出品/美好商業(yè)評論

撰文/劍峰

口述/邵洪和

對話者寄語：做智慧健康，喜悅型的企業(yè)家

和邵洪和的初識，是在Y軸的課程里頭，他是一位低調(diào)的義工，精神抖擻、健步如飛，常常一步跨三個臺階，聽同學(xué)說他一直練著陳式太極。Y軸課程里的學(xué)友們都更關(guān)注生命本身，很少主動提及自己的事業(yè)。尤其是跟隨東來哥(胖東來董事長于東來)的伙伴們，更不會夸耀自己的成就，在東來哥的光芒面前，自己不過是螢火蟲或者燭光般的亮度，實在沒什么值得夸耀之處。大家反倒?fàn)幭瓤趾蟮仨憫?yīng)伙伴們的需要，以能提供支持和服務(wù)為榮。

邵洪和正是這樣一位追隨東來哥的企業(yè)家。他在蘇州經(jīng)營超市，還涉足不少多元化業(yè)務(wù)，多以連鎖業(yè)態(tài)為主。2022年第一次見到東來哥時，他還帶著傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，那時候跟哥介紹自己的事業(yè)時，自我感覺還不錯，現(xiàn)在想來,當(dāng)時根本沒意識到與胖東來的差距。

從2022年東來哥帶種子班和總裁班開始，他就把這個學(xué)習(xí)過程向同業(yè)開放——每一站走訪、每一次調(diào)改，哥都敞開“作戰(zhàn)室”和“手術(shù)室”，給商超業(yè)的老板們創(chuàng)造一手的學(xué)習(xí)機(jī)會。2024年，步步高和永輝調(diào)改時，邵洪和親自帶著10多位公司團(tuán)隊成員跟了進(jìn)來，整整駐扎學(xué)習(xí)了一個多月。也正是受這次步步高和永輝調(diào)改的直接影響，他創(chuàng)立的歐德福超市從此踏上了自我調(diào)改的道路。

邵洪和告訴筆者，當(dāng)時股東們有不少阻力，都說經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，別瞎折騰。但邵洪和力排眾議，投入1600萬，把總部樓下的旗艦店做了徹底改造——真正的信心，從來都在行動上，他也堅定地走上了東來文化所啟示的道路。今年，歐德福超市已經(jīng)調(diào)改了兩家店，人流肉眼可見地增長，業(yè)績直接翻了三倍。

認(rèn)識東來哥之前，邵洪和揣著兩部手機(jī)，平常電話不斷，每天要處理一大堆事務(wù)�！俺３４螂娫挻虻筋^疼，兩邊鬢角都熬白了，感覺像是被電話‘烤’的，整個人每天像是把腦袋放進(jìn)了微波爐里�！边@是他以前的日常。現(xiàn)在不一樣了，他只剩一部手機(jī)，讓人能找到就好，平時沒什么電話，就算有，簡短接完就好，不需要煲電話粥�！罢J(rèn)識哥以后，我大部分時間都在外頭跟著種子班、總裁班也學(xué)習(xí)也玩，你看我們坐這么久，也沒有什么電話打擾了。學(xué)會放權(quán)、授權(quán)，我才算真正把自己解放了�！�

“如果沒有認(rèn)識哥，我大概率還會順著老路子開店，說不定開十個，一個店就算投1000萬，一個億就這么砸進(jìn)去了�！逼鋵嵣酆楹驮缫呀�(jīng)感知到超市的老路遇到了瓶頸，當(dāng)時手里的店已經(jīng)開始下滑，再盲目擴(kuò)張只會產(chǎn)生更多虧損，但以前做生意的慣性就是開店，是東來哥幫他把這個危險的慣性剎住了。

“接下來我還會繼續(xù)關(guān)店和調(diào)店，”他說，“把事業(yè)收縮到自己可以掌控的規(guī)模，才有足夠的心力放在品質(zhì)上�！�

