來(lái)源/天下網(wǎng)商

在創(chuàng)業(yè)前，李勵(lì)在廣州一家服務(wù)多個(gè)500強(qiáng)企業(yè)的公關(guān)公司做了十年公關(guān)，每天的工作就像是把一條打滿結(jié)的繩子解開(kāi)——陷在“處理問(wèn)題”、解除危機(jī)里。33歲那年，在僅有半小時(shí)與自己獨(dú)處的浴缸里，她“中年覺(jué)醒”，打算換種活法。

她的覺(jué)醒方式是創(chuàng)業(yè)。于是，夫妻倆賣了廣州的房子，放棄了體面的工作，返回湖南長(zhǎng)沙創(chuàng)業(yè)。2015年，浴見(jiàn)在長(zhǎng)沙誕生。

在MBTI測(cè)試（16型人格測(cè)試）中，李勵(lì)的結(jié)果是INTJ——建筑師型人格，這一類型的人理性與感性并存。

盡管李勵(lì)說(shuō)自己從不做市場(chǎng)調(diào)研，也不信市場(chǎng)調(diào)研，更傾向于“直覺(jué)”。但在與我們的對(duì)話中，她反復(fù)提及三浦展、鈴木敏文這些學(xué)者、商界大佬的經(jīng)典商業(yè)理論，她還是心理學(xué)和哲學(xué)的愛(ài)好者。

順著對(duì)女性的理解，依照著“課本知識(shí)”，李勵(lì)將“直覺(jué)”落地。

復(fù)盤浴見(jiàn)闖出一條路的決定因素，無(wú)疑是選對(duì)了賽道——其從身體護(hù)理工具的小市場(chǎng)出發(fā)，擴(kuò)展到身體護(hù)理，從一把浴刷“刷”向沐浴油�！暗靡嬗谄奉愖銐蛐。瑳](méi)有紅海競(jìng)爭(zhēng)，讓浴見(jiàn)活了下來(lái)�！彼f(shuō)。

而這一創(chuàng)品邏輯恰巧也遵循了軟銀創(chuàng)始人孫正義的“時(shí)間機(jī)器”理論，利用“時(shí)差”找到需求差。浴見(jiàn)，就是通過(guò)“時(shí)差”吃到紅利的典型案例。

豬鬃浴刷是浴見(jiàn)的第一個(gè)單品，截至目前，它已售出超30萬(wàn)把。在李勵(lì)看來(lái)，皮膚是人體最大的感覺(jué)器官，一把好的浴刷能讓人獲得松弛感，“日本、德國(guó)都有很舒服的千元浴刷，而（當(dāng)時(shí)）國(guó)內(nèi)沒(méi)有�！庇谑�，浴見(jiàn)成為了當(dāng)年鮮有的、將精力投射在一個(gè)市場(chǎng)容量較小的品類的品牌，幾年后，這把豬鬃刷拿下了天貓浴刷類目第一，李勵(lì)跟人打趣說(shuō)：“我們把浴刷做到第一，就像拿下廣州天河區(qū)土耳其餐廳第一。”

當(dāng)時(shí)，李勵(lì)是創(chuàng)始人又是小掌柜，客戶的每一筆訂單都附有她的手寫信，她還會(huì)把自己的微信二維碼印在卡片上，“從2015年賣出的第一筆訂單開(kāi)始，我就做私域了�！�

4年時(shí)間，浴見(jiàn)從0到1。數(shù)據(jù)雖在攀升，但到2019年，豬鬃刷的年銷售額仍不足千萬(wàn)元，公司賬面沒(méi)虧損，但也沒(méi)賺錢。

擺在她面前的問(wèn)題是：浴刷的復(fù)購(gòu)欠佳，場(chǎng)景更多是送人，而浴見(jiàn)又缺少一款爆品。

2020年，她試圖解開(kāi)公司發(fā)展路上的“結(jié)”：究竟是在身體護(hù)理工具賽道做深，還是拓品類？

抉擇中，沐浴油誕生。在擴(kuò)品類的階段，李勵(lì)的思考是不要進(jìn)入“老虎和大象”出沒(méi)的品類賽道，不在身體清潔賽道和寶潔、聯(lián)合利華這類快消巨頭硬碰硬。

