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目前存量170家儲(chǔ)備店，布局17個(gè)省，每個(gè)區(qū)域都形成了相對(duì)規(guī)模；每年開(kāi)50以上家新店，每家單店的開(kāi)店成本只要2000萬(wàn)左右，以前物業(yè)的電梯空調(diào)需要自己做，現(xiàn)在都是由慷慨的開(kāi)發(fā)商提供；已經(jīng)做了十幾家高端綠標(biāo)店，這些高端店會(huì)重點(diǎn)在福建、北京、上海、重慶推廣。

我是在國(guó)慶節(jié)前去的福州調(diào)研，去永輝超市的店面看了看，也和公司的管理層做了交流。之前對(duì)于永輝超市“早有耳聞”，生鮮為特色是其鮮明的招牌。所以永輝在我的印象中，一直是非常特別的超市類公司。受到電商的影響，超市上市公司的業(yè)績(jī)一片“綠油油”的情況下，永輝還是實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的正增長(zhǎng)。原因何在？

對(duì)永輝的直觀感受

1.挺專注。起碼是咬定超市這個(gè)行業(yè)不放松。

2.挺注重本質(zhì)。認(rèn)為生鮮電商的本質(zhì)還是供應(yīng)鏈，所以公司打算先做好供應(yīng)鏈再來(lái)做電商。

3.挺隨和。這或許是超市行業(yè)的共性。

和管理層的交流
永輝超市的總部位于福州市中心，和其他辦公樓不同的是，永輝并沒(méi)有門衛(wèi)，也就是說(shuō)什么都可以來(lái)去自如。而公司工作人員隨口說(shuō)出的“我們就是賣菜的”，也讓人覺(jué)得這家公司非常地“親民”，這或許也是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。辦公室裝修也非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有光鮮的高檔實(shí)木家具之類的，墻上也只掛著簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的書畫。

Q：未來(lái)是否會(huì)開(kāi)更多高毛利的店面？
A：現(xiàn)在的客戶群大多是普通大眾，未來(lái)會(huì)做一些中高檔的顧客群，有相同的地方，也有不同的地方。從供應(yīng)鏈上會(huì)引進(jìn)中高端的商品，比如與牛奶集團(tuán)的合作。牛奶集團(tuán)在國(guó)外的采購(gòu)量很大，商品適合亞洲人，商品可以和永輝實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。

永輝自己采購(gòu)的商品也可以走出國(guó)門，一個(gè)單品一個(gè)單品走出去。在打通全產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈之后，再啟動(dòng)電商。快的話，會(huì)在今年下半年。牛奶集團(tuán)的中高端商品明年大批量進(jìn)來(lái)。

已經(jīng)做了十幾家綠標(biāo)店（注：公司的高端店面），從管理運(yùn)營(yíng)方面進(jìn)行探索�；�本上已經(jīng)比較成熟，今年還要開(kāi)十來(lái)家店，到明年會(huì)有三四十家店。這些店重點(diǎn)在福建、北京、上海、重慶推廣，毛利18%到20%左右。

（圖為綠標(biāo)店）

Q：公司在成本方面主要有什么樣的優(yōu)勢(shì)？
A：優(yōu)勢(shì)比較明顯。經(jīng)營(yíng)的理念就是定位低毛利、跑量，滿足顧客24小時(shí)對(duì)商品的需求，通過(guò)大量的體力活動(dòng)和現(xiàn)代化的工具、設(shè)備的投入，維持商品的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，門店一天兩次配送，任何時(shí)候保證新鮮。核心的商品理念是讓顧客群穩(wěn)定，可信度高，形成良性循環(huán)。

Q：供應(yīng)鏈走出國(guó)門，是否會(huì)帶成本的上升？
A： 問(wèn)題不大，隨著規(guī)模采購(gòu)的上升，采購(gòu)成本會(huì)往下走，早些時(shí)候福建的采購(gòu)成本低，后來(lái)重慶在三五年之后，采購(gòu)成本也下降了，北京目前有30家店左右，采購(gòu)成本也在往下走。
主要是由于規(guī)�；�的優(yōu)勢(shì)。

Q：如何評(píng)價(jià)超市目前所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境？
A：現(xiàn)在總體的大環(huán)境不是很好，但是總體的消費(fèi)需求并沒(méi)有減弱。今年同比增長(zhǎng)，并沒(méi)有減少,同店增長(zhǎng)率還是在5%以上。這么多年在發(fā)展中，在經(jīng)營(yíng)商上有很多細(xì)化和改良的空間，比如改善陳列效應(yīng)，商品的集中采購(gòu)和集中營(yíng)銷。

我們一直堅(jiān)持直營(yíng)直采，所以長(zhǎng)期以來(lái)各個(gè)部門形成對(duì)商品的買、運(yùn)、銷、儲(chǔ)存的經(jīng)驗(yàn)。最近，又引進(jìn)了新的500強(qiáng)企業(yè)的高級(jí)管理層，對(duì)于系統(tǒng)也進(jìn)行了改良，購(gòu)入ERP系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，從經(jīng)驗(yàn)的管理到數(shù)據(jù)化的管理。以數(shù)據(jù)為引領(lǐng)，加上經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)。

我們建立合伙人體制，讓員工參與分享經(jīng)營(yíng)的收益，這只有在提供數(shù)據(jù)的情況下，才可以實(shí)現(xiàn)計(jì)算，另外就是引導(dǎo)員工來(lái)思考怎么經(jīng)營(yíng)。這樣會(huì)提高員工的積極性、降低流失率。

