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撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 王國平

當(dāng)下，下沉市場(chǎng)電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展有這樣的痛點(diǎn)：產(chǎn)品端農(nóng)產(chǎn)品具有分散性、非標(biāo)準(zhǔn)化等特點(diǎn)，物流端成本居高不下，人才端匱乏，思想端利己。 

電商產(chǎn)業(yè)園同樣存在痛點(diǎn)：同質(zhì)化、定位模糊、缺乏人才、缺乏運(yùn)營整合。產(chǎn)業(yè)園同質(zhì)化意味著入駐企業(yè)可以無差異化在不同電商園進(jìn)行切換，享受產(chǎn)業(yè)園給予的扶持紅利。這種同質(zhì)化給了后來者搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，可以很輕松無障礙地在當(dāng)?shù)乜焖僮鲆粋�(gè)新的電商產(chǎn)業(yè)園。

電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展不起來，意味著這些電商企業(yè)會(huì)把精力放在降低成本上，無法把精力全部用于經(jīng)營上。

電商產(chǎn)業(yè)園的通病

現(xiàn)有電商產(chǎn)業(yè)園有三大通�。�圈地、騙補(bǔ)、填場(chǎng)。

很多電商產(chǎn)業(yè)園為什么喜歡用地方來背書，就是看中地方的補(bǔ)貼，不愿意市場(chǎng)化運(yùn)作。產(chǎn)業(yè)園建完后，靠填場(chǎng)保出租率，變現(xiàn)看銷售周轉(zhuǎn)速度，夠快“逃生”，慢了就套住。大部分電商產(chǎn)業(yè)園是沒有市場(chǎng)化基因的。

行業(yè)痛點(diǎn)大部分人都能說出一二，但為什么沒有人愿意改變呢？還是因?yàn)樘量�、太累、太摳門了�；A(chǔ)路徑都是非常傳統(tǒng)的精細(xì)化操作，賺的是辛苦錢。

電商產(chǎn)業(yè)園通常以辦公為主，配套物流倉儲(chǔ)以及部分生活服務(wù)項(xiàng)目。辦公以電商企業(yè)為主，輔以鏈條服務(wù)企業(yè)（如平臺(tái)站點(diǎn)、支付企業(yè)、咨詢企業(yè)等）。以辦公邏輯思維來運(yùn)作電商產(chǎn)業(yè)園的話，通常引入共創(chuàng)、共享空間等。而共享空間及設(shè)備在下沉市場(chǎng)電商產(chǎn)業(yè)園利用率極低，主要是面子工程，一段時(shí)間沒有維護(hù)好，這些共享設(shè)施基本荒廢。

基于打通平臺(tái)、渠道、產(chǎn)品端鏈條打造的電商產(chǎn)業(yè)園，面臨一個(gè)問題：平臺(tái)入駐以要補(bǔ)貼為主，這個(gè)涉及地方愿不愿意給，以及投資方愿不愿意給。

產(chǎn)品端很多希望建立選品中心，但選品中心商品具有有限性，而銷售產(chǎn)品理論上具有無限性，選品中心有限商品是不足以支撐無限性選品的。加上公共選品中心商品很容易被復(fù)制，在構(gòu)建選品中心時(shí)，大部分地區(qū)邏輯是跑不通的。只有基于電商企業(yè)自用的選品中心邏輯才比較能跑通，但這種都屬于大麥。下沉地區(qū)看到的選品中心通常作為參觀展示拍照作用，并非為企業(yè)選品服務(wù)，也不具備銷售功能。

井噴的行業(yè)浪潮給了不少電商產(chǎn)業(yè)園快速填場(chǎng)的機(jī)會(huì)，電商產(chǎn)業(yè)園大部分卻沒有能夠留住這些企業(yè)的能力，倒的倒，跑的跑，空置率成為電商產(chǎn)業(yè)園揮之不去的夢(mèng)魘。

