聯(lián)商網(wǎng)消息：10月13日上午，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的“中國(guó)新零售第一會(huì)”2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)在上海虹橋元一希爾頓酒店舉行。據(jù)悉，本次風(fēng)云會(huì)以“營(yíng)銷(xiāo)革命——共享 共生 共創(chuàng)”為主題，分營(yíng)銷(xiāo)+體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)+流量、營(yíng)銷(xiāo)+技術(shù)三個(gè)專(zhuān)場(chǎng)，尋找營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)的最佳結(jié)合點(diǎn)。
中國(guó)電商為什么發(fā)展那么迅猛？可能因?yàn)橹袊?guó)的實(shí)體零售做的不是那么好，對(duì)消費(fèi)者的需求了解的不是那么深。而未來(lái)，終端的體驗(yàn)，實(shí)體零售的價(jià)值一定會(huì)被放大，實(shí)體零售要去關(guān)注消費(fèi)者的價(jià)值，要去完成目標(biāo)客戶(hù)的細(xì)分，完成個(gè)性化品牌的定位和差異化，這些對(duì)于實(shí)體零售商來(lái)說(shuō)是課題也是挑戰(zhàn)，但也是機(jī)會(huì)。在2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)上，五星電器副總裁景星的演講主題是腳踏實(shí)地，仰望星空—五星電器的變革之年。
以下為演講實(shí)錄摘要：
我的朋友圈最近被兩個(gè)會(huì)議刷屏，一個(gè)是聯(lián)商風(fēng)云會(huì)，另一個(gè)是我的老家杭州舉行的云棲大會(huì)，兩邊各有千秋，因?yàn)槭怯袩狳c(diǎn)。馬云早前也發(fā)表了講話(huà)我第一時(shí)間也學(xué)習(xí)了，另外是我們今天的大會(huì)，朋友圈，我零售的朋友，專(zhuān)家，老師也有很多刷屏的東西，我感覺(jué)這是一場(chǎng)很深入而且很專(zhuān)業(yè)的零售的會(huì)議。
馬云說(shuō)到新零售時(shí)代，它提到未來(lái)是沒(méi)有線(xiàn)上企業(yè)也沒(méi)有線(xiàn)下企業(yè)，一定是線(xiàn)上和線(xiàn)下的融合，一句話(huà)完全融合。因?yàn)轳R云畢竟不是做零售的，只是渠道的，他沒(méi)有把真正新零售的全面的概念剖析出來(lái)，因?yàn)槲覀冏隽闶壑�，從早晨到下午，那么多老總談零售，分析的是全零售�?
零售的要素最簡(jiǎn)單的五個(gè)，從便利渠道，再到商品價(jià)格，包括了服務(wù)和門(mén)店終端的體驗(yàn)，這才是全部零售的核心五個(gè)要素，如果說(shuō)要來(lái)談零售，真正無(wú)論是老的零售，傳統(tǒng)零售還是新零售，還是我們聯(lián)商，還是我們?cè)谧魑坏膶?zhuān)家，希望今天的分多聊聊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)會(huì)議的大的標(biāo)題我看到也是營(yíng)銷(xiāo)革命，都是市場(chǎng)，但是其實(shí)我今天聊的倒反而不是僅僅在營(yíng)銷(xiāo)上。
五星迎來(lái)變革之年
過(guò)去這一年，從2016年1月到現(xiàn)在，其實(shí)五星反而在某種程度上是淡化了營(yíng)銷(xiāo)，而到我們的重點(diǎn)，放到前面所說(shuō)的五個(gè)維度，不僅僅是渠道維度，包括沉淀維度，價(jià)格維度還有體驗(yàn)和服務(wù)，所以今天分享是更多元一點(diǎn)�，F(xiàn)在的五星，已經(jīng)伴隨十八年的員工，也是創(chuàng)始員工，迎來(lái)了最好的年代。對(duì)五星來(lái)說(shuō)，我們已經(jīng)迎來(lái)了最好的年代，我們積累了十八年。在過(guò)去的十八年，我們一直在成長(zhǎng)，而且我們有現(xiàn)在。尤其是2016年，我們足以自己給自己鼓掌和驕傲的輝煌的業(yè)績(jī)，更重要是為什么是最好的年代�；ヂ�(lián)網(wǎng)變革，我們已經(jīng)明確的自己的變革和方向，這是我們過(guò)去所欠缺的。
