創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷匯集人氣：百貨零售業(yè)的另外一片天
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聯(lián)商網(wǎng)
2006-03-29 10:51
隨著百貨業(yè)的發(fā)展，一買一賣賺取差價(jià)的傳統(tǒng)百貨盈利模式，漸漸暴露出了弱點(diǎn)；與此同時(shí)，隨著生活水平的提高，顧客消費(fèi)需求也更加多元化。這些，在考驗(yàn)現(xiàn)代商業(yè)持續(xù)盈利能力的同時(shí)，也對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式提出了挑戰(zhàn)。因此，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，成了百貨業(yè)巨頭繞不開(kāi)的話題。
汪濤
(武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師)：
現(xiàn)代商業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其本質(zhì)是打造持續(xù)盈利能力。要提升百貨的盈利水平，除了節(jié)流外，通過(guò)有效多樣的盈利模式開(kāi)源，無(wú)疑是一大利器。
就目前中國(guó)百貨零售業(yè)的盈利模式而言，主要有五種：第一是賺取差價(jià)的傳統(tǒng)模式；二是引廠進(jìn)店、出租場(chǎng)地；三是輔助資金鏈的模式，利用每天產(chǎn)生的大量現(xiàn)金流，發(fā)展成一個(gè)融資平臺(tái)；四是輔助產(chǎn)業(yè)鏈的模式，既生產(chǎn)原材料又生產(chǎn)最終產(chǎn)品，直到控制銷售終端，這樣就將市場(chǎng)牢牢控制在手中；第五個(gè)是現(xiàn)在剛出現(xiàn)的集群模式，把不同業(yè)態(tài)的零售單位集中在一個(gè)地方，取得匯集人氣，獲得大規(guī)模銷售的效應(yīng)，消費(fèi)娛樂(lè)加休閑構(gòu)成的銷品茂就非常典型。
超越以前對(duì)百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)的理解，把經(jīng)營(yíng)零售的概念放大到一個(gè)更大的產(chǎn)業(yè)背景中，這是上述概念給我們的啟示。就具體經(jīng)營(yíng)而言，現(xiàn)代百貨除了賺取傳統(tǒng)的利潤(rùn)差價(jià)，還可以挖掘更多的自有品牌，有效運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)，此外，經(jīng)營(yíng)顧客則是一個(gè)不可忽視的增長(zhǎng)點(diǎn)。比如英國(guó)的零售巨頭Tesco，它有完備的會(huì)員卡系統(tǒng)，除了折扣外，還對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一的跟蹤分析。除了零售外，他們還把會(huì)員系統(tǒng)引入到鐵路、航空等更廣的商業(yè)領(lǐng)域，成為休閑服務(wù)提供商，從而大大拓寬了利潤(rùn)渠道。
周自力
(解百集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng))：
有著88年歷史的解百在杭州商界一度輝煌，但隨著城市的北移和新興百貨的興起，解百曾經(jīng)顯得有些落后了。當(dāng)時(shí)，如何通過(guò)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)百貨轉(zhuǎn)型就成為解百非常迫切需要解決的問(wèn)題。
為了區(qū)別于武林商圈三大商場(chǎng)的定位，經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)查和探索，我們最終按照生活方式，定位于休閑時(shí)尚，主力顧客群是有消費(fèi)能力、追求生活品質(zhì)的中青年消費(fèi)者。明確定位后，我們著手對(duì)整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行大幅度的調(diào)整。
首先在品牌引進(jìn)上，不斷引進(jìn)新的時(shí)尚產(chǎn)品，對(duì)目標(biāo)品牌或者是我們感覺(jué)會(huì)有良好銷售記錄的品牌，就給經(jīng)銷商很大的貨位；為了打響休閑品牌，我們還專門辟出3000平方米做專賣店；另外，還加大了化妝品牌的引進(jìn)力度。其次，在休閑時(shí)尚氛圍的營(yíng)造上，我們也借鑒了當(dāng)前國(guó)內(nèi)外比較流行的MALL形式，引進(jìn)一些新的項(xiàng)目如肯德基、必勝客、咖啡館等，滿足了顧客在購(gòu)物以外的休閑等需求。從現(xiàn)在來(lái)看，這些都是解百比較成功的轉(zhuǎn)型。此外，解百一直在研究如何挖掘目標(biāo)消費(fèi)群的需要、滿足和鎖定目標(biāo)客戶的課題，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)群體的需要不斷進(jìn)行調(diào)整。
杜肇鴻
(湖北世紀(jì)中商百貨有限公司總經(jīng)理)：
隨著顧客消費(fèi)層次不斷豐富化，消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)由傳統(tǒng)的金字塔向紡錘體轉(zhuǎn)變，這對(duì)現(xiàn)代百貨的經(jīng)營(yíng)定位提出了新的要求。
我覺(jué)得，企業(yè)的定位不光要好看更要實(shí)用，定位不僅僅是一個(gè)商品品質(zhì)的調(diào)整問(wèn)題，還需要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所布局、綜合服務(wù)、部門供應(yīng)鏈管理、企業(yè)文化等綜合協(xié)調(diào)。面對(duì)當(dāng)前轉(zhuǎn)型發(fā)展期，不斷自我突破、尋求創(chuàng)新就顯得非常關(guān)鍵。
如在經(jīng)營(yíng)布局上，要改變過(guò)去單一的品類規(guī)劃經(jīng)營(yíng)區(qū)域的做法，根據(jù)顧客的性別、年齡、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行多品類、多布局，比如把女裝、皮鞋、彩妝等相對(duì)獨(dú)立做一個(gè)樓面布局；在供應(yīng)鏈的創(chuàng)新方面，可以從與重點(diǎn)品牌建立伙伴關(guān)系入手，爭(zhēng)取重點(diǎn)品牌代理權(quán)，形成品牌差異化優(yōu)勢(shì)；在營(yíng)銷模式的創(chuàng)新上，要走出單純以促銷為主打的誤區(qū)，擴(kuò)大目標(biāo)顧客群，提升商譽(yù)，這一點(diǎn)，杭州大廈就給了很好的經(jīng)驗(yàn)。另外，在店客關(guān)系的創(chuàng)新上，要加強(qiáng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的深入溝通與互動(dòng)，形成顧客忠誠(chéng)度。
�。▉�(lái)源：錢江晚報(bào)）
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