聯(lián)商專訪：科傳系統(tǒng)有限公司副總經(jīng)理金澍
來(lái)源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-03-01 06:55
圖為科傳系統(tǒng)有限公司副總金澍先生
2006年3月，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的第二屆中國(guó)零售業(yè)信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國(guó)零售業(yè)信息化IT服務(wù)商40強(qiáng)”評(píng)選和2005中國(guó)零售企業(yè)信息化應(yīng)用情況調(diào)查活動(dòng)，為了更好的了解中國(guó)零售業(yè)信息化現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，聯(lián)商網(wǎng)推出零售業(yè)信息化IT高管系列專訪，我們將對(duì)國(guó)內(nèi)多位知名零售企業(yè)CIO和IT企業(yè)高層進(jìn)行訪談。本期嘉賓為科傳系統(tǒng)有限公司副總金澍先生。
一、行業(yè)發(fā)展
聯(lián)商網(wǎng)：您如何看待目前國(guó)內(nèi)零售企業(yè)信息化IT軟件服務(wù)商的生存狀態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)狀況？今年與前兩年相比，有發(fā)生怎樣的變化？很多IT企業(yè)都在抱怨現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，生存越來(lái)越難，您如何看待這個(gè)問(wèn)題？市場(chǎng)將會(huì)如何進(jìn)一步洗牌？
金澍（以下簡(jiǎn)稱金）：準(zhǔn)確地說(shuō)目前國(guó)內(nèi)外零售企業(yè)信息化IT軟件服務(wù)商的生存狀態(tài)都并不是太好，而且競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我認(rèn)為這種狀況一是因?yàn)榱闶圮浖䴓I(yè)IT項(xiàng)目規(guī)模較小，專業(yè)化程度高，對(duì)售后服務(wù)也要求非常高的行業(yè)，投入很大；二是因?yàn)槭袌?chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格和投入不成比例，利潤(rùn)越來(lái)越��；三是客戶需求的多樣性；四是IT企業(yè)自身對(duì)項(xiàng)目的控制能力較差，使很多項(xiàng)目均被修改成了全新的不穩(wěn)定的產(chǎn)品；當(dāng)然最主要的原因還是每家零售IT企業(yè)都不夠大，歷史不夠長(zhǎng)，專業(yè)實(shí)施中的顧問(wèn)式人才太少。
今年將會(huì)延續(xù)著前兩年的情形，即幾乎所有的零售軟件服務(wù)商都進(jìn)入了一場(chǎng)近乎白熱化的競(jìng)爭(zhēng)。一些IT企業(yè)出于各自不同的目的，將會(huì)繼續(xù)以低價(jià)的方式爭(zhēng)奪客戶，因此必然會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但這只是問(wèn)題的一個(gè)方面；另一方面一些能抓住自己準(zhǔn)確定位的客戶，堅(jiān)持自己價(jià)格定位的公司卻能在廣泛的零售市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并進(jìn)一步打開(kāi)更廣闊的市場(chǎng)；與其抱怨競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，生存越來(lái)越難，不如提高自己的技術(shù)水平和服務(wù)水平，站著零售商的角度去為自己的客戶著想，為自己在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上謀求一席之地。市場(chǎng)只會(huì)青睞能不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化而變化的企業(yè)，對(duì)于那些沒(méi)有技術(shù)實(shí)力，不注重新產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)的企業(yè)，市場(chǎng)將會(huì)無(wú)情的淘汰。同時(shí)零售IT企業(yè)要明確自己的行業(yè)市場(chǎng)和價(jià)格定位，才能使每個(gè)項(xiàng)目能有利潤(rùn)，才能同客戶一同健康發(fā)展。
聯(lián)商網(wǎng)：您認(rèn)為未來(lái)兩年內(nèi)哪些信息技術(shù)將會(huì)成為市場(chǎng)熱點(diǎn)？貴公司將會(huì)在哪些技術(shù)方面加強(qiáng)變革和創(chuàng)新？
金：在未來(lái)兩年內(nèi)RFID、可視化信息系統(tǒng)、視頻客流量監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、商業(yè)智能化分析將逐步成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。以上這些持我公司都已有完美的產(chǎn)品配合零售業(yè)的發(fā)展，在未來(lái)的時(shí)間里，我們公司設(shè)在香港和廣州總部的研發(fā)中心將通過(guò)與IBM的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將國(guó)際上的新興技術(shù)和管理理念融入到新產(chǎn)品中，保證公司的技術(shù)領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為國(guó)內(nèi)的零售企業(yè)提供先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)。