今年，我們的門(mén)店數(shù)量是210家，比之前最好數(shù)字2011年少了30家。為什么是這樣？包括我們今年上半年決算的時(shí)候，利潤(rùn)翻番，我們凈利潤(rùn)也是同比翻番，所以為什么說(shuō)我們進(jìn)入了非常好的狀態(tài)，我今天主要是把今年我們的一些做法，特殊的例子跟大家做一個(gè)分享，可能會(huì)大家有所共鳴。
我們今年做了哪些，不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)字可以詮釋的，我們首先是變革中，文化變革，組織變革還有戰(zhàn)略變革，我們也慢慢找到方向，真正徹底的變革是從今年開(kāi)始的，那已經(jīng)明確了全渠道是我們的方向，而為了全渠道實(shí)現(xiàn)這樣的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們開(kāi)始調(diào)整所有的組織架構(gòu)。
因?yàn)榻M織是服務(wù)于我們的戰(zhàn)略方向的，包括我們幾個(gè)老總，每個(gè)人分管的范圍都做了全面的更新和調(diào)整，我們十七年的市場(chǎng)，但是我們開(kāi)始從意識(shí)形態(tài)，從門(mén)店的設(shè)計(jì)，接手這些新的，通過(guò)組織變革激發(fā)起這些企業(yè)，一個(gè)老的傳統(tǒng)企業(yè)，每個(gè)崗位的活力和創(chuàng)新意識(shí)，而如果只有戰(zhàn)略變革，只有組織變革，沒(méi)有文化的變革，是不可能實(shí)現(xiàn)的。
五星比較曲折，五星是江蘇省改制而來(lái)，又有機(jī)關(guān)的作風(fēng)，又有私企的作風(fēng)，經(jīng)歷了那么多變化，我們文化首先是想到，今年進(jìn)行全面的充足，我是擔(dān)任整個(gè)分管這一塊兒，從一個(gè)企業(yè)文化的整個(gè)層面，在去年十月份開(kāi)始，我們就進(jìn)行全面的梳理了，愿景使命到價(jià)值策略，到吻合于價(jià)值觀的企業(yè)所有規(guī)章制度，我們?cè)诮衲炅路葜叭娴闹匦聛?lái)過(guò)。
五星變革之年是怎么做的？
但是那些實(shí)施理念，什么是企業(yè)文化，企業(yè)文化是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)所有員工共享的理念，思想愿景使命，這只是一部分，重要的是這個(gè)企業(yè)文化，是這個(gè)企業(yè)所有人共同的行為模式。大家提到企業(yè)文化最標(biāo)桿的，要么是海底撈，要么是華為，要么是阿里巴巴，他們是從虛的理念到實(shí)際的東西都是不相吻合的，那我開(kāi)始重塑我們的文化的時(shí)候，我們要全面的清理，企業(yè)文化沒(méi)有好和壞是一個(gè)企業(yè)不同階段和市場(chǎng)上的自主選擇，我們不能說(shuō)別的企業(yè)文化不好，因?yàn)槲覀兘衲晟习肽�，從組織到文化，全面的重新來(lái)過(guò)，那效果怎么樣呢？效果非常好。我們這里做零售，尤其是現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)，做零售我們覺(jué)得客戶(hù)第一，坦誠(chéng)，當(dāng)責(zé)，創(chuàng)新和這個(gè)歷史階段和五星的企業(yè)特性所要求的。
客戶(hù)第一。這對(duì)我們的經(jīng)濟(jì)效益，銷(xiāo)售數(shù)字帶來(lái)了正面影響。如果你要做一個(gè)企業(yè)，要帶領(lǐng)這個(gè)企業(yè)向更高遠(yuǎn)的目標(biāo)走，走更久，首先出發(fā)點(diǎn)就是企業(yè)文化的金字塔的這個(gè)層面的內(nèi)容和行動(dòng)。在文化先行之后，我們第二件事情是真真實(shí)實(shí)的來(lái)細(xì)致梳理每一家門(mén)店，這個(gè)目標(biāo)我們已經(jīng)貫徹到了每個(gè)員工的心中，這是策略的一個(gè)重要部分。
