聯(lián)商網(wǎng)消息：一年一度的聯(lián)商網(wǎng)大會暨中國零售業(yè)發(fā)展高峰論壇于4月11-14日在深圳舉行。本屆大會主題為“改變?yōu)槊魈?#183;因客而變”，旨在倡導(dǎo)零售業(yè)在發(fā)展態(tài)勢低迷的形勢下，需更加快速的應(yīng)對消費者變化，作出更加積極有效的改變。

　　4月12日(今日)，零售業(yè)發(fā)展高峰論壇在深圳大梅沙京基喜來登酒店召開�，F(xiàn)場四位高管就“傳統(tǒng)零售VS網(wǎng)絡(luò)零售，誰更懂顧客”的議題進(jìn)行對話。他們是銀泰網(wǎng)CEO廖斌、1號店副總裁郭冬東、網(wǎng)上天虹商場總經(jīng)理王方、順電集團(tuán)董事長費國強(qiáng)。
　　
　　以下是高管對話實錄：

　　從我們現(xiàn)場所有的信息來說，無論是線下還是線上的，好象形勢基本上一片大好，尤其是來到現(xiàn)場的老總們，給我們分享的是不僅大好，而且干的也好，好到基本上沒有什么事了，看起來都是以好消息為主，所以我第一個問題是從壞消息的角度說的。

　　在我們現(xiàn)在這種電子商務(wù)和線下起頭并肩的時候，可能會有一些問題，但是要考慮各個地方的購物中心和商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展的迅猛的勢頭來說，也還是相當(dāng)迅猛的，考慮到這樣的情形，我請每一位老總來分享一下各自的觀點，我們遇到的各自的挑戰(zhàn)，部隊我們構(gòu)成威脅的最大的問題是什么。

　　因為剛才順電的費總，還有天虹商場的王總在前面沒有發(fā)言，所以請費總和王總發(fā)言。

　　王方：謝謝主持人，首先簡要的介紹一下天虹，天虹是深圳本土的企業(yè)，成立29年了，2011年上市，目前全國有60余家門店，去年的銷售額超過200億，天虹有志于做全國一流的零售企業(yè)，其實我們天虹是非常注重顧客的需求的把握和了解，我們從去年開始，也都逐步的在研究，隨著科技化信息浪潮，以及互聯(lián)網(wǎng)的升起，我們發(fā)現(xiàn)消費者購物的行為發(fā)生了非常大的變化。尤其是80后、90后，活躍在互聯(lián)網(wǎng)上，所以他們的消費的這種方式已經(jīng)和以前傳統(tǒng)的時代非常不一樣了，我們針對這樣的變化，天虹去年也做了比較深入的探討，也是針對這樣的變革，進(jìn)行了一些轉(zhuǎn)型。其實剛才主持人所問的這個問題，在這樣的一個時代，對于一個企業(yè)來講，最大的一個挑戰(zhàn)，或者說是威脅是什么。其實如果說我們不能夠隨著消費者的變化而改變的話，其實應(yīng)該說這是最大的一個威脅。所以在我們天虹發(fā)展29年的過程中，我們都是非常注重把握消費變化的節(jié)奏，也是在順應(yīng)消費者的變化，同時及時在做我們的戰(zhàn)略的調(diào)整。

　　比如說現(xiàn)在很熱的就是O2O這一塊，線上線下的聯(lián)動，我們也是在一點一點的進(jìn)行一些摸索，針對顧客消費的一些特點，比如說現(xiàn)在從顧客的角度來講，他的購物的行為很多是線下轉(zhuǎn)到線上來，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、功能化產(chǎn)品的滿足，是會到線上來。剛才廖總分享了關(guān)于移動互聯(lián)網(wǎng)這塊也是非常大的趨勢，現(xiàn)在天虹也在做這方面的工作。所以從這樣的角度來講，只要跟得上顧客需求的變化，并且及時做出調(diào)整，才能夠更好的發(fā)展。

　　主持人：我追問一下，我們注意到很多線下的商城現(xiàn)在也要發(fā)展電子商務(wù)和移動電子商務(wù)，我想問一下，我們發(fā)展移動電子商務(wù)的時候遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么?

