出品/36氪未來(lái)消費(fèi)

作者/李小霞 彭倩 蘭杰

四月剛剛過(guò)去三分之一，對(duì)于跨境商家們來(lái)說(shuō)，卻漫長(zhǎng)得猶如過(guò)了一年。

北京時(shí)間4月3日凌晨，特朗普簽署小額包裹行政令，從美東時(shí)間5月2日起，美國(guó)將正式終止中國(guó)大陸與香港商品享有的“800美元免稅包裹待遇”（T86清關(guān)模式）。

看到這條消息的跨境電商賣家Leo和同事瞬間松了一口氣。最近，他幾乎沒(méi)有睡過(guò)一個(gè)完整的覺(jué)，每天半夜都在蹲守白宮那邊的消息，“今天會(huì)有什么變化”，“已經(jīng)發(fā)過(guò)去的貨能不能清關(guān)”等等。

二月第一周的政策雪崩正是行業(yè)生物鐘錯(cuò)亂的起點(diǎn)。

2月1日特朗普宣布對(duì)中國(guó)加征10%關(guān)稅（2月4日起），并取消對(duì)中國(guó)價(jià)值低于800美元的小額包裹的關(guān)稅豁免。到了2月7日，又暫時(shí)恢復(fù)了800美元以下小額豁免清關(guān)政策。

這出朝令夕改的魔幻七日劇，讓無(wú)數(shù)電商賣家的心臟在云端與深淵間來(lái)回彈跳，現(xiàn)在，Leo終于不用每天忐忑等待靴子的落地。

但過(guò)了一個(gè)小時(shí)，他后知后覺(jué)到事情的嚴(yán)重性，因?yàn)槌斯糡86取消的具體時(shí)間外，還有對(duì)中國(guó)征收34%的“對(duì)等關(guān)稅”。算上此前連加兩次的10%，累計(jì)加征關(guān)稅高達(dá)54%。

“天塌了下來(lái)�！倍恼Q的數(shù)字游戲還未結(jié)束，接下來(lái)的幾天里，特朗普一路將對(duì)中國(guó)加征關(guān)稅變成了104%、125%。

過(guò)去一周，Tiktok商家林凱為了自己的生意，跑了杭州、浙江等地的工廠和供應(yīng)鏈對(duì)接，所有人幾乎都聊到了一個(gè)共同的話題，就是怎么分?jǐn)偵蠞q的關(guān)稅�！爱�(dāng)關(guān)稅上漲10%的時(shí)候，還想著賣家承擔(dān)5%，工廠承擔(dān)5%，然后又增加了10%，又出來(lái)一個(gè)提高34%，就沒(méi)法談了。”

此時(shí)，行動(dòng)暫時(shí)失去了意義�！八麄儸F(xiàn)在的做法就是暫停合作�！�

背靠強(qiáng)大的“世界工廠”，中國(guó)跨境電商行業(yè)過(guò)去幾年超10倍增長(zhǎng)，還涌現(xiàn)出Temu、SHEIN這樣體量甚巨、增速極快的玩家。中國(guó)跨境電商行業(yè)的紅利告一段落，只是沒(méi)人想到，會(huì)以如此戲劇性的方式。

求生與迷茫

從2月7日暫時(shí)恢復(fù)T86清關(guān)政策后，Leo就在與時(shí)間賽跑。

他想在T86新的取消日期確定下來(lái)前，把更多的貨物運(yùn)出去，來(lái)支撐關(guān)稅實(shí)行后的一段生意。

在4月3日美國(guó)宣布終止小額免稅待遇的時(shí)間后，愈來(lái)愈多的商家加入“搶運(yùn)”隊(duì)伍中。中國(guó)到美國(guó)走海運(yùn)，大概20-30天不等，運(yùn)氣好的話，或許能趕在閘門關(guān)閉前續(xù)上一點(diǎn)糧草。

需求擠兌下，海運(yùn)價(jià)格水漲船高，每天睜眼，Leo都能收到貨代公司節(jié)節(jié)攀升的報(bào)價(jià)，“每天新價(jià)格比前一天要漲2塊錢”。

