探秘動(dòng)機(jī)

謎一般的“大參林現(xiàn)象”

他誕生的時(shí)間并不算長(zhǎng)，卻已是廣東省的一個(gè)不容忽視的連鎖藥店品牌；他以暢銷(xiāo)藥品的超低價(jià)聞名于業(yè)界，但旗下190家門(mén)店卻大部分處于盈利狀態(tài)；更難得的是，在人員流動(dòng)率很大的零售業(yè)里，他卻凝聚了一批三年以上的“子弟兵”在身邊；他本不是在廣州起家的零售連鎖，但如今廣州本地的零售老總們都禁不住對(duì)他投去探尋的目光；然而媒體對(duì)他的報(bào)道并不多，因?yàn)樗�的兩位老總�?duì)媒體是出奇的低調(diào)，致使在一些媒體采訪到這兩位老總的只字片語(yǔ)中，也只是一些流于表面的介紹……這,就是現(xiàn)在廣州醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)都想揭開(kāi)的“大參林現(xiàn)象”。

如果說(shuō)兩年前廣東大參林連鎖藥房還被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“黑馬”的話(huà)，那么2006年大參林已經(jīng)以一個(gè)勝利者的姿態(tài)立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣州藥品零售市場(chǎng)中。13年前的大參林只是茂名市的一家小小參茸藥房，13年后的大參林，旗下的連鎖門(mén)店已達(dá)到190家，滲透了省內(nèi)廣州、江門(mén)、佛山、東莞、深圳、清遠(yuǎn)等19個(gè)城市，其中分布在廣州的藥店就有60家。今年7月份，這朵零售藥業(yè)的奇葩又突然發(fā)力，邁出跨省的步伐，進(jìn)軍福州開(kāi)了兩家連鎖門(mén)店，從而將成功的觸角伸及廣東省外。如今在大參林的藥店里，不知何時(shí)悄然貼上的 “立足廣東，放眼全國(guó)，面向未來(lái)” 宣傳畫(huà)或許可以看出他今天為自己樹(shù)立的目標(biāo)。

那么，“大參林”到底成功在什么地方？他的盈利模式是如何構(gòu)架的?“大參林現(xiàn)象”的背后又有什么動(dòng)力在支撐？近日，本報(bào)記者分別對(duì)大參林的門(mén)店布局、商品組合、采購(gòu)模式、人才培訓(xùn)等各方面進(jìn)行考察，并找到相關(guān)專(zhuān)家一一印證，試圖揭開(kāi)“大參林現(xiàn)象”的面紗，為正處于行業(yè)困局的零售藥業(yè)提供借鑒的依據(jù)。


發(fā)展歷程：初涉廣州曾血本無(wú)歸

懸念一：從落茺而逃到殺回馬槍重打江山，大參林到底經(jīng)歷了怎樣一個(gè)“質(zhì)變”的過(guò)程？

十年彈指一瞬間，廣東大參林連鎖藥房的發(fā)展史也不過(guò)短短十三年。

粵西著名的油城茂名是大參林事業(yè)的發(fā)祥地。1993年，為了解決小弟的就業(yè)問(wèn)題，在茂名市審計(jì)局工作的柯云峰出資開(kāi)辦了一家藥店，一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)這家小藥店竟然創(chuàng)純利十多萬(wàn)元，這讓當(dāng)時(shí)月工資只有300多元、沒(méi)有任何從商經(jīng)驗(yàn)的柯云峰大喜過(guò)望。1994～1997年間，當(dāng)“民營(yíng)”、“連鎖”、“平價(jià)”等這些字眼尚未在藥品零售行業(yè)出現(xiàn)的時(shí)候，柯云峰已經(jīng)率領(lǐng)其兄弟在茂名市區(qū)先后開(kāi)了6家大參林參茸藥房�？率闲值艿倪@7家藥店在當(dāng)時(shí)雖然都是獨(dú)立的法人單位，但柯云峰已經(jīng)按連鎖公司的模式進(jìn)行運(yùn)作，并且這7家藥店都冠以統(tǒng)一的“參茸大藥房”字號(hào)，實(shí)行統(tǒng)一配送�？梢哉f(shuō)，如果那時(shí)候有連鎖經(jīng)營(yíng)的政策，“大參林”恐怕就會(huì)成為國(guó)內(nèi)首家連鎖藥店了。