邵洪和總說自己是“社會大學(xué)”畢業(yè)的，少時就出來打拼，早年靠著父母傳下的勤儉文化，能吃苦、肯琢磨，在做生意的過程中苦中作樂，慢慢積累了經(jīng)驗。創(chuàng)業(yè)這些年，憑著靈活應(yīng)變，在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的浪潮中賺了些錢。但真正的覺醒，是在遇見東來哥之后——就像一道光照亮了眼前的路，他才明白，做生意不只是為了賺錢，更要扛起對員工、顧客和社會的責(zé)任。

11月1日，東來哥在社交媒體平臺發(fā)出預(yù)警：

“近兩年因為受像山姆、costco(開市客)、ALDI(奧樂齊)等優(yōu)秀品牌優(yōu)質(zhì)經(jīng)營的影響！以及個別零售業(yè)的調(diào)改、因為涉及民生領(lǐng)域、隨著各方面品質(zhì)的提升、顧客信任度提升、連鎖市場又重新回暖、出現(xiàn)市場活躍的現(xiàn)象、這又是商業(yè)發(fā)展的機(jī)會、也是危險和痛苦的開始！注重文化技術(shù)高質(zhì)量發(fā)展的企業(yè)會走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)、如若只是盲目發(fā)展一定還是巨大的風(fēng)險危機(jī)和慘痛的結(jié)局！”

“建議零售業(yè)新一代的年輕創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家、做智慧健康、喜悅型的企業(yè)家！吸取上一代很多企業(yè)家辛苦且痛苦甚至失去自由、家破人亡、以至傷害他人傷害社會和國家的慘痛的經(jīng)驗教訓(xùn)！避免盲目快速發(fā)展！要懂得只為追求錢和榮耀的企業(yè)是走不遠(yuǎn)的！要走高質(zhì)量、國際化、科學(xué)化、專業(yè)化、長期主義的發(fā)展道路！這樣企業(yè)家個人及企業(yè)團(tuán)隊員工才能獲得美好的過程和美好的結(jié)果、才能更好的幸福自己、造福自己、造福團(tuán)隊、造福員工、造福社會和國家！”

邵洪和橫跨兩邊，既是提供教訓(xùn)的上一代企業(yè)家（雖然還沒到慘痛的程度，但確實辛苦也盲目），也希望成為“新一代的年輕創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家，做智慧健康、喜悅型的企業(yè)家”。

筆者問：“你是否會報名參加美好商業(yè)圓桌？”美好商業(yè)圓桌，是東來哥通過聯(lián)商東來文化開設(shè)的新的學(xué)習(xí)方式。

邵洪和笑答：“我已經(jīng)報名了，正在準(zhǔn)備給東來哥寫一封信�！�

——劍峰

邵洪和的三本生意經(jīng)（難、易、真）

01

難經(jīng)：吃苦

我出生在浙江永嘉楠溪江�，F(xiàn)在回頭想，那地方是真的美，但小時候只覺得不方便，畢竟山溝溝里，交通差得很。我記得1994年第一次去上海，坐大巴車整整走了16個小時，一路都在繞盤山公路。我們那地方“七山二水一分田”，以前常吃不飽飯，我從小就盼著趕緊長大，早點出去賺錢。每年春節(jié)，在外頭做生意的人回來，聚會時總會說，這個今年賺了幾千塊，那個賺了一兩萬。我聽得很羨慕，恨不得自己早點出去闖。至于上學(xué)，家里也沒太當(dāng)回事。我是家里唯一的男孩，上頭三個姐姐，下頭一個妹妹，家里人對于我是否要上高中、大學(xué)沒有什么硬性要求，而我的心早就飄了，一門心思想著出去賺錢。

家里窮，日子過得緊。上學(xué)的時候我就帶點咸菜蘿卜干，從周一吃到周五，還得自己帶大米去學(xué)校蒸著吃。有時候看到別人買五毛錢一碗的紫菜湯、豆?jié){，我都不舍得。父母一個月給我兩塊錢，我一分錢都沒亂花，全帶回家了。那時候大概是營養(yǎng)不良，初中畢業(yè)16歲，我才一米四六。