很快，這種自救方式被堵上。面對(duì)特朗普朝令夕改、不斷變幻的政策，貨代們已經(jīng)不知道怎么計(jì)算這筆賬，上一秒按照54%計(jì)算剛給客戶報(bào)完價(jià)，下一秒就變成了104%，再轉(zhuǎn)眼就是125%，沒(méi)人能預(yù)測(cè)數(shù)字最終會(huì)停留在哪里。

因此，就出現(xiàn)了貨代收了客戶的貨，遇到關(guān)稅上調(diào)，要求對(duì)方加價(jià)，但被客戶拒絕的情況�！柏浘椭荒芟确旁趥}(cāng)庫(kù)里，不發(fā)，現(xiàn)在很多代理已經(jīng)停止收貨了�！币晃回洿鷱臉I(yè)者說(shuō)道。

而“搶運(yùn)”也并非是一個(gè)萬(wàn)能通路。

首先，供應(yīng)鏈要能做出來(lái)產(chǎn)品，且具有成本優(yōu)勢(shì)；其次，對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)要有好的把控；再就是售賣的產(chǎn)品是否具有季節(jié)性，“別到了后就要打折賣”，另外，大量備貨還需要充沛資金支持，在Leo看來(lái)，只有滿足所有條件后，商家才敢大批量備貨，而事實(shí)上，符合條件的寥寥無(wú)幾。

在狂風(fēng)暴雨沒(méi)有停止跡象前，觀望或許是最好的選擇，Leo停掉了廠子，決定先等等。另有商家為了緩解備貨壓力，開(kāi)始主動(dòng)將價(jià)格上漲個(gè)5%-10%，銷量雖然下降了，至少緩解了“發(fā)不出貨”的焦慮。

甚至有商家會(huì)主動(dòng)給客戶退款，最近兩天，就有很多留學(xué)生在社交平臺(tái)上表示自己從跨境電商平臺(tái)網(wǎng)購(gòu)的東西被refund。

在訪談的商家中，不乏一些樂(lè)觀主義者，一家做泳池機(jī)器人的公司創(chuàng)始人則表示加了關(guān)稅后，各種物價(jià)上漲，美國(guó)人民更需要性價(jià)比的東西，而其產(chǎn)品本身售價(jià)就比市場(chǎng)上的便宜一半左右，即使考慮關(guān)稅影響，價(jià)格依然具有優(yōu)勢(shì)。

另有一些商家的樂(lè)觀情緒來(lái)源于：自己本身商品價(jià)格就高（100美金以上），利潤(rùn)空間也大，再加上通過(guò)報(bào)低貨值來(lái)降低關(guān)稅，整體情況比傳統(tǒng)外貿(mào)以及低客單價(jià)的小商品好一些。

這是行業(yè)公開(kāi)的秘密。

比如一位做小商品的外貿(mào)商家和美國(guó)客戶商量修改PI（Proforma Invoice，非正式發(fā)票）的金額，將貨值降低到一半后，再繳關(guān)稅。

問(wèn)題在于，本身游離于灰色地帶的低貨值報(bào)價(jià)遭到查驗(yàn)的概率也在大大增加。一位物流商透露美國(guó)海關(guān)的查柜頻率已經(jīng)大幅提升，過(guò)去100個(gè)柜子只查1個(gè)，現(xiàn)在100個(gè)要查30個(gè)。

一位經(jīng)營(yíng)廚具的商家最近就因貨物申報(bào)價(jià)值太低，被海關(guān)查出。接下來(lái)，他考慮通過(guò)漲價(jià)來(lái)讓顧客分擔(dān)一部分關(guān)稅壓力，“先看看同行們的反應(yīng)�！�

提價(jià)肯定會(huì)帶來(lái)訂單下滑。速賣通上已有箱包賣家提前在美區(qū)調(diào)價(jià)測(cè)試，將50美金的包賣到100美金，銷量直接砍半。

但比起這些，對(duì)于很多跨境電商賣家而言，讓他們最為頭疼的是不知道自己要交多少關(guān)稅，自然也無(wú)法得出漲價(jià)應(yīng)該漲多少合適。

