤(rùn)被壓低，消費(fèi)體驗(yàn)降低、得不到保證。

大數(shù)據(jù)時(shí)代：回歸去中心化。這個(gè)去中心化和前面完全不同。接下來(lái)做生意的渠道和類型增加很多，零售場(chǎng)景多樣化，發(fā)展空間非常大。那么弱勢(shì)在哪里？最早期做生意，去山上砍一根竹子，拿一半做扁擔(dān)一半編籮筐就可以做生意了；但以后做生意需要太多能力了，對(duì)商業(yè)能力要求高。做好新零售需要較強(qiáng)的技術(shù)能力，要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和智能化，人貨場(chǎng)重新塑造，全渠道運(yùn)營(yíng)和共享供應(yīng)鏈。很多企業(yè)技術(shù)都過(guò)不了關(guān)，這所有的能力對(duì)商家而言是個(gè)很大的考驗(yàn)。

顧客遷徙：線下——移動(dòng)——線下

現(xiàn)在很多企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到這二三十年來(lái)，消費(fèi)者在數(shù)字化的世界里面一直遷徙。本來(lái)消費(fèi)者是在線下街上的，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)把他們拉到PC上，這是第一次遷徙；第二次遷徙，將消費(fèi)者從電腦移到手機(jī)上，遷移到移動(dòng)世界中，就像手淘與**；第三次遷徙是將消費(fèi)者從移動(dòng)端移到線下。這三次遷徙基本上都是以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為主的，在這三次遷徙中經(jīng)濟(jì)和零售發(fā)生了巨大的變化，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)來(lái)講是不占優(yōu)勢(shì)的。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常迅猛，現(xiàn)在菜市場(chǎng)里面的大爺大媽都拿著手機(jī)購(gòu)物，所以今天整個(gè)消費(fèi)的特征就是在線下直接遷到移動(dòng)端。不管什么年齡層的人都可以從線下移動(dòng)到移動(dòng)端，再?gòu)囊苿?dòng)端移動(dòng)到線下。因此，今天的消費(fèi)者變化就是：線下——移動(dòng)——線下，這里面充滿了很多的想象空間。今天如果在線上去發(fā)展會(huì)員，成本非常高；但是在實(shí)體店，顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，跟銷售人員建立了關(guān)系，在這個(gè)時(shí)候?qū)㈩櫩蛿?shù)字化，裝載APP、小程序或者**城，精準(zhǔn)度非常高。

顧客與商家建立“通道”強(qiáng)關(guān)系

實(shí)體店的春天的來(lái)了。不再談電商消滅實(shí)體店，線上線下漸漸融合，即將迎來(lái)了一個(gè)新的商業(yè)時(shí)代。在這樣的一個(gè)時(shí)代背景下，對(duì)于實(shí)體店來(lái)講，需要重新塑造顧客與商家的關(guān)系�？梢曰\統(tǒng)的將商家與顧客的關(guān)系分成三種：隨機(jī)關(guān)系、弱關(guān)系和強(qiáng)關(guān)系。隨機(jī)關(guān)系靠位置來(lái)獲取，所以開(kāi)店要找客流就必須找旺鋪，有客流的地方租金肯定高。通過(guò)位置獲取的隨機(jī)關(guān)系的散客很多，以前做生意基本上很多靠這種散客。第二種是弱關(guān)系，弱關(guān)系需要通過(guò)大量的營(yíng)銷、廣告來(lái)獲取顧客。

今天商家和顧客要建立什么關(guān)系呢？要建立“通道”的強(qiáng)關(guān)系。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)用任何方式，商家必須讓消費(fèi)者接觸并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。今天每個(gè)人都可以做到隨時(shí)隨地消費(fèi)，商家如果不做這種改變，就很難迎合消費(fèi)者。和顧客建立“通道”的強(qiáng)關(guān)系靠什么呢？靠?jī)r(jià)值。如果今天的獲客還是靠位置、靠大量的廣告營(yíng)銷，那可能這一塊的成本就降不下來(lái)。商家必須創(chuàng)造價(jià)值，重新塑造商家和顧客間的關(guān)系。今天有小程序、**城、APP，不同的工具手段可以讓實(shí)體店進(jìn)行全面的顧客數(shù)字化，散客用小程序、普通會(huì)員用**城、強(qiáng)關(guān)系的超級(jí)會(huì)員就裝APP。