而彼時(shí)，國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有投入沐浴油的國(guó)貨品牌，國(guó)際品牌主攻芳香沐浴油的產(chǎn)品也不多，在融入更多東方調(diào)香及中式元素后，浴見(jiàn)的新品有了競(jìng)爭(zhēng)力。

在“以油養(yǎng)膚”的市場(chǎng)教育下，浴見(jiàn)的沐浴油緊隨貝德瑪、歐舒丹這些國(guó)際大牌，成為天貓榜單上的�？停晒Υ蛟斐隽吮�。

按照大眾使用習(xí)慣，“沐浴油 磨砂膏 浴刷”，是較為常見(jiàn)的沐浴油身體護(hù)理組合搭配。從誕生油的品類后，李勵(lì)便嘗試將“油 工具”，兩者的搭配實(shí)現(xiàn)了“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”，是互相引流的“CP組合”。

目前，以油為核心，浴見(jiàn)輪番推出了沐浴油、身體油、磨砂油膏、身體油霜等產(chǎn)品，并占據(jù)品牌70%的銷售額。去年，浴見(jiàn)銷售額破億，拿下小紅書個(gè)護(hù)賽道第一，其中有三分之一的成交由小紅書達(dá)成。

不久前，李勵(lì)去日本聽(tīng)未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)的課，“日本社會(huì)消費(fèi)研究第一人”三浦展說(shuō)，未來(lái)消費(fèi)一定會(huì)從“目的正確型”消費(fèi)往“價(jià)值正確型”消費(fèi)轉(zhuǎn)變，這個(gè)過(guò)程里，中國(guó)品牌大有可為。

對(duì)于做品牌，李勵(lì)的總結(jié)是：別看別人，只看自己；先做好再做大。“最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同行，而是永遠(yuǎn)變化的消費(fèi)者�！苯栌�7-Eleven創(chuàng)始人鈴木敏文的話，李勵(lì)補(bǔ)充道。

本文將圍繞這幾個(gè)重點(diǎn)，解析浴見(jiàn)品牌的發(fā)展歷程：

新品牌如何利用“時(shí)差”找到需求差？

再小的生意，只要找到人群、場(chǎng)景也能爆發(fā)

新品牌如何避開(kāi)與“老虎大象”這樣的巨頭競(jìng)爭(zhēng)？

品牌創(chuàng)始人如何利用自己為品牌代言？

私域在當(dāng)下品牌發(fā)展中的重要性

以下為《天下網(wǎng)商》與浴見(jiàn)創(chuàng)始人兼CEO李勵(lì)的對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

源于“中年覺(jué)醒”的賣房創(chuàng)業(yè)

天下網(wǎng)商：2015年，你回長(zhǎng)沙創(chuàng)業(yè)，之后到現(xiàn)在，可以分哪幾個(gè)階段？

李勵(lì)：三個(gè)階段：第一階段2015-2017年，無(wú)知者無(wú)畏的創(chuàng)業(yè)階段；第二階段2017-2020年，我一邊做品牌，一邊還去另一家公司做新媒體電商，補(bǔ)齊零售短板；第三階段是2020年后至今，品牌重新定位，出現(xiàn)沐浴油、身體油。

天下網(wǎng)商：那時(shí)候你的收入也不錯(cuò)，為什么會(huì)選擇離職，回到老家創(chuàng)業(yè)？

李勵(lì)：最近在看一本心理學(xué)的書《中年覺(jué)醒》，里面提到了中年危機(jī)，比如人到35歲，會(huì)感覺(jué)到夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)如此反差。當(dāng)時(shí)我在做公關(guān)，工作量可能是別人的1.5倍到2倍，我不滿足當(dāng)時(shí)每天只有一點(diǎn)時(shí)間與自己獨(dú)處。書里說(shuō)很多人在40歲后有這種感受，我32歲就有了。我想平衡自己的工作焦慮，處理好家庭、孩子和個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)系，我選擇用創(chuàng)業(yè)來(lái)打破。