　　王方：移動電商也是最近兩年發(fā)展的比較迅猛的，怎么樣發(fā)展?它也沒有一個非常成熟的道路和方法可以借鑒。怎么來發(fā)展?也是要根據(jù)現(xiàn)在的一些特點和所處的階段。從我們的情況來看，一方面從技術(shù)角度來講這已經(jīng)不是一個問題了，其實更多的是在思維和理念方面的更新，能不能很好的去找到一些商業(yè)的聚會點，有效的落地，并且轉(zhuǎn)化為真正的商機(jī)，能夠帶來消費。

　　主持人：目前為止都沒有實質(zhì)性的信息，怎么樣還沒有回答。

　　說實話很多的線下商城也都在試圖做電商和移動的商城，大家都在做，你們做的和別人有什么不一樣?

　　王方：如果拿天虹來說的話，我們做電商有一個是天虹有非常龐大的實體的資源，我們現(xiàn)在全國有60余家門店，VIP客戶超過三百多萬，我們怎么樣把線下的客戶資源能夠和線上聯(lián)動起來，包括線上的會員和線下互動起來，這應(yīng)該是一個非常大的優(yōu)勢。

　　主持人：我注意到你的說話方式，你們的這個方式到底找到了還是沒有找到?

　　王方：其實大家還在摸索的階段�，F(xiàn)在有一個針對顧客的消費，有些白領(lǐng)的需求，我們發(fā)現(xiàn)他的時間是非常寶貴的，他的購物的時間是非常有限的，也是非常的繁忙，應(yīng)該說針對他們的這樣的特點，我們在推一些特殊的方式，顧客在線上下單，可以到任何一個門店進(jìn)行自提，我們已經(jīng)做這個項目了，利用白領(lǐng)追求便捷，追求時間的特點。這是一個。

　　第二個是從我們的實體的情況來看，我們的店也在做一些轉(zhuǎn)型，今年天虹也會進(jìn)行一個比較大的變革，就是我們的社區(qū)店慢慢的會往生活服務(wù)中心轉(zhuǎn)型，提供更多可以貼合當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民的活動和項目，包括我們場內(nèi)的硬件和布置，也會做出調(diào)整，更多會引進(jìn)一些實際的體驗。從實體的角度有一個天然的優(yōu)勢，線上不能具備的就是體驗，這塊我們線下也在做這方面的嘗試了。

　　還有一個是我們的店也在進(jìn)行轉(zhuǎn)型和調(diào)整，順應(yīng)顧客的變化，比如說像有一些在商品的購買方面，可能顧客到了門店之后，不僅僅是限在門店進(jìn)行采購，同時也可以利用現(xiàn)場的終端，顧客可以實現(xiàn)線下沒有的貨品可以在線上購買，這些我們已經(jīng)在做了。

　　主持人：費總來回答一下。

　　費國強(qiáng)：我是來自深圳順電的，我們是做家電零售的。

　　家電零售的競爭很大，從幾年前開始家電開始競爭，現(xiàn)在到了電子商務(wù)競爭，這個是很大競爭的領(lǐng)域。一個行業(yè)競爭的好處就是會發(fā)展的更快一點，可以很好的活下來。

　　去年順電關(guān)注國美之外，我們的店開的是最多的，開店是我們自己做決定的，當(dāng)初我們怎么想的，因為從經(jīng)濟(jì)不好之后，發(fā)現(xiàn)購物中心有很多，而且很多購物中心都在和我們溝通，這些購物中心在我看來是很好的新物業(yè)，像我們合作的泰谷等等，萬象城我們也在談，還有嘉里購物中心我們也在談。我們開的不多，但是這些物業(yè)開了以后有一個明顯的點，就是高檔的商品很多。我們在店里競爭的時候，我們高檔商品堅持下來，高檔商品有了很多的變化，高檔商品在電子商務(wù)中的變化也是很大的，電商的方便性是很好的，有錢人同樣在網(wǎng)上會買商品的。那么今天來聽很多人講，我們順電做電商是不好的，但是我們也會嘗試，我們也有一些做法。我們開店現(xiàn)在面積比較小，一千平米左右，毫無疑問大的商品放不下，我們就要通過線上來購買，從顧客服務(wù)、設(shè)計這些我們都重新設(shè)計。這是一個做法。

