房地產(chǎn)市場調(diào)研：房地產(chǎn)市場消費者調(diào)查
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-06-15 10:18
因為在大多數(shù)開發(fā)商的意識里，造房子是自己的事，我設計成什么樣子你就理所當然的接受和喜歡，因為我是專業(yè)的，我知道什么樣的房子你會住的舒服，什么樣的布局是符合國際潮流的……而我需要的就是知己知彼，知道哪家新出了什么戶型，用了什么樣的規(guī)劃，是不是受客戶歡迎，有沒有好銷，如果好，我下個樓盤也依樣畫葫蘆這么弄。所以，我不需要消費者調(diào)查。事實上，這也是照成國內(nèi)樓盤跟風現(xiàn)象嚴重的一個原因。
另外，的確有一批比較好的房地產(chǎn)開發(fā)商會做消費者調(diào)查，但我是根據(jù)看過的一些調(diào)查問卷，發(fā)現(xiàn)一個共同的問題，就是把自己已經(jīng)預想好的框架設置給客戶，而事實上很大一部分的調(diào)查問卷都是無效的，只有走場的效果。比如說，一般問卷都會這么問客戶：你最近有沒有在如下區(qū)域購房的打算？（下面是幾個地名，其中必然包括開發(fā)商已經(jīng)或正打算拿地的區(qū)域）對于購房你最在乎的是什么？（有多選，單選，次序選幾種形式，然后選項通常都是地段，交通，價格，戶型，配套設施，物業(yè)之類）你最喜歡什么樣的戶型？（都是有關幾室?guī)讖d幾衛(wèi)的問題，還有需要多少面積的，是要高層多層TOWNHOUSE別墅之類的問題）你能承受的單價是多少（后面通常會跟一個總價方面的問題）你平時喜歡干什么？（這就是消費者習慣調(diào)查，但都是開發(fā)商事先想好的他們認為客戶平時有可能干的事）你從什么渠道得知項目的……等等。大致上就這么些問題，但事實上，這份表格基本上是無效的，下面我就來分析一下。
在這張消費者調(diào)查表中，我最不贊成的就是戶型房型、價格、及消費者習慣調(diào)查這三類問題。
首先，對于項目的規(guī)劃、建筑、戶型設計，我認為實在沒有必要進行消費者調(diào)查！很多人會反對我這么說，他們會說有很多項目就是在前期沒有做好消費者調(diào)查做了很差的戶型才導致項目賣不出去的。其實這和調(diào)查沒關系，和開發(fā)商本身有關系，是他們自己產(chǎn)品差而已。的確，大多數(shù)消費者對于建筑來說都是外行，很大一部分人對于他們現(xiàn)在居住的環(huán)境是有不滿意的地方，但是他們最多知道是這個房間不通風，那個房間沒有日照，這個廳太小之類的問題，對于他們來說需要的新房子只是類似能解決這些問題的房子而已。但事實上，如果有新項目能夠超越他們的期許的，他們是更本無從想象的，舉個例子來說：就現(xiàn)在住中高檔房子的人來說，A戶型五室二廳二衛(wèi)的房子對他們來說就夠了，主臥大，其余幾個房間比較小，廳大，衛(wèi)生間，廚房間都大，他們住進去會覺得還是基本上滿意的，但總還是這里哪里有點不舒服，但另外一個開發(fā)商如果會用同樣面積做出一個B戶型四室半兩個半廳四衛(wèi)，他就會覺得奇怪而且相當然的認為會住的不舒服，因為多出來的半個廳半間房和兩個衛(wèi)生間會占用其他房間的面積，又少了個房間，必然會住的沒有現(xiàn)在他住的舒服。其實，等他們?nèi)タ戳诉@房子，才會明白這才是他們真正貼身打造的房子，會比他們現(xiàn)在住的舒服的多，為什么呢，原因在于開發(fā)商想其所不能想，用正確的戶型分布超越客戶的想象力。B戶型的改良之處在于以下幾點：1。把廚房的空間縮小，多余的空間用來做半間房，因為住這種高檔房的女主人通常是不會下廚房的，而是請的鐘點工，那既然都是工人在這個空間里活動，就沒有必要做的那么豪華寬大，這不會給女主人增加面子，多出來的半間房是給工人居住的。2。四個房間做成一個超大主臥，三個中等大小的房間，主臥當然要足夠大，但與其為了追求房間多而壓縮空間是得不嘗試的，很大部分人不喜歡自己在一間狹小的書房里看書，因為書房對于他們來說是個即私秘又開放的地方，即用來看書辦公，也用來會見自己親密的朋友伙伴之類，所以過于狹小一是不舒服二也無法體現(xiàn)他的身份。孩子是家中的焦點，怎么可以讓他們住的不舒服呢。另外一間房是父母房或客房，無論是從體貼父母的角度或顯示身份的角度來說，都不能做小了。3。把兩個大衛(wèi)生間做成一大一中兩小形式，最大的在主臥室，中型的在兒童房或父母房中，一個小的在工人房旁，另外一個在廳附近。