公司是我跟大王（李勵(lì)丈夫）一起創(chuàng)立的，他學(xué)材料工藝是技術(shù)出身，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈。我們把廣州房子賣了，回長(zhǎng)沙創(chuàng)業(yè)。

天下網(wǎng)商：在創(chuàng)牌做品前，你們做了哪些調(diào)研？是通過(guò)市場(chǎng)分析確定的創(chuàng)業(yè)方向嗎？

李勵(lì)：沒(méi)做任何調(diào)研，我不太信需求調(diào)研，尤其像之前沒(méi)有普及的品類。我之前在廣州做公關(guān)很忙，每天只有睡前半小時(shí)是屬于自己獨(dú)處的時(shí)間，當(dāng)時(shí)看到日本、德國(guó)，都有很多很好的個(gè)護(hù)工具，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有。

天下網(wǎng)商：當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有，經(jīng)過(guò)那么多年，現(xiàn)在怎么看這個(gè)市場(chǎng)？當(dāng)下一直在說(shuō)的“情緒消費(fèi)”，對(duì)你們有沒(méi)有紅利？

李勵(lì)：三浦展老師說(shuō)我們?cè)诮?jīng)歷從“目的正確”到“價(jià)值正確”的轉(zhuǎn)變過(guò)程。他認(rèn)為功能型產(chǎn)品是生產(chǎn)端的延伸，目的正確型產(chǎn)品往往是統(tǒng)一、缺少個(gè)性的，情緒價(jià)值能激發(fā)人的美善。

比如單純解決功能需求的洗發(fā)水市場(chǎng)不那么好了，有香氛或者包裝更美麗，能帶來(lái)更多情緒價(jià)值的產(chǎn)品有更好的市場(chǎng)。我研究一二線城市女性，她們普遍覺(jué)得身體護(hù)理產(chǎn)品能承載情緒，對(duì)情緒類產(chǎn)品有訴求。

拓品，不進(jìn)入“老虎大象”出沒(méi)的地方

天下網(wǎng)商：選定賽道后，第一個(gè)品非常重要。當(dāng)時(shí)怎么選定浴刷作為第一個(gè)產(chǎn)品？有考慮市場(chǎng)天花板嗎？

李勵(lì)：浴見(jiàn)所有產(chǎn)品的提煉都與身體有關(guān)，皮膚是人體最大的感覺(jué)器官，按摩能帶給身體極大的松弛感，我們沒(méi)做調(diào)研，不知道市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，就做了產(chǎn)品。在做到類目第一后，我笑著跟別人說(shuō)，就像在廣州天河區(qū)把土耳其餐廳做到第一，沒(méi)想過(guò)市場(chǎng)容量的事。

天下網(wǎng)商：品做出來(lái)了，第一階段怎么起量？

李勵(lì)：我們從淘寶起步，很難，但當(dāng)時(shí)的起量不錯(cuò)，我覺(jué)得今天的新品牌要經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間打磨，當(dāng)時(shí)沒(méi)人干我們這個(gè)品類。我們就在電商站內(nèi)投流，站外投公眾號(hào)、微博。到今天我都不覺(jué)得這是一個(gè)成熟的市場(chǎng)，盡管到2020年豬鬃刷依然有穩(wěn)定的銷量，但也有瓶頸了，只是有一群人需要它。2019年它的營(yíng)收還不到1000萬(wàn)元。

天下網(wǎng)商：這在當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是“新物種”，這意味著消費(fèi)市場(chǎng)要“教育”，供應(yīng)鏈肯定也要磨合，磨合了多久？

李勵(lì)：我們找的是國(guó)內(nèi)做出口的工廠，他們給大牌代工從不給國(guó)產(chǎn)品牌生產(chǎn)。我們還要改設(shè)計(jì)，比如防水墊片，我們還自己畫圖，需要他們配合，最開(kāi)始磨合得很困難，但大王有摩羯座的堅(jiān)持。