　　還有一個問題，我們也通過和顧問公司研究，我們門店的設(shè)計一般是按照顧客歷程來設(shè)計的，我們發(fā)現(xiàn)顧客會到網(wǎng)上比，比的是資訊。還有是價格咨詢我們嘗試有些點不要顧客去比價了，我們給顧客比價的結(jié)果，看別人的價格是多少。2011年開始我們就開始關(guān)注網(wǎng)價了，那時候網(wǎng)價差別很大，而且供應(yīng)商不讓我們比價。這個時候我們就開始進(jìn)行自動的比價了�，F(xiàn)在他們已經(jīng)不限制我們了。我們通過網(wǎng)價一比，我們看網(wǎng)上比我們差多少，我們充分的壓縮這些價格。

　　3C產(chǎn)品在網(wǎng)上賣的是最多的，我估計今年會達(dá)到20%。大概在家電領(lǐng)域我估計在10%到15%，今年會達(dá)到20%左右，這個也是一個很大的挑戰(zhàn)。因為我現(xiàn)在競爭的話，只和網(wǎng)店競爭，有兩個事情可以想到，一個是找到網(wǎng)上的弱點，并把它做好。

　　主持人：我們請兩位剛才發(fā)過言的廖總和郭總。

　　廖總剛才分享了銀泰的思路，我覺得也非常好，但是其實我們現(xiàn)在思路代表著我們有出路、有方法解決這些問題，但是真正頭疼的問題，我們一般遇到問題之后不容易有思路，即使有了思路也不容易落地，有嗎?

　　廖斌：用戶成本降低之后，就意味著整個電子商務(wù)的成本在降低，其實盈利本身來講，并不是太重要，因為從商業(yè)模型來講，盈利一定沒有問題，關(guān)鍵是你如何在整個經(jīng)營層面上把成本控制得更好。這個是我覺得站在互聯(lián)網(wǎng)上的角度考慮的。

　　站在傳統(tǒng)零售的角度上，特別是剛才主任提到的，現(xiàn)在整個傳統(tǒng)零售環(huán)境可能并沒有那么的惡劣，因為整個商業(yè)地產(chǎn)、購物中心還在蓬勃發(fā)展，但其實說實話我不是危機(jī)論者，按照我還想提醒一句，上帝要想讓你死，必先讓你瘋�，F(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)大規(guī)模擴(kuò)張的情況下，你有沒有考慮過這個物業(yè)多長時間會讓你盈利，你盈利那天市場份額會被刮風(fēng)掉多少，這個是嚴(yán)重的問題。在整個拓展層面上，我覺得應(yīng)該全方位的去考慮，而不是單一的和大環(huán)境走，因為往往和大環(huán)境走的話，大家都會抱著一塊死，歷史上給我們的教訓(xùn)太多了。

　　主持人：謝謝。

　　這個也是前一陣在武漢開中國商業(yè)地產(chǎn)年會的時候談到的話題，說是否已經(jīng)到了泡沫的時候了。大家討論的時候說，現(xiàn)在泡沫還不能這么說，現(xiàn)在的確到了某一個轉(zhuǎn)折點，過去提供的商業(yè)地產(chǎn)、購物中心同質(zhì)化和消費者的心理差距還比較遠(yuǎn)。再就是我們只注重開那么多商業(yè)房地產(chǎn)的樓盤，但是服務(wù)方面也沒有太多的創(chuàng)新，再加上有電子商務(wù)發(fā)展的夾擊，好象這個空間正在被壓縮的越來越小。

　　廖斌：后面的LOGO墻上，萬千、蘇寧，有哪個沒有在商業(yè)地產(chǎn)上沒有野心的，整個城市的消費如何支撐，整個品牌、運營、體系怎么支撐?這些問題其實都是擺在面前非常切實的問題。