一方面是一直變動(dòng)的稅率，另一方面則是無(wú)法理解的文件條款。

比如郵政包裹和非郵政包裹分別對(duì)應(yīng)不同的稅率，前者幾經(jīng)變化，從價(jià)稅率從30%提高到90%，現(xiàn)在變成了120%；每件含有商品的郵政物品的關(guān)稅，自美國(guó)東部夏令時(shí)間5月2日至6月1日有效，從25美元增加到75美元，現(xiàn)在調(diào)整為100美元;后面則從50美元增加到150美元，現(xiàn)上調(diào)至200美元。而非郵政包裹的稅率則在基礎(chǔ)稅率基礎(chǔ)上再加125%（如果數(shù)字不變的話）。

鮮有商家能清楚理解二者的異同。凌晨近一點(diǎn)的時(shí)候，一個(gè)關(guān)稅微信討論群里不斷有人加入，并持續(xù)有人在群里發(fā)問(wèn)，稅率到底按哪個(gè)算。

滿屏的疑問(wèn)沒(méi)有答案。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，一位商家直接把運(yùn)費(fèi)加到了150美元。

風(fēng)暴前的遷徙

T86取消，不是突如其來(lái)的風(fēng)暴，而是醞釀已久的、注定到來(lái)的結(jié)果。

無(wú)論Temu還是SHEIN，都曾經(jīng)是T86這項(xiàng)豁免規(guī)則的最大受益者。它們正是靠著這個(gè)政策“夾縫”迅速長(zhǎng)大，直至威脅到亞馬遜的生意。美國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年高達(dá)10億個(gè)小額免稅包裹進(jìn)入美國(guó)，其中三分之一來(lái)自Temu和SHEIN。

所以當(dāng)颶風(fēng)卷起前，他們就開(kāi)始未雨綢繆。

早在去年3月，Temu就開(kāi)始了從全托管向半托管的遷徙，同年6月，SHEIN也推出半托管模式。而不久前，Temu還鼓勵(lì)全托管爆品在4月前全面遷移至半托管。

Temu也在有意降低美國(guó)占比，提升歐洲市場(chǎng)份額。一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)是，隨著關(guān)稅戰(zhàn)愈演愈烈，擔(dān)心在Temu上還能否做下去的商家將自己的全托管銷售數(shù)據(jù)拉出來(lái)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)占比已經(jīng)不高。

TikTok在美遇到的封禁危機(jī)，也讓它有了更多應(yīng)對(duì)關(guān)稅危機(jī)的準(zhǔn)備。今年以來(lái)，TikTok在加速把雞蛋放進(jìn)不同的籃子，既積極推廣半托管，也開(kāi)放了德國(guó)、意大利、法國(guó)等市場(chǎng)。

最近的關(guān)稅風(fēng)暴中，在TikTok賣美妝個(gè)護(hù)和日用品的安德烈感受到他對(duì)接的工廠交貨效率提升了、服務(wù)也變好了——在交流之后安德烈得知，工廠們對(duì)全托管還能不能做下去存在擔(dān)憂，因此“更重視我們這種能本土發(fā)貨的，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是半托管的客戶�！�

加大本地招商是另一個(gè)辦法。今年初，速賣通開(kāi)放了美國(guó)本地POP（即商家自運(yùn)營(yíng)）商家入駐，面向擁有美國(guó)本地公司資質(zhì)并在美國(guó)本土備貨的商家。而Temu、SHEIN也在擴(kuò)展本地商家的招募。

但和眾多商家一樣，平臺(tái)也未能預(yù)料到這次關(guān)稅戰(zhàn)如此瘋狂，據(jù)悉，有平臺(tái)相關(guān)人員前些時(shí)間直接飛到美國(guó)看著貨物直至順利清關(guān)。

速賣通的商家們?nèi)缃裥睦镂逦峨s陳。過(guò)去，很多商家十分眼紅 Temu商家在美國(guó)快速起量、訂單瘋漲的狂飆故事，2023-2024年期間，多次向速賣通提出要多投美國(guó)的訴求，希望平臺(tái)也能贊助類似“超級(jí)碗”的賽事。如今卻也不敢碰了，一位義烏的速賣通全托管商家直言：“大不了就不做（美國(guó)）了�！�

