出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員 王國平

編輯/娜娜

5月30日晚，胖東來董事長于東來在鄭州永輝信萬廣場召開了一場調改動員會，為接下來的大戰(zhàn)加油鼓勁、提振士氣。于東來的神奇之處在于畫的“大餅”大多都能實現(xiàn)，其它老板一般就算實現(xiàn)了也不想兌現(xiàn)。員工們聽得不亦樂乎。

資本市場對于于東來的“大餅”也是吃得不亦樂乎，覺得有胖東來的加持，永輝很快就會脫胎換骨，每一個漲停板就是20個億的市值在增加。逼得永輝連發(fā)公告解釋，就只是調改鄭州個別門店。

一個很普通的動員會，為何會引發(fā)行業(yè)與資本市場追捧？本質還是對胖東來的信任。這個四線城市的零售商破圈后，持續(xù)爆紅。很多人不遠萬里前往打卡購物，啤酒賣光了、月餅賣光、連鹵料都被一掃而空，買完后還一直嫌便宜。

永輝怎么說也是商超市場頭部企業(yè)，但這些年徹底打疲了，應對市場迷失方向。指揮無方，則部下疲；部下疲，則軍心不穩(wěn)；軍心不穩(wěn)，必生變故；士氣一泄，定有大亂。將士不勇，戰(zhàn)事難成就是這樣。

也就有了開頭請胖東來“開光”的高光時刻。

一、改造三部曲：改老板、改團隊、改賣場

企業(yè)的問題本質是老板存在問題，能力、欲望、野心等不匹配，導致問題層出不窮。通常老板又意識不到自己存在問題，或者意識到可能存在問題，但對自己下不了手。到后期開始把自己包裹起來，希望員工能夠理解其痛苦、包容他、任他去折騰，有清醒的員工因為提供的不是“情緒價值”，會最早出局。只有先降低老板的欲望、野心，不為個人面子、利益而活時，把老板從思維層面率先解放出來。老板健康、善良、自信，才可以開始調團隊。

很多人覺得調團隊最簡單最給力，就是給錢，錢到位，什么力量都來了。這是對的！資本主義國家轉型為福利型國家，這些路子都跑過一遍。胖東來的思想原型其實就是德法北歐模式。工作不超40小時，年假一個月，純純的德國工作常態(tài)，這影響德國企業(yè)優(yōu)秀了嗎？在中國卻是一件及其不可思議的事。

在經(jīng)濟發(fā)展過程中，這些國家早期出現(xiàn)很多現(xiàn)代化變革中的失利者，甚至連最低生活保障都無法維持。弗里德里�！�呂特格在《德意志社會經(jīng)濟史》中說：“經(jīng)濟對新的自由、個性理想原則的承認，使得即使是同樣事實也變得不堪忍受。思想得到解放的無產階級工人不會再繼續(xù)忍受長時間、低工資、強剝削的工作模式，國內改革勢在必行”。福利制度緩和了勞資矛盾，所以民眾對政府的支持度更高，增強了德意志國家的民族凝聚力，進而促使德國社會更加穩(wěn)定地向前發(fā)展。

以較晚實行國家福利制度的挪威為例，當時挪威在人均GDP1.1萬美元情況下開啟福利體制改革序幕。我國現(xiàn)階段的人均GDP為1.2萬美元，從數(shù)據(jù)來說，中國已經(jīng)具備開始逐步進入福利國家的雛形。官方也明確提出到2035年，全體人民共同富裕取得更為明顯的實質性進展。從現(xiàn)在的流行語叫促內需，就是讓百姓有錢有閑有消費力。既然是經(jīng)濟發(fā)展的必然之路，有些企業(yè)早實行早享受紅利，只是大部分人沒想到會從零售企業(yè)開始。等大家都逐步實行了，又站在同一起跑線。

二、調改的順利源于信任

胖東來的幫扶改造其實無異于重裝開業(yè)或新店開業(yè)。賣場重新裝修、設備更換、動線調改、商品大規(guī)模替換，人員替換，基本等于推倒重來。這些改造理論上來說不難，但能同步推動所有環(huán)節(jié)改造很難，不論在公司內部層面或外部，都會受到極大阻擊。改革過剛，基本是改革者離職走人，在大部分老板的意識中一人離開不會讓公司出現(xiàn)太大動蕩，能穩(wěn)住基本盤，后期擇機再調。

如果只是一個普通人做改革，提出一下子要替換70%商品，既要組織人員花錢花時間找，也要新的供應鏈買你賬。要是騰籠換鳥沒有同步，籠子騰出來了，鳥不進來，直接傻眼。胖東來能做，因為有背書、有流量、有供應鏈。有胖東來的深度背書，供應鏈愿意快速跟，才有煥然一新的感覺。胖東來的背書，消費者、供應鏈都認可，開業(yè)后全是自然流沖擊賣場，供應鏈商品品質又給力，員工也賣力干，業(yè)績直線飆升。

以步步高長沙梅溪湖店5月份為例，實現(xiàn)總銷售額4128.66萬元(不含茅臺銷售)，總客流36.1萬人。平均日銷133.18萬元，日均客流1.16萬人；5月1日，該店銷售突破240萬元，為本月最高單日銷售，當天客流高達1.77萬人。而調改之前，步步高長沙梅溪湖店平均日銷僅為15萬元，日均客流2000人。

需要幫扶的企業(yè)，老板基本都是極度聰明的人，非�？炭嗯�力、特別善于抓住某個點或走捷徑來進行突破，后期失敗主要是老板脫離市場開始懸浮指揮而不自知，大部分人做不了于東來這種“傻事”。也正因為于東來能夠持續(xù)堅持走自己的路，消費者到賣場根本不用擔心商品問題，出現(xiàn)了強信任狀態(tài)，這種強信任心智到了一傳十、十傳百，大范圍蔓延開來。

十幾年前到河南就看到其受到消費者天花板級別信任，在行業(yè)也是口碑爆棚，到現(xiàn)在全面破圈，全國各地、各行各業(yè)爭相學習是長期積累的質變。市場因為看見而相信，因為相信所以給溢價。

6月27日-28日，2024聯(lián)商網(wǎng)大會將于長沙舉辦，本次大會主題錨定“信任”這個唯一的人心紐帶，一起探討思考美好企業(yè)的初心、愿景、戰(zhàn)略、策略和方法。誠邀您報名參會！

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