董燕平：淘寶“伊妹兒鮮花屋全國(guó)送”賣家。她的鮮花店，曾是“淘寶主營(yíng)鮮花第一大店”。目前兩鉆，曾被宋小林寫入《我們是網(wǎng)商》。她是個(gè)可愛(ài)的女生，很嬌小，從事的又是一個(gè)美麗的事情，似乎靠近她也會(huì)給自己帶來(lái)滿身芬香。與她交流又發(fā)現(xiàn)她是個(gè)獨(dú)立自主的女生……
【精彩看點(diǎn)】
董燕平的開(kāi)店背景
網(wǎng)上開(kāi)店的技巧問(wèn)題
創(chuàng)新與資源整合
與網(wǎng)友的互動(dòng)
主持人說(shuō)：各位商友大家下午好，今天我們對(duì)話的嘉賓是董燕平，她在淘寶網(wǎng)開(kāi)鮮花店，曾經(jīng)做到淘寶主營(yíng)鮮花第一大店，先請(qǐng)董燕平給大家打個(gè)招呼？
董燕平說(shuō)：大家好，我是董燕平，我的店名是“伊妹兒鮮花屋全國(guó)送”。
主持人說(shuō)：談一下你當(dāng)時(shí)怎么想在淘寶開(kāi)店的？
董燕平說(shuō)：我以前公司也是做電子商務(wù)的一個(gè)網(wǎng)站，我是一個(gè)客戶服務(wù)的管理，下面的收益比較好，就讓我們?cè)谔詫毢鸵兹み@樣的網(wǎng)站上賣產(chǎn)品，偶然有一次機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)做花的朋友，他們建議我在上面做鮮花，然后我就賣花了。
主持人說(shuō)：那我問(wèn)一下你有實(shí)體店嗎？還是就做網(wǎng)上賣花？
董燕平說(shuō)：暫時(shí)具體的實(shí)體店沒(méi)有，但是在上還有一個(gè)親戚，應(yīng)該是堂姐吧，她有一個(gè)實(shí)體店，她開(kāi)花店有十年了。
主持人說(shuō)：我問(wèn)一下，你有沒(méi)有想到，比方說(shuō)網(wǎng)店和實(shí)體店，像杭州有一家天堂鳥花店比較出名，你有沒(méi)有想過(guò)怎么和他們來(lái)競(jìng)爭(zhēng)？
董燕平說(shuō)：也不是競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)花店有自己的客戶群，各自的服務(wù)范圍，賣的東西都差不多的，大家在網(wǎng)上可以看到，主要是看自己的一個(gè)服務(wù)的方式及售后的處理，這樣讓客戶更加的滿意滿意對(duì)他們的服務(wù)。
主持人說(shuō)：我問(wèn)一下你的客戶群的定位是怎么樣，包括你的花定位是怎么樣的？
董燕平說(shuō)：客戶群像目前淘寶上有學(xué)生、公司的人，還有國(guó)外的朋友，價(jià)格的定位在淘寶上我走的是比較高端的路線，我一直認(rèn)為價(jià)值不等于價(jià)格，我必須做好這個(gè)品牌，才能為大家服務(wù)。另外我覺(jué)得，因?yàn)槲业牡晔侨珖?guó)配送的，我必須保證我給送店的利潤(rùn)，才能保證給客戶好的商品。
主持人說(shuō)：能不能談一下你的價(jià)格定位？
董燕平說(shuō)：價(jià)格定位在幾十塊到幾百塊，甚至到上千塊不等，這根據(jù)花材、路程和不同的包裝而定的。
主持人說(shuō)：你配送的路程僅限于上海地區(qū)嗎？
董燕平說(shuō)：目前在全國(guó)縣級(jí)以上城市都可以。有些郊區(qū)是可以的。
主持人說(shuō)：全國(guó)都可以，你怎么來(lái)保證物流呢？
董燕平說(shuō)：我跟全國(guó)各地的花店都進(jìn)行了合作。
主持人說(shuō)：怎么一個(gè)合作法具體來(lái)談一談嗎？