我們那山區(qū)，山多，能種水稻的田地少，也要種點土豆和紅薯，那個年代燒飯，鍋里總是一半大米、一半紅薯。靠海的樂清人，會拿正宗野生黃魚來跟我們永嘉人換紅薯干，一斤黃魚換一斤紅薯干，我們不給換。我們那時會想，你一斤黃魚，一個人都不一定吃得飽，我一斤紅薯干，夠一家人吃飽了。

也正因為這樣，初中畢業(yè)我就不想讀高中了。父母說，“你想干什么就干什么去吧”，不是我不聽話，我在家里還是比較乖的，當(dāng)時滿腦子都是想出去賺錢的念頭。

我有個親戚在溫州開錄像廳，他說我沒事就先去幫忙，我就去他那里打工了，主要是幫錄像廳換錄像帶。我每天騎車游走在溫州的大街小巷，錄像廳里放映的片子都經(jīng)我手更新。

那是1994年，我一個月工資300塊。憑著咱溫州人骨子里的節(jié)約勁兒——那是原生家庭刻在身上的，我干了三個月，每天基本上就是米飯配榨菜，最后攢了600塊。后來有個老鄉(xiāng)說，上海有個地方，他在商場里有幾個柜臺，問我要不要去做生意。一聽說能做生意，我當(dāng)時眼里都亮了。

就這樣，1994年，我16歲，剛初中畢業(yè)，在溫州打工三個月攢了600塊，直接去了上海。

君子出門帶重糧。

我出來做生意，媽媽給了我13,000塊，說是家里借來的，虧了家里就沒本錢了。直到十年后媽媽才告訴我，那是故意嚇我的，就是想讓我知道不能亂花錢，沒有退路，只有向前沖。其實家里當(dāng)時還有兩三萬的底，但也是省出來的，是我爸賣剪刀、彈棉花，一點一點壘的。

到上海后，我在奉賢租了幾個柜臺。租金一個月一千多，可以按月付。當(dāng)時我不懂要簽什么合同，就按月交租金，用帶來的錢去進(jìn)貨。那時候是去義烏進(jìn)貨，賣的時候跟供銷社差不多價，或者更便宜一點，就有銷路了。

那時候生意好做，只要有貨，就不愁客戶，有些單位要批量訂貨，也會找我。有時候一單就能賺幾千。

不過剛從學(xué)校出來，啥也不懂。有一回，我進(jìn)的鞋子質(zhì)量不好，一個顧客買了不到一個月就壞了。他找我來換，我那時哪里懂什么經(jīng)營管理和售后服務(wù)意識，就是不肯松口。那人急了，帶了十幾個人，說要砸我的店、揍我。你想我當(dāng)時才一米四幾，哪里扛得�。恳菜氵\氣好，我的店和派出所一墻之隔，公安來得及時。

派出所調(diào)解，我也確實覺得理虧，顧客提出要換一雙貴的，我立馬就同意了。一來是覺得人身安全最重要，二來也意識到自己之前處理得確實不對。

從那以后，我開始琢磨怎么好好做生意。再碰到類似的事情，該換就換，不較勁了。思路一打開，生意反而越來越好，后來再沒跟客戶吵過架。

我在上海待了兩年，生意還算順利，當(dāng)初手里的一萬多慢慢滾成了十幾萬。那時候進(jìn)貨都得去無錫、義烏，身上總得揣著現(xiàn)金，一路上免不了跟那些坑蒙拐騙的人斗智斗勇。

有一回在上海火車站，我被幾個流氓攔住了，當(dāng)場就被搜了身。好在我早有準(zhǔn)備身上只放了點零錢，大額的貨款都壓在大包貨品的下面。最后零錢被他們拿走了，貨款總算保住，也算有驚無險。當(dāng)時鐵路警察就在不遠(yuǎn)處，我也不敢喊。