我們今年常規(guī)的業(yè)務(wù)開(kāi)展的時(shí)候，我們是提升單面效益，擴(kuò)大銷(xiāo)售和改善結(jié)構(gòu)，真正擴(kuò)大銷(xiāo)售和改善結(jié)構(gòu)使得我們今年無(wú)論是十一還是一到十月份的銷(xiāo)售都是同比正增長(zhǎng)兩位數(shù)以上，簡(jiǎn)單一個(gè)事就是梳理門(mén)店，把大躍進(jìn)所有不良門(mén)店全部關(guān)閉，所以我們從2011年240家現(xiàn)在調(diào)到了210家，當(dāng)然我們今年還在開(kāi)店，我們店面積比較大，最近連續(xù)十家店，開(kāi)日銷(xiāo)售都突破800萬(wàn)，最高是達(dá)到了1400萬(wàn)，是我們鎮(zhèn)江店，為了降低成本我們是招商降租。五星的店面基本是三千到四千平方，去年上海的商業(yè)面積房租成本下降是近16%，我們就以這個(gè)為平均的考核指標(biāo)，來(lái)要求我們所有去必須跟房東談降低房租。
降低房租是一方面，我們同時(shí)要把門(mén)店的效益最大，我們也出讓對(duì)外招租核心門(mén)店對(duì)我們利潤(rùn)的拉動(dòng)，直接帶來(lái)的效果，當(dāng)然這只是開(kāi)源節(jié)流的一部分，主要是我們商品經(jīng)營(yíng)上投入了更多的精力，為了提升的毛利，首先就是改善我們的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，中高端商品是利潤(rùn)的重大源泉，過(guò)去不是很關(guān)注，但是我們開(kāi)始強(qiáng)調(diào)自有品牌，離開(kāi)以后，它的這些本領(lǐng)，這些知識(shí)，五星是全面吸收和繼承了。除此之外，和廠(chǎng)家的一些專(zhuān)門(mén)的定制品類(lèi)，包括和健康相關(guān)的品類(lèi)，凈水，凈空，還有個(gè)人健康用品，都是我們?cè)谶@一年提供銷(xiāo)售和利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要源泉。另外還是加大服務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)的投資。
我們重塑文化的時(shí)候，今天早晨聯(lián)商網(wǎng)記者還要問(wèn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，蘇寧和國(guó)美都進(jìn)去買(mǎi)足球隊(duì)，這樣那樣，你們?cè)趺纯炊嘣�，你要說(shuō)問(wèn)我的問(wèn)題，可能我不可能那么堅(jiān)定，但是未來(lái)的使命和愿景，五星非常堅(jiān)定的。
作為零售 工匠精神不可少
這也是新零售的特征，一定是專(zhuān)業(yè)，差異化，那五星的愿景和使命我們是做全渠道專(zhuān)業(yè)家電全渠道零售服務(wù)商，所以在服務(wù)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商，我們也花了很多的時(shí)間和精力，這是我們?cè)诤粚?shí)基礎(chǔ)，腳踏實(shí)地主要做的四件事情。
當(dāng)然我們談，只是靠?jī)?nèi)升性的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展的規(guī)模和速度相對(duì)而言比較低，因?yàn)槲覀兊睦习�，母公司�?020的發(fā)展計(jì)劃，五年計(jì)劃，未來(lái)到2020年我們做到四百億的銷(xiāo)售額，現(xiàn)在只是20多億，那怎樣做到量數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，靠現(xiàn)在的線(xiàn)下是不可能做到的。