1999年，大參林又開(kāi)了6家藥店，達(dá)到門(mén)店13家，并首次走出茂名，網(wǎng)絡(luò)鋪展至茂名周邊市場(chǎng)。至此，躊躇滿(mǎn)志的柯云峰已不滿(mǎn)足于粵西這片相對(duì)貧瘠的天地，而將目光瞄向了珠三角。2000年在短短的半年時(shí)間內(nèi)，大參林就在廣州開(kāi)辦了7家藥店，并且于2001年2月把公司注冊(cè)地址遷至廣州，正式冠名為廣東大參林連鎖藥店有限公司。但粵西與粵中，小城市與大城市，市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣等各方面都存在著較大的差別，大參林初涉廣州市場(chǎng), 7家連鎖門(mén)店竟然無(wú)一盈利，這讓沒(méi)有思想準(zhǔn)備的柯云峰一下子血本無(wú)歸。于是，他把廣州的大參林藥店暫時(shí)擱置，采取了迂回戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向江門(mén)市場(chǎng)，在他看來(lái)，先向廣州類(lèi)似的市場(chǎng)套取實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和資金是回到廣州重整旗鼓的必要條件。

有了2003年與老百姓的“江門(mén)之戰(zhàn)”，再回到廣州“重打江山”的大參林已經(jīng)有了質(zhì)的變化。于是我們看到此后“大參林”發(fā)展迅猛，其分店數(shù)量從最初的13家迅速擴(kuò)展到如今的近200家，其門(mén)店分布在廣州、江門(mén)、佛山、東莞、深圳、清遠(yuǎn)等19個(gè)城市，成為廣東跨區(qū)經(jīng)營(yíng)最多，擴(kuò)張步伐最快而且盈利能力最好的連鎖企業(yè)之一。

選址開(kāi)店：專(zhuān)攻兵家必爭(zhēng)之地

懸念二：不超過(guò)300平方米甚至低于100平方米的小賣(mài)場(chǎng)如何在藥店密布的繁華社區(qū)里實(shí)現(xiàn)虎口奪食？

今年年初，“大參林”進(jìn)軍廣州市商業(yè)黃金地段德政路，就把門(mén)店開(kāi)在了“健民”和“萬(wàn)澤”之間，大有“虎口奪食”之嫌；5月份，“大參林”位于林和東路和五羊新城的兩家門(mén)店相繼開(kāi)張，兩個(gè)社區(qū)都屬?gòu)V州市天河區(qū)居民聚集點(diǎn)，附近已有10多家的藥店布點(diǎn)，乍看起來(lái)市場(chǎng)容量已經(jīng)飽和，但大參林還是義無(wú)反顧地進(jìn)入；位于廣州粵溪南路的大參林第183家分店同樣是廣州白云區(qū)最繁華的街道之一，比大參林早先一步進(jìn)駐粵溪南路和附近開(kāi)設(shè)的藥店也有6家之多。而在業(yè)內(nèi)一直享有“提款機(jī)”美譽(yù)的大參林老店龍津東路店，所在地也是廣州老城區(qū)——荔灣區(qū)里居住人口最密集的路段。

在林和東路和五羊新城店兩家新店開(kāi)業(yè)時(shí)，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)坐陣的一位大參林中層管理者曾毫不隱晦地對(duì)記者說(shuō)：“哪里藥店多說(shuō)明哪里的市場(chǎng)大，我們就是沖著這些兵家必爭(zhēng)之地去的�！贝嗽�(huà)足以體現(xiàn)大參林人對(duì)旗下連鎖門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的信心！考察大參林目前在廣州的布局特點(diǎn)，我們不難發(fā)現(xiàn)大參林的開(kāi)店規(guī)律也正如那位大參林中層所說(shuō)：哪個(gè)社區(qū)人口集中，哪一條路的藥店多，大參林以社區(qū)為選點(diǎn)的平價(jià)便利店模式便會(huì)在哪里出現(xiàn)。事實(shí)上，大參林的口碑也正是通過(guò)這一家家虎口奪食的門(mén)店樹(shù)立起來(lái)的。

除了專(zhuān)門(mén)選擇在藥店多、人流量大的社區(qū)繁華路段進(jìn)行布點(diǎn)外，大參林在門(mén)店大小上也有自己的獨(dú)到之處。大參林走的無(wú)疑是平價(jià)路線(xiàn)，然而目前他在廣州開(kāi)的這60家門(mén)店中，我們沒(méi)有找到超過(guò)500平方米的大賣(mài)場(chǎng)，他的店都是不超過(guò)300平方米，但也會(huì)低于100平方米的小賣(mài)場(chǎng)。就是被稱(chēng)為大參林“提款機(jī)”的龍津東路店也不過(guò)是250平方米，里面的藥品品規(guī)為3000個(gè)左右，然而就是這樣規(guī)模的小賣(mài)場(chǎng)，據(jù)傳年銷(xiāo)售額高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元（有人說(shuō)至少6000萬(wàn)元，有人說(shuō)接近1億元）。