　　這個對目前的環(huán)境不是好消息，如果按照馬云的消息來說，電子商務(wù)會占到零售的30%，那你想會面臨什么樣的局面，線下得關(guān)多少店?線下所目前營造起來的真正意義上的地產(chǎn)環(huán)境將受到什么樣的沖擊，整個產(chǎn)業(yè)鏈會受到什么沖擊。我這兩天碰到一個給傳統(tǒng)百貨做貨架的人，他說不知道怎么辦，錢付不出來的一大把，剛開業(yè)不久倒閉的又一大把，我是要擴(kuò)大生產(chǎn)，還是要轉(zhuǎn)型，他擔(dān)心的不是地產(chǎn)的問題，而是會把整個圍繞商業(yè)零售的相關(guān)行業(yè)都拖進(jìn)去，一定會影響到大環(huán)境。所以對電商來講肯定不是好事情。

　　郭冬東：我很謝謝廖總，他的確有戰(zhàn)略的眼光，我個人也認(rèn)為線上的電商和線下的公司其實是一個相輔相成的，一起來把這個它做大。

　　線下的體驗店一定要做好，很多東西是線上不能做的，比如說體驗，比如說開一個話劇院，這個可能是很多未來要考慮的地方。這種顧客一定要親身進(jìn)行體驗的，特別是是娛樂，更加多樣性的娛樂空間，這個是不可以被代替的，但是我的確是同意，我們要一起把這個蛋糕做大，而不是說此消彼漲，對于電商來說，我們現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)，我個人覺得是怎么樣和顧客進(jìn)行互動，真正知道他想要什么，因為電商理論上的貨架是無限延伸的，我可以非常長，床位的商品擺在那里，背后還是有倉庫的，你怎么樣把商品快速的猜到他想要什么，這方面店上要做很多精準(zhǔn)化的營銷，就是我們要把大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，而這方面我覺得電商未來我個人覺得不是在賣一種商品，是商品加數(shù)據(jù)，加顧客的消費習(xí)慣。

　　主持人：很重要是心理咨詢服務(wù)了。

　　郭冬東：對的。

　　假如說他買這個牙膏之后，我們知道他大概一個月之后會回來再買，這個時候我們要推進(jìn)他什么，第一個放進(jìn)購物車的是什么商品，他看過其他的品牌嗎?這個時候就有很多的計算工作了。

　　主持人：我給你的挑戰(zhàn)是，你計算了半天，問題是，比如說天虹也計算，我們其他的也在計算，尤其是阿里巴巴開了天貓店之后，天網(wǎng)已經(jīng)很大了，地網(wǎng)的技術(shù)架構(gòu)建設(shè)的比我們還全，我覺得以后1號店也很麻煩，你算了半天，人家也在算，你怎么能夠有勝算呢?

　　郭冬東：術(shù)業(yè)有專攻。舉個例子，我們1號店在食品飲料方面是非常突出的，我要做到這個行業(yè)的第一，我知道進(jìn)口食品誰有比我更豐富的產(chǎn)品，或者誰比我們更了解消費者。

　　主持人：可能有人在你之后搞一個比你還全面的進(jìn)口奶粉。

　　郭東冬：我們現(xiàn)在已經(jīng)先占了這方面的優(yōu)勢了，有先發(fā)優(yōu)勢。另外我們具有網(wǎng)上直采的資質(zhì)，這個資質(zhì)沒有申請的不知道，這個不知道要有多少的證件和證書，至少幾十個，一個一個的下來，非常的困難，這時候你有技術(shù)了壁壘，有專利的壁壘，有整個數(shù)據(jù)分析的壁壘，所以這個我就在未來比拼的不是一個簡單把哪個產(chǎn)品賣得更便宜，不是這樣。所以我們一直在談是綜合的，整個的顧客體驗好還是不好，這是顧客說了算。1號店就想在這方面做得更好。

