出品/聯(lián)商專欄

撰文/顧國建

編輯/娜娜

提問：

1、永輝為什么要按照胖東來模式進行如此徹底的調(diào)改？

2、永輝胖東來調(diào)改會成功嗎？

3、永輝新股東的發(fā)展訴求與胖東來的美好商業(yè)理念沖突了怎么辦？

4、永輝過去通道收費商業(yè)模式最大的反思是什么？

5、永輝對盒馬新零售模式的期望

2025年2月18日下午福州永輝集團總部，我與永輝董事長張軒松有約進行了一場對話，對話的內(nèi)容圍繞永輝超市按照胖東來模式大規(guī)模綜合性深度調(diào)改展開。

1、永輝為什么要按照胖東來模式進行如此徹底的調(diào)改？

這是對話的開場白。張軒松說，胖東來美好商業(yè)模式的精髓是：

共同富裕；

高質(zhì)量發(fā)展；

真誠對待任何人（顧客、員工、供應(yīng)商……）。

這恰恰是永輝在過去走偏了發(fā)展道路驚醒之后在理念上對胖東來最深切的認同。

關(guān)于共同富裕

永輝在初創(chuàng)時期僅僅是把這種富裕有范圍地在家人和管理層中體現(xiàn)，而不像胖東來通過極致地讓員工來分享企業(yè)發(fā)展的利益極大地激發(fā)員工對顧客極致的服務(wù)，從而打造了大愛的企業(yè)文化形成了注入顧客心智的胖東來品牌。

關(guān)于高質(zhì)量發(fā)展

對商業(yè)來說核心是要為顧客提供好的高質(zhì)量商品不賣假貨，提供具有感染力的溫馨服務(wù)；

高質(zhì)量發(fā)展要求不追求盲目發(fā)展和缺乏顧客和市場運行規(guī)則價值認同的發(fā)展規(guī)模和速度；

高質(zhì)量發(fā)展更要求員工幸福的勞動體驗感和獲得感，反對加班加點的無效率性的疲勞消耗；

高質(zhì)量發(fā)展在當(dāng)下更要求在數(shù)字化管理基礎(chǔ)上躍升到新技術(shù)的運用。

關(guān)于真誠對待任何人

張軒松認為真誠的基礎(chǔ)是人性的善良，我清晰的記得多年前參加他女兒婚禮時他動情地對這對新婚夫妻告誡的話，“要善良，要包容，就會有好的夫妻相處，就會有幸福”！

真誠地對待任何人對頭部的零售商來說，很重要的是要真誠地對待供應(yīng)商，永輝過去的商業(yè)模式最大的教訓(xùn)就是沒有能像胖東來那樣做到零供雙方的共贏。

企業(yè)規(guī)模大了什么都想自己干，不是通過自己的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化管理來提高供應(yīng)商的供應(yīng)鏈能力，妄圖把供應(yīng)鏈的所有鏈路業(yè)務(wù)都由自己來干，一家通吃，由于缺乏專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化定位永輝的許多投資都是失敗的，教訓(xùn)非常慘痛。

相比胖東來講永輝超市是上市公司規(guī)模大，但我們之所以放下身段學(xué)習(xí)胖東來是因為胖東來理念會引領(lǐng)中國商業(yè)走正確的路，會喚醒中華商業(yè)的文明，這是永輝學(xué)習(xí)胖東來并調(diào)改的動因，這里沒有面子可言，就是要躬身學(xué)習(xí)！

2、永輝胖東來調(diào)改會成功嗎？

張軒松明確地回答我，“一定會成功，不成功就是我們沒有學(xué)好沒有落實好”！

我再問，胖東來模式有其非常獨特之處，比如對員工極致舍得的利益付出，這個舍得不是一般的企業(yè)愿意或有能力做到的。

張軒松答，在學(xué)習(xí)胖東來的過程中也深切體會到要學(xué)到精髓的確不易，要把這些精髓落實到調(diào)改之中更加不易，但正因為這是一條正確的路就要一步步堅定地走下去，我的目標(biāo)不是一蹴而就追求立竿見影的效果，而是有長期主義的準(zhǔn)備，希望在3-5年間形成一個可持續(xù)發(fā)展的框架。

