地頭蛇的生存之道——中小型超市生存有法
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-04-20 14:51
通過考察美、德等一些發(fā)達(dá)國家的零售發(fā)展?fàn)顩r，我們可以看出，作為大賣場的有益補(bǔ)充，中小型超市的生存空間還是比較大的，關(guān)鍵是看我們?nèi)绾蚊鎸@些競爭以及如何尋找生存的機(jī)會，如何正確的對本企業(yè)進(jìn)行定位，打造屬于自己的生存空間。接下來我們就從消費(fèi)者與超市業(yè)態(tài)的辨證關(guān)系、不同業(yè)態(tài)超市的優(yōu)勢、劣勢、以及如何應(yīng)對等方面進(jìn)行闡述，希望以此拋磚引玉，引導(dǎo)大家共同探討中小超市的生存之道。
一、中小超市V大型超市
�。ㄒ唬┫M(fèi)者與超市業(yè)態(tài)的辨證分析
如果我們把大賣場比作長輩，偶爾去一次；那么標(biāo)準(zhǔn)超市是鄰居，天天見面；便利店是朋友。社區(qū)居民喜歡的就是標(biāo)準(zhǔn)超市，把它當(dāng)成生活的一部分，所以標(biāo)超和便利店有著非常強(qiáng)的生命力。而對于大賣場來說，消費(fèi)者只有積累到一定程度的消費(fèi)欲望以后以及在節(jié)假日才會去大賣場，其日常的消費(fèi)還是在標(biāo)超或便利店完成的。因此，只要我們抓住這些特點(diǎn)，有針對進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的變更以及促銷計(jì)劃來稀釋消費(fèi)者的欲望積累額，在這場“地頭蛇和強(qiáng)龍的博弈”的戰(zhàn)斗中，就顯得很有必要。
�。ǘ┲行〕信c大型超市的優(yōu)勢比較
對于大型超市來說，一般多為集團(tuán)化運(yùn)作，資金實(shí)力一般比較強(qiáng)、物流成本較低、營銷水平較高。而這些都是中小超市所不具備的，相對而言，中小超市對本地消費(fèi)習(xí)慣比較熟悉，運(yùn)作機(jī)制比較靈活等。
1、大型超市一般是規(guī)�；\(yùn)營。多個分店統(tǒng)一運(yùn)作和采購，從而能獲得更多的供應(yīng)商資源。 而中小超市在這方面不具備優(yōu)勢，由于是單一采購，物流成本偏高，
2、大型超市一般都會有強(qiáng)烈的廣告宣傳轟炸。在開店前期會進(jìn)行大規(guī)模的廣告造勢，并多店配合進(jìn)行低價促銷，對消費(fèi)者有較大的吸引力。 中小超市一般廣告投入較少，多以店堂海報以及DM快訊廣告作為主要宣傳媒體。
3、大型零售在商品數(shù)量、商品陳列以及促銷策劃等方面的一般要好于中小超市。
4、中小超市在管理以及人力資源儲備等方面與大型超市比較強(qiáng)大�！�
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與大型超市相比，中小型超市可利用的優(yōu)勢很少，這就需要我們這些超市的老板們密切關(guān)注市場的動態(tài)，積極挖掘可利用的機(jī)會點(diǎn)，而要利用這些機(jī)會點(diǎn)，首先我們應(yīng)該正確認(rèn)識我們自己。下面我們就看以下我們存在什么樣的弱點(diǎn)，以利于我們工作的改進(jìn)及提高。
1、中小型超市在與供貨商的談判中存在劣勢，因?yàn)樽陨硪?guī)模等方面的問題，他們往往很難爭取到更優(yōu)惠的商品價格以及付款方式。因此資金周轉(zhuǎn)以及商品成本問題就成了制約中小型超市發(fā)展的一個瓶頸。
2、經(jīng)營成本偏高 由于自身經(jīng)營水平的限制以及人力資源的匱乏，導(dǎo)致了過高的經(jīng)營成本，直接影響企業(yè)的贏利能力。
二、標(biāo)新立異 獲得新發(fā)展
針對自身的不足以及競爭對手的情況，作為中小型超市我們要積極思索，求得新的發(fā)展機(jī)會。
1、聯(lián)合采購 降低采購成本