　　主持人：我把下面的時間給到大家，希望你們?nèi)绻休^多的問題的話，可以現(xiàn)場的互動會更加反映出大家的需要。畢竟我們在座的人還是滿多的，都是我們臺上單向的交流，從早上一直交流到了現(xiàn)在，大家有什么問題可以舉手，然后介紹一下自己，針對哪一位嘉賓提出問題，給我們點名一位嘉賓，大家不要說請臺上的嘉賓都回答一下，這個太多了。

　　觀眾：我想問一下廖總，我來自于黑龍江鶴崗市的一個商業(yè)企業(yè)，我們的那個地方是屬于邊陲小城市，市內(nèi)有七八十萬人口，我想了解一下，我們這樣的城市現(xiàn)在還有沒有必要現(xiàn)在去接觸電子商務(wù)?再一個是電子商務(wù)對我們這樣的城市會有多大的影響?如果現(xiàn)在影響不大的話，未來幾年之內(nèi)影響會很大?謝謝。

　　廖斌：你們是什么城市?

　　觀眾：黑龍江省鶴崗市。

　　廖斌：是社區(qū)百貨還是綜合的百貨?

　　觀眾：我們有超市、服裝賣場、商場。我們本地是最大的。

　　廖斌：我覺得本地的百貨短期內(nèi)要看你們自身的運營能力，理論上講，電子商務(wù)其實是整個行業(yè)中非�；A(chǔ)的，剛才主持人提到了阿里云是怎么回事，其實如果沒有淘寶的購物平臺電子商務(wù)的基礎(chǔ)，就不存在阿里云，因為阿里云是需要有用戶、商品、商家等等綜合數(shù)據(jù)之后形成的，這個用來干什么呢?分配資源，未來有效的分配你的資源。雖然你只是一家?guī)资f人口小城市的主力店，但是你針對區(qū)域城市的用戶需求，可以不夸張的說，我估計你現(xiàn)在還沒有支付寶的數(shù)據(jù)了解的更為清晰，因為針對你那個區(qū)域的用戶，在網(wǎng)上買過什么，上網(wǎng)的周期等，你們都不知道，只不過是你要不要做完全取決于你公司對于整個市場的判斷。

　　主持人：我個人認(rèn)為你們的日子過的也還算可以，不算太難，我個人認(rèn)為你應(yīng)該花點錢琢磨一下，你們的模式和天虹在深圳的模式不一樣，你至少要拿一點錢出來，趁現(xiàn)在錢富裕，整一個小模式。而且鶴崗市這個地方我知道，商委和國土部門給土地還在大搞城市綜合題，而商委和經(jīng)委要搞電子商務(wù)園區(qū)，所以做一點探索，位于未雨綢繆。你們那現(xiàn)在還不緊迫，但是之后要緊迫的時候就來不及了。所以要做一點模式的探索，而且有利于類似的城市做交流還是不錯的。

　　觀眾：提給1號店的郭總。郭總分享的數(shù)據(jù)中有一個我感興趣，2016年B2C到46%，現(xiàn)在是20%幾，這句話引出來了一個競爭的問題，越來越多的B2C規(guī)模很大，有競爭的優(yōu)勢。從我們的數(shù)據(jù)來看，實體經(jīng)濟(jì)的實體經(jīng)營商競爭是很厲害的，家樂福、沃爾瑪他們都是類似的。原來1號店比較側(cè)重于快銷品，您剛才的數(shù)據(jù)和一般網(wǎng)購的電子商務(wù)的數(shù)據(jù)非常不一樣，隨著藍(lán)海越來越有錢人殺進(jìn)來，像當(dāng)當(dāng)也做百貨了，京東也賣食品飲料了，天貓超市也開始賣了，以前買快速消費品就到1號店，而現(xiàn)在大家都差不多了，所以我想說5年之后您如何保持您的超市不同質(zhì)化，或者是您的客戶、客源還是有一個非常明顯的和一般的電商有區(qū)別的特色。

