網(wǎng)絡(luò)零售商贏利的五種模式
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-06-14 16:12
Sharperimage.com：獨(dú)特的品牌價(jià)值
采用“鼠標(biāo)加水泥”模式的SharperImage公司，在網(wǎng)上成功的原因可以歸結(jié)為兩個(gè)方面：獨(dú)特的價(jià)值和高額利潤。SharperImage傳統(tǒng)商店建立的“獨(dú)一無二”的品牌形象，驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)購物者訪問其網(wǎng)站并從中購買商品。相反，眾多網(wǎng)絡(luò)零售商很晚才意識到，他們的訪問者沒有購買商品的原因，是他們在線提供的商品隨處都可輕易買到。
“在某些方面，SharperImage提供的商品是獨(dú)一無二的，”Yankee集團(tuán)在線零售分析師PaulRitter表示，“它提供的商品對消費(fèi)者來講，不是隨便可以在其他網(wǎng)絡(luò)零售商的站點(diǎn)上找到的，有些甚至不可能找得到�！盨harperimage.com網(wǎng)站的在線銷售額非�？捎^。在2000財(cái)政年度，該公司的網(wǎng)上銷售額從1999年度的2850萬美元上升到6020萬美元，增幅111％；此外，年度凈利潤上升了87％，到達(dá)1740萬美元，每股增值1.33美元。
Homestore.com：創(chuàng)造盈利能力
另一家成功的.com公司是互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)巨人Homestore.com。它在網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)銷售市場的統(tǒng)治地位，是所有公司進(jìn)軍該領(lǐng)域的巨大障礙。Homestore.com的站點(diǎn)群包括Realtor.com(它在線出售將近140萬戶房屋)和HomeFair.com(它提供搬家服務(wù))。雖然不是典型的“鼠標(biāo)加水泥”模式，但Homestore和美國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會達(dá)成了唯一的合作伙伴關(guān)系，成為網(wǎng)上訪問量最高的房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)。但是真正使它區(qū)別于其他網(wǎng)站的，是它的盈利能力。作為一家上市公司，Homestore2000年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了增長213％佳績，并且在第四季度每股現(xiàn)金收益達(dá)4美分。在2001年，該公司希望營業(yè)額達(dá)到3.4億至3.5億美元，每股預(yù)計(jì)收益37到40美分。Homestore是如何抵制經(jīng)濟(jì)衰退的？事實(shí)上這家公司遵循了一句傳統(tǒng)的商業(yè)格言：如果你不想和競爭者肩并肩前進(jìn)，就買下它們。按照這個(gè)準(zhǔn)則，Homestore通過那些被收購的公司，包括最近的Move.com，建立起了自己龐大的帝國。Homestore還與美國在線建立了合作伙伴關(guān)系，成為這家巨型門戶網(wǎng)站在美國唯一的專業(yè)房產(chǎn)和搬家服務(wù)商。
Landsend.com：倚重個(gè)性化購物
另一家“鼠標(biāo)加水泥”的公司——服裝業(yè)的Lands’End公司，在網(wǎng)上的盈利能力也值得稱道。Landsend.com從1995年建立時(shí)開始，就一直保持盈利。這家網(wǎng)站在客戶服務(wù)方面的領(lǐng)先地位，尤其是它能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造出色的網(wǎng)絡(luò)購物體驗(yàn)，受到了行業(yè)分析家的一致稱贊。該站點(diǎn)的突出特點(diǎn)包括庫存預(yù)告、訂單跟蹤服務(wù)以及“個(gè)性化購物”功能，幫助顧客找到獨(dú)特的商品。這些優(yōu)點(diǎn)使Landsend.com的在線銷售額在上個(gè)財(cái)政年度上升了60％，從1.38億美元上升到2.18億美元。在去年的財(cái)政報(bào)告中，該公司預(yù)計(jì)毛利潤將繼續(xù)保持上升勢頭。Landsend.com還預(yù)計(jì)，下一個(gè)財(cái)政年度中，增股后的每股收益將至少達(dá)到20美分。根據(jù)Anderson專業(yè)服務(wù)公司最近對電子商務(wù)顧客的調(diào)查，將近半數(shù)認(rèn)為，擁有傳統(tǒng)商店的網(wǎng)絡(luò)零售商提供的客戶服務(wù)更好。超過3/4的反饋意見說，他們和網(wǎng)絡(luò)零售商同時(shí)通過在線和離線的方式聯(lián)系。這說明，現(xiàn)在的電子商務(wù)已經(jīng)不是“純粹的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營”了。
“意識到必須聽取客戶的意見，并且不單是從自身渠道與客戶進(jìn)行互動溝通的公司，將在這場長時(shí)間的角逐中獲得成功，”Anderson的管理董事JoeO’Leary說，“客戶決定他們將怎樣和你溝通，應(yīng)該讓客戶決定他們希望使用的渠道。”
EddieBauer.com：整合跨渠道信息
為了在新的電子商務(wù)環(huán)境下繁榮發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)零售商必須整合他們所有跨渠道的客戶信息和產(chǎn)品信息，并將每個(gè)客戶都作為學(xué)習(xí)的機(jī)會，這是EddieBauer.com出色的地方。“如果我從EddieBauer.com訂貨，我可以和他們的網(wǎng)上代表交流。他們的代表知道我在網(wǎng)上做了些什么，并能給我個(gè)性化的產(chǎn)品信息，”O(jiān)’Leary說。EddieBauer.com表示，它2000年的網(wǎng)上銷售是盈利的，并希望2001年也能如此。該公司的電子商務(wù)銷售額在2000年第四季度上升了120％。同時(shí)，EddieBauer.com和客戶關(guān)系的加強(qiáng)，也阻止了客戶流失到其他網(wǎng)站。
“每次他們建議某件商品，我都會買下來，并且非常喜歡。他們增加了客戶轉(zhuǎn)換成本，”O(jiān)’Leary說，“我不大會去找別的網(wǎng)絡(luò)零售商，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品非常講究，就像專門為我提供的一樣�！�
CheapTickets.com：價(jià)格比較拉住顧客
對消費(fèi)者來說，網(wǎng)絡(luò)最有價(jià)值的一點(diǎn)是可以進(jìn)行及時(shí)的價(jià)格比較。因此，很多傳統(tǒng)商店深受其“害”：顧客可以到傳統(tǒng)商店試一下產(chǎn)品，然后到網(wǎng)上購買其他商店更便宜的同樣產(chǎn)品。在線的機(jī)票和賓館預(yù)訂站點(diǎn)就不會有這種問題，即使是像CheapTickets一樣“鼠標(biāo)加水泥”的公司。作為尋找最低價(jià)格的地方，旅行站點(diǎn)通常會從航空公司或賓館獲得收益。這種模式對航空公司和賓館也有利，幫助它們減少空位帶來的損失。CheapTickets公布，截至2000財(cái)政年度12月，每股收益51美分。該公司2000年的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂業(yè)務(wù)，較上年增加了78％，總金額2.554億美元。該公司說，通過其站點(diǎn)預(yù)訂的增長速度高于其他任何渠道。對于像CheapTickets一樣的旅行票務(wù)站點(diǎn)來說，關(guān)鍵問題是他們必須阻止客戶轉(zhuǎn)到競爭對手那里去。根據(jù)O’Leary的看法，旅行站點(diǎn)需要遵循EddieBauers和Victoria’sSecrets使用的商業(yè)模式�！八麄儽仨殢拿抗P交易中研究他們的客戶，并且積極提升這種關(guān)系。”
發(fā)表評論
登錄 | 注冊