課程時(shí)間：2天（6課時(shí)/天）

一、百貨經(jīng)營的銷售策略重點(diǎn)關(guān)鍵
影響流通零售營運(yùn)構(gòu)造變化的因素
不要怪市場景氣的問題
市場在改變所以我們要改變些什么      
現(xiàn)在的市場環(huán)境（可辨識的差異化在何處）
以百貨零售推力與拉力探討買與賣的分析
銷售Push推式及Pull拉式（以推力與拉力探討銷售中買與賣）
案例分析:營銷之父營銷之父菲利普特勒的一場演說
參與AMERICAN GAME 的營銷管理會議的感觸
案例分析: SOGO百貨的操作吸力模式
現(xiàn)在百貨運(yùn)作方式與以往大不相同（1994-1998年的大革命）
有關(guān)核心競爭力的幾個(gè)概念
現(xiàn)在百貨競爭力不同之處與招客力分析  
國內(nèi)百貨運(yùn)作大家忽略的一些習(xí)慣性盲點(diǎn)
要銷售業(yè)績提升要看以下幾點(diǎn)作的如何
從產(chǎn)品競爭到能力競爭戰(zhàn)略
商品差異策略實(shí)施的策略性問題 
商品可被替代性高且相似 
促銷吸引對顧客的麻痹性 
商品差異終端引導(dǎo)作業(yè)心理化 
店面?zhèn)�性策略塑造的策略性問題
文化與主題可被替代性高且相似 
店鋪個(gè)性空間對顧客的刺激記憶 
以差異商品取代了店鋪主題個(gè)性 
商品本身對目標(biāo)持續(xù)刺激力 
服務(wù)特質(zhì)策略運(yùn)用的策略性問題
服務(wù)特質(zhì)放在商品本身對顧客心理不明顯 
單點(diǎn)的吸客效應(yīng)強(qiáng)度不足 
競爭服務(wù)特質(zhì)可被替代性高且相似
深入下游間的網(wǎng)絡(luò)（銷售體系價(jià)值鏈工程）
國外促銷活動操作的焦點(diǎn)在何處的觀察分析（差異與發(fā)展趨勢）
首先一定要搞清楚的觀念（推拉的脊椎骨理論）
企業(yè)商品戰(zhàn)略規(guī)劃價(jià)值利益的演變（思維模式突破的地方在哪里）
因商品極易被競品取代，營銷策略相似，想要銷售業(yè)績提升，不可以只放在商品本身

二、國外百貨購物高銷售業(yè)績的創(chuàng)新管理
零售銷售中國內(nèi)的四力運(yùn)用與國外相異處
重新考慮SHOPPING MALL的定義（由古希臘文中對未來發(fā)展的觸動）
到底火該由何處燒起
由排列順序看國外特別重視什么（我們剛好相反）
國內(nèi)外案例分析 
多元化韓國百貨業(yè)活動創(chuàng)新策略案例 
韓國百貨業(yè)活動案例分析
各類創(chuàng)新策略案例
特別分析
總結(jié)特別分析 
轉(zhuǎn)商品為文化的集客力運(yùn)用 
商品信息傳遞工具增加銷售 
小型特殊文化傳遞活動增加 
主題特色打入了日本百貨購物市場
日本1998年后百貨購物設(shè)立的突變案例
多元化歐美日百貨業(yè)集客活動創(chuàng)新案例 
歐美日百貨業(yè)集客活動案例分析
各類創(chuàng)新策略案例
特別分析
總結(jié)特別分析
看別人想自己跳脫不出來的瓶頸到底是什么 
一定要改變的管理策略思維（國內(nèi)百貨銷售業(yè)績問題就在這些思維誤區(qū)上）
忽略了商品本身外的集客（問題改善與突破）
未把促銷與造勢根本性分（問題改善與突破）
鮮明個(gè)性被記憶性不足（問題改善與突破）
行業(yè)同質(zhì)化高消費(fèi)者辨識易被簡單化（問題改善與突破）
店內(nèi)沒有沒有鮮明的文化塑造區(qū)（問題改善與突破）
偏向商品販賣本身，經(jīng)營偏向業(yè)種店而非業(yè)態(tài)店（問題改善與突破）
對百貨不同的坪效思維偏向傳統(tǒng)零售業(yè)（問題改善與突破）
公共活動區(qū)域運(yùn)用較弱（問題改善與突破）
被文化兩個(gè)字給掐住了（問題改善與突破）
傳統(tǒng)型思維放在商品本身（問題改善與突破）
行業(yè)與個(gè)人思維慣性的限制（問題改善與突破）
銷售價(jià)值鏈平臺知識傳遞（問題改善與突破）
利益價(jià)的思維高度值不足（問題改善與突破）
傳統(tǒng)型崗位的職責(zé)運(yùn)作（問題改善與突破）
終端導(dǎo)購力不足（問題改善與突破）

三、百貨店管理與經(jīng)營突破實(shí)務(wù)
提升百貨業(yè)績的終端運(yùn)作重點(diǎn)（改善與提升業(yè)績的實(shí)務(wù)運(yùn)作效益）
案例分析: Macys Department Store的 Image consultants做法
西武百貨的樓層團(tuán)隊(duì)銷售信息傳遞
總結(jié)；目前市場環(huán)境與努力的方向是什么
國外百貨購物經(jīng)營模式整合改善到底在何處 
百貨開始走向目標(biāo)群細(xì)分化、多著力主題鮮明個(gè)性
結(jié)合其它行業(yè)中的特色來制造購物體驗(yàn)
除以產(chǎn)品本身為招徠重點(diǎn)外，更把文化活動招徠列為重點(diǎn)
超強(qiáng)的商品企劃及開發(fā)團(tuán)隊(duì)，總部善用加盟系統(tǒng)沖量
日系百貨店內(nèi)自組VMD研究推廣組、手繪POP教導(dǎo)
日系百貨系統(tǒng)終端導(dǎo)購超強(qiáng) 
最新法系百貨系統(tǒng)已在樓層設(shè)立形象設(shè)計(jì)人員（亞特蘭大也有） 
百貨購物廣場應(yīng)該有操作改善 
各種綠化布置設(shè)立 
有關(guān)文化主題活動及集客空間 
大堂主題個(gè)性布置主題視覺塑造 
強(qiáng)化導(dǎo)購 POP之制作 
安排有關(guān)生活資訊情報(bào)休息區(qū) 
百貨購物廣場聯(lián)合導(dǎo)覽手冊 
藉由聯(lián)合推廣活動的整合，加強(qiáng)專柜間商機(jī)傳遞活動 
藉由教育訓(xùn)練、優(yōu)良專柜觀摩、他店觀查之舉辦，以強(qiáng)化共識 
以服務(wù)滿意增加消費(fèi)者忠誠度案例分析（參考）
案例導(dǎo)讀：美國諾頓購物廣場

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