產(chǎn)品組合：低價(jià)暢銷(xiāo)藥+自營(yíng)品種

懸念三：品牌藥的低價(jià)優(yōu)勢(shì)靠什么打造并與品牌廠家保持良好合作關(guān)系？產(chǎn)品組合選擇怎樣的一種比例？

大參林在開(kāi)店時(shí)敢于虎口奪食，其信心自然來(lái)自于門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力，那么他的門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力又來(lái)自于哪里呢？記者在考察大參林藥店里的商品組合后初步找到了答案。

大參林的藥價(jià)便宜不僅在消費(fèi)者口中得到了廣泛傳播，就連一些連鎖藥店的老板都禁不住發(fā)出感嘆：大參林怎么可以做到零售價(jià)比我們的批發(fā)價(jià)還低呢？記者在廣州市區(qū)內(nèi)一家大參林藥店里就發(fā)現(xiàn)，最普通的“感康”，一般市場(chǎng)上的藥店賣(mài)9元至11元不等，但在大參林的價(jià)格是7.8元，而且有會(huì)員卡還可以再打折；而同一知名品牌的氨基酸口服液市場(chǎng)零售價(jià)格一般在11元至12元之間，而大參林的價(jià)格為8元，會(huì)員價(jià)7.5元，相差3元以上。

當(dāng)記者在大參林藥店里表示要買(mǎi)一盒廣藥集團(tuán)生產(chǎn)的小柴胡沖劑時(shí)，發(fā)現(xiàn)同一貨架上擺放著好幾個(gè)品牌，價(jià)格在5元至11元不等，看到記者正在研究這幾種不同牌子的小柴胡沖劑時(shí)，一直堅(jiān)持對(duì)記者進(jìn)行“一對(duì)一服務(wù)”的大參林店員就向記者推薦了江西一廠家生產(chǎn)的小柴胡沖劑，價(jià)格為5元，比標(biāo)價(jià)8.5元的廣藥集團(tuán)的產(chǎn)品便宜了3.5元。那位店員還對(duì)記者說(shuō)：“這兩個(gè)牌子的成分、效果是一樣的，只是其中一個(gè)不做廣告，所以?xún)r(jià)格更實(shí)惠。”有意思的是，記者發(fā)現(xiàn)這個(gè)牌子的小柴胡沖劑無(wú)論是包裝還是商標(biāo)的字體都和廣藥集團(tuán)的產(chǎn)品非常相似。當(dāng)天，記者還在大參林藥店里發(fā)現(xiàn)感冒用藥的貨柜上還放著好幾種抗病毒口服液，同時(shí)作為堆頭放在藥店的主推位置上，供顧客自由選擇。

值得一提的是，大參林的經(jīng)營(yíng)者并不否認(rèn)藥店里有這些自營(yíng)品種。但記者在大參林藥店里卻發(fā)現(xiàn)，擺在藥店里最顯眼位置的貼牌產(chǎn)品僅僅是一些廣州人煲湯常用的中藥材，如玉竹、黨參、枸杞等，還有蜜棗之類(lèi)的食品。而且這些由大參林自己包裝的商品價(jià)格都很便宜，都在10元以下，其中還有一些做特價(jià)銷(xiāo)售。這些產(chǎn)品的包裝上只是統(tǒng)一印著“精選藥材”幾個(gè)字，并沒(méi)有統(tǒng)一的商標(biāo)，但印有大參林的字樣，還附有文字說(shuō)明。難道這就是大參林所擁有的自營(yíng)產(chǎn)品了嗎？

一位熟知大參林操作模式的業(yè)內(nèi)人士證實(shí)了此種“低價(jià)暢銷(xiāo)藥+自營(yíng)品種”的產(chǎn)品組合模式帶來(lái)的較高利潤(rùn)。他向記者介紹說(shuō)，大參林門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)自大參林兩位老板對(duì)商品的組合能力。保持品牌藥品（或叫暢銷(xiāo)藥品）的低價(jià)優(yōu)勢(shì)是大參林一貫的經(jīng)營(yíng)策略，而成功的品種組合又是大參林營(yíng)利的重要武器。大參林的門(mén)店品種有3000個(gè)左右，基本能滿(mǎn)足日常用藥所需，大參林先用暢銷(xiāo)藥品組織了最優(yōu)的價(jià)格，打造了暢銷(xiāo)商品的競(jìng)爭(zhēng)力，再用這種競(jìng)爭(zhēng)力主推自營(yíng)品種。換言之，大參林首先保持暢銷(xiāo)品種的價(jià)格及數(shù)量在與其他藥店的較量上處于上風(fēng)，其次是爭(zhēng)取部分品種利潤(rùn)回報(bào)可觀。