進(jìn)貨時候住旅店，我也不舍得包房，都是擠4人間、5人間。錢不離身，就整夜枕在身子底下睡，有時候連廁所都不敢去，生怕出點意外。

說到底還是不舍得花錢，也是從父母那里繼承下來的節(jié)約精神。之前我一直有點營養(yǎng)不良，賺了錢以后也還是不舍得亂花，即使長身體的時候，天天想吃肉，也還是不舍得，一個禮拜只買一次，連兩塊錢一斤的雞都不舍得多買。不過后來隨著我生活條件慢慢地改善，身體狀況也比在學(xué)校里的時候好多了，個子也長了不少。

都說溫州人出門當(dāng)老板，晚上睡地板。我那時候睡得還不是地板，是水泥板——上頭鋪點紙板，墊個棉花胎，鋪個床單就湊合睡了。

但現(xiàn)在回想起來，那段日子反而是我最幸福的時候。每天結(jié)算營業(yè)流水也是我最喜歡的環(huán)節(jié)，當(dāng)時熟練到可以閉著眼睛把計算器打得飛快。賺了錢，每天都覺得滿足又踏實，雖然辛苦，心里卻很開心。

后來整個商場被一個溫州老鄉(xiāng)承包了，重新續(xù)租的各項成本過高，斟酌再三，我最終決定換個地方做生意，這才來到了蘇州。我的二次創(chuàng)業(yè)，是從蘇州開始的，一直做到了現(xiàn)在。

02

易經(jīng)：應(yīng)變與磨礪

1、借時代之風(fēng)破局

1996年在蘇州重新創(chuàng)業(yè)時，那時候我已經(jīng)有了些經(jīng)驗。為了不跟在蘇州做百貨的姐夫搶生意，我沒做原來的小百貨，改做皮鞋。沒想到皮鞋的生意也挺好，一年下來也能賺幾萬塊錢。

到了1998年，那時候鎮(zhèn)上準(zhǔn)備要建中國皮革市場，我判斷會沖擊我的鞋子生意，準(zhǔn)備重操舊業(yè)開我在行的百貨店，但是為了不和姐夫的生意起沖突，我特意換了一個離姐夫的店比較遠(yuǎn)的地方。

我的百貨店開出來之后，生意比本地人開的店好。大家都說外來的和尚好念經(jīng)，其實倒不是因為我們是外來的和尚，只是因為我們采購渠道比他們更廣一些，他們可能只去常熟進(jìn)貨，我們的渠道可比他們多得多。

另外，從這次創(chuàng)業(yè)開始，我就一人多職，進(jìn)貨、采購、當(dāng)營業(yè)員，啥活都做，也趁這機(jī)會積累了不少社會經(jīng)驗和經(jīng)商經(jīng)驗�？腿艘贿M(jìn)店，我大概就能看得出這個人來是干嘛的。比如來買嫁妝的，他會東看西看，還會打聽哪里買合適。當(dāng)時還不講究明碼標(biāo)價，當(dāng)問起價格的時候，我會把某個商品按進(jìn)價，甚至更低的價格報給他。等他詢問完一輪，就會覺得這里的價格最低，畢竟他會需要買多件，總的客單價就上去了。而且這么做，還樹立了實惠的價格形象，贏得了口碑，回頭客越來越多。當(dāng)時我有輛三輪車，只要顧客需要，我會送貨上門，一趟能送就送一趟，一趟不行就送兩趟。慢慢地我對周圍的街坊和路就都非常熟悉。

到2000年的時候，我看到了超市業(yè)態(tài)的潛力，主要也是看到其他溫州老鄉(xiāng)開超市更賺錢，我就決定自己也開一家。第一個超市大約幾百方，就是歐德福超市，日銷售從百貨店的幾千元飆升到幾萬元，年利潤幾十萬。