董燕平說(shuō)：比如說(shuō)有客戶送到南昌等地方，那里我們一直有合作，我們把客戶的資料給當(dāng)?shù)氐幕ǖ�，然后進(jìn)行配送。
主持人說(shuō)：比如說(shuō)內(nèi)蒙古的話，那你跟內(nèi)蒙古花店合作，然后再配送？
董燕平說(shuō)：這樣保證新鮮，并且時(shí)間也比較短，不然從上海送過(guò)去那不能保證新鮮，時(shí)間也不保證。
主持人說(shuō)：你們?cè)趺磪f(xié)議的呢？
董燕平說(shuō)：我們定單給他，然后他根據(jù)我們的要求報(bào)一個(gè)價(jià)格，然后會(huì)給我們做。
主持人說(shuō)：比如說(shuō)內(nèi)蒙古的一家花店，那內(nèi)蒙古的有需求送到杭州，那是不是也可以的？
董燕平說(shuō)：是的，沒(méi)有問(wèn)題的。
主持人說(shuō)：等于說(shuō)是一個(gè)全國(guó)連鎖了，結(jié)成了一個(gè)鮮花、花店的聯(lián)盟？
董燕平說(shuō)：對(duì)。
主持人說(shuō)：你和網(wǎng)上店、實(shí)體店都有結(jié)盟嗎？
董燕平說(shuō)：大部分都有結(jié)盟的，有的花店沒(méi)有上網(wǎng)的也是通過(guò)朋友介紹。
主持人說(shuō)：你的結(jié)盟有多少？
董燕平說(shuō)：兩三百個(gè)。
主持人說(shuō)：分布的地區(qū)跟我們談一談？
董燕平說(shuō)：大的全國(guó)縣級(jí)以上城市都有，還有臺(tái)灣、香港、澳門和國(guó)外的都有，是國(guó)外的部分大城市。
主持人說(shuō)：我問(wèn)一下這個(gè)渠道你怎么建立起來(lái)的，你是加盟這個(gè)聯(lián)盟還是一手組建這個(gè)聯(lián)盟？
董燕平說(shuō)：應(yīng)該是加入這個(gè)聯(lián)盟。
主持人說(shuō)：這個(gè)是叫什么樣的聯(lián)盟？
董燕平說(shuō)：這個(gè)就是一個(gè)花藝群體的聯(lián)盟。
主持人說(shuō)：那么你們平常的溝通交流都在網(wǎng)上？
董燕平說(shuō)：對(duì)。
主持人說(shuō)：比方我剛才說(shuō)的天堂鳥這樣的（花店）你都很熟悉了？
董燕平說(shuō)：對(duì)！
主持人說(shuō)：我們談一下網(wǎng)上開(kāi)店，我們的提綱第一點(diǎn)是如何進(jìn)入淘寶的世界，能談一下嗎？
董燕平說(shuō)：進(jìn)入淘寶非常簡(jiǎn)單的，因?yàn)楝F(xiàn)在淘寶是不收任何費(fèi)用的，大家去注冊(cè)一個(gè)帳號(hào)，提供自己的身份證資料，最少十件產(chǎn)品，然后給你一個(gè)店鋪的鏈接，那就是店鋪了。
主持人說(shuō)：標(biāo)題啊，比方說(shuō)這些花取的名字，那標(biāo)題的的撰寫你是用什么樣的方式？
董燕平說(shuō)：像有些花的名字是我自己想的，像一些情書啊，有一些個(gè)性的。
主持人說(shuō)：物品描述是怎么描述的？
董燕平說(shuō)：比如說(shuō)一束花是玫瑰啊、滿天星、百合啊，根據(jù)圖片上的樣子來(lái)描述。
主持人說(shuō)：我問(wèn)你一下，因?yàn)槟闵厦嬗蟹浅６嗟目蛻�，那你客戶的關(guān)系管理是如何進(jìn)行的？
董燕平說(shuō)：我沒(méi)有做太多的客戶管理，我分一個(gè)類，我現(xiàn)在賣鮮花和禮品，我分鮮花類和禮品，平時(shí)會(huì)在淘寶上推出“新品上市”，會(huì)告訴大家有新的花上來(lái)，可以看一看。
