如何成為沃爾瑪?shù)墓⿷?與沃爾瑪談判的技巧
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-06-01 08:51
一、沃爾瑪跟誰打交道？
在與沃爾瑪打交道之前，首先要做的事情是：認清自己的身份。這一點相當重要，希望成為沃爾瑪供應商的企業(yè)，基本上可以分成兩類：制造商與貿易商。從沃爾瑪?shù)囊回烇L格來看，他更愿意直接與制造商打交道，因為貿易商本身有利潤的要求，這必然導致采購成本增加，從而違背其向消費者提供最低價格商品的宗旨。但是，在中國目前物流業(yè)不發(fā)達、沃爾瑪在中國的發(fā)展受到一定限制的情況下，沃爾瑪同樣會對中國貿易商們伸出橄欖枝。
不過，貿易商與沃爾瑪?shù)暮献饔幸粋�前提條件，那就是貿易公司要把自身價值加到產品上面，而不是將其成本加在產品上面。簡單的做貿易差價是行不通的，貿易商們需要的是提供增值服務。
對于制造商，更多地是需要權衡自己的實力。沃爾瑪對于供應商的要求近乎苛刻，這已不僅僅是質量上的問題了。沃爾瑪對供應商的考察非常全面：企業(yè)給不給職工買養(yǎng)老保險？消防設施是否齊全？工人有沒有飲水處？食堂環(huán)境如何？廁所是否干凈？等等。這些因素可能成為沃爾瑪拒絕采購的理由，有些顯然已經(jīng)是超出了目前國內普通小企業(yè)能夠承受的限度了。事實上，到目前為止，沃爾瑪在中國的采購，仍然絕大部分放在港資企業(yè)與合資企業(yè)上。因此，如果企業(yè)實在太小，管理能力不夠，就不應該再去湊熱鬧，浪費時間與精力。
除此之外，一個特殊的群體出現(xiàn)在沃爾瑪?shù)牟少彆�，這就是地方政府工作人員，他們希望用政府的信譽為自己轄內的企業(yè)取得訂單。這種做法對沃爾瑪根本行不通。沃爾瑪認為，政府部門的出現(xiàn)只會使采購效率低，甚至信息失真，一般不會與之打交道。
二、沃爾瑪需要什么樣的商品
要了解沃爾瑪需要什么樣的商品，首先要了解沃爾瑪購物廣場和山姆會員店在采購模式和顧客基礎上的不同，這有利于供應商根據(jù)沃爾瑪?shù)男枨笄闆r有的放矢。沃爾瑪購物廣場側重為廣大市民提供“一站式購物”：面包熟食、新鮮果蔬、冷凍食品、煙酒禮品、服裝服飾、美容化妝品、圖書文具等都屬質優(yōu)價廉的大眾商品。
沃爾瑪對于商品，有四個檢驗標準，即供應商的產品拿來以后會不會提高沃爾瑪?shù)馁|量、會不會使沃爾瑪?shù)膬r格得以改善、會不會增加沃爾瑪?shù)膬r值、會不會豐富沃爾瑪?shù)姆N類。另外，怎么包裝產品，對成功的供應商來說也是一個非常重要的問題。
還有一種情況是沃爾瑪最為青睞的，那就是專門為沃爾瑪爾生產的商品，包括商品用供應商自己的品牌名，但只在沃爾瑪銷售和貼沃爾瑪?shù)呐谱�。目前，沃爾瑪�(shù)陜鹊?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_427.aspx target=_blank class=hotwords>自有品牌占到總商品的 20%～25%。供應商可以根據(jù)自己的實際情況迎合沃爾瑪?shù)男枰�，從而贏得規(guī)模供應合同。
不少實力雄厚的供應商發(fā)現(xiàn)，雖然自己的產品在國內知名度不小，但沃爾瑪卻完全不感興趣。造成這種情形的主要原因是對國外市場需求產品研究不足�？鐕少彸嗽趪鴥蠕N售，更多的產品可能都要面向國外市場。但是由于供貨商對國外商品需求研究不夠，雖然自己費了九牛二虎之力，可是由于缺乏針對性，經(jīng)常會空手而歸。
特別值得提醒的是，對于沃爾瑪這樣的超級零售商而言，產品只是其中一個方面。沃爾瑪首先看中的是企業(yè)，其次才是產品，它對供應商的選擇高于對商品質量的選擇，對他們來說，選擇了合適的供應商，才有可能采購到合格的商品，沒有好的供應商，一切都無從談起。也就是說，產品的豐富性并不是沃爾瑪考慮的重點，因此沃爾瑪強調與其接觸所帶樣品不需要超過 10 個。
三、沃爾瑪采購手法和要求
對于中國企業(yè)而言，希望成為沃爾瑪?shù)墓⿷�，首先就要摒棄國內商業(yè)環(huán)境下與零售商的工作人員“搞合作”的習慣，否則，失敗幾乎是必然的。對沃爾瑪，搞“合作”絲毫不起作用。