我那會兒還年輕，也還沒有結(jié)婚，當(dāng)時的超市主要經(jīng)營食品百貨，還沒有生鮮，但是一年已經(jīng)可以賺很多錢。那時的生活就是要么看店，要么進(jìn)貨，要么跟朋友吃飯聊天，難得打打不來錢的小牌，和鎮(zhèn)上的鄰居關(guān)系特別好。那時候也是我最逍遙的日子。

但是好景不長，外部競爭慢慢多了起來。我的超市只有二三百方，競爭對手的超市比我大兩三倍，我的銷售額開始往下掉。更糟糕的是，他生意做起來后，又在我旁邊開了個分店，徹底把我的生意搶走了，我只能重新找店開店。

那時候只要開店就賺錢，稀缺的是適合開店的場所，所以要想盡辦法找適合開店的地方，有時候還要面對其他人的競爭。我運氣很好，找到了地方，也因為跟本地人關(guān)系很好，最后拿到了地方，開出了一家更大一點的超市。當(dāng)年100萬的投資，10個月就回本了。

看到了這個投資回報這么大，我開始籌劃分店的事情。當(dāng)時找到了合適的位置，但是沒有合適的門面房，為了在這里開店，我想盡一切辦法，跟這里的村民商量，能不能把他們的房子拆了重建，蓋起來后，交給我開超市，我來出拆房建房的費用抵房租。為了能說服村民，我直接把租金翻了一倍。當(dāng)時他們還以為碰到了個騙子。后來我把房東帶到我的店里，他看到我確實是做生意的本分人才肯相信。就按照我的計劃來執(zhí)行，這件事的成功給我?guī)砗艽蟮男判摹?o:p>

那時候自建房管制還沒有那么嚴(yán)格，我們造起了幾千方的房子，我投了100多萬的建設(shè)費用。不久以后蘇州政府就有了規(guī)定，不允許私自翻建了。投資200多萬，里頭包含了建造的費用，差不多一年就回本了。

自那時候起我就開始不斷拓店，每年都要開幾家，然后把老家的親戚都帶了出來，說出來開超市，好賺錢。

實際上，這些都不是我們有水平，我們撞上了時代的紅利。那時候還沒有網(wǎng)購競爭，市場上店少人多，是供方市場。我開店的時候，連大潤發(fā)都沒有。那時候開店一年收回投資是正常的，兩年回本都是慢的。我賺到了時代紅利的錢，最高的時候開了幾十家店。

2、退一步海闊天空

我做生意對人一直都很真誠，十幾年前，我經(jīng)營超市時零錢需求極大，常從人民銀行兌換整箱新硬幣。一位同樣需要零錢的同行讓我?guī)退黄饟Q零錢，主動結(jié)識我，我也樂意幫助他，一來二去就有了交情。后來有一次他來找我玩，當(dāng)時我正在籌劃開一家新超市，已經(jīng)付了房東100萬定金，我就請他幫忙參謀布局，全無戒備。但臨近簽約時，房東突然違約，將場地轉(zhuǎn)租給他人。事后得知，是這位同行朋友以更好的條件搶走場地。我雖憤怒，但未激起沖突，溝通無果后我選擇退出。

房東因違約心生愧疚，主動推薦另一處偏遠(yuǎn)場地給我。該地當(dāng)時人流稀少，沒人看得上，連我的合伙人也都拒絕入股，我無奈只能獨自接手，心想做超市生意手里得有個地方。世事難料，不久后，這個地方一場火災(zāi)事故引發(fā)政府整治，城中村拆遷，居民集中遷至我新店附近，我的新店成了黃金區(qū)位。隨著人口流入我新店迅速盈利，且租金更低，年利潤穩(wěn)定增長。

而原被搶走的那塊場地就陷入困境，客流枯竭，僅運營數(shù)月便虧本倒閉。若當(dāng)初硬爭原場地，我可能同樣血本無歸。這一“讓”看似吃虧，卻避開了潛在危機(jī)，更意外踏中區(qū)域發(fā)展紅利。