Q：如何看待電商帶來(lái)的沖擊，電商開(kāi)始涉足冷鏈，是否會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響？
A：互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的是交易方式的提升和改進(jìn)。食品標(biāo)準(zhǔn)化的東西容易實(shí)現(xiàn)電商化，生鮮有一定的局限性，畢竟不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。每一個(gè)商品都有個(gè)性的屬性。實(shí)現(xiàn)線上線下一體化，要考慮能否商品化、商品質(zhì)量、品質(zhì)及協(xié)同效應(yīng)。

我們正在做小規(guī)模的運(yùn)營(yíng)。核心還是商品資源，希望構(gòu)筑好的商品供應(yīng)鏈，食品分成幾個(gè)大類：休閑食品，飲料、調(diào)味，尋找有差異化的產(chǎn)品，讓生鮮成為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。O2O就要充分利用商品的供應(yīng)鏈和實(shí)體門店對(duì)顧客的理解。O2O做出來(lái)，改變的是消費(fèi)方式，在商品供應(yīng)方面并沒(méi)有改變，所以商品性價(jià)比很重要。實(shí)體和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，以商品的優(yōu)勢(shì)為主線，應(yīng)該有比較好的發(fā)展空間。

Q：這一次和牛奶公司的合作，主要考慮到幾方面的因素？
A：我們和香港牛奶公司的合作，核心要素有四個(gè)。
第一考慮是商品供應(yīng)鏈，因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者對(duì)中高品質(zhì)的產(chǎn)品有越來(lái)越高的追求，但沒(méi)有系統(tǒng)完善的支持。與牛奶公司合作可以分享它全球采購(gòu)的供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈的整合是排第一的。
第二是永輝的國(guó)際化還不夠，牛奶集團(tuán)的管理技術(shù)還是比較領(lǐng)先的，包括采購(gòu)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、陳列效應(yīng)技術(shù)等等。
第三是資金，第四是品牌。

Q：如何看待資金鏈較緊的說(shuō)法（負(fù)債率50%左右，在超市行業(yè)中不低）？
A：如果以每年開(kāi)50家店來(lái)看，每家單店的開(kāi)店成本只要2000萬(wàn)左右，隨著品牌效應(yīng)的提高，物業(yè)的基礎(chǔ)條件變好。以前有些物業(yè)電梯空調(diào)都是我們自己做得，現(xiàn)在都是甲方給我們提供的。50家10個(gè)億元，財(cái)報(bào)每年有幾十億元的銷售規(guī)模增量資金，現(xiàn)在的店為未來(lái)的店提供資金。如果沒(méi)有考慮大規(guī)模的并購(gòu)，資金鏈都是正循環(huán)。
08年的時(shí)候，經(jīng)濟(jì)不太好，我們引進(jìn)匯豐，我們現(xiàn)在已經(jīng)成為全國(guó)性的企業(yè)。目前布17個(gè)省，還有存量170家店，每個(gè)區(qū)域都形成了相對(duì)規(guī)模。過(guò)了早期階段，所以資金是充裕的。

Q：對(duì)未來(lái)的規(guī)劃是什么樣的？
A：我們核心還是以生鮮食品為主，致力成為全國(guó)性的企業(yè)。在目前的現(xiàn)狀，還是在現(xiàn)有已經(jīng)進(jìn)入的地域做深做實(shí)。

我們的電商模式就是以生鮮為主的O2O模式，生鮮屬于被電商影響的最后一個(gè)領(lǐng)域，也是影響最慢的領(lǐng)域。從長(zhǎng)期看，還是會(huì)有一些改變，畢竟人的生活方式在改變。如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具，更好地把商品和顧客連接起來(lái)。我們預(yù)想以后做生鮮電商實(shí)現(xiàn)的是主城做即時(shí)送達(dá)，縣城做次日送達(dá)，開(kāi)放整條線。。

永輝店面的實(shí)地調(diào)研
我們?nèi)サ氖怯垒x銷售額第一的一家店，就在公司總部附近，是一家有十多年歷史的店，看起來(lái)有點(diǎn)陳舊，但是任人流如織。

（去的是這家店）

（永輝店面的整體形象是這樣子的）

（生鮮來(lái)咯）

（水果種類很多，是不是想吃一個(gè)？）

（價(jià)格好像和上海差不多）
永輝為什么在超市里面發(fā)展得比較好？我總結(jié)了一下：
1.在和外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，尋找到了差異化的定位。
這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。中國(guó)企業(yè)整體實(shí)力遠(yuǎn)不及國(guó)外企業(yè)，如果沒(méi)有自己一些特色的東西，恐怕很容易敗下陣來(lái)，這在很多行業(yè)已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。而永輝找到了一個(gè)差異化的定位——生鮮。生鮮的價(jià)格比其他超市更多、更便宜，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，進(jìn)貨價(jià)格更加便宜，給消費(fèi)者更多的實(shí)惠。如此，便成了一個(gè)良性的循環(huán)。

2.在超市這個(gè)行業(yè)中，外資的品牌并不是特別強(qiáng)大。
比如服裝之類的，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品和國(guó)外公司相比，差別或許不大，但品牌價(jià)值天差地別，而且短期難以逾越。而超市就不同，大家都是沖著方便去的，應(yīng)該沒(méi)有人為了“沃爾瑪”之類的品牌不遠(yuǎn)千里去購(gòu)物吧。所以，在這方面來(lái)說(shuō)，越早搶占到好位置越好。