聯(lián)商網(wǎng)消息：10月13日上午，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的“中國新零售第一會(huì)”2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)在上海虹橋元一希爾頓酒店舉行。據(jù)悉，本次風(fēng)云會(huì)以“營銷革命——共享 共生 共創(chuàng)”為主題，分營銷+體驗(yàn)、營銷+流量、營銷+技術(shù)三個(gè)專場(chǎng)，尋找營銷與商業(yè)的最佳結(jié)合點(diǎn)。
沉穩(wěn)而睿智，有主張，敢于挑戰(zhàn)，這或許是張?jiān)聘愿裰凶屓伺宸牡胤�。“狹路相逢勇者勝”，從全時(shí)到果多美，從“打造中國人自己的便利店”到“坐穩(wěn)京城水果第一把交椅”。風(fēng)風(fēng)雨雨這么多年，張?jiān)聘煌跣�，面�?duì)挫折，不屈不饒;面對(duì)強(qiáng)敵，敢于“亮劍”。
一路走來，張?jiān)聘钪O零售快速流通、多業(yè)態(tài)協(xié)同和零售標(biāo)準(zhǔn)化的意義和價(jià)值。在2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)上，張?jiān)聘v講多元化消費(fèi)時(shí)代下流量導(dǎo)入的看法和心得。
▲果多美總經(jīng)理張?jiān)聘?
以下為演講實(shí)錄摘要：
我叫張?jiān)聘瑏碜怨嗝�，我們是更小的專營店。多元化消費(fèi)時(shí)代，整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)變得越來越多元化，流量的導(dǎo)入其實(shí)也說明一點(diǎn)。
我做了這么多零售，如果我總結(jié)零售是干什么的，我想零售就是通過門店采購資源，分銷資源等等，資源流轉(zhuǎn)效率越快，就說明這個(gè)平臺(tái)價(jià)值越大，所以效率是零售的根本。
果多美經(jīng)歷了六年的時(shí)間，我們?cè)诒本┢鋵?shí)也只有42家店鋪，但是在北京的人都說，果多美的店像有幾百家店�？梢哉f，果多美服務(wù)了整個(gè)北京城，接近60%的群體。我們做了這樣的調(diào)研，北京60%都定期不定期的光臨著果多美。
果多美這樣的店，毛利率只有20%多，30號(hào)員工，僅僅350平，像我們這樣的店，如果低于三萬五千塊錢的銷售額，這個(gè)店就虧本了。那么，三萬五千的銷售額意味著什么，意味著每天的流量至少是1500-1700人，這樣的客流才能保本的。這說明，流量的問題不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)的問題，也是大業(yè)態(tài)，小業(yè)態(tài)的問題。其實(shí)，依我看，專業(yè)門店對(duì)流量的把握獲取能力其實(shí)更強(qiáng)。
第一是多元化的消費(fèi)趨勢(shì)到底是什么?
多元化的消費(fèi)趨勢(shì)是品牌嗎？我覺得多元化的趨勢(shì)是相對(duì)的，不是絕對(duì)的。當(dāng)我們消費(fèi)每一個(gè)單品的時(shí)候，我們都考慮心目中的品牌，但是我們仔細(xì)想一下，真的是只有一個(gè)品牌嗎?其實(shí)，我們對(duì)那些優(yōu)秀的品牌或者單一的品牌，我們的忠誠度在不斷下滑。而我們新的品牌又很突破性的沖出來，他們根本沒有機(jī)會(huì)沖出來。
所以，我下的定論是，驚艷的品牌已經(jīng)出現(xiàn)的斷裂，所以果多美僅僅是六年的時(shí)間創(chuàng)立，現(xiàn)在我們成為第一品牌，也是今天這樣消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境之下，所導(dǎo)致的。
第二是忠于場(chǎng)景嗎?