　　郭冬東：謝謝，你現(xiàn)在談的問題，就是我們每天都在思考的問題，每天都在考慮怎么做，我經(jīng)常講一句話，上一次袁總也在我們的供應(yīng)商大會上，我說后面一大堆天才在追趕，后面有富二代等階層，他們有錢、有基礎(chǔ)，有資源。1號店怎么做呢?今天我談了兩點，一個是品類，一個是創(chuàng)新，如果你要在電子商務(wù)的話，你要想未來就像做超市一樣，不是講百貨，百貨更多是區(qū)域化的，超市其實是全國性，集中在某幾個超市的鏈的，超市鏈很多，沃爾瑪、家樂福等等，未來B2C的行業(yè)，綜合的電商也會向中間進(jìn)行整合，我們怎么樣在整合當(dāng)中排在前五位、前三位，這是很大的挑戰(zhàn)，一個很重要的是你要有一站式的購物平臺，而一站式的購物平臺，你的品類一定要豐富，我今天談到170萬，亞馬遜是2400萬，我們現(xiàn)在在快速的進(jìn)行品類的擴(kuò)張，在今年我們希望增加，要達(dá)到2012年的3倍，這個是我們快速要做到的，因為消費者的需求在那里。還有創(chuàng)新，我們要在移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析方面、了解客戶需求方面做很多的工作，這個我覺得未來保持我們競爭優(yōu)勢的一個不的法門。

　　主持人：在中間我補(bǔ)充一下，B2C的大發(fā)展，不僅是現(xiàn)有的平臺商有所作為，其實有一個很重要的是未來很多的廠商他們在線下，將來他們不只是找代理，而是直接把自己B2C化，B2C化之后又和我們平臺之間進(jìn)行很好的組合，所以未來這段時間，B2C的垂直電商的發(fā)展是這段時間會有一個非常重要的發(fā)展。我二十幾號到寧波參加線下中小企業(yè)的發(fā)展，我相信這是一個重要的發(fā)展方向。

　　另外一個是電子服務(wù)行業(yè)的電商化，無論是現(xiàn)在的汽車零配件，還是家政服務(wù)，大量的服務(wù)電商化，其實也是B2C的發(fā)展的很重要的一部分。他們往上走的時候，我們做平臺的，要遴選哪些資源來做你戰(zhàn)略合作伙伴，這方面都是一個互相選擇，當(dāng)然也包括博弈的過程。

　　觀眾：您好，我有兩個問題問1號店的郭總。

　　第一個問題我們知道沃爾瑪擁有1號店51%的股權(quán)，您覺得未來要多少年之后1號店和沃爾瑪會形成O2O的模式，因為現(xiàn)在1號店的模式是沃爾瑪那邊有很多的資源品類。

　　第二個問題是您剛才說有很多品牌把人員放在你們店里，支持你們，現(xiàn)在分享一下有多少品牌做這樣的活動，以后您覺得他們會是怎么樣和你配合。

　　郭冬東：沃爾瑪其實是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，我們的關(guān)系現(xiàn)在已經(jīng)開始實施了，我們看到進(jìn)口直采就是我們的合作一部分。O2O我們在進(jìn)行當(dāng)中，具體的時間表到時候會和大家談。

　　第二個問題，你談到了供應(yīng)商對于頂上的支持，這個是很自然的，就是說他們知道現(xiàn)在對于電商來講，他們的投入的產(chǎn)出比其實在電商上是會非�？�，因為銷量和銷售的增長會非�？�，另外投資的回報會更高，所以我不認(rèn)為他們是為了支持電商而支持電商，而是說他在這里，真正的能夠和電商一起實現(xiàn)互贏，其實他們知道電商對他們的收費是非常低的。

　　觀眾：今天分享了很多趨勢都沒有談錢，中國互聯(lián)網(wǎng)電商可能除了淘寶之外，能夠盈利的微乎其微，如果可能的四位是否可以分享一下你們對未來盈利有沒有時間表。

　　主持人：我們特別的請兩位來說一下你們對關(guān)于電商賺錢的事。

　　觀眾：一個是時間表，一個是盈利的核心模式。

　　主持人：現(xiàn)在干電商好象是很時髦，不掙錢線下的也想陪著玩。費總，電商里現(xiàn)在是沒有賺到錢的，您對賺到錢有時間表嗎?