天下網(wǎng)商：一把近200元的浴刷，在大眾認(rèn)知里，肯定是不便宜的。當(dāng)時(shí)怎么考慮定價(jià)？

李勵(lì)：很多電商小二問(wèn)我定價(jià)能不能低一點(diǎn)，但我們的成本比別人高很多，比如天然木頭有結(jié)疤斑點(diǎn)很正常，但在我們的出貨標(biāo)準(zhǔn)里這是不允許的，因?yàn)橄M(fèi)者不能接受。木頭淘汰率很高，要挑無(wú)瑕木頭，成本就高了。至今，浴刷都是我們所有產(chǎn)品體系里成本比例較高的，只能說(shuō)賺微利。

天下網(wǎng)商：從浴刷到沐浴油，有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是，拓品是因?yàn)樵瓉?lái)的天花板太低了嗎？第二個(gè)，從浴刷到沐浴油，是一個(gè)自然而然的過(guò)程嗎，是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)論證嗎，還是也像創(chuàng)業(yè)之初一樣，更多是直覺(jué)？

李勵(lì)：因?yàn)樵∷⒌膹?fù)購(gòu)不太夠，它的更多場(chǎng)景是送人。從三環(huán)結(jié)構(gòu)來(lái)看，三個(gè)同心圓，最里面是發(fā)心，是浴見(jiàn)最開(kāi)始創(chuàng)立時(shí)，希望通過(guò)身體護(hù)理場(chǎng)景傳遞讓女性實(shí)現(xiàn)“認(rèn)知自我-自我成長(zhǎng)-實(shí)現(xiàn)松弛”的過(guò)程，這是浴見(jiàn)文化的底色。中間是品類，女性獲得松弛、自由只有洗澡場(chǎng)景嗎？不止，我會(huì)選擇身體護(hù)理賽道的產(chǎn)品。外圈是爆品。

女性成長(zhǎng)過(guò)程中，身體是非常重要的感官承載。著名心理學(xué)家武志紅老師說(shuō)，人的智慧分三種，心智智慧、身體智慧和常規(guī)（場(chǎng)域）智慧，我想通過(guò)身體護(hù)理來(lái)表達(dá)女性的自由。

為什么是沐浴油？因?yàn)椴辉诩t海市場(chǎng)，品類夠小，我能靠它活下來(lái)，用《孫子兵法》來(lái)講，先勝，先保證自己不輸。

當(dāng)時(shí)無(wú)非是兩條路，第一條在工具品類深耕，另一條擴(kuò)品類。兩個(gè)都做，肯定是死。很多人跟我說(shuō)不要進(jìn)入有老虎和大象出沒(méi)的地方，意思是個(gè)人清潔品類中，會(huì)遇到寶潔、聯(lián)合利華這些很強(qiáng)的品牌，我當(dāng)時(shí)是憑直覺(jué)，現(xiàn)在覺(jué)得沐浴工具和沐浴產(chǎn)品的組合創(chuàng)造了很好的場(chǎng)景。

天下網(wǎng)商：拓品遇到過(guò)哪些困難？

李勵(lì)：要突破拓品限制，天貓上，身體護(hù)理工具和身體護(hù)理產(chǎn)品不在一個(gè)品類，分管小二都不一樣，我們較早把品類做橫向擴(kuò)展。包括沐浴油的研發(fā)，難度很高，我們堅(jiān)持純植物油、不加水，這個(gè)問(wèn)題在于純油有底味，跟香料混合后味道一言難盡，我們做了多次研發(fā)，在原料工藝上突破，先突破純油基地，再突破香氛。去年我們推出了四季樹(shù)林系列，一口氣出了四個(gè)味道。這里面升級(jí)空間很大，創(chuàng)新概率非常高。

天下網(wǎng)商：味道上如何選擇？第一款為什么選白桃，是新茶飲給的靈感嗎?