二、企業(yè)發(fā)展
聯(lián)商網(wǎng)：能否談?wù)勝F公司產(chǎn)品目前和今后的市場(chǎng)定位及發(fā)展目標(biāo)？包括產(chǎn)品價(jià)格的定位、服務(wù)企業(yè)業(yè)態(tài)和規(guī)模的定位等。從資料上來(lái)看，你們的主要客戶是百貨店、專賣店，這是否跟你們的定位有關(guān)？
金：我們公司的市場(chǎng)定位一直都非常清晰，就是向管理規(guī)范的零售企業(yè)提供先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與客戶攜手實(shí)現(xiàn)互惠雙贏，并形成長(zhǎng)期的商務(wù)合作伙伴。對(duì)于一些中小型企業(yè)的客戶，我們也有相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)為中小型企業(yè)服務(wù)。我們公司在高檔百貨店和專賣店連鎖系統(tǒng)方面的確非常具有優(yōu)勢(shì)，不過(guò)我們的優(yōu)勢(shì)并不局限于這兩個(gè)業(yè)態(tài)，比如在近年非�；馃岬膕hopping mall方面，我們花了很多年的時(shí)間發(fā)展了一套成熟的系統(tǒng)，其中有很多新的購(gòu)物中心的IT管理思路，我司眾多的成功案例中，如：上海港匯廣場(chǎng)、上海梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)、大上海時(shí)代廣場(chǎng)、上海來(lái)福士廣場(chǎng)、深圳華潤(rùn)萬(wàn)象城等都采用了其中的一些管理方式。其他諸如服裝連鎖、化妝品連鎖、藥業(yè)連鎖、珠寶連鎖、超市連鎖和家居建材連鎖等行業(yè)我們也有自己的獨(dú)特之處，都有國(guó)內(nèi)外一流的公司是我們的長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶。
聯(lián)商網(wǎng)：貴公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？在產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？
金：我們公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：1、近20年零售軟件的運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和一大批國(guó)內(nèi)外著名公司成功的運(yùn)行，使我公司的產(chǎn)品具有高質(zhì)量和高可靠性；同時(shí)眾多國(guó)際一流的大公司如：IBM、Oracle、Sybase、Micrsoft、PCCW等成為我們公司的長(zhǎng)期合作伙伴；2、產(chǎn)品融入了國(guó)際先進(jìn)的零售管理思想，采用最簡(jiǎn)單的方式實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的功能；3、產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)先進(jìn)，可以滿足客戶的快速發(fā)展，避免因客戶業(yè)務(wù)發(fā)展或重組而引發(fā)的IT重復(fù)投資；4、產(chǎn)品經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試，性能穩(wěn)定，維護(hù)簡(jiǎn)單。在產(chǎn)品通訊技術(shù)方面，我們公司的產(chǎn)品采用自有專利技術(shù)的傳輸方式，安全、穩(wěn)定、快速、準(zhǔn)確，此專利技術(shù)目前也用在香港聯(lián)交所的報(bào)價(jià)系統(tǒng)和銀行之間的結(jié)算系統(tǒng)上。而且我們公司還有多項(xiàng)專利技術(shù)，如AD-POS等，同時(shí)我們的研發(fā)中心與各合作伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，及時(shí)了解國(guó)際上零售行業(yè)的新技術(shù)，及時(shí)做出反應(yīng)，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
聯(lián)商網(wǎng)：在品牌、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等因素方面，您覺(jué)得客戶現(xiàn)在在選擇是更傾向哪些方面？貴公司的策略又是什么？如何看待目前軟件服務(wù)商之間的價(jià)格戰(zhàn)？
金：這個(gè)問(wèn)題得對(duì)具體客戶而言，對(duì)于剛剛起步的小型零售商，他們會(huì)更傾向于價(jià)格；而對(duì)于一些大中型零售企業(yè)，他們?cè)谶x擇IT合作伙伴時(shí)應(yīng)該更傾向于服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，價(jià)格相對(duì)不太敏感，他們非常勇于接受新技術(shù)，關(guān)心新技術(shù)能給他們所帶來(lái)的收益和企業(yè)形象上的影響。一套優(yōu)秀的零售管理系統(tǒng)加上完善的售后服務(wù)不但可以協(xié)助零售企業(yè)優(yōu)化管理流程，還可以幫助零售企業(yè)提升企業(yè)形象，帶來(lái)附加的增值收益。對(duì)于目前的價(jià)格戰(zhàn)，我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)要生存并發(fā)展，必須有足夠的利潤(rùn)去支撐，而價(jià)格戰(zhàn)只能令這些企業(yè)走入一個(gè)惡性循環(huán)，首先是傷害到他們的客戶，而最終是傷害到IT企業(yè)本身和整個(gè)行業(yè)�？