農(nóng)村電商的困境

電商企業(yè)作為渠道受困于上游商品的非標(biāo)準(zhǔn)化，非標(biāo)準(zhǔn)化在于上游端缺乏中間商來賺差價(jià)。農(nóng)戶端是分散性、非標(biāo)性產(chǎn)品，從農(nóng)戶端到渠道端，需要有人來進(jìn)行集約及標(biāo)準(zhǔn)化。在大部分地區(qū)通常注重電商渠道端建設(shè)，沒有重視本地中間商的發(fā)展，這又導(dǎo)致農(nóng)戶端與電商渠道端無法有效兼容。 

電商渠道端想做大，就會(huì)選擇找中間貿(mào)易商合作，而不愿意投放精力進(jìn)行自己采購、分揀、倉儲(chǔ)等諸多鏈條。市場(chǎng)上的所謂“助農(nóng)大麥”基本都不會(huì)從農(nóng)民手中采貨，而是選擇更為高效的中間商，順便騙取補(bǔ)貼及利用消費(fèi)者對(duì)助農(nóng)的慈善心理。這種高效的中間商通常選擇規(guī)模化種植的農(nóng)業(yè)大戶合作，規(guī)模化種植通常以犧牲品質(zhì)為主，反向抑制本地小農(nóng)生存，出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象。

大部分試圖發(fā)展電商來助力本地農(nóng)民發(fā)展的愿望基本落空，原因在于本地中間商太弱，無力支撐農(nóng)民與電商渠道對(duì)接，當(dāng)然也不可能出現(xiàn)農(nóng)超對(duì)接這類傳統(tǒng)模式，只能依靠更為傳統(tǒng)的趕集賣貨等模式。當(dāng)然也有部分是本地中間商太強(qiáng)，比如市場(chǎng)價(jià)10塊的商品，1塊多向農(nóng)民采購，壓價(jià)太狠，直接導(dǎo)致農(nóng)民不愿意種植。

傳說中的理想模式：農(nóng)民（=電商+打包分揀倉儲(chǔ)等集合體）→快遞→消費(fèi)者，中間鏈條最短，效率最高。

農(nóng)一代種田，農(nóng)二代網(wǎng)上賣貨，起盤階段基本養(yǎng)不活，除非已經(jīng)到了走投無路而硬剛，后來吃到紅利。個(gè)體跑出來還是少數(shù)。

農(nóng)村物流成本居高不下，一方面件量少，快遞企業(yè)沒動(dòng)力；另一方面收件價(jià)格高，客單價(jià)不高的情況下，疊加運(yùn)費(fèi)，產(chǎn)品基本沒有競(jìng)爭(zhēng)力。運(yùn)氣好，哪天流量爆了，個(gè)體農(nóng)戶也是沒有能力承接的。

看似效率最高的模式，實(shí)際很大程度上跑不通。這也造成了農(nóng)村電商的困境無解。

農(nóng)民→中間商（集貨）→云倉（倉儲(chǔ)分揀）→電商（銷售）→快遞→消費(fèi)者，各環(huán)節(jié)各行其是，做好自己的事。

電商大麥通常自建體系，甚至自建農(nóng)產(chǎn)品加工體系，與快遞企業(yè)議價(jià)能力也較強(qiáng)。小型電商企業(yè)直接從小農(nóng)手上拿貨需要投資人力成本、倉儲(chǔ)成本，如果不現(xiàn)金采購提前入庫，農(nóng)產(chǎn)品采購價(jià)是隨行就市浮動(dòng)制的；很多電商企業(yè)輕運(yùn)作，先賣貨后找農(nóng)民采購，產(chǎn)品降價(jià)就算了，產(chǎn)品漲價(jià)就會(huì)覺得農(nóng)民不守信用，前天多少錢進(jìn)的，今天居然要多少錢，云云。

怎么做？

農(nóng)戶和中間商鏈條并不適合電商產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營端過早介入，云倉、冷鏈凍庫、電商、快遞快運(yùn)的整合是有必要的。一方面是鏈條環(huán)節(jié)需要補(bǔ)齊，一方面是整合鏈條優(yōu)化效率。

鏈條補(bǔ)齊方面主要是冷鏈凍庫配套農(nóng)產(chǎn)品，云倉提高分揀、集貨等功能，不自建就要采用招商方式引入，以及引入檢測(cè)機(jī)構(gòu)等進(jìn)入設(shè)點(diǎn)，提高運(yùn)作效率。