李勵(lì)：從個(gè)人喜好出發(fā)，我更偏愛(ài)木質(zhì)調(diào)，比如柚林深、雨中苔、烏木松都是大家很熟悉的味道，以木質(zhì)基地為主。白桃是在沐浴油里面表現(xiàn)力最好的味道。因?yàn)檎{(diào)香很難，五六百種香味里表現(xiàn)力好的不到十個(gè)，我們推出四個(gè)味道，其中白桃爆發(fā)力好，味道接受度也高，到今天銷售也很好，今年冬天還會(huì)擴(kuò)。

天下網(wǎng)商：進(jìn)入空白領(lǐng)域，意味著機(jī)會(huì)很大，也意味著風(fēng)險(xiǎn)很大。

李勵(lì)：與其跟別人正面剛，我寧愿進(jìn)入一個(gè)空白市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)哪里沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，要不是創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)，要不就是競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。沐浴油誕生后反響不錯(cuò)，大家在進(jìn)入從物質(zhì)消費(fèi)向精神消費(fèi)的轉(zhuǎn)變。我們找到杭州某知名測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)，他們?cè)u(píng)測(cè)了三四個(gè)月，十幾款產(chǎn)品中，無(wú)論膚感還是香味，都覺(jué)得我們的很好，這給了我們很大信心。

瞄準(zhǔn)精準(zhǔn)客群，生意體量會(huì)變大

天下網(wǎng)商：你說(shuō)你不進(jìn)入老虎大象出沒(méi)的地方，那你怎么保證老虎大象看到你的市場(chǎng)有機(jī)會(huì)，不轉(zhuǎn)頭切入你的？到時(shí)候一樣會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。

李勵(lì)：大家說(shuō)這是老虎大象出沒(méi)的地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常強(qiáng)，從馬斯洛需求看，所有層級(jí)與消費(fèi)層級(jí)都一一對(duì)應(yīng)。我跟他們不在一層，我們用中國(guó)文化做底色，加入東方樹(shù)木油脂，更東方的表達(dá)，給中國(guó)女性推薦產(chǎn)品。比如豬鬃刷，哪怕寶潔這樣的大公司也不會(huì)切這個(gè)品，天花板太低了，沒(méi)必要去研發(fā)。

馬斯洛是三角形，位于底層的市場(chǎng)最大，競(jìng)爭(zhēng)也最激烈。我曾聽(tīng)說(shuō)一個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有百億規(guī)模，寶潔都不進(jìn)來(lái)。對(duì)于今天的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，不去想大快消或者大人群，我們講人，用精準(zhǔn)人群完成銷售、品牌認(rèn)知，再到偏好，不能指望做一個(gè)大而全，又高復(fù)購(gòu)的品牌。

天下網(wǎng)商：所以你本身選定的賽道，你也預(yù)期它不會(huì)是一個(gè)大賽道，更像是做小而美品牌的賽道？

李勵(lì)：我不想說(shuō)小而美，就覺(jué)得是一個(gè)好品牌，一個(gè)好品牌意味著我可以服務(wù)精準(zhǔn)的、逐步增加的客群。但大品牌是單純用生意體量來(lái)形容的。比如Lululemon最早定義客戶是“Super Girls（超級(jí)女孩）”，當(dāng)時(shí)的人群也很少，但他們有信心持續(xù)做，是因?yàn)榭吹竭@個(gè)群體在不斷擴(kuò)大。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人群就會(huì)擴(kuò)大，意味著品牌瞄準(zhǔn)了精準(zhǔn)客群，生意體量會(huì)變大，不是一開(kāi)始就用大渠道、大分銷、大投放的方式讓你變成大品牌。

天下網(wǎng)商：你有一群穩(wěn)定客戶，相信這個(gè)群體在中國(guó)會(huì)慢慢擴(kuò)大。

李勵(lì)：是的，比如小紅書相比其他平臺(tái)不是人群最廣泛的平臺(tái)，但是人群基數(shù)上質(zhì)量較好的。

天下網(wǎng)商：屬于趨勢(shì)產(chǎn)品和趨勢(shì)賽道？

李勵(lì)：小紅書提出生活方式電商，什么是生活方式呢？有一個(gè)詞叫“生活體驗(yàn)”，是品牌給予消費(fèi)者怎樣的生活體驗(yàn)。浴見(jiàn)的生活體驗(yàn)就是在高壓的節(jié)奏里，有一個(gè)舒適的時(shí)間段跟自己對(duì)話。

