供應(yīng)商與沃爾瑪合作戰(zhàn)略 螞蟻與大象共舞
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-05-09 11:02
但在沃爾瑪拋出的巨額訂單面前，“與沃爾瑪合作是講究策略的�！睅椭M(fèi)品生產(chǎn)商與大型零售商建立最佳業(yè)務(wù)合作的美國Ｓｉｌｖｅｒｍｉｎｅ Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ Ｇｒｏｕｐ（銀礦咨詢公司）總裁保羅·凱利（Ｐａｕｌ Ｊ Ｋｅｌｌｙ）對(duì)《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》說，“不是所有供應(yīng)商都適合與沃爾瑪合作�！�
何種供應(yīng)商適于與沃爾瑪合作？
《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，沃爾瑪一般愿意與具備什么特點(diǎn)的供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)合作？
保羅·凱利：按照沃爾瑪目前的規(guī)模，它需要多達(dá)2萬家供應(yīng)商來提供各種產(chǎn)品。
由于沃爾瑪出售的產(chǎn)品五花八門，從針頭線腦一直到龐大的機(jī)械產(chǎn)品，所以，從這點(diǎn)來說，很難判定沃爾瑪?shù)降紫矚g什么樣的供應(yīng)商。但根據(jù)我們的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，沃爾瑪一般樂意與具備以下特征的供應(yīng)商進(jìn)行合作：
首先，有強(qiáng)烈的決心致力于提高效率和降低成本的供應(yīng)商；第二，愿意公開自己財(cái)務(wù)狀況的供應(yīng)商；第三，愿意在與沃爾瑪業(yè)務(wù)相關(guān)領(lǐng)域投資的供應(yīng)商；第四，對(duì)沃爾瑪提供的產(chǎn)品服務(wù)具有創(chuàng)造性和排他性的供應(yīng)商；第五，能給沃爾瑪帶來增值服務(wù)的供應(yīng)商。
《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：什么樣的加工商不適合通過沃爾瑪?shù)牧闶垠w系出售商品？
保羅·凱利：不是所有的加工商都適合與沃爾瑪建立合作。首先，那些價(jià)格非常高、市場(chǎng)容量小的產(chǎn)品，如高端化妝品、珠寶等，如果通過沃爾瑪這種類型的折扣渠道銷售產(chǎn)品，就無法維持自己的高價(jià)。
其次，生產(chǎn)市場(chǎng)容量小、容易被拷貝的產(chǎn)品的加工商，也要盡量避免沃爾瑪。
第三，資本不足的加工商也不適合沃爾瑪。
第四，只生產(chǎn)一種產(chǎn)品的加工商最好不要向沃爾瑪出售產(chǎn)品。
與沃爾瑪合作程序
《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：如果加工商想通過沃爾瑪出售商品，需要經(jīng)過哪些程序？承擔(dān)哪些費(fèi)用？
保羅·凱利：加工商不需要支付任何費(fèi)用，沃爾瑪也不大可能接受任何報(bào)酬。沃爾瑪有著很嚴(yán)厲的道德準(zhǔn)則，一般不會(huì)收取新產(chǎn)品的上架費(fèi)用，這與很多希望利用這種方式來提高利潤(rùn)的零售商大為不同。
加工商如果想與沃爾瑪合作，應(yīng)當(dāng)直接與沃爾瑪進(jìn)行聯(lián)系。沃爾瑪這么多年來的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)表明，它喜歡與加工商直接合作，而不是與中間商和代理機(jī)構(gòu)打交道。
《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：如果加工商希望自己的產(chǎn)品能放在最顯著的位置，有沒有能夠采取的措施？
保羅·凱利：同大多數(shù)大型零售商一樣，沃爾瑪有一套嚴(yán)格的貨架管理程序。那些放在最好位置的產(chǎn)品，通常都是產(chǎn)生最大收入或者利潤(rùn)的產(chǎn)品。
新產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)最好位置時(shí)，通常需要經(jīng)過一段難熬的時(shí)間。通常，加工商會(huì)選擇那些次優(yōu)的位置。比如，電池加工商可能會(huì)在電子產(chǎn)品貨架和主要電池產(chǎn)品貨架這兩個(gè)地方同時(shí)放置自己的產(chǎn)品。一旦產(chǎn)品已顯示出穩(wěn)定的銷售收入，貨架的位置肯定能得到改善。
沃爾瑪不會(huì)因?yàn)樘岣哓浖芪恢玫氖虑槎邮軋?bào)酬。產(chǎn)品必須根據(jù)銷售表現(xiàn)，為自己贏得好位置。
小型加工商的策略
《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：對(duì)小型加工商來說，如何能夠贏得沃爾瑪與自己合作的興趣？