場(chǎng)景的需求不像過去的一站式。場(chǎng)景下的那種忠實(shí)度、娛樂至上等不斷進(jìn)行變化，到底什么是趨勢(shì)?真正的趨勢(shì)我來看，其實(shí)工業(yè)忠誠于本質(zhì)。本質(zhì)是什么，就是理性消費(fèi)回歸到了商城的本質(zhì)。各位多元化的消費(fèi)趨勢(shì)下，消費(fèi)者的自我意識(shí)其實(shí)開始崛起了。
第二先天條件下的流量捕捉，我今年只開了兩家店，就是昨天我的第二家店開業(yè)了，但是果多美今年的同比增長是34%。像我這樣的專營店，我越來越有興趣，越來越舒服。我想首先是從我們先天的條件下的流量捕捉應(yīng)該開始說起，第一個(gè)，流量的鎖定，就是顧客加產(chǎn)品的定位。如果產(chǎn)品本身效率高的話，其實(shí)對(duì)零售價(jià)值更大，所以這個(gè)本身也是非常之關(guān)鍵第二是顧客。很多人說果多美是專業(yè)的水果店，其實(shí)我不專業(yè)，專業(yè)的話，水果上千種，我店只有六十種，為什么這樣，因?yàn)槲抑牢沂滓龅木褪且剩揖褪且焖�，所以我要所有的消費(fèi)、銷售，把它的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致最大化，才是我應(yīng)該做的事情。
第二流量的難攔截。大家都說果多美的店很多，只是我們可視性更好一些，18米的開放式門頭，這個(gè)門頭就是成立8個(gè)主打地推，第二原因我的店鋪只有250平，然后把沿街外面的公共區(qū)協(xié)調(diào)納入經(jīng)營當(dāng)中去，這樣我效率越來越快，速度越來越快;第三個(gè)，就是定價(jià)加采購。我的定價(jià)很簡(jiǎn)單，很多人說A、B、C定價(jià)法。在果多美定價(jià)法，只有一個(gè)，今天貨采了多少錢，加上合理的利潤，就是我們定價(jià)的范圍。我們的特點(diǎn)就是很簡(jiǎn)單，我告訴大家一個(gè)數(shù)字就是果多美，如果注重效率了以后，果多美的實(shí)際損耗就是從采購回來的產(chǎn)品到門店消費(fèi)給消費(fèi)者的過程，整個(gè)過程當(dāng)中，我們損耗量，去年我們統(tǒng)計(jì)過是1.88損耗。而大賣場(chǎng)蘋果水果的損耗大概在9到13。
成本定價(jià)法，其實(shí)給我們規(guī)避了很多苦惱和煩惱，對(duì)我們價(jià)格上取得了一定的領(lǐng)先，另外就是我們定價(jià)的時(shí)候，我們也確保做有品質(zhì)的事兒，我們基本上果多美采用是四星級(jí)的品質(zhì)，三星級(jí)的價(jià)格，利用這種落差。把所有零售人都去思考，從供應(yīng)鏈上獲得思考的時(shí)候，其實(shí)果多美開始就是限定的采，所以所有的水果供應(yīng)商合作的時(shí)候，你今天凌晨一點(diǎn)把貨給我，我明天就把錢給你，我們今天送你的錢，就是給你傳達(dá)一個(gè)信息，你采多少，供多少，賣得掉，賣不掉，是我負(fù)責(zé)，我們通過這樣的方法和手段，確保流量的吸引，這是第二個(gè)。所以各位想一下及源頭設(shè)計(jì)捕捉流量，尋找顧客，發(fā)現(xiàn)顧客，吸引顧客，滿足顧客是我們的根本。
第三是渠道的創(chuàng)新
第一個(gè)創(chuàng)新。我們也干了互聯(lián)網(wǎng)，但是我想我們做互聯(lián)網(wǎng)根本的目的不是把果多美轉(zhuǎn)成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。很多人講生鮮電商是很虧，但是我們發(fā)現(xiàn)，以實(shí)體店為依托的電商更具有生命力，在果多美的店里面，我們有三不原則，第一不促銷，絕對(duì)不促銷，絕對(duì)不會(huì)今天明天特價(jià)，第二不讓挑，第三不讓選，如果還有一個(gè)不讓，就是不讓吃，這樣我們就是把損耗降到最低。