去年我們研發(fā)新的業(yè)務(wù)板塊，都是家電銷(xiāo)售為核心品類(lèi)延展的，第一個(gè)是萬(wàn)鎮(zhèn)通，這是全渠道農(nóng)村銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，把江蘇，浙江，把鎮(zhèn)級(jí)家電品牌代理店，收購(gòu)一下，通過(guò)組建新的公司，目前來(lái)說(shuō)，今年銷(xiāo)售金額已經(jīng)達(dá)到4.3個(gè)億，今年四季度會(huì)有一個(gè)量數(shù)級(jí)的增加。第二舒適家，我們是以家庭供暖，凈水的集成系統(tǒng)為主的業(yè)務(wù)單位，目前七十家我們都有體驗(yàn)區(qū)，今年也已經(jīng)貢獻(xiàn)三個(gè)億。
除此之外，作為零售而言，五星的銷(xiāo)售，我們是作為渠道來(lái)說(shuō)，我們的門(mén)店就是我們的產(chǎn)品。家電賣(mài)場(chǎng)，區(qū)域都不是很大，最多就是一個(gè)規(guī)模面積的大小，而真正能夠做到差異化的就是我們?cè)谛履軙r(shí)代要思考和經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，我們2014年完成的依賴(lài)點(diǎn)，現(xiàn)在要推翻之前的店，我們的方向是什么，也是今天記者在問(wèn)，新零售的特征是什么，新零售時(shí)代的特征，要通過(guò)我們的門(mén)店進(jìn)行詮釋品牌的差異化，五星的門(mén)店和蘇寧的門(mén)店，一定要有所不同，那終端的數(shù)字化，這是馬云所談到的，他只回答了這個(gè)問(wèn)題，就是線(xiàn)上和線(xiàn)下的融合問(wèn)題，這還是解決一個(gè)渠道，那五星雖然是以實(shí)體店為主，電腦終端實(shí)體店怎么和線(xiàn)上進(jìn)行信息商品和價(jià)格的交互，包括服務(wù)的交互，我們通過(guò)終端數(shù)字化實(shí)現(xiàn)，體驗(yàn)的場(chǎng)景化。
我們家電賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)，還有溝通的情感。怎樣讓賣(mài)場(chǎng)有更多的吸引力，和溝通的情感化，設(shè)計(jì)的藝術(shù)化，我們都在這里面加以實(shí)現(xiàn)，這個(gè)旅程已經(jīng)開(kāi)始了，如果順利的話(huà)，相信一定會(huì)明年在這個(gè)會(huì)上分享門(mén)店的創(chuàng)新。
這是談到新的項(xiàng)目，這是真正的戰(zhàn)略變革，這是新零售的全渠道方向去走的，我們?nèi)ツ旰蚐AT簽約，投了兩個(gè)億，開(kāi)始全面的改造我們企業(yè)的信息環(huán)境，其實(shí)從后臺(tái)，中臺(tái)做起，最終是影響到我們的前臺(tái)，目標(biāo)是兩個(gè)，讓顧客隨時(shí)隨地的買(mǎi)，讓我們的員工隨時(shí)隨地的賣(mài)，而且不僅要賣(mài)得多，還要賣(mài)得好，要讓顧客買(mǎi)得多，買(mǎi)得更勤，同時(shí)也要買(mǎi)得更好，我們會(huì)有一系列的渠道上出現(xiàn)，這是已經(jīng)在驅(qū)動(dòng)一年的時(shí)間了，我們第一代產(chǎn)品，會(huì)在明年二月份正式上線(xiàn)。
分享那么多，大家可能理解為什么五星迎來(lái)了最好的年代，是不是能夠把握好這個(gè)年代，把握好這個(gè)時(shí)代，是靠零售人，我們自己，靠我們團(tuán)隊(duì)，靠我們每個(gè)零售的人。外面的環(huán)境充滿(mǎn)著挑戰(zhàn)，對(duì)大家來(lái)說(shuō)都是一樣的，關(guān)鍵是你的初心在哪里，你的未來(lái)方向在哪里，所以說(shuō)最后一句話(huà)，有志者事竟成。但是作為一個(gè)零售人來(lái)說(shuō)，工匠精神是不可缺少的，日本的零售，日本談?wù)搶?zhuān)家是最細(xì)最深的，這也是大家說(shuō)用工匠精神對(duì)待企業(yè)，這也是為什么日本超過(guò)四百年歷史的企業(yè)能夠有近三千家，而中國(guó)超過(guò)一百五十年的企業(yè)只有六家。所以說(shuō)做零售，做任何事情關(guān)鍵的是我們要把心投入進(jìn)去，大家面對(duì)新零售機(jī)會(huì)，把握好成功，謝謝大家。
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