主持人說(shuō)：因?yàn)槲覀冎滥銢](méi)有實(shí)體店，鮮花的話它的圖片拍攝是非常重要的，那拍攝的圖片處理技巧能說(shuō)一下嗎？
董燕平說(shuō)：我堂姐是開(kāi)鮮花店的，我也會(huì)參與到里面去設(shè)計(jì)和制作，然后有時(shí)候會(huì)有一些想法，一些客戶也有很好的想法，把他們要求的東西拍到網(wǎng)上去賣。
主持人說(shuō)：是不是網(wǎng)上買花比實(shí)體店便宜，可以這么說(shuō)嗎？
董燕平說(shuō)：網(wǎng)上買花要比實(shí)體店貴，因?yàn)榭蛻羰且ヅ渌偷�，而你自己去買花自己拿走了，這里就沒(méi)有配送的費(fèi)用產(chǎn)生，打比方客戶一束花要送到上海的某個(gè)地方，那是有一定的距離，要有人工、時(shí)間，這個(gè)費(fèi)用客戶承擔(dān)的。
主持人說(shuō)：一些實(shí)體店大城市非常多了，那在網(wǎng)上鮮花店是以什么取勝？
董燕平說(shuō)：一個(gè)是包裝的樣子，一個(gè)是材料，另外是對(duì)客戶的態(tài)度。
主持人說(shuō)：這些實(shí)體店也可以做到��？
董燕平說(shuō)：但是我覺(jué)得樣子真的很重要，我目前自己的鮮花店這條街上有很多花店，但是我這個(gè)店是最好的，就是因?yàn)槲覀儼ǖ臉幼雍芷粒驗(yàn)槲覀兘?jīng)常去買香港和臺(tái)灣過(guò)來(lái)的華藝的書，也會(huì)在其它鮮花網(wǎng)上學(xué)一些方法，我們淡季的時(shí)候也會(huì)拿一些花樣、花材去包，放到網(wǎng)上去，一模一樣的肯定不可能的，只能做出我們自己特色的東西放到網(wǎng)上去。
主持人說(shuō)：全國(guó)都有合作的花店，合作伙伴那么多，你是如何保證和控制產(chǎn)品質(zhì)量的？
董燕平說(shuō)：我之前也提到過(guò)，必須保證我的配送店的利潤(rùn)，就像做生意一樣的，你從一個(gè)人那里買東西，如果你不能保證商家利潤(rùn)的話，別人不會(huì)給你很好的貨，一分錢、一份貨，比如說(shuō)一件東西商家說(shuō)八十塊錢，你拼命還價(jià)，那這么遠(yuǎn)的地方，那可能給你不好的東西，花的質(zhì)量是不一樣的，
董燕平說(shuō)：有花彩品種問(wèn)題，玫瑰的品種有很多個(gè)，有的人說(shuō)這個(gè)花很好看的，對(duì)的，但是品種不一樣的，價(jià)格肯定差價(jià)很多的。 我必須保證配送店的利潤(rùn)上才能把質(zhì)量做好，你拼命報(bào)價(jià)，那比如說(shuō)八十塊，你說(shuō)五十塊好不好，那誰(shuí)聽(tīng)到都不舒服的，那可以只要好看，差不多就可以了，這樣的話懸殊是很大的。
主持人說(shuō)：我們知道網(wǎng)上開(kāi)店有一個(gè)信任度的問(wèn)題，你是如何來(lái)對(duì)待這個(gè)信任度？
董燕平說(shuō)：很多人來(lái)買我這個(gè)花的時(shí)候都問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，特別是卡通花很好看的，是公仔做出來(lái)的，像維尼做出來(lái)的花都是價(jià)格很高的，客戶說(shuō)先把錢付給你，你不給我發(fā)貨怎么樣，我說(shuō)做生意都是講誠(chéng)信的，
董燕平說(shuō)：如果為你這一兩百塊錢丟掉誠(chéng)信的話，這“誠(chéng)信”兩個(gè)字太不值錢了，我就跟他們這樣講的。 上面大家都看到有地址、電話，我也不會(huì)為了一個(gè)客戶改變我所有的資料，就為這幾百塊錢。