對于一項產品，沃爾瑪首先會組成一個采辦小組。采辦小組最先做的是產品信息的采集，主要是各地供應商提供的新產品及報價。在經(jīng)過簡單的分類后，該小組會和沃爾瑪全球主要店面的買手們溝通，這個過程會比較長。在確定買手們需要的大致產品后，在世界各大區(qū)買手來到中國前 (一般一年兩到三次)，采辦的員工會準備好樣品，樣品上會清楚地標明價格和規(guī)格，但絕不會出現(xiàn)廠家的名字。因此，買手們并不知道該樣品的生產廠家，在采辦的辦公室里，買手們開始選擇產品，他們將最后決定采購哪些產品，而采辦的人員并不能過多地推薦。隨后買手會和采辦人員對被看上的產品進行價格方面的內部討論，定下大致的采購數(shù)量和價格，由采辦人員通知廠家過來就細節(jié)和價格談判，而該過程，買手們也基本不和廠商直接碰面，一切由采辦人員負責。在正式下單后，采辦人員將繼續(xù)負責跟單，整套流程就基本結束了。這種采購方式杜絕了決定采購的買于與供應商進行“合作”的可能性。
要成為沃爾瑪?shù)墓⿷�，企業(yè)必須滿足以下條件：所提供的商品質量優(yōu)良，符合中國政府及地方政府的各項標準和要求；商品價格是市場最低價；提供全部的企業(yè)及商品資料；首次洽談新品必須帶樣品；有銷售紀錄的增值稅發(fā)票復印件；能夠滿足大批量訂單的需求，接連三次不能滿足沃爾瑪訂單將取消與該供應商的合作關系；供應上應提供年度傭金、倉庫傭金、新店贊助費、新品進場費等；供應商不得向采購人員提供任何形式的饋贈，如有發(fā)現(xiàn)，將做嚴肅處理。另外，沃爾瑪還鼓勵供應商采取電子化手段與其聯(lián)系。
四、申請沃爾瑪供應商的標準程序
要成為沃爾瑪供應商，可以通過多種渠道與沃爾瑪進行接觸。但不管通過哪種渠道，都需要經(jīng)過如下程序：
1. 了解沃爾瑪包括商品、質量、價格情況、業(yè)務及要求，以及顧客情況。
2 提供相關資料：包括最新的財務狀況與財務報告副本、產品責任保險副本、標準條形碼情況等。
3. 匯集相關報價、樣品等：沃爾瑪要求供應商集齊所有的產品文獻，包括產品目錄、價格清單等，選擇好樣品提交。
4. 提交審核：將上述所有文件及產品樣品提交給沃爾瑪?shù)墓⿷贪l(fā)展本部，收到供應商完整的相關資料與樣品后，沃爾瑪經(jīng)審核會在 90 天內給予答復。
5 簽訂協(xié)議并供貨。供應商的申請一旦被沃爾瑪審核通過，經(jīng)過談判雙方就可以簽訂正式的“供應商協(xié)議”。在付款條件上，沃爾瑪按不同的行業(yè)有不同的規(guī)定。
沃爾瑪選擇供應商的周期一般是三到六個月。通常是搜集信息，如有進一步意向，會去工廠考察生產流程、質量控制、管理環(huán)節(jié)等，然后以一個小單進行試行生產，如考察合格，才會進行大單采購。
五、與沃爾瑪談判的技巧
供應商與沃爾瑪?shù)恼勁袝且粋�艱苦的過程。沃爾瑪?shù)馁I手們問得非常深入，這是國內的零售商中不曾出現(xiàn)的。面對苛刻的沃爾瑪買手，供應商們應該有備而來，小心應戰(zhàn)。
以下環(huán)節(jié)需要特別注意：
1. 守時：不守時的供應商在沃爾瑪眼中的分數(shù)已打大折扣。
2．從企業(yè)戰(zhàn)略角度權衡是否放棄品牌：沃爾瑪聲稱到中國主要是尋找貼牌生產企業(yè)，這一點對于國內一些知名企業(yè)而言很難接受。
3. 盡量減少進場費用：目前商業(yè)勢力遠超制造商勢力，在這種情況下，進場費用是很難避免的，關鍵是要把握談判的策略，防止在談判起始階段因進場費用而陷入僵局。
4. 始終保持誠懇的態(tài)度：許多企業(yè)跟沃爾瑪談判，容易陷入兩個極端，要么輕言“不談”，要么非�！爸t讓”，這都不利于最終談判效果。
5. 善于抓對方弱點：供應商在談判時應該盡可能地抓住對方的弱點，力求雙方進行平等的對話。
6. 聽比講重要：在談判中，供應商要仔細地傾聽對方的意見，多聽少說可以了解對方的動機，預測對方的行動意向，并以此來制定相應的對策。
六、沃爾瑪?shù)睦?br>
經(jīng)過異常艱苦的談判，當雙方簽訂供貨協(xié)議之后，許多供應商以為就可以高枕無憂地收錢了。實際上，協(xié)議的簽定只是一個開始，對于供應商而言，后面的路更漫長。
首先，沃爾瑪會隨時檢查供應商的狀況，如果供應商達不到沃爾瑪?shù)囊�，根�?jù)合同沃爾瑪有理由解除雙方的合作。為此，供應商可以成立專門的部門來與沃爾瑪這類超級零售商溝通。
與沃爾瑪?shù)暮献鳎部赡軙䦷硪恍┻B鎖負面反應。當企業(yè)向沃爾瑪供應了市場最低價的商品時，極可能損害其他合作伙伴的利益，從而引起經(jīng)銷商或者代理商的反抗。在這種情形下，供應商要做好協(xié)調與管理，以防止價格體系的混亂。
還有一些不易察覺的弊端。例如，對于某些商品而言，品牌形象相當重要。而長期在沃爾瑪這類大賣場以最低價銷售，有可能影響品牌形象，這種對于品牌的潛在危害，必須及早為企業(yè)所重視。（商務部 《中國經(jīng)貿》 編譯：楊宗）
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