　　費國強(qiáng)：應(yīng)該是沒有時間表的，中國去年的萬德城關(guān)門，如果每一個電商都可以上市，都可以盈利，反而對這個行業(yè)是好的。

　　主持人：如果電商都不上市呢?

　　費國強(qiáng)：那不會長久的。我現(xiàn)在看到電商上有好的商品，我才會去買的。

　　主持人：你對電商的盈利也是沒有期望的嗎?

　　費國強(qiáng)：我自己是做電商的，我一直在想一個問題，為什么淘寶的客戶可以做好，而B2C的做不好呢?我說的是淘寶的商戶賺錢，我們就想為什么淘寶商戶賺錢。

　　主持人：淘寶上只有極少數(shù)的賺錢的了。

　　費國強(qiáng)：我不了解。我的說法是和你的做法有關(guān)系，如果光看價格的話，那很難做，如果看價值的話機(jī)會就很大。

　　主持人：換句話說你看中了賺錢之外的另外的一些東西?

　　費國強(qiáng)：怎么說呢，一家公司賺錢肯定是根據(jù)利潤而來的，價格競爭本身就在削弱你的盈利能力。

　　主持人：王總。

　　王方：其實賺錢的電商還是有的，只是說他們比較低調(diào)，很多可能不會在這里做一些分享。

　　其實現(xiàn)在大部分的B2C是在虧損，應(yīng)該也和所處的發(fā)展階段有關(guān)系，更多是投資的驅(qū)動，很多時候是在做市場份額，從商業(yè)的本質(zhì)來講，還是要回到正常的道路上的，電子商務(wù)最終還是商務(wù)，商務(wù)就要有效益的發(fā)展。今年開始感覺應(yīng)該往經(jīng)營驅(qū)動發(fā)展。

　　主持人：可以做小一點，但一定要賺錢。

　　王方：這個本身就是一個良性的問題。

　　主持人：現(xiàn)在有一個風(fēng)氣的問題，好象電商不做規(guī)模大一點的話，就有點不好意思。

　　王方：這個看企業(yè)的戰(zhàn)略需要什么。如果慢慢的市場回歸到比較良性，而且其實價格戰(zhàn)畢竟是短期的，最終的消費者認(rèn)可的還是在價格競爭這塊。所以未來隨著市場越來越規(guī)范，越來越有序。

　　郭冬東：要不要盈利這個問題，對電商來講，綜合性電商好象我覺得有一點為名體，因為理論上來講是可以做到盈利的，因為剛才廖總也談到，電商最大的兩個支出，一個在運營，一個在市場，市場是要獲取新客，讓老客重復(fù)的購買，購買次數(shù)要增加。我知道現(xiàn)在很多綜合性的電商，在市場費用方面基本上超過10%以上，你想一下，如果我們假定一個模式，亞馬遜的模式，基本上是兩到三個點，七個點的話，利潤就來了。其實這個盈利很容易做，還有運營的時候，規(guī)模做大了以后，每一個配送的區(qū)域變得更小，密度更高，那就可以盈利了。

　　主持人：你們有內(nèi)部的盈利的時間表嗎?

　　郭冬東：我們內(nèi)部有時間表，按照我們戰(zhàn)略的方法來走的。

　　主持人：我是來自上海一家咨詢公司的。

　　我這邊的問題是想問一下今天討論的更懂顧客，我看到郭總的方案里面寫上生鮮顧客這面只用了一天的時間，我想用廖總和王總?cè)绾慰创櫩脱芯康脑掝}，平時做顧客研究的時候這個結(jié)果是怎么用的。

　　廖斌：顧客研究是一個大話題，也是一個持續(xù)不斷的話題，這么說吧，顧客研究，如果從互聯(lián)網(wǎng)的角度來講的話，一定是基于用戶的行為習(xí)慣和他的結(jié)果，一定是把各項數(shù)據(jù)做嫁接交叉之后，不斷的通過數(shù)據(jù)模型對你的客戶進(jìn)行判斷，判斷你的數(shù)據(jù)模型是否合理，是一個螺旋上升的結(jié)果。

