5月11日，中國(guó)連鎖業(yè)協(xié)會(huì)舉辦了一場(chǎng)中國(guó)便利店大會(huì)，盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅認(rèn)為，線(xiàn)下向線(xiàn)上導(dǎo)流在大多數(shù)情況下并不存在。

侯毅這句話(huà)實(shí)際有點(diǎn)模棱兩可，他沒(méi)有全然否決，還留了一個(gè)尾巴——“少數(shù)成立”，什么情況才叫“少數(shù)”?這一點(diǎn)他沒(méi)有給出答案，因?yàn)樗�自己也在摸索。另外，這句話(huà)打擊的范圍也有點(diǎn)廣，實(shí)際需要因行業(yè)而異，便利店什么情況下才叫“少數(shù)成立”，餐飲店呢?家政店、維修店、美容美發(fā)店……等等，肯定不同行業(yè)有各自行業(yè)的特殊性。本文且就胡謅一下便利店的“少數(shù)成立”吧。

侯毅說(shuō)三種場(chǎng)景下便利店仍有發(fā)展空間：一是離家庭近的社區(qū)店，二是離上班族近的商務(wù)寫(xiě)字樓(商圈)店，三是來(lái)往人流頻繁的臨街店。這三個(gè)場(chǎng)景都有一個(gè)關(guān)鍵詞——“位置”。把侯毅的話(huà)往里再看一看：因“位置”而生存的便利店，他們實(shí)際解決了用戶(hù)什么需求?或者說(shuō)，為什么因?yàn)槲恢玫娘@要，便利店依然能夠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)如此便捷的電商環(huán)境下存活?

實(shí)際上，便利店解決的不是人們便利的需求，而是即時(shí)。想要便利，京東、淘寶、天貓、餓了么、美團(tuán)……哪個(gè)不便利?標(biāo)準(zhǔn)化商品，在線(xiàn)下買(mǎi)和在線(xiàn)上買(mǎi)能有多大差別?根本不是便利的需求，是即時(shí)!我走在路上渴了，看到前方有個(gè)便利店，我上前去買(mǎi)了一瓶飲料，由于太涼噴了身旁美女一臉;家里沒(méi)有醬油了，我走下樓，花個(gè)10分鐘買(mǎi)了瓶醬油回來(lái)，路上還同隔壁老王切磋了一下拳頭;中午休息時(shí)散步，我看到便利店有蘋(píng)果，買(mǎi)了半個(gè)，店老板一臉懵逼不知道該怎么處理另外半個(gè)……這些需求多數(shù)是即時(shí)的，想到即得到，如果靠京東、天貓，可能第二天我已經(jīng)改主意了。

在即時(shí)需求的基礎(chǔ)上疊加服務(wù)，豐富消費(fèi)場(chǎng)景，實(shí)際是豐富“即時(shí)需求的場(chǎng)景”。比如便利店里增加了便當(dāng)、水吧、針線(xiàn)、彩票、大保健(這個(gè)沒(méi)有，不能亂說(shuō))……這些需求一部分是當(dāng)時(shí)看到就想得到，另一部分是回去后想到就要馬上得到，然后再專(zhuān)程去便利店消費(fèi)。因此，這也可以解釋順豐嘿客為什么要拿10億元打水漂玩，他拿ipad給用戶(hù)消費(fèi)，跟在京東、天貓上沒(méi)區(qū)別，人們想要的不是便利需求，是即時(shí)!

說(shuō)清楚了用戶(hù)需求，再來(lái)看何謂“多數(shù)不成立”?

把線(xiàn)下即時(shí)消費(fèi)的用戶(hù)導(dǎo)流到線(xiàn)上，目的何在?當(dāng)然是想讓用戶(hù)沉淀下來(lái)買(mǎi)更多東西。是，你便利店的目的想清楚了，用戶(hù)沉淀下來(lái)的動(dòng)力想清楚了么?憑什么把刀架在用戶(hù)脖子上，用戶(hù)也不肯下線(xiàn)?

難道上面真的有大保健?還是每停留一分鐘，便利店就往用戶(hù)卡里打一塊錢(qián)?

你會(huì)說(shuō)，這上面有很多服務(wù)和商品啊，很便宜，還送貨上門(mén)。謝謝，我現(xiàn)在不需要，等我需要了再聯(lián)系您(這話(huà)聽(tīng)著很耳熟吧，對(duì)了，便利店APP跟推銷(xiāo)約等于了)。行業(yè)的斷層就出現(xiàn)在這里：線(xiàn)下的人會(huì)碼貨，但不會(huì)線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)，不會(huì)調(diào)動(dòng)用戶(hù)氣氛;線(xiàn)上的人會(huì)調(diào)動(dòng)氣氛，但不會(huì)碼貨，不知道推送哪個(gè)商品恰恰是用戶(hù)當(dāng)時(shí)就想要的。所以，很多鼓吹大數(shù)據(jù)的，采集的消費(fèi)數(shù)據(jù)是用戶(hù)已經(jīng)消費(fèi)過(guò)的，暫時(shí)不需要新貨的數(shù)據(jù)，就跟某東一樣，我已經(jīng)買(mǎi)了個(gè)手機(jī)，至少半年內(nèi)不會(huì)換新機(jī)子，可我一登錄，就給我推薦新手機(jī)，是覺(jué)得我錢(qián)多買(mǎi)手機(jī)擺火車(chē)玩么?

而且這個(gè)所謂大數(shù)據(jù)，描繪用戶(hù)畫(huà)像，計(jì)算用戶(hù)消費(fèi)行為，等等，至少現(xiàn)在看來(lái)都是扯。我在路上渴了，上你家買(mǎi)瓶王大爺牌百事可樂(lè)，你就覺(jué)得我認(rèn)準(zhǔn)王大爺要搞基么?所謂數(shù)據(jù)，都很片面。窺一斑不一定能見(jiàn)全豹，也可能是豹皮大衣。所以這也能解釋?zhuān)瑸槭裁椿ヂ?lián)網(wǎng)人玩銷(xiāo)售，都喜歡燒錢(qián)，因?yàn)闊齽e的東西人家沒(méi)興趣，燒錢(qián)多好，火光沖天，搞不好還能撿幾張遺漏沒(méi)燒的錢(qián)。

因此，線(xiàn)下往線(xiàn)上導(dǎo)流，一定要想清楚“用戶(hù)停留在線(xiàn)上的動(dòng)力是什么”。微信為什么舍不得刪，因?yàn)樯厦嬗泻芏嗯笥�，有朋友圈可以裝逼，可以發(fā)紅包裝土豪。陌陌為什么舍不得刪，因?yàn)樯厦嬗泻芏鄮浉缑琅�，一言不合就啪�?現(xiàn)在好像啪啪退居二線(xiàn)了)。

所以，你想清楚了么?