主持人說(shuō)：就是說(shuō)誠(chéng)信你是這么來(lái)跟客戶解釋的？
董燕平說(shuō)：而且我跟客戶講我淘寶上的信用都是自己的努力做出來(lái)的，沒(méi)有一點(diǎn)虛假，你不管問(wèn)哪個(gè)客戶打聽(tīng)都是真實(shí)交易記錄。
主持人說(shuō)：網(wǎng)友：進(jìn)貨渠道怎么樣的？
主持人說(shuō)：你批發(fā)多還是零售多？
董燕平說(shuō)：我目前不做批發(fā)，只做零售，因?yàn)槲矣X(jué)得我自己的能力還沒(méi)有達(dá)到做批發(fā)，也有很多的淘友跟我合作一個(gè)是批發(fā)，還有一個(gè)代理一樣的。
主持人說(shuō)：就是二道販子。
董燕平說(shuō)：可以這么說(shuō)，目前我還沒(méi)有能力達(dá)到這樣的，因?yàn)橛幸恍┊a(chǎn)品量不是很多的，有一些少一點(diǎn)的卡通花都是我自己設(shè)計(jì)的，都是獨(dú)一無(wú)二的，我沒(méi)有辦法提供給別人更多，鮮花根本沒(méi)有辦法批發(fā)，有城市和時(shí)間的差異，這樣會(huì)壞的，我要保證別人的利益。
主持人說(shuō)：欣雨芳：淘寶需要身份證的公正，我擔(dān)心身份證上傳上去會(huì)不會(huì)受騙呢？
董燕平說(shuō)：淘寶上不會(huì)的，你可以把身份證做成文件上傳上去，這樣的話一般拿到文件也不會(huì)干什么，不必有所擔(dān)心，像一般B2B、B2C網(wǎng)商都是很誠(chéng)信提供給人家的。
主持人說(shuō)：咖啡女人：在上海有需要的客戶你也會(huì)派送嗎？
董燕平說(shuō)：可以的，我配送的范圍內(nèi)就可以。
主持人說(shuō)：你是怎樣建立自己的配送網(wǎng)絡(luò)的？
主持人說(shuō)：主持人你好，我是哈爾濱人，如果我要你送花你也可以送過(guò)來(lái)嗎？
董燕平說(shuō)：可以的，沒(méi)有問(wèn)題。
主持人說(shuō)：你是怎么建立配送網(wǎng)絡(luò)的？
董燕平說(shuō)：其實(shí)也是機(jī)緣巧合，都是認(rèn)識(shí)一幫做花的人，大家同行介紹，慢慢走上這條路的。
主持人說(shuō)：你其實(shí)就是加入這個(gè)聯(lián)盟，加入這個(gè)聯(lián)盟能透露嗎？
董燕平說(shuō)：不好意思，不能透露。
主持人說(shuō)：欣雨芳：我一直想在淘寶上開(kāi)店，我第一步要身份證論證，我很擔(dān)心，下面不知道具體的操作流程，教教我好嗎？
董燕平說(shuō)：身份證確認(rèn)以后掏包有一個(gè)郵件發(fā)過(guò)來(lái)，你已經(jīng)可以開(kāi)店了，因?yàn)橛袝r(shí)候郵件有問(wèn)題，如果他沒(méi)有收到的話他可以自己去嘗試一下，點(diǎn)一口價(jià)和拍賣的頁(yè)面出來(lái)，看是不是點(diǎn)得出來(lái)，如果可以的話那可以賣了。
主持人說(shuō)：如何把商品放到淘寶上交易？
董燕平說(shuō)：如果是實(shí)物的話要相機(jī)拍好以后上傳到網(wǎng)上，并且要把產(chǎn)品介紹的很詳細(xì)，客戶有很多的問(wèn)題，如果不詳細(xì)的話有很多問(wèn)你，就忙不過(guò)來(lái)的，你一次性寫到寶貝說(shuō)明里面去，這樣可以容易處理這些事情。
主持人說(shuō)：第一個(gè)在寶貝描述里面寫清楚。