天下網(wǎng)商：目前爆款占營(yíng)收多少？總營(yíng)收里，工具和油類占比各是多少？

李勵(lì)：30%-40%。我們長(zhǎng)尾很長(zhǎng)，身體護(hù)理不像美妝有超級(jí)爆款，我們更多的復(fù)購(gòu)來(lái)自連帶銷售，在小紅書訂單里，連帶銷售的占比可能占60%-70%。目前營(yíng)收，工具類占比20%-30%，油類占比70%。

天下網(wǎng)商：連帶銷售的主品是沐浴油？

李勵(lì)：主品沐浴油，會(huì)連帶浴刷及其他品。

天下網(wǎng)商：從浴刷到沐浴油，再到其他產(chǎn)品，你們擴(kuò)品的整體邏輯是什么？

李勵(lì)：不是單品邏輯，是場(chǎng)景邏輯。有個(gè)詞叫生活提案，就是場(chǎng)景感。通過(guò)跨類別的擴(kuò)品，讓我們工具的銷售也擴(kuò)大了，叫互補(bǔ)品，提高客戶購(gòu)買意愿。

天下網(wǎng)商：如果以場(chǎng)景為中心，你可以做的還有很多。

李勵(lì)：長(zhǎng)尾，消費(fèi)者可以自主選擇加購(gòu)、組合，也可以單獨(dú)買。我永遠(yuǎn)在想消費(fèi)者要什么。比如去年夏天推出的果酸身體油，當(dāng)時(shí)研發(fā)跟我說(shuō)，從市場(chǎng)調(diào)研看做美白產(chǎn)品需求大，但我不這么想，從三個(gè)圓心出發(fā)，我希望女性是松弛和自由的，為什么要在乎膚色，誰(shuí)定義白就是美？果酸身體油上線，我們有兩句話，亞洲人的膚色可能有一萬(wàn)種黃色，但是我們負(fù)責(zé)讓她的皮膚光滑如絲。

然后我們用小白刷搭配這款身體油，組成套裝，在KOL選擇上我們找了模特，她們更有話語(yǔ)權(quán)，讓她們?cè)谧咝闱笆褂梦覀兊漠a(chǎn)品。

我們倡導(dǎo)膚色多元化，在小紅書上也找了一批黃黑皮的博主種草。當(dāng)我們突破單一膚色標(biāo)準(zhǔn)后，有人覺(jué)得自己皮膚即便黑也健康好看，我們用創(chuàng)新的方式區(qū)別于競(jìng)對(duì)，更關(guān)注客戶的需要。

今年上半年我們推出的磨砂油膏，兼顧磨砂膏、沐浴油、沐浴露，一步到位的產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：最早的種草場(chǎng)景在哪？找了哪些人？

李勵(lì)：小紅書、微博，找了美妝博主，沐浴油剛推出時(shí)我們爭(zhēng)取的是一批用過(guò)國(guó)外沐浴油產(chǎn)品的客戶，希望她們成為我們的種子用戶。

做品牌的魅力在于“復(fù)利”

天下網(wǎng)商：有些品牌的提升來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)，相互趕超；有些品牌的提升更多來(lái)自研發(fā)，自我趨進(jìn)。聽(tīng)下來(lái)，你們更像是后者。

李勵(lì)：我們花了很多功夫（研究國(guó)外品牌）。現(xiàn)階段，是把浴室場(chǎng)景都做了，在我們店里都能買到，沐浴油也是原來(lái)寶潔不太看得上的賽道。

我看中的是人而非市場(chǎng)本身。我最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕不是同行，而是消費(fèi)者不斷發(fā)生的消費(fèi)變化。有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)消費(fèi)者現(xiàn)在用浴缸的數(shù)量在增加，反觀日本家庭無(wú)論多小都會(huì)塞個(gè)浴缸，這個(gè)動(dòng)作并非為了清潔，而是希望自己放松下來(lái)，這就是消費(fèi)者不斷發(fā)生的變化。