鏈條上下環(huán)節(jié)優(yōu)化，要引導(dǎo)把控尋求企業(yè)間量、價(jià)最優(yōu)，產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營方要用整體打包議價(jià)方式，倒逼各鏈條提效。整體環(huán)節(jié)依賴于電商渠道端能賣，電商不強(qiáng)，后面配套環(huán)節(jié)都沒有量。電商強(qiáng)，則產(chǎn)業(yè)園對(duì)外有話語權(quán)，進(jìn)一步吸引外部電商企業(yè)入駐，以及原有產(chǎn)業(yè)園內(nèi)電商企業(yè)開始擴(kuò)大租賃面積。

物流端需要的是規(guī)模，上下行貨最好適配，避免過度空載閑置。當(dāng)物流端無法有效化解成本時(shí)，才考慮是否適當(dāng)介入物流端整合。

電商產(chǎn)業(yè)園可以利用園區(qū)體量?jī)?yōu)勢(shì)向快遞企業(yè)議價(jià)，快遞企業(yè)愿意向訂單妥協(xié)降低利潤點(diǎn)�？爝f企業(yè)無法提效，又會(huì)讓談判價(jià)格達(dá)到一定程度難以繼續(xù)下探。需要引導(dǎo)快遞企業(yè)一定程度上采用“共倉共配共轉(zhuǎn)共運(yùn)”，特別是山區(qū)地帶�？爝f企業(yè)讓利不多，會(huì)導(dǎo)致各環(huán)節(jié)都進(jìn)入低效，影響產(chǎn)業(yè)園的競(jìng)爭(zhēng)力。物流快遞鏈條存在諸多低效環(huán)節(jié)，以及諸多企業(yè)下探同時(shí)存在這種問題，這個(gè)行業(yè)需要進(jìn)行內(nèi)部及跨業(yè)態(tài)整合。

人才端痛點(diǎn)是很多下沉市場(chǎng)普遍提及的，核心是老板自身能力不足，不具備傳幫帶實(shí)力，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)沒有方向、沒有技術(shù)支撐等。大城市很多方面都可以靠錢實(shí)現(xiàn)，小地方?jīng)]錢主要依賴?yán)习鍐未颡?dú)斗，特別是電商、直播這類體系。收入端沒有放大，這些企業(yè)開不出工資；收入端放大了，企業(yè)又不想給工資。就像某返鄉(xiāng)人員說的，他在省城一個(gè)月接近一萬，回來就拿3000元/月。不僅收支預(yù)期不匹配，還存在供求雙方信息不匹配。

企業(yè)方很多基本不懂人力九大模塊，沒有組織設(shè)計(jì)和工作分析能力，對(duì)于市場(chǎng)人力供給端也未進(jìn)行分析。既不知道自己想要什么，又不知道市場(chǎng)供給什么，就非常自我的把理想化的一些信息在人才網(wǎng)上掛著等“魚”上鉤。等了很久沒魚上鉤，又急著要人來幫忙賺錢時(shí)，趕緊廣撒網(wǎng)，隨便網(wǎng)羅一通，再抱怨供給市場(chǎng)不給力。很多人又開始考慮所在地高校能夠提供適配的低薪人才，核心是大部分普通院校老師也沒做過電商及直播之類的。要是這個(gè)專業(yè)好招生，也就申請(qǐng)開個(gè)專業(yè)；要是招不到生源，學(xué)校也是要吃飯的，不能光做賠錢貨。

推動(dòng)電商跨區(qū)域融合交流，引入外部人才與本地共振。不論貨架電商、視頻電商等，還是比實(shí)體好做，分潤模式適當(dāng)變化。

下沉市場(chǎng)大部分電商企業(yè)“屌絲”出身，會(huì)缺乏高級(jí)感。前期產(chǎn)業(yè)園方要幫助其降本增效，摸清整個(gè)鏈條環(huán)節(jié)，進(jìn)行有效整合。后期要助力其進(jìn)行企業(yè)改革，不斷完善企業(yè)體系，使其能夠租賃更多面積，給更高租金。