保羅·凱利：沃爾瑪在世界各地與眾多的小型供應(yīng)商合作，如果產(chǎn)品有創(chuàng)意，對(duì)客戶又有吸引力，很可能就被沃爾瑪接受。沃爾瑪對(duì)小型加工商并沒有“惡意”。
但小型加工商必須愿意把自己的產(chǎn)品放到沃爾瑪?shù)膸讉�(gè)商店進(jìn)行銷售試驗(yàn)，沃爾瑪會(huì)據(jù)此做相關(guān)的跟蹤紀(jì)錄。此后，對(duì)于試驗(yàn)中得來的銷售數(shù)字，小型供應(yīng)商必須做出讓沃爾瑪接受的中肯解釋。
《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：對(duì)小型加工商來說，如何做到滿足沃爾瑪?shù)蛢r(jià)要求？
保羅·凱利：這對(duì)小型加工商來說是最大的挑戰(zhàn)。沃爾瑪做生意的方式對(duì)大供應(yīng)商有利，因?yàn)樗麄冇幸?guī)模經(jīng)濟(jì)。小型加工商為了滿足沃爾瑪?shù)囊螅仨氃敢庠诩夹g(shù)和員工身上投資，這種投資可能會(huì)超過小型供應(yīng)商的承受能力。
對(duì)小型加工商來說，最好的辦法是仔細(xì)考慮與沃爾瑪做生意的成本后再做打算。雖然與沃爾瑪合作存在大的銷售機(jī)會(huì)，但小型供應(yīng)商卻不能把握自己的最低利潤(rùn)。
在與沃爾瑪合作的各種風(fēng)險(xiǎn)中，或許最讓小型加工商感到困難的是，他們對(duì)沃爾瑪變得如此依賴，以至于不能與別的零售公司合作。這樣，小型加工商就成了人們所說的沃爾瑪?shù)摹叭速|(zhì)”。
但和沃爾瑪做生意不是為了擔(dān)驚受怕。很多小的加工商在接近沃爾瑪之前，應(yīng)當(dāng)與別的零售商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。這能夠使他們客戶的范圍更加分化，并且資源能夠增強(qiáng)，從而更容易滿足沃爾瑪?shù)男枨蟆?
《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：為了降低價(jià)格，小型加工商必須在提高生產(chǎn)力上投資，他們能夠得到沃爾瑪?shù)南嚓P(guān)幫助嗎？
保羅·凱利：從沃爾瑪獲得的幫助通常主要是指導(dǎo)性的。像所有大型美國公司一樣，沃爾瑪有一些幫助某些小型業(yè)務(wù)的項(xiàng)目。但真正能獲取幫助的小型供應(yīng)商不是很多。很多供應(yīng)商認(rèn)為與沃爾瑪做生意會(huì)使他們變得更加強(qiáng)大。如果小型供應(yīng)商能夠在與沃爾瑪做生意中存活下來，他們的未來不可估量。
大型供應(yīng)商的策略
《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：對(duì)于大的加工商來說，與沃爾瑪做生意能夠得到什么便利？
保羅·凱利：恰恰是大加工商與沃爾瑪合作時(shí)才能獲得最大的好處。
大供應(yīng)商有資源與小型加工商競(jìng)爭(zhēng)，小型加工商或許不愿，也不能選擇與沃爾瑪做生意。那些讓沃爾瑪成功的因素，比如高效率、快速將貨物銷售出去、低成本等，也是大加工商成功的要素。對(duì)于很多全球大供應(yīng)商來說，沃爾瑪是非常有利可圖（通常是最有利可圖）的合作伙伴。
大供應(yīng)商與沃爾瑪做生意最大的好處或許就是可預(yù)見性。沃爾瑪通過每日的低價(jià)策略，使銷售結(jié)果不再受容易誤導(dǎo)加工商生產(chǎn)太多或者太少的產(chǎn)品的促銷和其他短期手段的影響。這樣，供應(yīng)商就能更加高效和準(zhǔn)確地安排計(jì)劃、預(yù)測(cè)、購買原材料等，從而使利潤(rùn)更高。
此外，沃爾瑪也促使了大型加工商通過合并、并購等方式擴(kuò)大規(guī)模，從而與沃爾瑪做生意時(shí)更有競(jìng)爭(zhēng)力。雖然合并而成的公司不全是高效的，但也有一部分是高效的。
《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：加工商如何與沃爾瑪保持長(zhǎng)期的合作？
保羅·凱利：我認(rèn)為加工商要能夠與沃爾瑪保持長(zhǎng)期、有利的合作關(guān)系，關(guān)鍵在于能夠像沃爾瑪一樣嚴(yán)肅對(duì)待成本的不斷降低。從一開始，沃爾瑪就堅(jiān)持低價(jià)銷售產(chǎn)品、為顧客帶來增值的策略，那些在此方面也一樣專注的加工商肯定能夠在自己的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。而那些通過促銷、過分壓低自己價(jià)格想迅速創(chuàng)造利潤(rùn)的公司，定然無法與沃爾瑪合作長(zhǎng)久。 (消息來源：財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 記者 劉仁惠）
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