苽鞴緩牟粓�(bào)出天價(jià)，也不打價(jià)格戰(zhàn)，我們總是追求我們合理的利潤(rùn)；我們每年都會(huì)因價(jià)格的原因而失去很多單，但我們公司并沒(méi)有任何的損失，大家看到科傳國(guó)內(nèi)公司從2000年初不到10名員工，發(fā)展到現(xiàn)在超過(guò)100人，每?jī)赡贽k公室擴(kuò)大一倍甚至兩倍，公司的發(fā)展速度同樣很快很健康； 我們從不會(huì)為因價(jià)格過(guò)低而失去的項(xiàng)目而可惜，因那些根本就不是我們的客戶。我們和客戶之間一定是雙贏的關(guān)系，共同發(fā)展，長(zhǎng)期合作，使用科傳系統(tǒng)長(zhǎng)達(dá)十多年的公司很多很多，我們之間一定是互利互信的。
聯(lián)商網(wǎng)：科傳作為港資IT企業(yè)，在本土化方面做了哪些努力？一些外資IT企業(yè)進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地后，并沒(méi)有很好的適應(yīng)，您認(rèn)為原因是在哪里？
金：的確，目前很多外資的IT企業(yè)進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地后沒(méi)能很好的適應(yīng)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，這是因?yàn)樗麄儧](méi)能進(jìn)行很好的本土化，中國(guó)的現(xiàn)代零售市場(chǎng)起步較晚，但發(fā)展迅猛，所以有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念方面還比較習(xí)慣舊有的方式，如果完全生搬硬套國(guó)外管理經(jīng)驗(yàn)和思路自然無(wú)法適應(yīng)�？苽鞴菊强吹搅诉@一點(diǎn)，提出了“國(guó)際軟件，本地智慧”的口號(hào)，在香港總部設(shè)立研發(fā)中心了解新技術(shù)新理念的同時(shí)，又在國(guó)內(nèi)的廣州設(shè)立了一個(gè)擁有幾十人的研發(fā)中心，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的本土化，為國(guó)內(nèi)客戶提供既先進(jìn)又適合的產(chǎn)品。同時(shí)我們又請(qǐng)香港的資深的顧問(wèn)和員工對(duì)大陸的員工進(jìn)行了多年不間斷的培訓(xùn)和溝通，同時(shí)又時(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)內(nèi)零售行業(yè)的發(fā)展，使自己的系統(tǒng)能更適應(yīng)國(guó)內(nèi)的發(fā)展。當(dāng)然科傳公司的系統(tǒng)和其他外來(lái)的系統(tǒng)一樣也遇到了同樣的問(wèn)題，那就是系統(tǒng)本身包括了很好的流程、規(guī)范及處理方式，但目前由于長(zhǎng)期的習(xí)慣原因，有些還不能被接受，這也是我們還有很長(zhǎng)的工作要做的原因。
三、客戶需求變化
聯(lián)商網(wǎng)：您覺(jué)得近兩年國(guó)內(nèi)零售企業(yè)對(duì)信息化系統(tǒng)的需求有發(fā)生怎樣的變化？他們對(duì)IT軟件系統(tǒng)的重視程度和投資額呈現(xiàn)怎樣的變化趨勢(shì)？對(duì)軟件系統(tǒng)的投資一般能占到零售企業(yè)年銷售額的多大比例？
金：近兩年來(lái)國(guó)內(nèi)零售企業(yè)對(duì)信息化系統(tǒng)的需求發(fā)生兩方面的分化，剛起步的中小型用戶會(huì)對(duì)低價(jià)格的信息系統(tǒng)接受度較高，但追求低價(jià)格又使得軟件服務(wù)商無(wú)力承諾更好的服務(wù)，或者承諾了而不兌現(xiàn)。這就使得客戶在下一次購(gòu)買信息系統(tǒng)的時(shí)候心里覺(jué)得反正都是做不到的承諾，更加要求低價(jià)，從而就形成了惡性循環(huán)。但一部分穩(wěn)步發(fā)展的零售企逐漸認(rèn)識(shí)到了信息系統(tǒng)的重要性，不再刻意壓低軟件服務(wù)商的價(jià)格，而是在服務(wù)與質(zhì)量上提高要求，希望軟件服務(wù)商和自己的共同發(fā)展，而這部分零售企業(yè)亦會(huì)持續(xù)對(duì)企業(yè)信息化進(jìn)行把投入，讓自己的信息化系統(tǒng)永遠(yuǎn)處于領(lǐng)先地位。具體投資因各企業(yè)規(guī)模不同而有所差異。
聯(lián)商網(wǎng)：目前IT企業(yè)在與零售企業(yè)溝通交流過(guò)程存在最大的阻礙是什么？您覺(jué)得該如何更好的解決障礙？
金：零售信息系統(tǒng)對(duì)于零售業(yè)所起的作用目前還沒(méi)有為大多數(shù)零售企業(yè)所認(rèn)識(shí)，沒(méi)有能夠充分認(rèn)識(shí)到信息系統(tǒng)對(duì)于現(xiàn)代零售企業(yè)的決定性作用，部分零售企業(yè)的信息部門在大多數(shù)企業(yè)里面也還只是一個(gè)小小的科室，沒(méi)有多大的話說(shuō)權(quán)，一些比較好的信息化方案自然也無(wú)法得到實(shí)施。
聯(lián)商網(wǎng)：零售業(yè)的規(guī)模化、集中化趨勢(shì)加快，您認(rèn)為對(duì)IT企業(yè)會(huì)有怎樣的影響？
金：這意味著零售信息化服務(wù)商也應(yīng)該迅速發(fā)展起來(lái)，壯大自身實(shí)力，練好內(nèi)功，研發(fā)更好更靈活的軟件產(chǎn)品，這樣才能為壯大了的合作伙伴提供更好的支持。
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