蘇果制勝的農(nóng)村攻略
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-03-28 11:08
一、農(nóng)村超市紅火寫真
一個7000平米的超市中，各類商品琳瑯滿目，人頭攢動。這里既有時尚的液晶彩電、節(jié)能空調(diào)，也有擺滿果菜生鮮的大“廚房”。這個景象不是出現(xiàn)在某個城市中，而是新華網(wǎng)記者在江蘇邳州市官湖鎮(zhèn)蘇果超市所看到的真實情景。來這里買菜的李大嬸對記者說：“蘇果是為咱農(nóng)家開的店。如今農(nóng)村買東西和城里沒兩樣，也能推著小車逛超市了，村里人都愛上這來！”而據(jù)超市副經(jīng)理介紹，2000年開辦的官湖鎮(zhèn)蘇果超市，在04年銷售額就達2600萬元。足以說明農(nóng)村超市也可以這么紅火。
二、堅實的后方基礎(chǔ)
從1996年在南京婁子巷開第一家蘇果超市開始，多年來蘇果大多數(shù)時間都花在經(jīng)營南京市場上。時至今日，400多家“蘇果” 遍布南京大街小巷。很多南京市民到蘇果購物，已不再是一種單純的消費行為，而是他們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚慕M成部分。蘇果占據(jù)南京超市近50%的市場份額，如此壓制性的優(yōu)勢在全國都絕無僅有。這就是蘇果向外擴張的堅實基礎(chǔ)。
三、強大的資金后盾
05年5月，華潤（香港）集團董事長陳新華在南京對媒體宣布，未來三年之內(nèi)，華潤繼續(xù)向蘇果注資20億元，主要用于蘇果對外擴張區(qū)域市場。這么雄厚的資金足以令蘇果擴張的腳步邁得更大更快。有能力向三四級市場全速推進。
四、搭上政策的春風
由于目前多數(shù)縣城特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還存在商業(yè)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模小、層次低、信譽差、商品質(zhì)量得不到保證的眾多問題。國家商務(wù)部在近年強力號召大型連鎖企業(yè)加快進軍農(nóng)村市場步伐，打造農(nóng)村商品銷售的安全平臺。
而早在商務(wù)部提出開展“萬村千鄉(xiāng)”市場工程之前，蘇果就開始致力于農(nóng)村市場的開拓。經(jīng)過幾年的探索和實踐，蘇果把現(xiàn)代化超市引入農(nóng)村商業(yè)，對提高農(nóng)村商業(yè)服務(wù)水平、凈化農(nóng)村消費環(huán)境、擴大農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品流通發(fā)揮了積極的作用。蘇果農(nóng)村超市得到了國家領(lǐng)導人的肯定，國家溫家寶總理就曾先后兩次對蘇果開拓農(nóng)村市場作出重要批示，05年10月溫總理還親臨蘇果視察，稱贊“蘇果辦得好”。
五、找到合適的伙伴
由于農(nóng)村市場發(fā)育程度、購買力水平的限制，農(nóng)村超市的發(fā)展肯定與城市有很大的區(qū)別。為使自己擴張更加順利有效，蘇果在向農(nóng)村市場推進的過程找到了一個合適的伙伴。那就是供銷社。從1998年開始，蘇果就加強了與各地供銷社的合作，借助于供銷社系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)資源，積極發(fā)展特許經(jīng)營，迅速擴張了網(wǎng)點規(guī)模和品牌效應(yīng)。在農(nóng)村800多個網(wǎng)點中有60％是依托供銷社網(wǎng)點建立起來的。其形式一是采取區(qū)域集體加盟，二是區(qū)域多點加盟。能與供銷社形成如此良好的合作關(guān)系，也得益于其淵源。蘇果超市原本就是江蘇省供銷合作總社創(chuàng)辦的企業(yè)。
六、到位的擴張戰(zhàn)術(shù)
蘇果最開頭是從比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的供銷社改造成了蘇果超市，再滲透到一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并向中心村推進。為此蘇果實行梯度推進戰(zhàn)略。在縣級中心城市開發(fā)的基礎(chǔ)上，部分區(qū)域直營店向大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸，小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)及中心村將大力發(fā)展加盟店，形成梯度推進的戰(zhàn)略格局，從而使連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個鄉(xiāng)村市場。蘇果提出了“百縣百店”計劃，基本思路是實施區(qū)域密集發(fā)展策略，即每個縣城開設(shè)1至2家大店，業(yè)態(tài)以平價店、購物廣場為主，再配套布點一些標超和便利店，達到迅速占領(lǐng)區(qū)域市場40％以上的份額。
每到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，蘇果總是高舉著“蘇果無假貨”的大旗。因為在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，當?shù)刈罘比A的集貿(mào)市場往往就是假冒偽劣商品猖厥的地方。“無假貨”的招牌非常能夠吸引當?shù)鼐用竦难矍�，打動他們的心理�?br>
七、集中火力發(fā)展
雖然蘇果已經(jīng)發(fā)展超過1500家門店，但所進入的省份也只有蘇、皖、魯、豫、鄂、冀等6個。這說明一個問題，蘇果在發(fā)展過程中的策略是集中火力。以相鄰的安徽為例。早在1999年，蘇果超市就以特許加盟店的形式出擊安徽市場，2003年起直營店也開進安徽，首站都選擇了緊鄰南京的馬鞍山市。04年7月，“蘇果”對馬鞍山市的22家加盟店實現(xiàn)整體收購，將直營店一統(tǒng)天下且星羅棋布的“南京模式”克隆過去，預(yù)計將占據(jù)該市連鎖超市業(yè)60%的市場份額。到04年底為止，“蘇果”在安徽境內(nèi)的連鎖店總數(shù)已達170家，售總額達27億元。據(jù)透露，未來3年，蘇果超市將在安徽再開200家連鎖店，使年銷售總額達到80億元。
八、取得當?shù)卣С?br>
很多超市在外地擴張時，往往會遇到地方保護主義。而蘇果在此方面卻一帆風順，與其得到當?shù)卣闹С植粺o關(guān)系。有些地方政府部門對于蘇果搶占“家門口”的市場，表示“全力支持，一路綠燈”。其中蘇果的一些變通擴張方法也是取得支持的重要原因。比如在發(fā)展當?shù)毓╀N社轉(zhuǎn)為超市時，只要達到蘇果開店的基本條件，就授予特許經(jīng)營權(quán)，當資金不足時，只要有政府擔保就可以開店。。蘇果的這一舉措令縣鄉(xiāng)兩級政府解決了很多難題，當然也就會回報以足夠的支持。
九、遭遇不和諧之音
04年9月，安徽天長市新開業(yè)的蘇果超市推出“天天平價，雙倍退差”活動，遭遇惡意套購。天長市的其它超市一些員工，集中到蘇果購買某商品，付款后迅速通知他們超市打出和在蘇果超市所購買商品相同品名和規(guī)格商品的收銀單，價格明顯比蘇果低一大截。然后就到蘇果超市服務(wù)臺要求雙倍退差。象如此遭遇有計劃有組織的惡意套購，在各大超市擴張經(jīng)營的過程中，蘇果可以說是絕無僅有。不知是不是能讓蘇果擴張的腳步稍微慢下一點來，稍微靜心地思考一下呢。
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