天下網(wǎng)商：做品和做品牌是兩回事兒。你是創(chuàng)業(yè)之初，就想打造品牌嗎？怎么看待品牌？

李勵(lì)：中國(guó)品牌的未來(lái)是什么？是耕耘，做品牌很有意思，要用長(zhǎng)期眼光看事情，做品牌有復(fù)利，消費(fèi)者認(rèn)知也有復(fù)利。有人說(shuō)我做浴見(jiàn)9年了，但其實(shí)做了這件事后，我可以做這個(gè)也可以做那個(gè)。我不是傳統(tǒng)電商出身，不是一開(kāi)始就拿到大結(jié)果的人，這個(gè)領(lǐng)域的魅力在于復(fù)利。比如買沐浴油的和買豬鬃刷的是同一群體，這就是我們能拓展品類的原因。

天下網(wǎng)商：沐浴油推出的時(shí)候是2020年，當(dāng)時(shí)消費(fèi)升級(jí)的火很旺，現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)分化，你對(duì)市場(chǎng)的期待會(huì)不會(huì)比2020年降低一些？

李勵(lì)：沒(méi)有降低。為什么會(huì)對(duì)未來(lái)充滿信心？第一，我覺(jué)得市場(chǎng)從物質(zhì)消費(fèi)到精神消費(fèi)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，還有太多沒(méi)有被滿足的需求。第二，我們說(shuō)從“目的正確”的消費(fèi)到“價(jià)值正確”的消費(fèi)，這個(gè)過(guò)程中我覺(jué)得中國(guó)品牌還有大量的機(jī)會(huì)。

重私域，培育“養(yǎng)成系粉絲”

天下網(wǎng)商：浴見(jiàn)的私域做得很好。這件事情是一開(kāi)始就做的嗎，還是等到有一定粉絲體量后才搭建自己的會(huì)員體系？

李勵(lì)：2015年我賣出第一單，就有私域群了，我會(huì)在訂單里加入手寫信，讓他們加我微信�，F(xiàn)在的產(chǎn)品上新前我都會(huì)給老客寄小樣，比如磨砂膏味道四選二，讓他們投票出來(lái)。

今年浴見(jiàn)有聲量了，出現(xiàn)仿品，私域群有用戶說(shuō)，浴見(jiàn)出息了，還貼防偽碼了，我就很感慨，有一種“養(yǎng)成系粉絲”的感覺(jué)。還有私域粉絲知道我們會(huì)上大主播直播間，就奔走相告，說(shuō)浴見(jiàn)上某某直播間了，一定要買。還有個(gè)粉絲是三亞的，家里有果園，給我們寄了菠蘿蜜，我媽笑說(shuō)，買你東西還給你寄禮物。

天下網(wǎng)商：你自己的小紅書號(hào)有11萬(wàn)粉絲，是怎么經(jīng)營(yíng)的？

李勵(lì)：3年時(shí)間做到11萬(wàn)粉絲，起初是想通過(guò)公關(guān)策略解決生活難題，比如催婚、被人誤解等。早期沒(méi)提浴見(jiàn)，去年小紅書提了主理人，我就開(kāi)始把創(chuàng)業(yè)感受放在小紅書，有粉絲說(shuō)，兩個(gè)世界居然連通了。

不同品類的私域運(yùn)營(yíng)太不一樣了。浴見(jiàn)的私域運(yùn)營(yíng)很重，重在策劃，我們策劃很多活動(dòng)，比如曬單、積分兌換，我發(fā)的內(nèi)容也可以發(fā)在群里，是個(gè)粘合劑。

天下網(wǎng)商：私域運(yùn)營(yíng)了多少人？

李勵(lì)：微信有4萬(wàn)多人，我們做了客戶分層，比如一些30歲以上的小姐姐不想被群打擾，我們就一對(duì)第一服務(wù)。我們五六個(gè)人運(yùn)營(yíng)，送禮節(jié)點(diǎn)推禮盒。