如果你今天把店到北京，北京人太厚道了，如果是華東，上海，你的店就有人砸了，因?yàn)樵趺纯赡懿蛔屘暨x呢，開始我們也遇到這個(gè)問題，但是今天我們發(fā)現(xiàn)，這種做法不僅可以降低損耗，還有一個(gè)巨大的好處，就是和我們消費(fèi)者之間達(dá)到深度的信任。
放心我賣你的水果絕對(duì)是有品質(zhì)的水果，足以證明我的水果是沒有問題的。如果這個(gè)信任轉(zhuǎn)到線上，線上也不能嘗，不能挑，不能選，所以這個(gè)信任是電商成功的基礎(chǔ)。另外一個(gè)大家也發(fā)現(xiàn)，我的消費(fèi)者鎖定是有時(shí)間的家庭主婦，第三窩希望通過這個(gè)方式做流量的補(bǔ)充，可以共享，其實(shí)我們很多方面的電商，區(qū)區(qū)幾個(gè)月，我們幾個(gè)月都以一倍的速度增長，在坐其實(shí)我們根本想法是期望把電商作為零售作為渠道的一種方式進(jìn)行補(bǔ)充而已。
第二是業(yè)態(tài)組合。我也在業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，精品店，旗艦店，迷你店，會(huì)員店，我們未來希望旗艦店作為主要店鋪，微信店鋪輔助我們，這樣我們更加接近化，我們這樣的自主水果便利店，但是誰也沒敢涉及到生鮮，主要是這個(gè)柜子的保鮮能力怎樣，單個(gè)運(yùn)營是不現(xiàn)實(shí)的，這種店鋪我們下來未來更多是商務(wù)區(qū)提供。
所以從上面看，渠道創(chuàng)新的基本原則就是流量有效的補(bǔ)充而非替代。
第四是理念支撐下的企業(yè)價(jià)值才是根本的保證
果多美創(chuàng)業(yè)之初就是一件事兒，讓中國人吃水果沒有顧慮，沒有價(jià)值顧慮，沒有品質(zhì)顧慮，沒有安全顧慮。讓天下人享受水果好生活，讓大家感覺消費(fèi)水果是非常美好的事情�？赡苤袊壳盀橹惯�沒有人做，這里面更重要是確立這樣的定位，利人利己，就是消費(fèi)者滿意，利己是什么，就是我賺錢，消費(fèi)者越滿意，我越賺錢，這才是根本的商道，所以怎樣讓消費(fèi)者滿意，我賺錢，所以回頭想一下就是創(chuàng)造附加，消費(fèi)者愿意為自己的附加買單，我想這第一個(gè)可能就是一個(gè)理念。
第二個(gè)就是我們做大眾水果零售第一平臺(tái)。果多美開了四十多家店鋪，我們想，我們什么時(shí)候把這個(gè)理念和想法在全國進(jìn)行輻射?我們一個(gè)企業(yè)肯定很難實(shí)現(xiàn)，我們也希望實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)價(jià)值，我們把很多想法進(jìn)行分享，把店的經(jīng)營方式，甚至更加開放的直接管理輸出這些方式。我相信只有開放的企業(yè)可能才可以帶領(lǐng)巨大的流量價(jià)值。
第三就是你身邊的水果管家。說到管家，大家說好通俗，但是真正的作為管家不是這樣的，有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，有無微不至的心態(tài)滿足，所以我們理論定位就是深化附加，結(jié)合自己這種幫助更多人認(rèn)識(shí)水果，懂水果，通過水果管家的定位實(shí)現(xiàn)到。
所以，價(jià)值是流量的前提，多元化消費(fèi)是的流量導(dǎo)入，一個(gè)是開啟流量最好的工具就是好產(chǎn)品，開啟流量最好的方式其實(shí)就是提升產(chǎn)品的附加值。
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