一個讓廠商又愛又恨的糖酒會，我們拿它怎么辦？
相信這兩年，無論廠商都感覺參加糖酒會非常雞肋。在廠家看來，經(jīng)銷商一直在趕場，走馬觀花的人很多，成交的單子很少。在經(jīng)銷商看來，眼花繚亂的新品很多，賣點卻趨同，有些無從下手。去吧，成果寥寥，不去吧，更好的招商或代理機會非常少或者說還沒有出現(xiàn)！
在眾多廠家糖酒會招商碩果僅存的情況下，有一家并不很知名的小食品企業(yè)（下面代指A企業(yè)）卻在2010年的糖酒會上打了一場漂亮的招商戰(zhàn)，現(xiàn)場收回83家經(jīng)銷商現(xiàn)款，甚至老總自己都不相信。它是怎么做到的？原來，糖酒會之前，老總找了一位實戰(zhàn)型營銷顧問趙總作為負(fù)責(zé)人，他組織了一場有預(yù)謀的招商盛宴。
會前一個月：標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)
標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵——13個問題。
糖酒會前一個月，趙總直接從老總要了15個人，他們作為此次參加糖酒會的廠家業(yè)務(wù)員，要進(jìn)行集中培訓(xùn)。
先是開會征集大家意見（頭腦風(fēng)暴法），總結(jié)糖酒會現(xiàn)場可能會被經(jīng)銷商問到的所有問題，匯集了13個核心問題；然后大家根據(jù)企業(yè)新品賣點分別給出建議答案，趙總做總結(jié)并確定了標(biāo)準(zhǔn)答案（這個環(huán)節(jié)可邀請營銷部和產(chǎn)品研發(fā)部人員參與）；接下來將問題和答案打印出來發(fā)給這15個業(yè)務(wù)員，讓他們在規(guī)定時間內(nèi)全部背熟。趙總會在糖酒會前一周隨時抽查他們對問題的掌握情況。
此舉目的在于統(tǒng)一業(yè)務(wù)員對企業(yè)新產(chǎn)品的認(rèn)識，給眾多經(jīng)銷商留下規(guī)范、專業(yè)的企業(yè)形象。讓業(yè)務(wù)知識模式化、標(biāo)準(zhǔn)化無疑是最好的方法。到了糖酒會前幾天，趙總就帶著這15個對新產(chǎn)品知識爛熟于胸的業(yè)務(wù)員，穿著統(tǒng)一的服裝來到糖酒會現(xiàn)場。
會議現(xiàn)場：讓經(jīng)銷商坐下來
糖酒會現(xiàn)場，趙總關(guān)注了三個細(xì)節(jié)：椅子、廠家政策和邀請函。
首先，趙總在A企業(yè)會場布置上提出一個硬性要求：一定要為經(jīng)銷商提供可以休息的地方。很多企業(yè)為了更大程度上利用有限的場地，把空間多留給新產(chǎn)品陳列，經(jīng)銷商一般看過就走了。畢竟，短時間內(nèi)，他們很難在數(shù)百種眼花繚亂的新品中做出選擇。趙總通過觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)了很多酒店，都非常累，很想停下歇歇腳。這無疑是企業(yè)的機會，只要有足夠的椅子，就可以讓經(jīng)銷商多留一段時間，也就增加了經(jīng)銷商對A企業(yè)產(chǎn)品的接觸機會。因而，在這次糖酒會現(xiàn)場，企業(yè)每個業(yè)務(wù)員前面必須有一個凳子，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對一式答疑。這個安排使得大多數(shù)經(jīng)銷商在他們場地停留半小時以上。
其次，關(guān)于廠家新品政策的統(tǒng)一口徑：圍繞如何構(gòu)建渠道這個主題展開。經(jīng)銷商最關(guān)注什么？好產(chǎn)品是一個前提，但最關(guān)鍵的還是廠家對這個產(chǎn)品的扶持力度有多大，廠家能給他們提供多少政策支持。這也是之前準(zhǔn)備的13個問題中最重要的一個，趙總對業(yè)務(wù)員尤其強調(diào)了這個話題。在這個問題上，A企業(yè)體現(xiàn)了自己的風(fēng)格：針對新品經(jīng)銷商，A企業(yè)會有專門的渠道建設(shè)培訓(xùn)，企業(yè)會幫扶他們做好市場，讓他們有經(jīng)銷的信心。
再次，給每一個意向經(jīng)銷商發(fā)邀請函。每個業(yè)務(wù)員在給經(jīng)銷商答疑結(jié)束后，一定要對有意向的經(jīng)銷商發(fā)出橄欖枝——企業(yè)即將（糖酒會結(jié)束后一兩天內(nèi)）在某五星級酒店宴請各位經(jīng)銷商朋友，請您一定要來捧場！并附上一張印有酒店名稱、地址和企業(yè)名稱的邀請函。
會后殺手锏：盛宴傾心
會后宴請是趙總的殺手锏。作為從一線成長起來的營銷專業(yè)人士，他很清楚現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很精明，他們自身成長的很快，不會輕易被打動。要說服他們，一要有誠意，二要有實力。有時候后者甚至比前者更重要。所以，在五星級酒店宴請經(jīng)銷商是趙總在招商會之前就布置好的關(guān)鍵一環(huán)——在足夠的誠意和相應(yīng)的實力下向經(jīng)銷商系統(tǒng)展示A企業(yè)新產(chǎn)品的相關(guān)政策。
關(guān)于在五星級酒店宴請眾經(jīng)銷商，事先老總并不認(rèn)同，他認(rèn)為成本高，趙總勸告他：“那么多錢都花了，還在乎這一點？讓經(jīng)銷商下定決心，添油戰(zhàn)術(shù)肯定不行，一定要大手筆。”
因為事先不知道有多少經(jīng)銷商會過來，趙總讓人預(yù)定了10座（100人規(guī)模），并預(yù)留了一些空間以備不時之需。宴請當(dāng)天實際到了近150多個經(jīng)銷商，意外之喜！
高檔舒適的環(huán)境，豐盛的晚宴，經(jīng)銷商同行相互交流，自然又是一番熱鬧景象。但這顯然不是趙總的目的，他的目的是說服這些經(jīng)銷商。在大家吃飯時，趙總作為企業(yè)代表給大家系統(tǒng)講解A企業(yè)新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品定位、渠道建設(shè)、終端維護(hù)等政策布局，在大戰(zhàn)略方向明確的前提下，他還羅列了一些實操性的策略，十分接地氣。經(jīng)銷商也可以向他隨時提問題。大家吃了兩個多小時，趙總也講了兩個多小時，宴請會場十分和諧，經(jīng)銷商更是感受到企業(yè)新品布局的決心和實力。當(dāng)場簽約并打款的有83家經(jīng)銷商。
相同的環(huán)境，相同的產(chǎn)品，相同的團(tuán)隊，但不同的操作手法，帶來了不同的結(jié)果。也難怪A企業(yè)的老總都瞠目結(jié)舌，畢竟在當(dāng)年糖酒會上A企業(yè)只成交了幾家。
營銷就是打一場運動戰(zhàn)。一支力量很強大的隊伍最好是穩(wěn)扎穩(wěn)打，波次推進(jìn)，但小企業(yè)肯定不能這樣打。必須去尋找戰(zhàn)機，在運動中尋找，然后做好充分的準(zhǔn)備，在最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)做到致命一擊！