對永輝來講，長期主義的落地在現(xiàn)階段就是要能“活下來”，活下來了才能談未來，談發(fā)展。

3、永輝新股東的發(fā)展訴求與胖東來的美好商業(yè)理念沖突了怎么辦？

永輝引入了新股東名創(chuàng)優(yōu)品，資本是逐利的，一般都會追求快速發(fā)展，超常規(guī)模的發(fā)展，這是資本的本性決定的！

如果永輝學(xué)習(xí)胖東來調(diào)改的部署節(jié)奏與新股東的快速發(fā)展訴求發(fā)生沖突，這個沖突如何解決？

張軒松回答，胖東來美好商業(yè)的目標(biāo)與新資本快速發(fā)展的目標(biāo)在本質(zhì)上并不沖突，因為最后的一致點都歸結(jié)在高質(zhì)量發(fā)展上。

永輝目前就是努力做好現(xiàn)狀，把高質(zhì)量發(fā)展作為第一要素，有質(zhì)量的增長嘛！

有質(zhì)量的增長是條長路，整個零售業(yè)都需要走長路，走品質(zhì)發(fā)展之路。

張軒松如是說。

4、永輝過去通道收費商業(yè)模式最大的反思是什么？

中國最早一批零售的上市公司其商業(yè)運營盈利都是對供應(yīng)商通道收費模式的依賴，永輝和步步高兩家上市公司學(xué)習(xí)胖東來進行調(diào)改的前提條件是放棄這一食利性腐敗性的商業(yè)模式！

張軒松對這一模式的認識我認為是在所有的零售企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人中是最深刻的。

他認為，通道收費商業(yè)模式的核心是零售企業(yè)領(lǐng)袖們的貪婪，KPI與KA大客戶制度是這一商業(yè)罪惡模式的“兩面”。

追求規(guī)模的盲目發(fā)展和類金融的商店開發(fā)模式必定在企業(yè)的KPI指標(biāo)體系上表現(xiàn)出來，而能承接這一KPI指標(biāo)體系的就是KA大客戶制度。

零售商在這一模式下具有兩大基本特點：

1、自廢武功；

2、群體性腐敗。

而這種群體性腐敗與中國文化中的一些丑陋與劣根性相關(guān)。

我之所以對永輝和步步高調(diào)改抱有極大的熱誠和希望就是因為這兩家上市公司都開始與過去的這個商業(yè)模式?jīng)Q裂，才有可能開始美好商業(yè)的未來。

另一句要說的話是，所有零售大企業(yè)、上市公司不管你進行了如何的資本運作、業(yè)態(tài)創(chuàng)新和供應(yīng)鏈提升等等的一切，但如果不與這一商業(yè)模式?jīng)Q裂，至少先做到不依賴，那絕對是沒有未來的，永輝在這方面的決心是大的！

5、永輝對盒馬新零售模式的期望

2024年至今，中國零售業(yè)的熱點和希望集中反映在商超行業(yè)的三大熱點：

1、胖東來調(diào)改；

2、盒馬下沉；

3、比優(yōu)特東北市場（主要的大城市）快速全覆蓋。

我問張軒松，永輝的胖東來調(diào)改模式還沒有真正走通需要時間，而盒馬下沉市場資源的快速復(fù)制模式是走通了的，從這個意義上說，盒馬的下層模式會更有效率、效果、效益和高速。

對這一點張軒松是認同的，因為盒馬的模式是建立在新零售數(shù)字化和O2O全渠道發(fā)展上，目標(biāo)顧客清晰，商品開發(fā)創(chuàng)新，精準(zhǔn)鎖定用戶的需求。

但張軒松提出的另一個觀點值得零售業(yè)同行和盒馬的新發(fā)展思考，他希望盒馬更要在數(shù)字化和店倉合一線上線下融合發(fā)展的新零售1.0版本基礎(chǔ)上，為中國零售業(yè)在高新技術(shù)尤其是在AI發(fā)展上創(chuàng)出新的道路繼續(xù)引領(lǐng)中國零售業(yè)的新發(fā)展。

盒馬應(yīng)該要創(chuàng)造出新零售的2.0版本。

張軒松的提醒，精到、犀利，睿智。