門(mén)店管理：靠的是茂名“子弟兵”

懸念四：在人員流動(dòng)頻繁的零售業(yè)，身邊如何凝聚一批忠誠(chéng)的“子弟兵”？難道不怕出現(xiàn)水土不服的風(fēng)險(xiǎn)？

解讀“大參林現(xiàn)象”中一個(gè)不可忽視的要點(diǎn)就是大參林獨(dú)特的人才管理模式。當(dāng)年大參林進(jìn)軍廣州市場(chǎng)時(shí)，所用的店員店長(zhǎng)并不是在廣州當(dāng)?shù)卣衅傅模�而全部從茂名“輸出”。就是在企業(yè)加快擴(kuò)張步伐的今天，大參林還保留著每開(kāi)一個(gè)新店，總要“空降”一位有經(jīng)驗(yàn)的茂名店長(zhǎng)坐陣的做法。零售行業(yè)是一個(gè)人員流動(dòng)較大的行業(yè)，在許多藥店的老總感嘆留不住人才的時(shí)候，記者了解到，大參林這個(gè)民營(yíng)藥店當(dāng)年“輸出”廣州的員工基本沒(méi)有流失，而是成為今天大參林的忠誠(chéng)老員工。

記者就認(rèn)識(shí)這樣一位“老員工”，她今年雖然還沒(méi)到30歲，但卻是2003年隨著大參林進(jìn)軍廣州市場(chǎng)從茂名輸出的“子弟兵”之一。三年來(lái)，她從一名普通的店員提升為店長(zhǎng)，如今做了大參林的市場(chǎng)督導(dǎo)主任，同時(shí)管理著好幾家門(mén)店的新員工培訓(xùn)工作。每次和她聊到她所在的大參林藥店里，她關(guān)愛(ài)的情緒就溢于言表。她向記者介紹，由于現(xiàn)在公司發(fā)展太快，目前總共有多少個(gè)員工她無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，但她可以肯定的是，當(dāng)年和她一起到廣州的同事們都還留在大參林，而且都擔(dān)任了不同的管理崗位。

在談到是什么吸引她們?cè)诖髤⒘止ぷ鲿r(shí)，她并不否認(rèn)福利待遇是一個(gè)重要因素。她向記者透露，大參林招員工喜歡招茂名或者粵西地區(qū)的人，因?yàn)楣餐�或者相似的生活�?xí)慣和文化背景讓這些人更容易認(rèn)可大參林的品牌，而且廣州大參林員工的收入比其他藥店高。由于大參林在做自營(yíng)品牌時(shí)靠的是店員實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，大參林員工的銷(xiāo)售能力也充分體現(xiàn)在考核制度中，店員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好，收入甚至比店長(zhǎng)高。此外，公司非常注重對(duì)員工的各方面培訓(xùn)。“在我們藥店，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)員工工作了兩三年還是普通店員這種情況發(fā)生。公司在培訓(xùn)中都會(huì)為個(gè)人做規(guī)劃，讓每個(gè)員工都有提升的機(jī)會(huì)�！倍�讓記者覺(jué)得有意思的是，每次記者采訪她時(shí)，她在回答問(wèn)題后，總忘不了說(shuō)兩句話(huà)：“你一定要保護(hù)我啊，你還要保護(hù)我們公司啊！”從她的身上或者我們可以感覺(jué)到大參林擁有的是怎樣一批忠實(shí)于企業(yè)的員工。


后續(xù)關(guān)注

面紗一層層，懸念一個(gè)個(gè)。無(wú)庸置疑，對(duì)“大參林現(xiàn)象”的解讀如果僅靠以上的初步“探秘”，那還只是流于表象的觀察。大參林頻頻開(kāi)店的過(guò)程中，其核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于哪里？大參林操作自營(yíng)品種的方式與其他連鎖藥房相比，到底有哪些特別之處？對(duì)此，本報(bào)記者正著手尋訪對(duì)大參林進(jìn)行了深入研究、諳熟其盈利“非常手段”的資深業(yè)內(nèi)人士，欲再為讀者破解懸念……

可惜了門(mén)店管理不當(dāng)，處方中藥，有時(shí)一劑能少100多克，導(dǎo)致拉肚子。最近看病去大參林抓藥，同一張?zhí)幏�，在健民抓的要喝著是甜味的，后面大參林抓的藥，是偏澀味位，價(jià)格同等，不知道怎么回事，直接導(dǎo)致我喉嚨發(fā)炎，舌頭根部長(zhǎng)好多包包。