中小型超市應(yīng)想辦法實(shí)現(xiàn)聯(lián)營、擴(kuò)大，從而提高與供應(yīng)商談判的能力，或通過合理配置、縮短管理流程以達(dá)到節(jié)約成本。今年6月15日，一個被業(yè)內(nèi)視為特殊意義的戰(zhàn)略聯(lián)盟在國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)，并取得了很明顯的效果。
2、調(diào)整商品結(jié)構(gòu) 在縫隙中生存
2004年筆者在河北某地級市看到一個超市，當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力并不高，并且農(nóng)民進(jìn)城購物情況很普遍，該超市面積是5000多平方米，百貨與食品的比例大約為3：7，由于外來超市的影響，消費(fèi)額逐漸萎縮。后來公司經(jīng)過周密的市場調(diào)查將商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將百貨與食品的比例調(diào)整為7：3。一個月便扭虧為贏，銷售額不斷創(chuàng)下新高。這其實(shí)是根據(jù)本地百貨不發(fā)達(dá)，通過商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，解決很大一部分農(nóng)民進(jìn)城購物的問題。
在超市整體經(jīng)營成本不變的情況下，通過找到競爭對手缺乏的商品品類以及根據(jù)本地消費(fèi)情況、以及商品毛利貢獻(xiàn)率等對商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，不失為一個提高門店利潤的一個方法。
3、短平快的促銷策略跟進(jìn)
大型超市一般為連鎖，在決策上相對比較慢，其促銷計(jì)劃一般都是全年制定的，在對本地中小超市促銷攻擊上反映的速度較慢。我們可以利用這一點(diǎn)進(jìn)行促銷戰(zhàn)，要短平快，還要密集。不給大型超市以喘息的機(jī)會， 并且要根據(jù)大型超市的促銷策略制定相應(yīng)的對策，起到分流到大超市購物消費(fèi)者的欲望積累的作用。
三、新的戰(zhàn)略點(diǎn)——開辟中的鄉(xiāng)村市場
對于鄉(xiāng)村市場來說，由于消費(fèi)能力不強(qiáng)，人群分散、配送成本偏高等方面的因素，大型的超市一般不會考慮這些市場，作為中小超市，我們有靈活的機(jī)制，我們避開省會城市以及沿海城市等熱點(diǎn)地區(qū)，不與他們進(jìn)行直接的競爭也不失為一個求新的方法。特別從今年來，國家商務(wù)部推出的“萬村千鄉(xiāng)”工程，有了國家有關(guān)部門的支持，我們在做起這些市場就可以更加順利。更何況中國農(nóng)民已經(jīng)不在是幾十年前的土農(nóng)民，隨著我國整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高，農(nóng)民的整體生活水平也在不斷的提高，消費(fèi)水平有了很大的提高。
總體來說，在這一輪的地頭蛇和強(qiáng)龍的博弈中，那些定位不明確，運(yùn)營成本較高的中下超市已經(jīng)落馬。其他的一些中小型超市也多為家族式管理，缺乏科學(xué)有效經(jīng)營機(jī)制。與國內(nèi)外的巨頭相比，它們普遍缺少數(shù)字化管理和精確化目標(biāo)。在經(jīng)過一系列擴(kuò)張后，自身管理已難跟上，抗擊風(fēng)險能力較差，一旦遭遇競爭壓力，產(chǎn)生動蕩自是難免。
作為中小型零售超市，要想在競爭中生存，就要不斷的去挖掘市場需求并做出積極的應(yīng)對。只有這樣我國的中小型超市才能健康有序的發(fā)展。
（作者：孫運(yùn)波）
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