原理如下，自己當然是用最好的，孩子或父母或親密友人用當然不能差哪里去，原來兩個大衛(wèi)生間其中一個既要家人用又要客人用還要工人用，心理上覺得比較不舒服，還不如全部分開。4。在玄關附近設置一個小的偏廳，用來見一些不太重要或者不想讓其窺視自己私秘空間的人。以上四點，對于住在A戶型里的人來說，肯定會是他們覺得住的不太舒服的地方，但是他們也想不到會有這樣的改動，而設計師在B戶型中進行了比較專業(yè)的改良，即出乎意料，又在情理之中，使客戶的生活在本質(zhì)上得到了飛躍。所以我認為用不著進行這方面的調(diào)查，但是戶型建筑規(guī)劃的確又和消費者調(diào)查密不可分，但那是另外一種形式的調(diào)查，我將在第三點中論述。
其次，價格調(diào)查。通�；厥盏恼{(diào)查問卷中，有很多都是無效的，因為大部分人如果要選都會選擇最便宜的價格，還有一部分人認為購房會反映自己的收入情況，出于隱私，會不選或瞎選，還有一部分人本來就是填著玩。更重要的一點，就算有人是認認真真填調(diào)查問卷，你會在他最后買房的時候發(fā)現(xiàn)他選擇房子的價格和他實現(xiàn)填的相差很多。這和人是不理性的極其相關。很多人認為在購買消耗性商品時人是不理智的，因為東西便宜，而在購買貴重物品的時候是很理性的。事實上這是完全相反的，道理很簡單，你會買1元1斤的白菜，但絕對不會去買100元1斤的，因為在你心里有個度，知道白菜的價格范圍多少是合理的是在你承受力之內(nèi)的。但是在購買大件昂貴物品時人的確極其不理智，舉個例子，一個人揣了5萬美金去買車，他已經(jīng)思前想后考慮參考了N久，就打算用這5萬美金買輛普通話奔弛，但是到了車行，正好舉行車展，那邊展覽了一款新款保時捷，燈光照新車奇炫無比，旁邊美人環(huán)饒，看得你就已經(jīng)心癢不已了，一看價格，是7萬美金，那時候你就會想，反正我已經(jīng)打算花5萬美金買車了，既然這車這么好又只多兩萬，最多去銀行貸款，每個月其他消費少點還貸來買車吧，因為實在太喜歡這車了，在經(jīng)過一番天人交戰(zhàn)后，本來打算不借錢買奔馳，最后出來的時候是背了兩萬的債買了保時捷。所以說，越購買昂貴的耐耗品，人是越不理智的，往往一些外界的因素就會擊潰他的心理防守，會比計劃外多花更多的錢去購買。在房子上也是，房價越高的項目上越明顯。
最后，關于消費者習慣調(diào)查，我不認為沒必要調(diào)查，恰恰相反，我認為著才是房地產(chǎn)消費者調(diào)查中最關鍵最需要的調(diào)查，只是對現(xiàn)有調(diào)查中對這一塊比較忽視的情況感到不滿。其實，無論建筑戶型還是價格，我們獲取這方面的情報最關鍵還是來自于消費者心理及消費習慣調(diào)查，同上所說，消費者是外行，所以對于自己需要住什么樣的房子沒有比較專業(yè)的建議，消費心理又是最難把握的，所以說，只有詳盡的分析消費者心理和消費習慣，才能從其得出他想要什么樣的房子愿意花多少錢。我們需要調(diào)查的是，客戶平常愛干什么，經(jīng)常活動的區(qū)域，一般是怎么樣消費的，他們是否上網(wǎng)，對于現(xiàn)今的社會看法如何，對于下一代有什么樣的看法，他們看的是什么報紙雜志，他們?nèi)绾蜗矔r間的，他們穿什么衣服，他們每月在各項支出上的比例是什么，他們喜不喜歡度假，如果喜歡那向往或經(jīng)常去什么樣的地方，他們的朋友圈是怎么樣的等等等，事無巨細，消費者心理調(diào)查事實上是一個追根溯源的分析，從消費者平時生活的習慣推斷出他們的消費心理，根據(jù)他們的消費心理來進行規(guī)劃建筑戶型方面的設計，定價，定項目檔次等。而且不同地域的客戶調(diào)查出來的結(jié)果是很不相同的，比如就上面戶型中舉的例子來所，大部分地區(qū)是以不下廚房為身份象征的，但是也有例外，比如有的地區(qū)一直以來就以女性下廚為衡量她是否賢惠的標準那就廚房不能縮小，因為那是女主人展示自己廚藝高超的平臺，另外一些地區(qū)的人就好面子，什么都要大，包括廚房。所以說針對不同地區(qū)進行消費者消費行為是極其重要的。尤其是在現(xiàn)今競爭越來越激烈的房地產(chǎn)，如果想在眾多樓盤中脫穎而出，只有摸透我們的終端客戶消費者的心理，進行有針對性的以人為本的設計。畢竟在這個策劃越來越泛濫而消費者越來越精明的年代，只有做好產(chǎn)品才是最關鍵最制勝的法寶!（來源：中國房地產(chǎn)資訊網(wǎng)）
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