| 酒店哥哥開拓“另類”會議市場 | ||||||
| 作者：；出處：《店長》2014年9月號 總第34期 | ||||||
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此前沒有網(wǎng)站直接掛出會議廳的價格、酒店的聯(lián)系方式——中介公司通常會靠信息不對稱、吃差價來掙錢與酒店客房信息高度透明不同，酒店舉辦活動的場地信息一直是個未知的商業(yè)地帶。 2011年下半年，創(chuàng)業(yè)者湯新滿注意到會議會展市場的機會：中國每年的市場交易總量也達到萬億元，但都是傳統(tǒng)的會議公司、公關(guān)公司在做。中小公司通過百度查會議場地和價格，但不能一站式地查價格、檔期和會議室的規(guī)格;如果不想討價還價，為省事去找會展公司，則需要付中介費。 湯新滿認為，如果自己能幫用戶節(jié)省時間精力，并且靠集合規(guī)模來獲得折扣，就有生意機會。 想掙錢，先做雷鋒 【酒店哥哥免費給酒店們送了一年訂單，“讓上海灘幾乎所有的酒店都占過便宜”】 “對創(chuàng)業(yè)公司最重要的是時間。”湯新滿認為，這個生意的關(guān)鍵是怎么撬動公司客戶，而非酒店。湯新滿讓員工以這個名頭打電話給酒店要會議室的面積、報價、銷售員聯(lián)系方式等信息。至2012年5月，湯新滿起名為“酒店哥哥”的網(wǎng)站上線時，已經(jīng)搜集到了上海五六百家酒店的信息。 2012年下半年，當(dāng)同行還在打銷售電話時，當(dāng)時只有4個人的酒店哥哥把全部精力放在推廣上。他們在上海25個主要商圈的地鐵口擺易拉寶;讓投放了車身廣告的汽車每天在新天地、陸家嘴轉(zhuǎn)悠;除了投百度關(guān)鍵字、發(fā)郵件、打陌生電話…… 會展是一個比較傳統(tǒng)的市場。常年跟旅行社、會展公司打交道的酒店銷售員們，在接到酒店哥哥給他們的銷售信息后，都感到迷惑不解：居然不收錢，而且還是真的。 酒店哥哥打出了“不是中介，不收傭金”的標(biāo)語。浦東麗茲卡爾頓、香格里拉、外灘茂悅、喜來登都從酒店哥哥這里達成了交易，在上海的酒店市場里，酒店哥哥的知名度逐漸大了起來，在北京，酒店哥哥的訂單占比在三到四成。 這期間，酒店哥哥沒有收酒店一分錢，免費給送了一年訂單，“讓上海灘幾乎所有的酒店都占過便宜”。 要營利，還得有伙伴 【 在每個商圈選一家合作伙伴，這些酒店一年給酒店哥哥交1萬元的年費，酒店哥哥承諾推送至少250個用戶信息給對方】 2013年11月，酒店哥哥宣布，在上海的每個商圈選一家做合作伙伴，總計二三十家。這個合作伙伴一年給酒店哥哥交1萬元的年費，酒店哥哥承諾推送至少250個用戶信息給對方。這個方案由于簡單透明、有利可圖，酒店哥哥沒有上門拜訪，通過打電話，一些酒店直接就簽單了。 其他不付費的酒店也能拿到詢價信息，但合作酒店拿到信息的速度更快、更全，這意味著合作酒店的銷售人員能直接致電客戶，并給出可能更有針對性的報價和方案。2014年6月，酒店哥哥月訂單達到2500單，月收入10萬元。 最初酒店們給酒店哥哥報的是掛牌價，現(xiàn)在，它們已經(jīng)愿意按給上海青旅這種第三方的價格，給酒店哥哥折扣價了。北京京瑞大廈酒店的銷售宋一帆對記者說，來自酒店哥哥的訂單量占比在5%到10%左右。 今年年初拿到經(jīng)緯創(chuàng)投的投資后，除了增加推廣費用，酒店哥哥開始重點在醫(yī)藥、金融、培訓(xùn)等領(lǐng)域拓展前20大的公司成為它們的客戶。 做規(guī)模，還得線上線下一起來 【酒店哥哥未來的發(fā)展是將三種模式一體經(jīng)營——在做好現(xiàn)在信息服務(wù)的同時，還從酒店和專業(yè)會議顧問入手】 湯新滿介紹，目前，酒店哥哥已經(jīng)做到會議行業(yè)第一的地位。但縱然如此，按上述的營利模式，一個一線城市才帶來20萬的年收入，那么全國來看，酒店哥哥現(xiàn)在合作的城市不到50個，已經(jīng)開發(fā)了3000多家會議型酒店，而國內(nèi)的會議型酒店也不過4000多家，75%的覆蓋率，這樣算來酒店哥哥的年收入就相當(dāng)有限了，而且已經(jīng)快接近天花板了，雖然今后年費的標(biāo)準(zhǔn)可能會隨著所帶來的業(yè)務(wù)量增加而增加，但那只是一個預(yù)期，目前酒店哥哥不過寥寥幾百萬的年收入。 湯新滿說，酒店哥哥未來的發(fā)展是想將三種模式一體經(jīng)營——在做好現(xiàn)在信息服務(wù)的同時，還從酒店和專業(yè)會議顧問入手。一方面，為會議型酒店提供軟件，幫助它們做客戶關(guān)系管理，一方面，做專業(yè)會議顧問，目前許多會議的舉辦方，本身沒有太多的專業(yè)會議組織與場地的協(xié)調(diào)能力，他們可以從專業(yè)的角度來進行這方面的幫助。 實際上，這就是將原來做線上的信息流慢慢導(dǎo)到線下來，然后用更為專業(yè)的服務(wù)來完成整個交易，讓更多更專業(yè)的服務(wù)，來提升這個有點接近天花板的業(yè)務(wù)更上一層樓。 |
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