美國日用百貨經(jīng)銷商協(xié)會（GMDC）在新發(fā)布的一份行業(yè)調查報告中稱，如果食品雜貨商更好地抓住季節(jié)性銷售機會，則他們的日用百貨（GM）銷售額可得到提高。

季節(jié)性銷售日趨成熟。零售商紛紛增加季節(jié)性銷售活動的力度并獲得相應回報。根據(jù)GMDC的這份調查報告，如果零售商愿意撥出更多空間和時間來開展季節(jié)性計劃，這些回報還會增加。

參與這次行業(yè)調查的零售商中，有70％認為他們銷售產(chǎn)品的價格點比5年前高得多。一些高利潤的商品有：

――庭院家具組合和燒烤架，價格從199美元至500美元以上；

――夏季空調，售價在199美元以上；

――圣誕樹，售價從99美元到399美元不等，還有許多圣誕裝飾品的價格在100美元以上。

這些高價商品需要有特別的銷售行動做完配合。售出高價商品的三個關鍵是：

――這些產(chǎn)品必須對消費者來說具有高價值；

――顧客必須能夠看見和觸摸這些產(chǎn)品；

――現(xiàn)場演示，以便顧客能夠看到這些產(chǎn)品擺放在家中的真實場景。

零售商大規(guī)模的直接進口使得他們能夠為顧客提供更多選擇和更好的價格。以前，零售商主要從本國的專業(yè)進口商那里獲得進口商品，而現(xiàn)在，許多零售商從外國直接進口滿滿一集裝箱的貨供自己銷售。因此，零售商能夠以非常誘人的價格出售季節(jié)性商品。

雖然中國仍然是出口到美國的季節(jié)性商品的主要貨源國，但是，由于生產(chǎn)商將制造工廠轉移到其他成本更低的國家，許多零售商也開始從印度、巴基斯坦和越南等國家進口。

一些零售商根據(jù)競爭對手所出售的商品來確定自己需要什么商品，然后，他們去亞洲尋找能生產(chǎn)類似商品并符合零售商自己要求的廠家。

一些需求量不是很大的零售商則組成采購集團，將各自的采購量匯總起來，以此享受直接進口的好處。這對于中小型零售商來說尤為重要。

雖然零售商比以前更為重視進口，但他們也認為，光憑進口商品無法撐起季節(jié)性銷售計劃，本國商品在這些計劃中同樣起到很重要的作用。

技術助上一臂之力

技術進步極大地提高了零售商采購季節(jié)性商品、將季節(jié)性商品營銷策劃貫徹到商店層面、精細調整庫存分配及分析季節(jié)性業(yè)績的能力。

采購方面，Web技術使得采購員足不出戶即可評選種類極其多樣的季節(jié)性商品，甚至參加虛擬季節(jié)性商品展會。

在商店通信方面，數(shù)字攝影讓零售商能夠為商店人員提供創(chuàng)意商品營銷理念的可視化示例，并幫助品類經(jīng)理查看季節(jié)性商品展示情況。

技術讓人們更快、更輕松訪問POS銷售數(shù)據(jù)，零售商因此能夠：

――對季節(jié)性商品供應進行微觀商品營銷：專門建立滿足特殊顧客需求的季節(jié)性商品分類，如在海灘附近的商店增加防曬品、玩具和浴巾的供應，而在大學校園附近的商店增加宿舍用品供應等。

――優(yōu)化庫存：確定每家商店的庫存水平，迅速將季節(jié)性商品從庫存水平高的商店轉移到銷量特別好、需要更多產(chǎn)品的商店。

――在季節(jié)期間及季節(jié)過后評估業(yè)績。

永久的家

與10年前相比，零售商撥出更多的地方進行季節(jié)性活動。因此，他們能夠通過展示更多有趣的新產(chǎn)品來激起顧客的興奮感。也讓零售商更好地將自己定位為季節(jié)性商品解決中心，讓顧客感覺他們可以在這家商品滿足其季節(jié)性需求。譬如說，當家人生病時，他們可以在這里找到治療感冒咳嗽的藥品，當夏天來臨時，他們可以在這里找到防曬商品。

大多數(shù)零售商撥出一塊永久的地方用于季節(jié)性活動，一些頂級零售商的季節(jié)性商品活動場地縱長達60至120英尺。此外，他們還靈活安排季節(jié)性商品的臨時展示場地作為補充。

零售商及其供貨商還發(fā)現(xiàn)，為了突出特色和滿足顧客需求，他們必須比以前更早開始季節(jié)性活動，有時候甚至提前一個月。

現(xiàn)在，3月份就看見商家推出防曬、燒烤架等夏日用品以及9月份就看見圣誕商品，這都是很常見的事情。一個成功的零售戰(zhàn)術是，在實際季節(jié)來臨之前提早推出季節(jié)性商品的廣告，以“特惠”價格做誘引，以樹立商店的領先形象，防止顧客去別處購買這些商品。

另外，似乎銷售比以前更為集中在主要假期的最后3至7天。因此，越到假期結束時，越有必要保持所有假期展示品的整齊有序，以抓住最后時刻的商機。

一位零售管理人員說：“我們有一大批產(chǎn)品都是到假期快結束時才售出去，雖然我們不喜歡這樣，銷售情況很好，但時間太緊迫了。幸好我們學會耐心，而不是恐慌。”

由于季節(jié)性活動開始得越來越早，因此，到結束時大力打折，將剩余庫存清空，讓商店準備好進行下一次活動，這點尤為重要。

以前，季節(jié)性商品活動的主打是日用百貨產(chǎn)品。但是，在過去10年，零售商開始發(fā)現(xiàn)HBC產(chǎn)品的力量，因此大力推出適合一年中不同時段的保健產(chǎn)品和個人護理產(chǎn)品等，例如：

――圣誕活動：沐浴產(chǎn)品、化妝品、香水都是圣誕季節(jié)的好禮物。

――新年/一月活動：戒煙產(chǎn)品、維生素和減肥產(chǎn)品頗受消費者歡迎。

――冬天/寒冷天氣的活動：感冒咳嗽產(chǎn)品、潤唇膏、滴鼻液和體溫計等等。

――夏日活動：防曬產(chǎn)品，脫毛劑、耳部護理產(chǎn)品、急救產(chǎn)品等等。

――返�；顒樱好廊莓a(chǎn)品。

季節(jié)性商品營銷是一種全新的零售方法，與日常的零售截然不同。如果做得好，將會極大提高商家的銷售額。現(xiàn)在正是超市和連鎖藥店等大型零售商推出創(chuàng)新、精心計劃和不斷發(fā)展的季節(jié)性商品業(yè)務解決方案的時候。