| 超市新店必須抓好的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo) | ||||||
| 作者：魏娟；出處：《店長(zhǎng)》2010年9月號(hào) 總第34期 | ||||||
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在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境下，一家獨(dú)大、壟斷經(jīng)營(yíng)的時(shí)代早已過(guò)去，而要增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，就必須關(guān)注各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。作為一家剛開(kāi)業(yè)不久的新店，各方面要開(kāi)展的工作很多，在經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的關(guān)注上，到底哪些是重點(diǎn)呢？本文將站在超市門店店長(zhǎng)的角度，談?wù)勛鳛樾碌甑觊L(zhǎng)必須關(guān)注的重點(diǎn)指標(biāo)。 一、超市門店需關(guān)注的經(jīng)營(yíng)性指標(biāo) 門店需要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)包括：銷售指標(biāo)（客單數(shù)、客單價(jià)等）；商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)（生鮮、食品、非食品等占比）；庫(kù)存指標(biāo)（庫(kù)存總額、庫(kù)存SKU數(shù)、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)、零銷售商品、零庫(kù)存商品）；財(cái)務(wù)指標(biāo)（毛利率、費(fèi)用率、利潤(rùn)額/率）。 以上四大項(xiàng)指標(biāo)涵蓋了超市業(yè)態(tài)眾多數(shù)據(jù)指標(biāo)，反應(yīng)了門店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)成果，是門店最應(yīng)該了解、掌握的指標(biāo)。但對(duì)于新店，由于開(kāi)業(yè)時(shí)間較短，對(duì)以上指標(biāo)的關(guān)注程度應(yīng)有側(cè)重點(diǎn)。 二、新店需關(guān)注的五個(gè)重點(diǎn)指標(biāo) 下面結(jié)合以上新店數(shù)據(jù)分析，談五個(gè)方面的主要指標(biāo)。 1.客單數(shù)和客單價(jià)。 眾所周知，超市的總銷售由“客單數(shù)”和“客單價(jià)”兩項(xiàng)指標(biāo)構(gòu)成。客單數(shù)反應(yīng)的是賣場(chǎng)人氣，而客單價(jià)反應(yīng)的是消費(fèi)者的購(gòu)買能力；客單數(shù)越高則賣場(chǎng)人氣越旺；客單價(jià)越高則證明當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買能力越強(qiáng)；只有客單數(shù)和客單價(jià)都最高時(shí)，才能達(dá)到銷售的最大化。 作為新店，前期應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客單數(shù)指標(biāo)，原因有二： 第一，從消費(fèi)者的購(gòu)買程序上看，消費(fèi)者要實(shí)現(xiàn)購(gòu)物，必然會(huì)經(jīng)歷以下流程：知道賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)→到賣場(chǎng)選購(gòu)→對(duì)賣場(chǎng)評(píng)價(jià)（影響購(gòu)物金額）→達(dá)成消費(fèi)。 從以上消費(fèi)者購(gòu)物流程可看到，消費(fèi)者要實(shí)現(xiàn)購(gòu)物，首先是知道門店開(kāi)業(yè)了，這就是新店首先面臨的知名度問(wèn)題；其次是消費(fèi)者有購(gòu)物意愿后到門店選購(gòu)；消費(fèi)者到了門店后會(huì)對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是影響客單價(jià)的主要因素；最后才是決定是否購(gòu)買或購(gòu)買多少。從這個(gè)過(guò)程中不難看出，“知曉度”是核心問(wèn)題，這需要門店主動(dòng)的促銷宣傳及顧客的口碑宣傳。 其次，從提升客單數(shù)和客單價(jià)的難易程度上看，提升客單價(jià)可從兩個(gè)方面著手：一是吸引高購(gòu)買力的顧客，二是調(diào)整賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)，但這兩者都需要一定時(shí)間才能完成，而客單數(shù)的提升，則可通過(guò)促銷的帶動(dòng)在短期內(nèi)完成，相對(duì)較為容易。 2.重點(diǎn)生鮮品類銷售（蔬菜、水果、肉類） 。 生鮮是賣場(chǎng)活力指數(shù)最高的品類，而生鮮中的蔬菜、水果和肉類是吸客能力最強(qiáng)的品類。對(duì)于蔬菜、水果和肉類，要重點(diǎn)關(guān)注兩項(xiàng)數(shù)據(jù)：一是銷售的絕對(duì)額；二是此品類顧客的購(gòu)買人數(shù)（如當(dāng)日有多少位顧客購(gòu)買蔬菜、在賣場(chǎng)總?cè)藬?shù)中的占比是多少、平均購(gòu)買蔬菜的單價(jià)是多少等） 3.門店客源結(jié)構(gòu)。 了解賣場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)可從兩個(gè)方面著手，一是在超市外進(jìn)行消費(fèi)者市調(diào)，通過(guò)了解消費(fèi)者的來(lái)源、購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)偏好等來(lái)判斷顧客的購(gòu)買傾向；二是超市內(nèi)的消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物籃分析，從中能了解到目前超市消費(fèi)者的構(gòu)成、購(gòu)買能力以及目前購(gòu)買的主要商品等，從而分析出目前賣場(chǎng)中哪些是優(yōu)勢(shì)品類，哪些需要調(diào)整，這也是研究消費(fèi)者的重點(diǎn)方法。 4.敏感商品的價(jià)格。 我們首先要明確一個(gè)觀念，低價(jià)格形象并不等于賣場(chǎng)只有某幾個(gè)單品是低價(jià)，也不等于所有品類、所有單品都要求達(dá)到市場(chǎng)最低價(jià)，而是一個(gè)門店價(jià)格的綜合反映。 作為新店，首先要?dú)w劃出敏感商品的范疇，這是小組采價(jià)工作的重點(diǎn)，應(yīng)做到一天一次，對(duì)于部分商品（如生鮮類）要做到一天兩次或三次。敏感商品的價(jià)格要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低或持平；對(duì)于非敏感商品，可實(shí)行周/半月采價(jià)制度，做到某一個(gè)小分類有一到兩天單品價(jià)格最低，并且擁有合理的商品品質(zhì)。 5.暢銷商品的缺斷貨。 由于新店的“四新”：新市場(chǎng)、新員工、新主管、新團(tuán)隊(duì)，很容易出現(xiàn)暢銷商品的缺斷貨。所以，除了關(guān)注敏感商品外，作為新店，還必須重點(diǎn)關(guān)注暢銷商品，一旦暢銷商品出現(xiàn)大量的缺斷貨，就容易給消費(fèi)者造成賣場(chǎng)買不到商品的錯(cuò)覺(jué)，因此新店必須對(duì)界定的暢銷商品進(jìn)行銷售、庫(kù)存及周轉(zhuǎn)天數(shù)的定期分析，以保持商品結(jié)構(gòu)的合理性。 |
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