董燕平說(shuō)：下面把圖片稍微處理的好看一點(diǎn)。
主持人說(shuō)：圖片處理技巧上面有沒(méi)有專門的攝影棚和專門的相機(jī)？
董燕平說(shuō)：有的，攝影棚里拍出的東西好一些，包括顏色、光度等，弄或以后寶貝會(huì)拍的非常漂亮。
主持人說(shuō)：你還是專門買了配套的相機(jī)？
董燕平說(shuō)：以前我是沒(méi)有的，但是因?yàn)樽龀鰜?lái)的圖片也是不特別好看，所以才去弄了一個(gè)。
主持人說(shuō)：有沒(méi)有經(jīng)過(guò)potoshop這樣圖片的處理呢？
董燕平說(shuō)：我拍的圖片大部分是弄亮，然后把雜的東西去掉就留在上面。
主持人說(shuō)：網(wǎng)友：董燕平好樣的。
主持人說(shuō)：石藤紅：你怎么把花推銷出去的，問(wèn)一下推銷宣傳的方式？
董燕平說(shuō)：我沒(méi)有做任何的宣傳，我只是把我的店經(jīng)營(yíng)好，我想只要客戶買到鮮花就可以搜索到我的店，就可以看到我產(chǎn)品很漂亮的東西，我會(huì)問(wèn)客戶需要什么樣的東西，讓他提供一些資料給我，我會(huì)推薦幾款給適合他的東西，讓他看哪一款比較合適。 我覺(jué)得不要宣傳的太花哨，讓客戶選擇我，守好每一個(gè)客戶，而不做過(guò)多的宣傳。
主持人說(shuō)：不做過(guò)多的宣傳。
董燕平說(shuō)：像需發(fā)帖子、做廣告我沒(méi)有，我比較懶，我寧可把時(shí)間花在設(shè)計(jì)、包裝上，我會(huì)想很多的創(chuàng)意，像包花，最近我設(shè)計(jì)了一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的糖果加公仔的，情人節(jié)賣的非常好。
主持人說(shuō)：實(shí)體店上沒(méi)有這樣一種創(chuàng)新，能不能跟我談一下這樣的創(chuàng)新，然后給我們商友一些借鑒？
董燕平說(shuō)：我也是過(guò)年的時(shí)候，一個(gè)偶然的想法，看到本身是公仔。
主持人說(shuō)：公仔女孩子比較喜歡。
董燕平說(shuō)：我看到女孩子喜歡吃糖果巧克力之類的，我看公仔和糖果是不是可以結(jié)合在一起，就把棒棒糖和公仔結(jié)合在一起。
主持人說(shuō)：花是不是變成公仔的樣子？
董燕平說(shuō)：有的。
主持人說(shuō)：主要還是創(chuàng)意。
董燕平說(shuō)：對(duì)的，這些材料都是很貴的，如果把這些東西都體現(xiàn)出來(lái)的話，那配材也是非常講究的。
(14:29:04) 主持人說(shuō)：你怕不怕被模仿，一旦流傳出來(lái)就會(huì)被模仿？
董燕平說(shuō)：那肯定會(huì)的，因?yàn)槲颐總�(gè)東西只設(shè)計(jì)一款，我有新的東西，人家跟的上我跟好。
主持人說(shuō)：比方說(shuō)沒(méi)有申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)嗎？
董燕平說(shuō)：暫時(shí)還沒(méi)有考慮到，因?yàn)槲矣X(jué)得我這個(gè)還不是特別的完美和熟練，我想會(huì)更多的創(chuàng)造以后才會(huì)考慮到這樣的問(wèn)題，我會(huì)更多地學(xué)習(xí)這樣的東西。
主持人說(shuō)：其實(shí)我覺(jué)得在你一個(gè)創(chuàng)意來(lái)到之前先去注冊(cè)商標(biāo)可能會(huì)更容易保護(hù)自己，因?yàn)樗苋菀妆荒７隆?