　　主持人：我注意到很多電商的企業(yè)，包括有電商部門的企業(yè)開始在做這個東西，但是大部分也沒有什么模型，他們只是做一些簡單的統(tǒng)計，他們在推斷為什么這樣的時候也說不清楚，所以就用可能、因為、所以。

　　廖斌：都有，這么說吧，八仙過海、各顯神通，各有不同，有些是招做數(shù)據(jù)庫的，還有招做商業(yè)智能的，還有聘請很多專業(yè)公司的，我可以告訴大家，現(xiàn)在在現(xiàn)場有一位我們曾經(jīng)洽談過的合作伙伴，光數(shù)據(jù)模型的服務(wù)費目前在210萬左右，每年都要交，而且不斷的累計增長，這是服務(wù)費。在國外做的話，都是上千萬英鎊級別的數(shù)據(jù)模型服務(wù)費。小有小做，大有大做的。

　　觀眾：各位嘉賓好，我是山東萬德置業(yè)的營銷總監(jiān)。

　　有這樣一個問題，前幾天有一個朋友在1號店上的一個品牌商，是藍(lán)月亮，他問我，現(xiàn)在在1號店上賣藍(lán)月亮，產(chǎn)品出現(xiàn)了瓶頸，周邊的人也都說有瓶頸了，量上不去了，怎么辦?這個瓶頸我當(dāng)時和他聊，這個瓶頸可能是1號店網(wǎng)絡(luò)流量的瓶頸，因為天貓和淘寶對你的流量的風(fēng)流太大了，而且封殺的力量很強(qiáng)。剛才說了兩個方向，一個是品類的增加，一個是移動互聯(lián)的創(chuàng)新，第二點上應(yīng)該是流量的增加。剛剛廖總也講到和傳統(tǒng)的結(jié)合，我有一個問題，廖總和郭總，在我們互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域和傳統(tǒng)的電商和區(qū)域化之間的結(jié)合有沒有一個什么樣的思考?就是我們的網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域化和傳統(tǒng)的渠道的結(jié)合有沒有什么思考?

　　主持人：類似于剛才鶴崗市朋友的問題，你們有沒有辦法推動他們的發(fā)展?

　　郭冬東：回答第一個，他談到了藍(lán)月亮，其實藍(lán)月亮可能你不知道，我們和他生意的增長這時間是非�？斓�，最大的問題是為什么呢?是他原來對電商并沒有很看好，現(xiàn)在從戰(zhàn)略的層面，上次他們的CEO上次也專門過來了，所以從這個層面來講，只要大家站在高層認(rèn)知之后。

　　主持人：前面發(fā)展太快，后面很多跟不上。

　　郭冬東：對。另外您談到流量，我們1號量的流量可以排到前三四名了，流量基本上賺取的新客，而我們要做的，快銷品的重復(fù)購買率很高，我的顧客完全是通過低的流量進(jìn)來，但是轉(zhuǎn)化率非常高，所以1號店未來要做更多的不是要把流量做得多少大，而是要讓消費者在網(wǎng)站上的黏度變得更高。

　　廖斌：融合的事情每天都在思考的，剛才的問題是融合上怎么做的。我告訴你們我們在融合上怎么做?首先我們要傳統(tǒng)零售業(yè)系統(tǒng)要進(jìn)行改造，這是融合的基礎(chǔ)，要不然就是牛頭不對馬嘴，所以融合把兩個系統(tǒng)之間把技術(shù)和信息層面打通，這是關(guān)鍵所在，不管你商品、用戶、會員等等，如果這些接口不是能夠?qū)拥脑挘敲慈诤系膯栴}完全就是扯淡了�，F(xiàn)在只是想通過融合拉一下的話，那就沒有意義了。

　　主持人：非常感謝各位的配合，謝謝我們所有的專家在這個場合和我們的分享。有問題的話，我們利用明天開會的機(jī)會大家繼續(xù)保持互動。難得我們的會議在深圳召開，希望來的每一位朋友抓住這個機(jī)會，我們把這樣的互動做好，把經(jīng)驗的交流做好，使大家回去之后真的在心智、知識、人脈的層面上有新的長進(jìn)，謝謝大家，謝謝，再見。
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