| 解讀客戶，決定成敗 | ||||||
| 作者：文／中顥潤數(shù)據(jù)分析師事務(wù)所；出處：《店長》2015年1月號 總第34期 | ||||||
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隨著中國人口紅利的逐步至頂，實(shí)體零售業(yè)經(jīng)過十年的變遷，已經(jīng)從20%以上的野蠻式增長，降到現(xiàn)在的10%以內(nèi)增長，增長的萎縮是從事零售業(yè)的商家必須面對的問題。當(dāng)人口紅利不再能延續(xù)企業(yè)的爆發(fā)增長時，決定企業(yè)命運(yùn)的將是企業(yè)的企業(yè)管理、企業(yè)文化、企業(yè)的成本優(yōu)化以及以客戶為導(dǎo)向的營銷模式，實(shí)體零售企業(yè)均需找準(zhǔn)自身的發(fā)展方向，并不斷在行業(yè)內(nèi)的新境況下摸索突破。 2014年傳統(tǒng)零售業(yè)主要面臨以下幾點(diǎn)問題 2014年傳統(tǒng)零售業(yè)主要面臨以下四點(diǎn)問題，如圖１-１所示。
圖1-1傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的問題 1．消費(fèi)人群特征變化 據(jù)商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)司副司長王選慶稱， “80后、90后將成為高價(jià)值的顧客群，產(chǎn)生新的消費(fèi)價(jià)值觀和新的消費(fèi)方式。這部分新興消費(fèi)群體，將改變零售市場現(xiàn)有的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。” 到2015年，80后、90后、銀發(fā)族這部分人的占比將超過40%。 2．同業(yè)惡性競爭 在零售領(lǐng)域，商業(yè)形式與商業(yè)產(chǎn)品的差異性越來越小，因此催生了很多價(jià)格戰(zhàn)等惡性競爭情況，同時由于之前的零售業(yè)極速擴(kuò)張，同業(yè)情況的增長超越了消費(fèi)的增長。 3．電商發(fā)展迅速 上半年我國電子商務(wù)交易額約為5.66萬億元，同比增長30.1%，而全國社會消費(fèi)品零售總額增長的速度卻處于放緩的態(tài)勢，電商的迅速發(fā)展無疑在很大程度上搶占了線下銷售的份額。 4．信息化水平較弱 在中顥潤服務(wù)過的零售業(yè)客戶中，信息化水平普遍較弱，同時在對一些大企業(yè)甚至上市公司做數(shù)據(jù)分析服務(wù)時也發(fā)現(xiàn)，即便規(guī)模較大的企業(yè)引進(jìn)了完備的信息化系統(tǒng)，但使用的深度，使用的頻次，以及使用的全面性均處于較低水平。 零售業(yè)如何突圍困境 1．經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變 拋開B2C、O2O等形式上的模式，最終不管什么類型的渠道與發(fā)展模式，其核心均為客戶驅(qū)動的經(jīng)營模式。 2．加強(qiáng)客戶解讀 電商之所以發(fā)展迅速，主要由于其瀏覽式的方便，加以電商企業(yè)對信息化的使用深度，使其不斷提升消費(fèi)者的解讀能力，因而可以不斷挖掘其需求，提升客戶體驗(yàn)。目前雖然電商發(fā)展迅速，但主要消費(fèi)市場仍在線下，線下零售企業(yè)若能靈活運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，并不斷提升對于客戶解讀的技術(shù)，勢必將優(yōu)勢發(fā)揮到極致，以彌補(bǔ)其不足。 運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)落地戰(zhàn)略規(guī)劃 隨著互聯(lián)網(wǎng)的成熟，大數(shù)據(jù)作為新興的概念也在飛速發(fā)展，然而若達(dá)到大數(shù)據(jù)價(jià)值落地，并非引進(jìn)一些大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)或者商業(yè)智能就可以解決存在的問題，大數(shù)據(jù)的分析應(yīng)該嫁接在商業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，然后在大數(shù)據(jù)分析的平臺之上運(yùn)行精細(xì)化的管控?cái)?shù)學(xué)模型才能正確得出分析結(jié)果，進(jìn)而發(fā)揮大數(shù)據(jù)的最大價(jià)值。 無論是國外的梅西百貨、沃爾瑪、塔吉特，還是國內(nèi)的朝陽大悅城、萬達(dá)，均在大數(shù)據(jù)分析的建設(shè)上有很大的突破，因此，數(shù)據(jù)分析的價(jià)值顯而易見，但如何才能建設(shè)好大數(shù)據(jù)平臺，中顥潤憑借多年的分析經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)需要注意和完善。 1．大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)架構(gòu) 零售業(yè)在建立以客戶為中心的經(jīng)營模式下，中顥潤認(rèn)為應(yīng)設(shè)計(jì)如下的數(shù)據(jù)架構(gòu)，如圖1-2所示。
圖1-2數(shù)據(jù)架構(gòu)圖 2．梳理大數(shù)據(jù)分析工作流程 當(dāng)我們建立了完備的大數(shù)據(jù)體系后，在執(zhí)行數(shù)據(jù)分析時就要建立工作流程，如圖1-3所示。
圖1-3工作流程圖 當(dāng)我們建立了完備的大數(shù)據(jù)分析體系后，接下來需要進(jìn)行嚴(yán)格的數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)處理與數(shù)據(jù)分析和挖掘過程，必然能為我們的運(yùn)營提供較之前僅靠人為經(jīng)驗(yàn)的決策更為理性和科學(xué)。 總結(jié)語 以上是中顥潤項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析事務(wù)所在零售企業(yè)多年的數(shù)據(jù)分析服務(wù)工作中發(fā)現(xiàn)的企業(yè)的一些不足，以及在大數(shù)據(jù)分析改善運(yùn)營的一些底層框架設(shè)計(jì)的思路，相信若建設(shè)好完備的大數(shù)據(jù)分析體系，我們也將產(chǎn)生出大量的沃爾瑪“啤酒+尿布”，塔吉特提前感知“未婚懷孕高中生”的故事。 |
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