董燕平說(shuō)：是有的，當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶在我店里買了一束糖果公仔的花，把說(shuō)我上次也拿了一個(gè)，那我想肯定是我這里包出去的，我知道沒(méi)有人和我包一樣的東西。
主持人說(shuō)：安安：我覺(jué)得董燕平很真誠(chéng)，網(wǎng)上能夠這樣交流非常不錯(cuò)，支持主持人、支持董燕平。
主持人說(shuō)：alius：你有沒(méi)有遇到過(guò)客戶對(duì)圖片和實(shí)物不符的情況，你是怎么處理的？
董燕平說(shuō)：是這樣子的，鮮花本身每一個(gè)長(zhǎng)的都不一樣的，每個(gè)師傅對(duì)花的意識(shí)和包花的感覺(jué)也不一樣的，每一束花跟網(wǎng)上提供的圖片是有區(qū)別的，客戶要求的花材和包裝會(huì)相同，包裝的樣式肯定也不同，區(qū)別肯定有的，不可能100%一模一樣。
主持人說(shuō)：包裝是你一個(gè)人包裝嗎？
董燕平說(shuō)：不是的，鮮花上海這邊有專門的師傅包裝子，我會(huì)把想法告訴他，我不是特別專業(yè)，我還是要請(qǐng)專業(yè)的人來(lái)包。
主持人說(shuō)：怎么樣請(qǐng)他們過(guò)來(lái)，是給他們付費(fèi)嗎？
董燕平說(shuō)：是有工資的。
主持人說(shuō)：是專門請(qǐng)一個(gè)這樣的人來(lái)包？
董燕平說(shuō)：堂姐本身是做花有十年了，然后她認(rèn)識(shí)一些朋友也是做花的，就請(qǐng)他到店里來(lái)幫。
主持人說(shuō)：你普遍的鮮花，比如說(shuō)送給母親和親人的花，有沒(méi)有賣過(guò)盆栽？
董燕平說(shuō)：有的，類似像發(fā)財(cái)樹(shù)這種適合放在公司里面的，有客戶說(shuō)小的盆栽，但是我們目前沒(méi)有經(jīng)營(yíng)，這里有一個(gè)配送費(fèi)的概念，這個(gè)費(fèi)用是比較高的，快遞公司泥土和放翻掉對(duì)公司反而不是很好？
主持人說(shuō)：chiro：全國(guó)聯(lián)盟通過(guò)什么樣的方面？
董燕平說(shuō)：這個(gè)很難說(shuō)。
主持人說(shuō)：有很多的商友談到這個(gè)問(wèn)題，他們很感興趣？
董燕平說(shuō)：這個(gè)也是網(wǎng)上和網(wǎng)下的聯(lián)盟，每個(gè)人都有一個(gè)固定的聊天地方。
主持人說(shuō)：比如說(shuō)我想加入這個(gè)聯(lián)盟，需不需要對(duì)我進(jìn)行論證，比如說(shuō)鮮花的質(zhì)量、個(gè)人的素質(zhì)？
董燕平說(shuō)：是要驗(yàn)證的。
主持人說(shuō)：是怎么樣來(lái)驗(yàn)證的？
董燕平說(shuō)：是有盟主認(rèn)證的。
主持人說(shuō)：是怎么認(rèn)證的呢？
董燕平說(shuō)：要有網(wǎng)上做店的，并且是做花的。
主持人說(shuō)：是類似于一個(gè)QQ群這樣的聯(lián)盟嗎？
董燕平說(shuō)：是類似于這樣子的一個(gè)群組。
主持人說(shuō)：一定要賣花的，然后要盟主連檢驗(yàn)的，這其實(shí)很有意思的。
董燕平說(shuō)：是的。
主持人說(shuō)：盟主是不是還要競(jìng)選的？
董燕平說(shuō)：所以說(shuō)這是非常煩人的事情。
主持人說(shuō)：其實(shí)這樣也把你們?nèi)ψ诱掀饋?lái)了，把這個(gè)資源整合起來(lái)了？
董燕平說(shuō)：對(duì)。
主持人說(shuō)：網(wǎng)友：與各地的鮮花店合作怎么保證鮮花質(zhì)量？
董燕平說(shuō)：還是那句話，保證鮮花店的利潤(rùn)才能會(huì)給你好的商品，大家之前一直合作，也不可能因?yàn)檫@一次不給你送花而斷送生意，我們會(huì)經(jīng)常合作的，花店不會(huì)說(shuō)你這個(gè)花我會(huì)給你送的很差，不會(huì)的，大家都想更好地做生意，有更多的利潤(rùn)產(chǎn)生。 所以一般都是會(huì)把生意做好的。
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