建立自有平臺(tái)：沉淀超級(jí)用戶體系

市場(chǎng)無(wú)處不在。不管是通過(guò)門(mén)店，還是通過(guò)電商平臺(tái)、外賣(mài)平臺(tái)、進(jìn)駐百貨，還有社交、社群，都可以去做。把用戶沉淀下來(lái)，商家必須自己有一個(gè)“盤(pán)”拖著，通過(guò)小程序、APP、**城建立自己的平臺(tái)。然后通過(guò)商家自己塑造的社區(qū)、社交、社群的場(chǎng)景，把顧客沉淀下來(lái)，最終沉淀為超級(jí)會(huì)員。

超級(jí)會(huì)員的定義：知道店，購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，不斷復(fù)購(gòu)，推薦別人來(lái)買(mǎi)。

實(shí)體店天然可以做社交，跑得了和尚跑不了廟；實(shí)體店天然可以做社群，會(huì)到這家店消費(fèi)的人一定有共同的屬性。但是現(xiàn)在實(shí)體店不懂得做社交、社群，不知道模式，沒(méi)有工具，沒(méi)有方法。一旦實(shí)體店改變了之后，沉淀出自己的超級(jí)用戶體系之后，就不用交給平臺(tái)那么多的費(fèi)用了。商家的未來(lái)就是要搭建獨(dú)立的銷售平臺(tái)，全面顧客數(shù)字化，建立超級(jí)用戶體系。

不孤立：商業(yè)共享體系

新商業(yè)、新零售需要太多商業(yè)能力。很多企業(yè)沒(méi)有那么多投入，商家只能不孤立，融入到整個(gè)商業(yè)的共享體系中。前幾年零售百?gòu)?qiáng)排行榜前幾名都是傳統(tǒng)商超，但是這一兩年線上線下一起進(jìn)入排行榜。在共享體系中，當(dāng)前零售商家迫切需要的能力主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

公共技術(shù)能力：IT和大技術(shù)一定是接下來(lái)商業(yè)的基礎(chǔ)和核心，接下來(lái)整個(gè)生意都跑在IT和大技術(shù)上面，要利用一切技術(shù)資源成就新零售，技術(shù)上要持開(kāi)放的心態(tài)。

商業(yè)社群組織：今天的商業(yè)更需要學(xué)習(xí)，閉門(mén)造車(chē)造不出好車(chē)，出門(mén)交流分享很重要。需要找到適合的商業(yè)社群組織，它可以幫忙梳理模式，建立運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，建立管理機(jī)制，建立人才培養(yǎng)。

供應(yīng)鏈大聯(lián)盟：如果顧客沒(méi)有被數(shù)字化，到店鋪買(mǎi)東西只會(huì)盯著貨架買(mǎi)，不會(huì)覺(jué)得缺貨；一旦把顧客數(shù)字化之后，他們打開(kāi)APP、小程序之后發(fā)現(xiàn)怎么東西這么少，這是兩種完全不同的消費(fèi)場(chǎng)景。接下來(lái)不是商家賣(mài)什么顧客就買(mǎi)什么，而是顧客要什么商家有什么。今后的整個(gè)供應(yīng)鏈靠自身是很難完整建立起來(lái)的，要以顧客需求為中心，共享商品供應(yīng)鏈，通過(guò)共享實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)與利益最大化。

新零售的商業(yè)之道就是商家要“獨(dú)立”，要自建平臺(tái)沉淀超級(jí)用戶體系；同時(shí)也要做到“不孤立”，融入到商業(yè)共享體系中。