而速賣通內(nèi)部很早就對(duì)美國(guó)政策變動(dòng)有所忌憚，所以主張“藏著做，不要被盯上”的策略，現(xiàn)在形勢(shì)嚴(yán)峻得超出預(yù)期，速賣通的北美擴(kuò)張計(jì)劃可能會(huì)暫時(shí)擱置。“大干一場(chǎng)是沒(méi)戲了。”一位速賣通的員工在參與了幾次內(nèi)部會(huì)議后做出了這樣的結(jié)論。

半托管和海外倉(cāng)也只是跨境商家和平臺(tái)們的權(quán)宜之計(jì)。

安德烈在美國(guó)本土有近萬(wàn)平的海外倉(cāng)，短期內(nèi)可以解決應(yīng)對(duì)時(shí)效和商品漲價(jià)的問(wèn)題，但如果關(guān)稅居高不下，還是要走上漲價(jià)的路。在那之前，他只能盡可能地?cái)偙〕杀尽鐚?duì)接第三方，降低運(yùn)營(yíng)成本；原來(lái)散裝發(fā)出的貨物，盡可能整柜再發(fā)；空運(yùn)改成海運(yùn)等等。

但成本的可降低空間是有限的。

Fight Until The End

世界上唯一不變的就是變化。身經(jīng)百戰(zhàn)的外貿(mào)商家，經(jīng)歷過(guò)2018年關(guān)稅戰(zhàn)、三年疫情，“當(dāng)年的貨柜要搖號(hào)，一個(gè)柜子漲到七八萬(wàn)美金”，用他們自己的話說(shuō)，什么大風(fēng)大浪沒(méi)見(jiàn)過(guò)。

一位如今在速賣通主做家居類目的全托管商家，在經(jīng)歷2018年同樣由特朗普主導(dǎo)的那輪加稅風(fēng)波時(shí)，由于清關(guān)對(duì)應(yīng)面單填寫有誤，出現(xiàn)了清關(guān)問(wèn)題，海關(guān)質(zhì)押貨物，原本只需要10天送到消費(fèi)者手里的貨物晚了1-2個(gè)月，產(chǎn)生了50%-60%退款，此后，該商家停做了美國(guó)市場(chǎng)。

走出去——尋找美國(guó)之外的空間；或者走進(jìn)來(lái)——將工廠開(kāi)到關(guān)稅相對(duì)可控的國(guó)家，甚至直接搬去美國(guó)，成了平臺(tái)與商家們的默契。

一位主做美國(guó)市場(chǎng)的義烏小塑膠廠老板去年就已經(jīng)陸續(xù)將工廠的上百萬(wàn)機(jī)器搬去了加州橙縣，還在當(dāng)?shù)毓蛡蛄瞬糠种袊?guó)員工；一位日銷7000-8000單、售賣純棉T恤專注速賣通全托管的商家已經(jīng)定好了下個(gè)月去中東的機(jī)票，在關(guān)稅落地的這些天里，也加入了好幾個(gè)中東服裝群，希望能夠提前獲得一些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信息。

即便是生意集中在美國(guó)的商家來(lái)說(shuō)，雖然不相信特朗普的政策會(huì)有什么回轉(zhuǎn)，但他們不想退縮——Leo公司二月份的口號(hào)就是干翻特朗普，哪怕沒(méi)有路，也要蹚出一條路出來(lái)。

最近兩個(gè)星期，Leo一直待在美國(guó)出差，回國(guó)登機(jī)前，他在機(jī)場(chǎng)看到了很多印有“I Love New York”的紀(jì)念品，有徽章、T恤、筆記本……而他們?nèi)际荕ade In China。

在那一瞬間，他深刻理解了特朗普為何把中國(guó)當(dāng)做top one的對(duì)手來(lái)打。

但那又怎樣呢？“中國(guó)人會(huì)fight until the end。