天下網(wǎng)商：目前營(yíng)收及渠道情況？

李勵(lì)：一個(gè)多億，天貓、小紅書、抖音，基本是3：3：3的構(gòu)成，我一直把天貓看成大本營(yíng)，小紅書是我們?nèi)巳好芏茸畲蟮牡胤健?/p>

為什么天貓是大本營(yíng)？做品牌過(guò)程中，我會(huì)關(guān)注平臺(tái)搜索浴見(jiàn)的數(shù)據(jù)，從去年到今年平臺(tái)搜索數(shù)據(jù)增長(zhǎng)很多倍。

小紅書的運(yùn)營(yíng)部分，從商家筆記卡開(kāi)始，做種草閉環(huán)鏈路，就直播間來(lái)看，我們從4小時(shí)、6小時(shí)、10小時(shí)，最高峰到16小時(shí)，從直播間完成成交的用戶還會(huì)進(jìn)入我的私域中，小紅書的一部分品牌也會(huì)外溢會(huì)到天貓、抖音。

先做好，再做大

天下網(wǎng)商：發(fā)展了9年，營(yíng)收規(guī)模也在增長(zhǎng)，而且我覺(jué)得浴見(jiàn)產(chǎn)品、內(nèi)容聯(lián)動(dòng)的能力很強(qiáng)，你對(duì)賽道也很確定，對(duì)未來(lái)也有信心。那浴見(jiàn)現(xiàn)在的瓶頸在哪里？

李勵(lì)：我覺(jué)得從我現(xiàn)在擺在我面前最大的問(wèn)題是組織管理優(yōu)化。首先要搭建一個(gè)組織，里面的領(lǐng)導(dǎo)力在什么地方，是蠻難的。這個(gè)體系還在完善中，前面三、四年我更多看市場(chǎng)對(duì)不對(duì)，到現(xiàn)在，覺(jué)得需要優(yōu)化組織流程及構(gòu)建組織文化。

天下網(wǎng)商：最核心的部門是什么？

李勵(lì)：產(chǎn)品創(chuàng)新中心和內(nèi)容創(chuàng)意中心。

天下網(wǎng)商：作為一個(gè)9歲品牌的創(chuàng)始人，對(duì)新品牌創(chuàng)始人有什么建議嗎？

李勵(lì)：第一，別看別人，只看自己，我曾一度犯了很大的錯(cuò)，是一直在看別的品牌，國(guó)內(nèi)、國(guó)外，看他們?cè)趺醋觯瑢W(xué)面部護(hù)理品牌的詳情頁(yè)設(shè)計(jì)，到今天完全明白了；第二，先做好，再做大。第二點(diǎn)里有個(gè)時(shí)間窗口，剛開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)小，但你最大了未必有人不眼饞，品牌的時(shí)間窗口在中國(guó)并不長(zhǎng)。

天下網(wǎng)商：夫妻創(chuàng)業(yè)，你和大王會(huì)有分歧嗎？你們之前經(jīng)歷所攢下的資源稟賦，對(duì)創(chuàng)業(yè)有幫助嗎？

李勵(lì)：我們不會(huì)吵架，能達(dá)成充分一致，接納對(duì)方的優(yōu)缺點(diǎn)。我從大學(xué)畢業(yè)第一份工作是品牌公關(guān)，做的是從1到N的活，幫成功品牌擴(kuò)大影響力，我又用十年做了從0到1的活，花了20年把兩端走完�，F(xiàn)在反過(guò)來(lái)看，10年前的工作是有價(jià)值的。世界上很多品牌創(chuàng)始人之前都不是行業(yè)人士，很多創(chuàng)新來(lái)源于外行的創(chuàng)新。未來(lái)人格稟賦會(huì)越來(lái)越重要，羅振宇一篇文章說(shuō)，未來(lái)企業(yè)的唯一稀缺性就是創(chuàng)始人人格的稀缺性。

天下網(wǎng)商：你覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者要符合哪些特質(zhì)？

李勵(lì)：有沒(méi)有洞察，知道洞察的意義所在，以及是不是一個(gè)“學(xué)習(xí)機(jī)器”。先做好再做大，穩(wěn)扎穩(wěn)打。