03

真經(jīng)：覺醒

我是2022年認(rèn)識東來哥的，如果我早點認(rèn)識東來哥的話，就不會開那么多店了。當(dāng)我第一次見到東來哥的時候，我的自我感覺還蠻好的，覺得自己生意做得不錯，沒有意識到我們的差距再哪里。

以前要面子，老鄉(xiāng)們來看你都會說你店多超市做得好，又賺很多錢，也都很羨慕我。所以即便有的店虧損了，剛開始我也是要面子撐著。那時我的超市已經(jīng)到了瓶頸期，總體向下，即使銷售額能夠保持穩(wěn)定，流量實際上也在下滑。

那時沒有把員工和顧客商品放在第一位，一直就是注重擴(kuò)張，自從去了胖東來之后，才意識到我們的問題。

2024年東來哥調(diào)改步步高和永輝的時候，有幸親身體驗。那時候我?guī)Я?0來個公司高管，在步步高永輝呆了一個多月，沒有調(diào)改前，步步高和永輝的店跟我沒有調(diào)的店，差別不大，形式和模式都差不多。但調(diào)改過后，呈現(xiàn)出來的效果，那是截然不同的。

因此，經(jīng)過這次學(xué)習(xí)之后，我意識到必須做出改變，并開始著手按照胖東來的思路來改造店鋪——也就是“胖改”。今年我們已經(jīng)改造了兩家門店，完全遵循這一方向進(jìn)行調(diào)整。

過去我們更多考慮的是如何實現(xiàn)自身盈利，而現(xiàn)在調(diào)整之后，我們真正開始依據(jù)市場情況來優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，切實為顧客考慮，給顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品，舒心的購物環(huán)境，并在員工薪酬方面做出改進(jìn)——確保員工在工作中體現(xiàn)自己的價值，工資水平至少高于周邊同行業(yè)。以前開店招聘時，我們常參考大潤發(fā)、盒馬等企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，總想著能否把工資壓得更低，哪怕招到年齡偏大的員工也可以接受。但現(xiàn)在我們不僅將工資提高到略高于同行，還成功吸引了更多的年輕員工加入。

在商品結(jié)構(gòu)方面，除了保留蘇州本地特色產(chǎn)品外，我們也重新梳理了采購策略。

由于我們的采購經(jīng)驗尚淺，為避免走彎路，我要求團(tuán)隊先學(xué)習(xí)胖東來的做法——胖東來賣什么、怎么定價，我們先參照執(zhí)行，再結(jié)合本地實際情況進(jìn)行調(diào)整。例如，胖東來那邊高度酒可能更暢銷，而我們本地市場可能更接受低度酒，我們就根據(jù)實際需求，在品質(zhì)和品牌基礎(chǔ)上做相應(yīng)優(yōu)化。

過去我們通常通過收取各項費用增加利潤，導(dǎo)致商品價格被推高，最終轉(zhuǎn)嫁到售價上，現(xiàn)在我們已經(jīng)改變了這種做法。

過去我們覺得自家商品便宜，主要是因為店里混雜了不少雜牌或三線四線的商品。而胖東來基本上只銷售一線品牌商品，雖然初看感覺商品價位偏高，但實際上它的定價非常合理，整體性價比很高。

經(jīng)過這次全面調(diào)整，我們所有商品的價格下降了10%以上�，F(xiàn)在，即使與山姆、盒馬等知名品牌同品類商品相比，我們的價格也具備了明顯的競爭力。

從追求利潤到創(chuàng)造價值，從壓縮成本到滋養(yǎng)生態(tài)。邵洪和的“覺醒”之路印證了東來哥分享的一個樸素的商業(yè)真諦：當(dāng)你把員工和顧客真正放在首位時，企業(yè)的成功，不過是一份水到渠成的自然回響。